• sportFACHHANDEL – Das Insider-Magazin mit News · Fakten · Hintergründen

Große Flächen leisten sich mehr Fashion

  • Nicolas Kellner
  • Montag | 30. Januar 2012  |  06:44 Uhr
München. Als Filialist mit zwölf Standorten spricht der Münchner Händler Sport Sperk ein weites Feld von Kunden an.

Das Thema Sportmode wird immer wichtiger und eröffnet auch die Chance, neue Kunden zu gewinnen. Gleichzeitig schärft es das Profil des Händlers. Im Gespräch mit sportFACHHANDEL erläutert Geschäftsführer Hans-Jörg Thomae (45), die Chancen und Risiken, die mit Sportmode verbunden sind.

sportFACHHANDEL: Herr Thomae, welche Bedeutung hat Sportmode bei Ihnen im Haus? Hans-Jörg Thomae: Das muss man differenzieren, da wir unterschiedlich große Häuser haben. In den kleinen Häusern fokussieren wir ganz klar stärker auf das Thema Sport. Je größer die Flächen werden, wie zum Beispiel in Ottobrunn, desto fließender werden die Übergänge. Dort hat die Sportmode natürlich eine größere Bedeutung. Aber auch die Frage, was sich links und rechts an anderen Läden befindet, ist wichtig. Kurz: Wir passen unsere Geschäfte immer individuell den Gegebenheiten an. Unsere Hauptkompetenz ist ganz klar Sport. Dort wo die entsprechende Fläche da ist, präsentieren wir Sportmode von Bogner bis Originals. Sport Sperk selbst aber bleibt sich immer dem Sport treu.

Lassen sich Sportmode und Funktion überhaupt trennen? Die Frage ist berechtigt. Ist eine Schöffel-Jacke mit Funktionsmaterial für 299 EUR Mode oder Sport? Genauso lässt sich das oft bei anderen Marken fragen.

Und wie entscheiden Sie das? Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt. Wir haben im Haus klar definiert: Ein- und Verkauf spielen die wichtigste Rolle und der Kunde steht im Mittelpunkt. Das heißt also, wir müssen immer bemüht sein und sehen, ob es um Mode geht oder nicht, so dass wir die richtige Ware für den Kunden haben. Aber wir müssen auch wissen: Die Übergänge zu einem Modehaus wie Wöhrl oder P&C sind fließend, vor allem wenn man dabei den Bereich Outdoor ansieht. Wir stehen da natürlich auch im Wettbewerb, denn wir verkaufen immer weniger Basics. Im Vergleich zu drei Jahren vorher verkaufen wir beispielsweise mehr Funktion in Verbindung mit Mode und Stretchmaterialien. Zum Glück schaffen wir es noch, die Durchschnittspreise nach oben zu treiben. Genau dort wird es aus meiner Sicht immer stärkere Überschneidungen geben. Und wir reden hier nur über das Segment ­Out­door.

Sie sagten, das Angebot von Sportmode richtet sich nach der Größe des jeweiligen Hauses. Kriegen kleinere Sportgeschäfte dann weniger Sportmode ab? Wenn man als Beispiel unser neues, umgebautes Haus in München-Perlach nimmt: Dort gibt es in dem Einkaufscenter eben genau Wöhrl und P&C und viele vertikale Händler. Wir aber verfügen nur über eine kleine Fläche. Natürlich sind die Flächen dort modern ausgestattet und entsprechend belegt. Wir müssen jedoch dort besonders darauf achten, dass wir unsere Kernkompetenz nicht verlieren. Wir können daher nicht sagen: Lass uns die Sportschuh-Wand verkleinern oder weniger Fußballschuhe fahren, um noch einen weiteren Modelieferanten aufzunehmen. Von der Ausrichtung her kaufen wir in unserem Haupthaus in Ottobrunn wesentlich spitzer und modischer ein als im Center in Neuperlach. Dort sind wir deutlich mehr auf Mainstream ausgelegt. Das heißt, wir müssen immer sehen, wo befinden wir uns: auf der grünen Wiese oder im Einkaufscenter. Früher hatte jeder Filialleiter seine Flächen selber belegt. Wir können diese Historie jetzt nicht ganz ausblenden. Das Haus in Ottobrunn war immer schon etwas modischer und das eine oder andere Haus etwas konservativer. Das war für den Einkauf daher nicht immer einfach.

Lassen sich über Sportmode auch neue Kunden gewinnen? Die zuvor bei Wöhrl, P&C und anderen eingekauft haben?

Ja, klar! Allerdings ist das wechselseitig. Wenn P&C ebenfalls Wellenstein-Jacken für 199 EUR hat und daneben Teile von The North Face und Jack Wolfskin aufbaut, dann ist in der Jacken-Abteilung natürlich genau der Abfluss in die andere Richtung gegeben. Dieser Markt wird immer schwimmender. Deswegen müssen wir uns die Frage stellen: Was verstehen wir unter Sportmode? Ist es die Daunenjacke mit Pelzbesatz oder ist es die Outdoor-Jacke, die etwas modischer ausgelegt ist, oder der Softshell-Mantel? Wo fängt Sportmode an? Wenn ich mir allerdings einige Marken ansehe, dann sind die vom Namen her völlig klar Sport. Trotzdem entfallen nur noch 50% auf Basic, der andere Teil ist mehr Mode.

Wie positioniert sich Sport Sperk bei der Mode? Grundsätzlich haben wir für Sport Sperk definiert, dass wir für die gesunde Mitte stehen. Das bedeutet, vom Preis-Leistungs-Verhältnis und vom Modegrad her wollen wir die ganz normale Mitte präsentieren. Je nach Standort gibt es dann in der Tat Ausbrüche nach oben, was den Preis etwa betrifft, aber auch nach rechts, was den Modegrad betrifft. Wie gesagt, der Kern jedoch bleibt der normale sportive Kunde. In allen Häusern sind wir so abgedeckt, dass genau dieser Kunde Mode und Funktion zu durchschnittlichen Preisen findet.

Hat man als Filialist nicht gute Chancen das Thema Sportmode wesentlich breiter und intensiver zu bearbeiten und auch mal etwas

auszuprobieren?

Ok, bei teilweise ziemlich hohen Quadratmeterumsätzen etwas auszuprobieren ist ein bisschen schwierig und riskant. Aber es stimmt schon, da und dort können wir schon Dinge probieren. Als Sportgeschäft schaffen wir die hohen Quadratmeterumsätze aber nicht nur mit Sportmode. Bei uns ist daher immer wichtig und das überprüfen wir ständig: Wie viel Mode kann ich mir in diesem oder jenem Haus erlauben? Ich komme immer wieder auf die Frage zurück: Was versteht man unter Sportmode. Das Thema ist sehr komplex. Ist die Outdoor-Funktionsjacke als ­Soft­shell-Mantel schon Mode? Oder ist das mittlerweile Basic?

Wie bilden Sie das Thema in Ihrem neuen Magazin ab? Hat man da andere Steuerungs- oder Darstellungsmöglichkeiten?

Im Magazin können wir immer mehr abbilden als wir in unseren Läden zeigen, weil es eben kein Katalog ist, sondern ein Magazin. Aber wenn man mal genau hineinschaut, wird man auch entdecken, dass das Magazin 70% unseres Kernsortiments abdeckt. Im Magazin stellen wir uns aber natürlich immer modischer dar und zeigen die Spitze der Häuser wie etwa in Hamburg, Koblenz und natürlich in Ottobrunn. Das Magazin soll ja auch Ideen geben, Impulse setzen und den Kunden Anreize bieten. Wenn wir im Magazin etwas modischer sind, heißt das aber noch nicht, dass der Kunde auch modischer kauft. Allerdings macht er sich Gedanken und kauft möglicherweise die Preislage darunter. Das Magazin ist für uns in aller erster Linie Ideengeber für den Kunden, der sich für Sport und Mode interessiert.

Wir merken jedoch, dass die Magazinartikel, die abgebildet sind, einen deutlich höheren Rausverkauf haben und zwar früh in der Saison. Das sind speziell Artikel, die ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis haben, also zum Beispiel Jacken, die modisch ausgelegt sind. Da waren wir teilweise im Oktober schon ausverkauft. In diesem Jahr werden wir solche Artikel stärker in den Vordergrund rücken und mehr Mengen dahinter stellen. Wir hatten selber nicht mit diesem Erfolg gerechnet.

Das bestärkt das Vorhaben Magazin ...

Ja, natürlich, zumal es unser erstes Magazin ist und wir gemerkt haben, der Weg ist richtig und kommt auch gut an, speziell bei der Industrie. Aber wir wollen und müssen selbstverständlich weiterentwickeln. Wir wollen noch mehr kommerzielle Produkte abbilden, die aber Premium fotografiert. Die nächste Ausgabe kommt am 15. März. Da wird ­Out­door ein großes Thema sein und natürlich Bade und Beach, was ja Mode ist. Ebenso gehört das Thema Running dazu. Kinder sind ein weiteres Schwerpunktthema. Aber auch Golf im Sommer, auch wenn wir es nicht führen, sowie Tennis und

Fahrrad. Wir sind im Sommer also deutlich breiter aufgestellt. Im Winter liegt der Fokus auf Outdoor und Wintersport.

Sportmode ist ein Ganzjahres-Thema. Wie hoch fällt bei Ihnen der Umsatzanteil mit Sportmode insgesamt aus?

Das fällt je nach Standort unterschiedlich aus und richtet sich nach der Definition. Wenn ich rein nach der Sportfashion im System gehe, dann sind das 5-6%. Wenn ich gewisse Fitnessbekleidung, Snowboard-Jacken, die auch auf der Straße getragen werden, oder ähnliche Dinge dazu zähle, geht der Anteil natürlich deutlich nach oben.

Gibt es große regionale Unterschiede in Sachen Sportmode?

Ja, die gibt es. Der Süden ist deutlich modischer. Man merkt, dass die Region München einen höheren ­Mode­grad hat als woanders. Der Durchschnittspreis ist in München viel höher. Auf der Straße oder in der S-Bahn sieht man mehr hochwertige Bekleidung. Von daher ist München anders bestückt, hat dafür aber auch einen anderen Wettbewerb. Das darf man nicht vergessen.

Zu Sportmode gehört auch immer ein gewisses Ambiente. Welche Akzente setzen Sie?

Wir glauben, dass wir das in den neuen und neugestalteten Filialen in München und in Perlach gut umgesetzt haben. Dazu gehört das Thema Einkaufserlebnis. Wir können bei unserer Fenstergestaltung beispielsweise mit jedem Modehändler mithalten. Wir müssen über das Fenster, über das Magazin, über die Mitarbeiter und die Waren-Präsentation dem Kunden Ideen geben und Anreize, auch mal etwas einzukaufen, was er nicht auf dem Zettel hat. Dazu gehört Sportmode. Sonst kann er auch im Internet einkaufen. Uns geht es da-rum, im Geschäft Mode und Funktion zu verkaufen. Das funktioniert nur, wenn wir eine vernünftige Präsentation haben.

Das Interview führte Nicolas Kellner.

sperk_deutsch_1

Autor: Nicolas Kellner

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 04 / 2012