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Schutz und Schick: Der Preis bei Helmen ist Nebensache

  • Ramona Fischer
  • Dienstag | 16. Februar 2010  |  10:33 Uhr
„Wer Helme nicht gut verkauft, macht etwas falsch“, meint Sporthändler Stephan Förg aus Radolfzell und trifft damit den Nagel auf den Kopf: Ski- und Snowboard-Helme sind auch in dieser Saison der Renner.

Vielerorts sind die Kopfschützer bereits ausverkauft. Die Qualitätsansprüche der Kunden sind gewachsen, so dass nicht nur die Durchschnittspreise nach oben gerutscht sind, sondern auch Billigdiscounter kaum eine Chance haben, auch wenn diese mit allen Mitteln versuchen, etwas vom Kuchen abzukriegen. Ende Januar zeigte sich Edeka-Tochter Plus besonders aggressiv auf diesem Sektor. Während bei Markenhelmen in diesem Jahr die eine-Million-Grenze geknackt werden soll, dürfte sich der Billigmarkt um mindestens 200.000 Helme drehen. Doch echte Chancen haben die No-Name-Produkte nicht, glaubt man den Markttrends im Fachhandel und den Ankündigungen der Hersteller.

„Es läuft noch besser als im Vorjahr“, unterstreicht noch einmal Wintersportspezialist Stephan Förg (Höllsport, Radolfzell). In der letzten Saison hatte der Althaus-Effekt einen wahren Run auf Helme ausgelöst. Zumindest in der breiteren Öffentlichkeit wurde die Diskussion um Kopfschutz angeheizt und sensibilisiert. Zwar wurden Helme bei engagierten Fachhändlern schon vorher auch gut verkauft, doch dann wurde das Thema heiß, die Regale waren leer und zur Freude der Hersteller boomte auch die Vororder. Galten Helmträger auf der Piste früher als Exoten, ist die Wahrnehmung nun umgekehrt: Wer ohne Helm die Piste heruntersaust, fällt auf.

Die Billigheimer sind längst auf den Zug gesprungen. Aldi bot zwischendurch in einer seiner berüchtigten Wochenaktionen Helme für 49 EUR an. Dieser Preis lag recht hoch für einen Discounter. Insider vermuten, dass der SB-Filialist Restposten aus einer Produktion für Markenhersteller aufkaufen konnte. Kein vernünftiger Fachhändler sollte sich daran stören, meint Förg. Vielmehr müsse der Kunde die Helme aufsetzen, ausprobieren – dann würde der Unterschied klar werden und deutlich spürbar. Ausgefeilte Markenangebote böten einfach mehr Tragekomfort, Passform und in der Regel bessere Belüftung. Der Kunde merke das schnell, selbst wenn man ihn ein wenig darauf stoßen muss. Derzeit gibt es wohl kaum ein anderes Sportprodukt, bei dem die meisten Kunden schon von vornherein auf Qualität und ein Höchstmaß an Sicherheitsanforderung setzen und vom Handel auch einfordern. Viele Skifahrer und Snowboader sind dabei bereit, für diese Investition etwas mehr auszugeben. Der Helmverkauf in Deutschland, Österreich oder in der Schweiz hat sich zwar nicht zu einem Selbstläufer entwickelt, gibt jedoch dem Handel neues Selbstvertrauen. In vielen Fällen ergeben sich über den Helm noch weitere Zusatzverkäufe. Dabei ist zu bedenken, dass sich der Markt allmählich sättigen könnte.

„Locker 500 Helme“

Quer durch die Lande berichten Sportfachhändler über gelungene Geschäfte. Bei Antonie Wirnhier, Inhaberin von Sport Wirnhier in Landau, waren etwa „alle unsere Helme im ersten Anlauf ausverkauft“. Die Nachorder verlaufe hier immer noch sehr gut und die weitere Nachfrage könne gestillt werden. „Wir sind zufrieden, können uns nicht beklagen“, resümiert die Fachhändlerin. Bis dato seien „locker 500 Helme“ abgesetzt worden. Ein tolles Ergebnis, doch eine Prognose für die nächsten Wochen kann die Händlerin nicht geben. „Der Boom ist mit dieser Saison allmählich vorbei“, glaubt sie, die meisten Kunden hätten sich jetzt eingedeckt.

Derweil macht sie sich schon Gedanken über die anstehende Orderrunde. „Klasse statt Masse“ lautet das Motto: Bei der Vororder für die nächste Saison will Wirnhier etwas genauer hinschauen. Auf der Ispo „sehen wir ganz genau, was neu ist, was es für Trends gibt“. Wirnhier erwartet, dass die Kunden im nächsten Jahr vermutlich mehr auf Optik und Passform schauen: „Der Helm soll was Besonderes sein.“ Zu beobachten sei ferner, dass sich die Leute jetzt noch einmal ein paar hochpreisige Helme kaufen würden.

Denn wie so oft in anderen Sortimentsbereichen erlebt: „Nach der ­ers­ten Panik haben viele erstmal zu einem Angebot gegriffen, um überhaupt was zu haben. Der eine oder andere wird sich jetzt vielleicht noch einen hochwertigeren Helm zulegen. Die Leute wollen etwas Ordentliches auf dem Kopf haben“, Fazit der Händlerin. Für 2010 auf Trends und Qualität setzen: „Wir stehen zur Qualität.“

Zusatzgeschäft blüht auf

Dennoch hinkt das Geschäft andernorts noch hinterher oder verlagert sich: Helm ist jedenfalls Helm: Und so erzählt Matthias Nowicki, stellvertretender Filialleiter in einer Filiale der Bike & Outdoor Company in Raisdorf: Hier im hohen Norden sei die Nachfrage generell sehr schwach. „Wir führen nur ein Modell und bestellen nach auf Kundenwunsch.“ Interessant ist jedoch das Zusatzgeschäft: Das Geschäft mit Fahrrad-Helmen boomt nämlich auch. „Unsere Kunden haben im letzten Jahr extrem viele nachgefragt“, meint Nowicki, „immer mehr Leute decken sich im Radsport mit Helmen ein“. Ob ein Zusammenhang mit dem Althaus-Skiunfall besteht, könne er nicht mit Gewissheit sagen. „Allerdings wäre es durchaus möglich, dass da noch was in den Köpfen hängen geblieben ist.“

Anderswo in Deutschland zog das Geschäft ebenfalls an, scheint sich zurzeit jedoch zu beruhigen: „Bei uns ist es sehr gut gelaufen, wie schätzungsweise bei allen anderen Händlern auch“, erzählt Armin Korthaus, Inhaber des Sporthauses Korthaus in Mettmann. „In unserem Kundenbereich haben wir eine gewisse Sättigung erreicht“, sagt Korthaus, „unsere Kunden sind fast alle eingedeckt“. Der Händler hat vorwiegend Stammkunden, mit denen er Sonderaktionen und Events veranstaltet wie zum Beispiel auch Ausflugs-Fahrten in die Berge. Die bevorstehende Order will er vorsichtig angehen. Glücklich ist auch Marianne Antoni, Geschäftsführerin von Sport Antoni in Aurich, weil die „Helmsaison sehr gut gelaufen ist. Seit dem Boom merken selbst wir Nordlichter die Nachfrage extrem“. Immerhin führt die Händlerin Helme schon seit ein paar Jahren. Sie hat sich in ihrem Umkreis auf Ski-Verkauf und Skiservice spezialisiert und stieß damit in eine Marktlücke. „Wir sind die Einzigen, die in Aurich überhaupt Ski-Service im Angebot haben. Wenn bei uns jemand etwas mit Ski braucht, kommt er zu uns.“ Und bei Helmen eben auch. Das ist spürbar: Von zehn Interessierten würden acht einen Helm kaufen. Trotz guter Abverkaufszahlen verfällt sie aber nicht in überschäumende Euphorie. „Wir bleiben auf dem Boden.“ Die Händlerin will sich künftig auf vier bis fünf Modelle konzentrieren. „Wir verkaufen in einer Preislage bis 130 EUR. Mehr können wir hier nicht für einen Helm verlangen.“ Übrigens: Auch bei ihr sind Fahrrad-Helme gut gelaufen. Allerdings liege der Fokus auf Ski-Ausrüstung und daher gibt es kein besonders großes Sortiment.

Helmpflicht in Österreich

Im Traditionssporthaus Schuster in der Münchner City zeichnet sich ein ähnlicher Verkaufserfolg für diese Saison ab. Fachverkäufer Philip Husemann berichtet von immer noch teilweise „panischen Einkäufen“. Der Unfall von Minister Althaus sowie die Gesetzes­änderung in einigen Alpenländern ­hätten das Kaufverhalten maßgeblich geprägt. In einigen Bundesländern in Österreich beispielsweise wurde die Helmpflicht eingeführt. Ob und wie das überprüft oder geahndet werden kann, steht auf einem anderen Blatt. In Deutschland und in der Schweiz empfehlen die jeweiligen Skiverbände dringend die Benutzung eines Helmes. In den Skischulen und Vereinen besteht für Kinder Helmpflicht. Das wirkt: „Wir spüren gewaltige Nachwehen. Egal ob der Helm rot ist oder grün, es wird einfach alles gekauft. Die Saison lief bombastisch. Wir haben keine andere Abteilung, die so konkurrenzlos Umsatz generiert.“ Aktuell ebbe die Nachfrage zwar etwas ab. Aber: „Wenn es weiter so gut läuft, schlagen wir sogar das vergangene Jahr.“ Damals wurden sogar an nur einem Tag bis zu 300 Helme verkauft. Das Problem war: Auf die exorbitante Nachfrage war der Handel seinerzeit nicht eingestellt. Zu wenig Ware, die Helme gingen aus. Viele Kunden gingen im Frühjahr 2009 leer aus. Folge: Ein massiver Ansturm in der aktuellen Saison. „120 Helme am Wochenende und 60 bis 70 an einem normalen Verkaufstag unter der Woche sind jetzt keine Seltenheit“, meint Husemann. Darüber hinaus ergeben sich auch noch Zusatzverkäufe: „Sturmhauben, Reinigungssprays und Brillen gingen im Absatz ebenfalls ­dras­tisch nach oben.“ Marktführer und Kundenfavorit: Giro. Daneben punkten Smith (exklusiv bei Schuster) sowie Alpina und Salomon. Die Kunden würden besonders auf die Passform achten: Der Helm müsse gut sitzen. Der Preis des Helms sollte bezahlbar sein und das Design sei wichtig: „Farben, Formen und Features gewinnen mehr und mehr an Bedeutung.“ Während Mitbewerber Verkaufsflächen für Helme einstreichen und reduzieren, will Schuster Fasching und Ostern noch mitnehmen. „Andere reduzieren schon. Wir sind für Fasching und Ostern gut abgedeckt.“ Natürlich macht man sich auch Gedanken über die Zukunft. „Nächstes Jahr werden wir die diesjährigen Umsätze sicherlich nicht mehr knacken, aber wir kommen dicht dran“, hofft der Verkäufer. Mit zunehmender Marktsättigung werden Farben, Komfort und Ausstattung der Helme zunehmend kaufentscheidend. „Im ­nächs­ten Jahr müssen wir schauen, was es noch nicht bei der Konkurrenz gibt.“

Noch aber herrscht großer Optimismus, denn die Zahlen lesen sich glänzend, wie Schuster-Einkäufer Marcus Grasmeier verrät: Nach aktuellem Stand ergeben sich bei Helmen 13% mehr Umsatz als im Vorjahr um diese Zeit. Von Anfang September bis Ende Januar wurden über 5500 Helme verkauft. 7000 Stück verkaufte Helme seien wohl insgesamt machbar. Und: „Speziell die chemische Industrie ist auf den Zug aufgesprungen. Mit dem Boom im Helmsektor werden nun auch Pflegesets (Waschmittel/Hygienesprays angeboten. Das gab es vorher nicht.“ Keine großen Veränderungen zeigen sich bei Kinderhelmen: Sicherheit bei Kindern wurde schon immer ernst genommen. „90 bis 95% der Kinder haben immer schon einen Helm getragen.“ Für Schuster dienen Testberichte der Orientierung, beeinflussen aber nicht die Vororder, betont der Einkäufer. „Wir wollen uns nicht manipulieren lassen.“ Nach seiner Meinung gibt es starke regionale Unterschiede bei der Verwendung von Helmen. Gekauft wird zudem nur, wenn es sich lohnt. „Der Wochend-Fahrer, der nur selten im Jahr Ski fährt, wird sich seinen Helm wohl mieten oder immer noch ohne auf die Piste gehen.“

Damenhelme im Vormarsch

Nach einer nicht repräsentativen Marktumfrage von Media-Control (Baden-Baden) führten Helmmodelle von Uvex, Giro und Alpina die Verkaufs-Charts Ende Dezember an. Giro-Produktmanager Dieter Schreiber sieht starke Preislagen vor allem im Bereich bis zu 150 EUR. Das Thema Damen-Helme wird immer wichtiger und rückt sowohl bei Herstellern als auch Händlern in den Mittelpunkt: „Im Damensektor spüren wir starke Zuwächse. Schutz und Schick spielen eine große Rolle.“ Verbessert werden soll die Detailarbeit (Belüftung, antibakterielle Beschichtungen), erzählt der Giro-Techniker. Verbesserte harte und weiche Faktoren machen beim Helm den Unterschied aus. „Hier trennt sich die Spreu vom Weizen.“ Angst vor den Billighelmen hat der Giro-Mann nicht. Und der Fachhandel brauche keine zu haben, denn die Schulungs- und Unterstützungsmaßnahmen seitens der Hersteller werden immer größer und vom Handel intensiv genutzt, berichtet Schreiber. „Zum Glück hält sich der Markt für OEM-Produkte in Grenzen“, erklärt er.

Discounter-Anfragen abgelehnt

Insgesamt dürfte sich der Helmmarkt um 1 Million Stück drehen, schätzt Schreiber. „Kein Hersteller rücke mit Zahlen heraus. Auch beim Mitbewerber Alpina hält man sich eher bedeckt, erwartet aber einen weiter stark umkämpften Markt, der zielgruppenspezifisch Verschiebungen erleben könnte. Qualität und Detail-Innovation bleibt auch für das Team um Alpina-Marketingleiter Roland Siller. Bei Alpina gewinnt die Händlerschulung ebenfalls einen immer größeren Stellenwert. Und auch für Uvex-Verkaufsleiter Günther Kocher stellen Passform und Komfort zukünftig die wichtigsten Herausforderungen dar. „Wir können den Helm an sich zwar nicht neu erfinden.“ Aber: Auf der Ispo ist ein Helm mit neuartigem Belüftungssystem zu sehen, das in der Art bereits bei Skischuhen eingeführt wurde. „Das sollte beim Helm auch funktionieren.“ Ansonsten setzt Uvex überwiegend auf klassische Farbgebung im Helmsektor. Im Helmbau sind Kontinuität und Sicherheit gefragt. Eine farbliche Überraschung gibt es auf der Ispo auch: „Wenn die gut ankommt, könnte es als Sonderlinie in Serie gehen.“ In dieser Saison will Uvex über 200.000 Helme verkaufen. Anfragen von Discountern übrigens würden strikt abgelehnt. „Wir wissen, dass es im Fachhandel kaum Diskussionen gibt bei Helmpreisen um 100 EUR oder sogar 150 EUR. Die Leute suchen und wollen etwas Vernünftiges haben.“

Ramona Fischer

Autor: Ramona Fischer

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 03 / 2010