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Vorbild Österreich: „Fortschritt ist eine Chance!“

  • Marcel Rotzoll
  • Mittwoch | 22. März 2017  |  12:34 Uhr
Seit der Eybl-Übernahme ist der österreichische Markt in Bewegung. sportFACHHANDEL sprach mit Heinz Redler, Distributor der Marken Holmenkol, Leki und Deuter, was die Alpenrepublik so besonders macht und ob man nicht vielleicht sogar ein Vorbild für Deutschland ist.

Interview: Marcel Rotzoll

Redler Sports mit Sitz Lauterach/Bregenz ist ein reines Großhandelsunternehmen und agiert als österreichischer Importeur und Distributor für die Marken Deuter und Holmenkol. Gleichzeitig leitet Redler Sports die österreichische Niederlassung von Leki. Das Unternehmen wurde 1979 von Kurt Redler gegründet, zunächst als Generalimporteur für Uhlsport. Drei Jahre später folgte die Übernahme des Österreich-Vertriebs für Holmenkol. Mit der Gründung der Leki Austria GmbH 1985 übernimmt Kurt Redler zusätzlich den Generalvertrieb für die Marke. Nachdem im Jahr 2000 auch Ruck- und Schlafsackspezialist Deuter gewonnen wurde, konzentriert man sich ab 2005 ausschließlich auf den Outdoormarkt und die Marken Holmenkol, Leki und Deuter. Redler Sports beliefert ausschließlich den autorisierten Sportfachhandel. Heinz Redler teilt sich mit seinem Vater Kurt die Geschäftsleitung.

sportFACHHANDEL: Herr Redler, sind Sie zufrieden mit dem Verlauf der ÖSFA?

Heinz Redler: Sehr. Die ÖSFA gilt als Orderstart und ist auch für uns ein Stimmungsbarometer. Und heuer scheint Österreich, zumindest in unserem Bereich, ein Hochdruckgebiet zu sein.

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Heinz Redler verkauft mit Leidenschaft die Produkte „seiner“ Marken Leki, Deuter und Holmenkol.
© Redler Sports

sportFACHHANDEL: Mit der ISPO und der OutDoor gibt es sowohl im Winter wie auch im Sommer die beiden Leitmessen in der Nähe. Wie wichtig ist da eine eigene Ordermesse für den österreichischen Markt?

Heinz Redler: Der wesentliche Unterschied zwischen der ÖSFA und den Präsentationsmessen ISPO und OutDoor und ist, dass die ÖSFA eine Ordermesse ist. Die ÖSFA, die ihren Titel immer noch trägt, weil dieser vom Handel „gelernt“ ist, ist für uns eine Ordermesse wie dies auch in Innsbruck im ABC der Fall ist. Der Großteil unserer Partner nutzt die Chance, in Ruhe Vorentscheidungen zu treffen und Termine zu fixieren oder um Aufträge zu platzieren. Das „Schauen und Kaffeetrinken“ gibt es nur mehr vereinzelt, denn die Neuheiten sind ja bereits auf den beiden „Präsentationsmessen“ vorgestellt worden.

sportFACHHANDEL: Leki und Deuter haben im deutschen Markt sehr starke Sommer-Sortimente, ist das in Österreich mit dem Fokus auf ein langes Wintergeschäft vergleichbar?

Heinz Redler: Unser Fokus liegt schon lange nicht mehr rein auf dem Winter. Wir haben ein Ganzjahresgeschäft in den Bereichen Wandern, Trekking, Stadt & Reisen, Nordic Walking, Faltstühle oder Pflegemittel – und dann ist da noch der Wintersport. Vergangenen Dezember beispielsweise haben wir im laufenden Monat mehr Wanderstöcke verkauft als im August. Man kann nur erfolgreich sein, wenn man in ganz engem Austausch mit dem Headquarter den Markt ganz spezifisch betreut. Eine Vergleichbarkeit mit Deutschland ist aber immer schwierig. Die Märkte sind dafür zu unterschiedlich. Wir haben eine höhere Händlerdichte, noch viele privat geführte Shops, regionale Gegebenheiten, den Skisport, den Tourensport, den Sport-Tourismus und natürlich unseren ganz besonders guten Humor.

sportFACHHANDEL: Spätestens seit der Eybl-Übernahme hat sich der österreichische Markt gewandelt. Wie hat sich der Sportfachhandel an die veränderten Wettbewerbsverhältnisse angepasst?

Heinz Redler: Der Wandel im Österreichischen Sportfachhandel wurde vor drei Jahren mit der Übernahme von Eybl eingeläutet. Im Nachhinein gesehen, war es ein Wachrütteln der anderen Marktteilnehmer. Die Schnellsten haben sich dann auch den größten Teil des Kuchens abgeschnitten. Die Umsätze haben sich im Bereich unserer Marken in der Zwischenzeit auch sehr rasch verteilt. Die Spezialisten sind gewachsen und bestehende Kunden haben Sortimente ausgeweitet und die Durchschnittspreise angehoben.

sportFACHHANDEL: Was bedeuten die teils aggressiven Marktteilnehmer auf Handelsseite für die Lieferanten? Kann man es sich als Distributeur auf Dauer leisten, Sports Direct nicht zu beliefern?

Heinz Redler: Die Situation am Markt hat uns in ein noch selektiveres Vertriebsmodell gedrängt. Wir haben uns noch stärker dem Fachhandel verschrieben. Das Schöne an allen drei Marken, die wir in Österreich vertreiben, ist, dass keine Konzerne oder Aktiengesellschaften im Hintergrund stehen, welche rein Marktanteile wollen, sondern Unternehmerfamilien mit langfristig ausgelegten Geschäftsmodellen. Und an oberster Stelle steht die Marke und nicht rein der Umsatz. Umsatz ist mit dem richtigen Produkt schnell gemacht – ertragreiche Markenführung ist hingegen eine Herausforderung. Die Kundenerwartung erfüllen wir mit Verfügbarkeiten an den Verkaufsstellen. Wir beliefern unsere Partner in höherer Frequenz, mit kleineren Mengen, termingerechter, präsentiert in schön gestaltete Verkaufsflächen – im Idealfall digitalisiert. Wir versuchen, dem Händler das Risiko und die Arbeit abzunehmen. Im Hintergrund heißt das aber, dass wir personell aufstocken mussten. Wir verschicken 40.000 Pakete aus unserem Lager. 2014 waren es noch 28.000. Ich sehe das aber ganz klar als Zukunft unserer Branche.

sportFACHHANDEL: Als Distributeur von Leki, Deuter und Holmenkol arbeiten Sie besonders eng mit dem Sportfachhandel zusammen. Wie geht es „dem Sportfachhandel“ in Österreich vor dem Hintergrund der rasanten Branchenentwicklung?

Heinz Redler: Sehr gut! So wie wir alle Lederhosen tragen, Schnaps trinken und Skifahren sagt man uns Österreichern auch nach, dass wir gerne mal jammern. Ich finde es gibt keinen Grund dazu. Der Markt wandelt sich – es werden die überleben, die wachsam sind, sich an Gegebenheiten anpassen und neue Ideen haben. Ich kenne derzeit keinen Händler, dem es, seit SDI in Österreich ist, schlechter geht. Und, dass es jetzt neue Spieler auf dem Spielfeld versuchen, das war klar.

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2014 wurde der Redler-Sports-Neubau am Unternehmenssitz in Lauterach/Bregenz mit angeschlossenem Lager eingeweiht. 40.000 Pakete werden derzeit im Jahr aus dem eigenen Lager in Bregenz an den österreichischen Sportfachhandel verschickt.
© Redler Sports

sportFACHHANDEL: Ist der österreichische Markt ein Brennglas für zukünftige Entwicklungen der Sportbranche?

Heinz Redler: Nein. Es ist ein großer Mitbewerber weggefallen und hat sich umverteilt. Ein, zwei Neue wollen sich den Markt holen. Eigentlich nichts Außergewöhnliches in einer freien Marktwirtschaft. Wir haben einen gut verteilten stationären Handel und sehr anspruchsvolle Konsumenten. Der Kunde will individuell und persönlich bedient werden. Dies gilt speziell für unseren Bereich. Dass selbst Zara oder H&M große Mitbewerber im Bereich Sportbekleidung sind und ebenfalls Endkunden abholen, das ist nicht bestritten, aber der anspruchsvolle Sportler sucht den Fachmann.

sportFACHHANDEL: Die globalen Konzerne rücken in ihren Strategieplänen die internationalen Metropolen in den Mittelpunkt. Was heißt das für Österreich mit der alles überstrahlenden Hauptstadt Wien?

Heinz Redler: Es wird ganz klar einen Platz dafür geben. Wir gehen hier auch nicht blauäugig in die Zukunft. Die uns präsentierten Konzepte sind gut. Aber die anderen haben in den letzten beiden Jahren nicht geschlafen. Es haben sich namhafte Intersport-Mitglieder ausgebreitet, ihre Sortimente neu aufgestellt, Spezialisten haben ihre Flächen erweitert, Endkunden sind gebunden worden. Nur einen Shop zu eröffnen, wird zu wenig sein. Groß kann auch unflexibel heißen. Ich denke auch, dass der spannendere Teil das Online-Geschäft sein wird. Wir sprechen heute von 17 Prozent des Marktes. Der größte Teil fließt hier aus Deutschland nach Österreich. Die neuen Spieler werden zeitgleich mit den Shops damit starten. Das Online-Geschäft sehe ich generell nicht als „Mitbewerber“, sondern als neuen Kanal für Wachstum. Viele Produkte werden spontan gekauft und ergeben Umsatz, den es früher nicht gegeben hat.

sportFACHHANDEL: Was bedeutet die Digitalisierung für Sie als Distributeur?

Heinz Redler: Wir haben sehr viele kleine Projekte angeschoben. Elektronische Rechnungen, Paketverfolgung, Datenaustausch mit den Lieferanten und Kunden, Schnittstellen und Lageranbindungen, EDI-Fact. Das ist eigentlich alles nichts Neues. Ich sehe das Thema relativ pragmatisch: Das System meldet uns, wo hat wann, welche Ware in welcher Menge zu sein. Wir schicken – Kunde bezahlt. Der Kunde hat keine Kapitalbindung und Lagerrisiko und wir unser Geld früher. Wir liefern dem Wiener Händler sein passendes Sortiment und dem Tiroler die in den Bergen nachgefragten Modelle und keinen Einheitsbrei über ganz Österreich.

sportFACHHANDEL: Also liegt das Hauptaugenmerk auf reibungslos funktionierenden Logistikprozessen?

Heinz Redler: Das stimmt. Vor allem in der Lagerhaltung ist es eine Herausforderung, dass wir den Fachhandel über mehrere neue Kanäle beliefern. Wir liefern klassisch über den Telefonverkauf, über B2B-Shops, über Lagerzahlen, die wir in Händlerplattformen einspeisen, über NOS-Schnittstellen, über den Außendienst, über B2C und dann noch in Zukunft mit international verknüpften Lagern. Jetzt stellen Sie sich mal vor, alle greifen zeitgleich auf ein und dasselbe Produkt zu! Wer ist priorisiert? Das sind unsere Herausforderungen der Digitalisierung. Wir werden uns alle diesen neuen Gegebenheiten anpassen. Dieser Fortschritt ist eine Chance!

Rotzoll

Autor: Marcel Rotzoll

Stellv. Chefredakteur sportFACHHANDEL

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 05 / 2017