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Eine Exzellenz von 90 Jahren

  • Markus Huber
  • Freitag | 25. März 2011  |  10:54 Uhr
Wie viel Qualität braucht denn eigentlich ein Wanderschuh? Das wollten wir genauer wissen und trafen uns dafür mit einem ausgewiesenen Experten.

Josef Wagner, der in diesem Jahr 90 Jahre jung wird wie die Firma Hanwag, die inzwischen zum schwedischen Konzern Fenix Outdoor gehört. Eigentlich wollten wir mit ­Josef Wagner intim sprechen, aber er brachte einen seiner langjährigen Kunden mit, Edmund Keller von Schuh-Keller aus dem pfälzischen Ludwigshafen. Das Ergebnis: ein Dreier-Gespräch über Vergangenheit und Zukunft des Verkaufs von Qualitätsschuhen.

Josef Wagner Edmund Keller

sportFACHHANDEL: Herr Wagner, Sie sind jetzt rund 75 Jahre im Geschäft mit Sportschuhen. Was hat sich seit Beginn Ihrer Karriere bis zum heutigen Datum in dieser Branche geändert? Josef Wagner: Ich bin am 17. April 1936 in die Firma meines Onkels Hans eingetreten. Er und seine Frau blieben kinderlos, so dass ich als Neffe der natürliche Nachfolger des Gründers wurde. Die Anfänge waren unglaublich schwierig: Mein Onkel begann 1921 zunächst mit Arbeitsschuhen, später mit Berg- und Skischuhen. In diesen Zeiten konnte für einen Haferlschuh nicht mehr als 19 Reichsmark verlangt werden. Dabei war der Aufwand außerordentlich hoch: Eine zwiegenähte Brandsohle brauchte damals pro Naht eine Stunde. Der Schuster stand seinerzeit vier bis fünf Stunden an einem Schuh; heute dauert eine vergleichbare Arbeit etwa 90 Minuten. Außerdem hatten in diesen frühen Zeiten auch die Händler nicht viel an diesen Produkten verdient. Bis in die Dreißiger Jahre wurde für den Handel ein Aufschlag von 30% kalkuliert.

Heute wird mit hochwertigen Bergschuhen deutlich mehr Geld verdient. Ist das Geschäft damit einfacher geworden?

Josef Wagner: Leider nicht, denn was uns Schuhmachern Sorge bereitet, ist, dass uns das Personal ausgeht. Für ein hohes Maß an Qualität und Pass-form brauchen wir ein ebenso hohes Maß an Wissen und handwerklichem Können. Und da wird es zunehmend schwierig. In zehn bis 20 Jahren wird es in Europa nicht mehr genügend qualifizierte Handwerker geben, die diese anspruchsvolle Arbeit ausführen wollen. Die meisten jungen Menschen wollen diesen Beruf nicht mehr ergreifen, weil er sehr anstrengend ist. Wenn wir es nicht schaffen, das überlieferte Handwerk an die nächste Generation weiterzugeben, wird es schwierig werden.In Italien, in Montebelluna, ist die

Situation noch ein wenig besser, denn dort gibt es noch genügend Firmen, die sich gegenseitig die Leute wegnehmen können. In Deutschland haben wir nur den Meindl, den Lowa und uns. Das war’s. Also falls das Schusterhandwerk jemanden interessiert, kann er sich gerne bei uns bewerben. Wir würden uns freuen. Edmund Keller: Ich muss Herrn Wagner Recht geben. Wir führen auch heute noch ein relativ breites Sortiment an zwiegenähten Schuhen. Dabei bieten wir nicht nur Produkte von Hanwag an, sondern auch von Meindl oder Zamberlan sowie unsere eigenen Bergschuhe. Dafür haben wir extra die notwendigen Werkzeuge gekauft und lassen jetzt diese

bewährten Modelle in einem Familienbetrieb in Baden-Württemberg fertigen. Das Modell Mont Blanc von Hanwag wird inzwischen nur noch von uns angeboten. Wir verkaufen diesen unverwüstlichen Schuh heute zu einem Preis von 390 EUR.

Bei diesen Preisen wird uns schwindlig. Wer soll denn das bezahlen? Ist es möglich, dass die potenzielle Käuferschicht für derart hochwertige und hochpreisige Produkte bald ausstirbt? Josef Wagner: Nein, da muss ich widersprechen. Es gibt eine wachsende Zahl jüngerer Kunden, die verstärkt nach Produkten aus dem klassischen Schuhmacher-Handwerk nachfragt. Uns ist klar, dass die große Masse an funktionellen Schuhen mit einer Gummikappe verkauft werden. Aber selbst das ist handwerklich gar nicht so einfach, denn auch die

Gummiränder müssen in der Regel mit der Hand aufgezogen werden.

Edmund Keller: Wir wachsen definitiv mit unserem Sortiment handgemachter, zwiegenähter oder rahmengenähter Schuhe, was auch daran liegt, dass wir diese Produktgruppe in unserem Laden und in unserem Katalog intensiv pflegen.

Wir sind recht glücklich damit, denn der Kunde, der eine solche Qualität erwartet, der zahlt auch den Preis.

Da stellt sich die Frage, ob der Kunde auch langfristig zufrieden ist …

Josef Wagner: Der Schuh ist der wichtigste Ausrüstungs-Gegenstand für Gesundheit bei Outdoor-Aktivitäten. Deswegen haben wir eine verhältnismäßig treue Kundschaft. Wir sind sehr zufrieden, wenn uns Kunden ansprechen, die nach 15 Jahren ausgiebiger Benutzung nach dem ersten Sohlenwechsel verlangen. Edmund Keller: Das sind entscheidende Punkte: Die Langlebigkeit der Schuhe und der denkbar beste Service sind Voraussetzung für die Treue der Kundschaft. Wir führen selbst viele Schuhe mit einer Gummiumrandung, aber die zwiegenähte Sohle hat den Vorteil, dass diese von einem guten Schuhmacher ohne Probleme ausgewechselt werden kann. Ohne Druck vom Gummirand, kann sich der Schuh dem Fuß noch anpassen. Ähnlich langlebig sind auch normale rahmengenähte Straßenschuhe. Vielleicht ist das Beispiel nicht repräsentativ, aber wir haben einen Kunden, der nicht weniger als 40 bis 50 Paar Schuhe dieser Art im Schrank hat, und keines dieser Paare hat weniger als 400 EUR gekostet.

Herr Keller, wie hat sich Ihre Beziehung als Händler zu Ihrem Lieferanten Hanwag über die vielen Jahre verändert?

Edmund Keller: Wir unterhalten zu Hanwag eine angenehme Beziehung seit Anfang der Siebziger Jahre. Damals verfolgte Herr Wagner die Philosophie, günstiger sein zu müssen als Lowa. Ich war der einzige, der Herrn Wagner gesagt hat: „Lassen Sie das! Versuchen Sie, den besseren Schuh zu machen. Dann können Sie auch einen guten Preis verlangen.“ Heute kann man sagen, dass Hanwag gleich gezogen hat sowohl in Qualität und Preis.

Ist es nicht lohnender, billige Schuhe zu verkaufen? Edmund Keller: Das Geschäft hat sich enorm gesplittet: Es gibt noch sehr gute Fabrikanten, die auf Qualität achten. Und die brauchen Händler, die diese nicht gerade billigen Schuhe beratungsintensiv verkaufen können. Insofern hat sich die Beziehung zwischen Qualitätshändlern und –fabrikanten über die Jahre eher intensiviert. Gleichzeitig gibt es heute auch mehr Händler und Marken als früher, die beim Verkauf mehr auf Stückzahlen als auf Beratung und Qualität setzen. Ohne Beratung wählt der Kunde aus einer Wand von Schuhen, deren Vor-und Nachteile er kaum beurteilen kann.

Qualität ist also eine Nische, die sich immer noch bezahlt macht? Josef Wagner: Ganz sicher. Unser italienischer Vertreter verkauft inzwischen verstärkt Schuhe in die Region von Montebelluna aufgrund der Qualität, die wir anbieten. Zurzeit könnten wir mehr Schuhe verkaufen, als wir herstellen.

Das Gespräch mit Sepp Wagner und ­

Edmund Keller führte Markus Huber.

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Autor: Markus Huber

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 07 / 2011