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Sport 2000 lädt Händler zur Retail Force

  • Marcel Rotzoll
  • Freitag | 02. Juni 2017  |  16:07 Uhr
Mit mehreren Retail Force-Veranstaltungen will die Sport 2000 die Händler zukunftsfit machen. Im Mittelpunkt stehen in diesem Jahr neben EDI-Prozessen vor allem Möglichkeiten zur Frequenzsteigerung und die Optimierung des Einkaufs.

Text: Marcel Rotzoll

Wieviel Excel-Tabellen-Kalkül verträgt die emotionale Sportbranche? Oder ist es gerade diese Emotionalität, die beim Einkauf manchmal für falsche Entscheidungen sorgt? Die aktuellen Herausforderungen für den Sportfachhandel sind vielfältig. Äußere Phänomene wie unter anderem anhaltender Frequenzschwund im Handel, die Geiz-ist-geil-Mentalität vieler Kunden, die Own-Retail-Bestrebungen mancher Lieferanten, neue und teils aggressive stationäre und Online-Wettbewerber aber auch die mitunter drastisch gestiegenen Betriebskosten gehen einher mit durchaus hausgemachten Problemen des Handels. Immer wieder genannt werden hier Probleme bei der Mitarbeiterqualifizierung, die insgesamt zaghafte Reaktion auf den Vertriebskanal Internet sowie den Möglichkeiten der fortschreitenden Digitalisierung, nach wie vor vielerorts fehlende Investitionen in moderne Ladengestaltung und immer wieder auch mangelndes kaufmännisches und betriebswirtschaftliches Kalkül.

Andererseits ist es die Stärke gerade des Sportfachhandels, den Kopf nicht in den Sand zu stecken, sondern die neuen Wettbewerbsbedingungen sportlich anzugehen. In Neuss trafen sich im April Sport 2000-Partner zur Veranstaltung Retail Force. Neben den vielfältigen Möglichkeiten, die sich durch moderne EDI-Prozesse für den Fachhandel ergeben, stand hier vor allem der Einkauf als Erfolgsfaktor im Vordergrund. Reiner Prommersberger, Geschäftsleiter des Ingolstädter Sport 2000-Flagshipstores, und Christian Tews, Einkaufsleiter Sport 2000 Flagshipstores, präsentierten ihre Erkenntnisse.

Sport 2000
Kundenanalyse-Tools wie hier die Kundenbefragung von Qualitize oder auch die Frequenzanalyse Nedap sollen in Ingolstadt helfen, Kunden und Kundenströme besser zu verstehen.
© Sport 2000

Gerade der Ingolstädter Store steht stellvertretend für viele Sport 2000-Mitglieder. Als Vollsortimenter (ohne Winterhartware) ist der Standort der 650 qm-Filiale an sich schon herausfordernd. Gelegen in einer der größten Einkaufszentren Bayerns konkurriert Prommersberger beispielsweise mit Wöhrl, Wolfskin, Adidas, Intersport Voswinkel, einem Schöffel-Lowa-Store und demnächst sogar Decathlon. Und auch Reiner Prommersberger berichtet von sinkenden Kundenzahlen. So sei die Kundenfrequenz im vergangenen Jahr trotz eines leichten Umsatzanstiegs gesunken. Für die Problem­analyse zieht der Geschäftsleiter wichtige Unternehmenskennzahlen heran. So werden fortlaufend Marge und Rohgewinn analysiert, die Conversion Rate, also wie viele der Besucher tatsächlich zu Kunden werden, ausgewertet, die Produktivität des Personals erfasst und natürlich die Teile pro Bon sowie der Durchschnittsbon kontrolliert. Diese Kennzahlen ließen sich in alle wichtigen Bereiche des Unternehmens herunterbrechen. Ausgehend von der Organisation des Ladens, über das Sortimenz, die Präsentation im Store und schließlich den Mitarbeitern führe deren Optimierung letztlich zu mehr Profit.

Konkret wollte Reiner Prommersberger die Probleme beispielsweise durch Marketing, eine geschicktere Sortimentsauswahl und einen besseren Mitarbeitereinsatz angehen. Wenn also wie in Ingolstadt die Besucherzahl trotz Hochfrequenzlage verbesserungswürdig gewesen war, musste das Geschäft bereits von außen attraktiver werden. Erster Lösungsansatz war dazu eine große Videowall im Schaufenster, die für Aufmerksamkeit sorgen sollte. Aber Frequenz allein führt noch nicht zu Kaufabschlüssen. Deshalb wurde zusätzlich der Eingangsbereich verändert und Mitnahmeartikel wie beispielsweise Socken sowie Angebote platziert. Allein diese Maßnahmen wirkten sich bereits sehr positiv auf den Besucherstrom, vor allem aber auf den Erfolg der im Eingangsbereich platzierten Sortimente aus. Generell gelte, so Prommersbergers Erfahrung in Ingolstadt: Die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden auch kaufen, wird umso höher, je länger sie im Geschäft verweilen und je mehr man sich mit dem Kunden auseinandersetzt, ihn also nicht im Geschäft allein lässt, sondern aktiv auf ihn zugeht.

Als Praxisbeispielse für die Auswertung der verschiedenen Unternehmenskennzahlen führt Prommersberger sodann die beispielsweise für jeden Sport 2000-Händler auch über das HandelsCockpit der Verbundgruppe abrufbaren POS-Marktdaten und die Filialbetrachtung an. Wichtig sei dabei auch die Jahres- und Monatsplanung, also die Frage, was getan werden muss, um die geplanten Umsätze zu erreichen. Ebenso müsse über Durchschittsbon und Teile pro Bon immer wieder kontrolliert werden, ob Zusatzverkäufer getätigt werden und Mitnahmeartikel erfolgreich sind. Analysetools wie die Kundenbefragung von Qualitize oder auch die Frequenzanalyse Nedap helfen zudem, den Kunden noch besser zu verstehen.

Beim Einkauf nicht in Euro, sondern in Fläche denken. Einkaufsleiter Christian Tews erläutert daraufhin seine Vorgehensweise. Generell sollte vor dem Einkauf immer die Zielgruppe, der Markt und der Standort mit einer soziodemografischen bzw. Standort- und Marktanalyse untersucht werden. Hat man so beispielsweise das Einkommen im Einzugsgebiet oder die Positionierung des Wettbewerbs ermittelt, könne auch die eigene Fläche unter die Lupe genommen werden, um bei der Einkaufs- und Sortimentserstellung zu wissen, wieviel und wovon auf die Fläche passt. Und Fläche ist denn auch das Stichwort für Tews. Er plane sein Limit nicht nach Euro, sondern nach Fläche. Also danach, wie viele Teile zum Beispiel auf den Ständer oder in das Regal passen und auch danach, wie viel Fläche noch für Altware gebraucht wird. Es gehe also darum, zu wissen wie viel Platz für welche Warengruppen vorhanden ist und wie stark einzelne Marken vertreten sein sollen. Sodann plädiert Tews dafür, nicht in einzelnen Teilen, sondern immer in Bildern, also ganzen Outfits zu denken, um die Kunden schon mit der Sortimentswahl zum Träumen zu verleiten. Das führe gleichzeitig zu mehr Emotionalität im Geschäft. Bessere Flächenplanung hieße weniger Ware, weniger Altware und damit mehr Liquidität und Möglichkeiten bei Bedarf nachzuordern. In seinen „10 goldenen Regeln für Einkäufer“ legt Tews dabei neben dem Denken in Flächen besonderen Wert auf zwei Punkte. Zum einen das so bezeichnete Pareto-Prinzip, nach welchem circa 80 % der Ergebnisse mit nur 20 % des Gesamtaufwandes zu erreichen sind. Beherzige man diese nach dem italienischen Ökonom Vilfredo Pareto benannte 80-zu-20-Regel, sinke die Gefahr, sich beim Einkauf zu verzetteln. Dafür müsse man gerade im Gespräch mit den Lieferanten den Einkauf nicht nur fundiert geplant, sondern auch die eigenen Ziele genau definiert haben.

Rotzoll

Autor: Marcel Rotzoll

Stellv. Chefredakteur sportFACHHANDEL

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 07 / 2017