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„Haben uns vom reinen Boarder-Shop zum Ski-Laden gewandelt“

  • Nicolas Kellner
  • Mittwoch | 26. Januar 2011  |  11:54 Uhr
Hamburg. Philipp Heindl und Christian Harbacek stehen fest auf Brettern, die die Welt bedeuten: Vorhang auf und Bühne frei für Freeski heißt nun das neue Rocker-Stück im Freerider, der als ­Core-Snowboard-Shop vor über zehn Jahren in der Hansestadt sein Debut gab.

Die beiden Österreicher erwarten ein bombiges Wintergeschäft: Schnee gab es mehr als genug und neue Bretter dazu. „Die Hamburger zeigen immer eine besondere Vorfreude für den Wintersport“, so Heindl, „selbst wenn kein Schnee liegt“. „So ging unser Konzept schon vor dem großen Schnee-Chaos voll auf“, erklärt der 42-Jährige. Bei den Preisen sah er allerdings rot.

sportFACHHANDEL: Die Wintersaison ist in vollem Gang. Wie verkaufen sich Ski und Snowboard in Hamburg?

Philipp Heindl: Die Leute hier freuen sich natürlich, wenn der Schnee früh in den Bergen liegt. Unsere Kunden informieren sich im Internet und lassen sich inspirieren. Da der erste Schnee schon früh im Oktober gefallen ist, war das sehr gut für uns. Da begann auch gleich die Nachfrage. Der tolle Wintereinbruch motivierte erst recht.

Kommt das Thema Rocker auch im Norden an? Wir haben unsere Kundschaft schon früh darauf vorbereitet. Das Thema Rocker hatten wir bereits vor drei Jahren aufgeschnappt und mit unserer Snowboard-Stammkundschaft besprochen. In diesem Jahr entsteht erstmals eine Sogwirkung, so dass die Kunden gezielt in den Laden kommen und ein Rocker-Brett haben wollen. Letztes Jahr haben wir auf diesem Sektor schon gut verkauft, mussten dafür aber noch kräftig die Werbetrommel rühren.

Wie können Sie Kunden im Norden zum Kauf bewegen, also davon überzeugen, dass diese nicht vor Ort ausleihen? Der Hamburger Kunde ist eigentlich recht liquide. Er ist aber auch Kaufmann und schaut genau hin, wo er sein Geld ausgibt. Unsere Kunden wissen natürlich, dass es eventuell günstigere Preise online gibt und manches Schnäppchen im Internet lockt. Wir aber versuchen dem Kunden mittels Beratung das Gefühl zu geben, dass sein Urlaub schon im Laden beginnt und wir erklären ihm die Technik ganz genau. Dann schaut er eben nicht mehr auf jeden Euro.

Wie lassen sich neue Kunden gewinnen? Wir haben uns neu orientiert. Der Grund ist: Die Konzerne rüsten auf und wir haben zum Beispiel seit September auch Planet Sports in der Stadt. So haben wir uns vom reinen Boarder-Shop zum Ski-Laden gewandelt. Letztes Jahr haben wir das erste Mal mit Ski begonnen und bieten in diesem Jahr dazu hochwertige Skibekleidung. Wir haben gemerkt, dass das beim Kunden gut ankommt und haben daher in diese Richtung Gas gegeben. So sind wir in den Freeride-/Touren-Bereich gegangen und wollen das auch mit Events begleiten, damit die Kunden, die uns als reinen Boarder-Laden kannten, sehen, dass wir im Skibereich aktiv sind. Und wir bewegen uns ganz bewusst im hochpreisigen Bereich, dort wo auch etwas hängenbleibt, wenn man mal eine Stunde mit einem Kunden über seine komplette Ausrüstung spricht.

Welche Bedeutung bleibt dem Thema Snowboard noch? Wenn wir das zusammen mit den Textilien, sprich hochwertige Skibekleidung, sehen, dann entfallen auf Ski und Bekleidung sicher schon ein Drittel der Umsätze. Unsere Basis war Mal das reine Core-Snow­board-Business. Ich erwarte, dass Ski in den nächsten Jahren die Snow­boards überholen werden. Denn viele unserer Kunden sind altersmäßig mit dem Laden mitgewachsen. Unser Durchschnittskunde ist um die 30 Jahre. Und da sind einige dabei, die überlegen, jetzt wieder auf Ski zu wechseln.

Wie groß ist Ihr Einzugsgebiet? Wir decken mit unseren Angeboten im Norden der Stadt sicherlich einen Umkreis von 150 Kilometern ab. Aber auch Kunden im Süden, aus Hannover und Bremen, können wir erreichen. Teilweise kommen Kunden selbst aus Rostock zu uns. Besonders glücklich sind wir aber, dass einige Käufer sogar aus Leipzig, Köln und Frankfurt bei uns auftauchen. Diese Kunden haben sich online informiert oder gesagt bekommen, dass sie hier eine gute Beratung erhalten und verbinden den Einkauf häufig mit einem Städtetrip.

Welche Rolle spielt Schutzbekleidung? Das Thema Protection hat leider ein wenig an Bedeutung verloren. Viele Leute sind schlichtweg gut ausgestattet mit Helmen oder Rückenschonern. Gute Teile sind ja auch nicht billig. Im letzten Jahr haben wir besser verkauft, momentan ist die Nachfrage noch nicht so stark. Das fällt vor allem bei den Helmen auf. Es gibt allerdings modische Aspekte, warum ein neuer Kopfschutz gekauft wird.

Lassen sich reguläre Preise in Hamburg länger halten? Wir sind in dieser Saison etwas überrascht, wie früh und schnell die Preise diesmal ins Purzeln kommen. Da scheint eine Menge Druck im Markt zu sein. Im letzten Jahr war das so früh kein Thema, wir haben bis März zu regulären Preisen verkauft. Es gab mal ein paar Schnäppchen im Januar, aber diesmal ging es schon früher los. Die Konzerne rasseln nur so mit Rabatten. Der Druck aus dem Internet wächst, aber auch durch Planet Sports. Da müssen wir uns noch etwas einfallen lassen.

Können Sie denn überhaupt gegensteuern? Zum Glück bezieht sich der Preisdruck hauptsächlich auf einige bekannte Marken. Wir suchen uns Alternativen heraus und hoffen, dass wir bis Februar ganz sauber zu möglichst regulären Preisen verkaufen können. Aber mit einigen Marken ist es ein wirklicher Alptraum: Jetzt schon wird aktuelle Ware mit 20% Rabatt verschleudert. Wenn es sich nur um einen Aktionstag drehen würde, dann wäre das vielleicht noch annehmbar. Aber mache Aktionen laufen über zwei und drei Wochen. Das macht den Markt

kaputt. Dabei könnten wir alle mit ein wenig mehr Geduld bessere Margen erzielen. Aber offensichtlich herrscht bei den Großen ein enormer Finanz- oder Lagerdruck. Deswegen hauen sie die Sachen raus. Also schauen wir uns genau um, welche Marken das betrifft und handeln entsprechend.

Thema Online-Verkauf: Welche Rolle spielt dieser Kanal für Freerider? Wir haben mit der Internet-Präsenz vor anderthalb Jahren begonnen. Das war und sollte zunächst nur eine Visitenkarte sein. In das Thema Verkauf wollen und müssen wir uns erst richtig hineindenken. Der Kunde soll schließlich online genau dieselbe Qualität und Information erhalten wie er es im stationären Geschäft bekommt. Auf diesem Feld sind wir also noch lange nicht fertig.

Das Interview führte Nicolas Kellner.

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Autor: Nicolas Kellner

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 02 / 2011