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Das Erlebnis in den Fokus rücken

  • Markus Huber
  • Donnerstag | 07. März 2013  |  11:47 Uhr
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Markus Krill
Bislang taten sich Sportgeschäfte schwer mit optischen Geräten: Wenig Nachfrage bei hoher Kapitalbindung, potenzielle Kunden wie Jäger konnten nicht in großer Zahl eingesammelt werden, und Mini-Trends wie Vogel-Beobachtung blieben eine Randerscheinung.

Doch Sport-Optik hat durchaus ihre Chancen, die aus einer anderen Ecke herrühren: Andere Branchen verdienen sich satt mit elektronischen und anderen „Spielzeugen“, die auch im Sport einen hohen Stellenwert haben. Diese Sortiments- und Erlebnisnähe sollten Sporthändler für sich nutzen. Markus Krill, Senior Manager Sport & Recreational Optics bei Nikon Europe erläutert im Gespräch mit sportFACHHANDEL, wo die Chancen liegen – und wo eher nicht.

sportFACHHANDEL: Herr Krill, wie sehen Sie Nikon derzeit im Vertriebskanal Sport-Fachhandel aufgestellt. Wo sehen Sie bei Ihrem Angebot Verbesserungsbedarf, was können Händler dafür tun, dass das Thema „hochwertige Sport-Optik“ einen festen Platz im Sortiment der Sportgeschäfte einnehmen kann?

Markus Krill: Nikon Sport Optics wird 2013 mit einem geschärften Produkt-Portfolio den Markt revolutionieren. Unser Sortiment ist ausgereifter und breiter aufgestellt als je zuvor. Damit bedienen wir weit mehr als den gehobenen Profi- und Trendsport-Bereich wie etwa Golf oder Segeln. Das größte Potenzial liegt im Freizeitsport-Bereich. Und darin sehe ich auch die Chance für den Sport-Fachhandel: Nikons Preislevel für Erlebnisoptik – in der aus dem Kamerabereich gewohnten Premium-Qualität – ist konkurrenzlos auf dem Markt. Wir sind in der Lage, mit preislich attraktiven Spitzen-produkten in die Masse zu gehen.

Derzeit hat Nikon keinen eigenständigen Vertrieb für Sporthändler. Ist das nicht erforderlich, da Sie bereits im verwandten Jagd-Fachhandel bestens positioniert sind? Wie können Sporthändler von den Kollegen aus dem Jagdsektor lernen? Umgekehrt: Was hat der Sporthandel dem Jagd-Sektor voraus? Nikon hat unterschiedliche Programm-Schwerpunkte für Sport- und Jagd-Fachhandel. Unsere neuen, trendigen Taschenferngläser sind beim Sport-Fachhändler am richtigen Platz. Für den Jagd-Fachhandel stehen leistungsstarke Ferngläser und Zielfernrohre im Fokus. Vom Jagd-Fachhandel kann man lernen, wie man Kunden durch gemeinsame Leidenschaft bindet und sich durch die Nähe zum Anwendungsfeld glaubwürdig macht.

Leider verhalten sich Jäger aber nicht nur in puncto Handel, sondern auch in puncto Marken eher konservativ. Derzeit arbeiten wir daran, Nikon als professionellen Partner zu etablieren, was uns nur durch unsere hohe Produkt-Spezialisierung gelingt. Der Sport-Fachhandel profitiert stärker vom positiven Image-Transfer aus dem Kamerabereich. Über die Präsentation der Marke Nikon mit unseren trendigen, bunten Ferngläsern kann der Sporthändler die Aufmerksamkeit seines Kunden gewinnen.

Nikon ist bekanntlich mit seinem Fotoangebot bei Elektrohändlern und auch bei Internet-Versendern gut unterwegs. Wie kann der Sporthandel hier konkurrieren, damit sich das Geschäft mit Optik überhaupt lohnt – auch hinsichtlich der üblichen Margen und des hohen Aufwands für ein Nischenprodukt? Fakt ist: Jeder Kunde, der ein paar Trekkingschuhe kauft, ist ein potenzieller Kunde von Erlebnisoptik. Mit unserer „How close is now?“-Kampagne holen wir das verstaubte Image vom „schweren, schwierigen und schweineteuren Fernglas“ aus der dunklen Nische und machen Fernoptik zum „Must-have“ aller Altersklassen im Freizeit- und Sportbereich.

Die Message ist klar: „Genieße dein Leben im Hier und Jetzt. Nimm ein Fernglas mit und erlebe mehr.“ Das betrifft sowohl den Zuschauer-Sport wie Fußball, Marathon oder Leichtathletik-Wettbewerbe als auch den Freizeit- und Alpinsport wie Nordic Walking, Wandern, Bergsteigen oder Klettern. Für den Handel eröffnet sich so ein attraktives Zusatzgeschäft.

Optische Produkte gelten als besonders beratungsintensiv. Wie unterstützen Sie den Handel bei Kompetenzaufbau und –aktualisierung? Der Clou an den optischen Präzisionsgeräten von Nikon ist, dass sie in der Anwendung so „easy going“ sind, dass man fast von selbsterklärendem Bedienkomfort sprechen kann. Dennoch stehen wir dem Sport-Fachhandel beratend zur Seite: Unser Schulungsprogramm bietet Händlern im Multiple-Choice-Verfahren die Möglichkeit, sich das notwendige Basis-Fachwissen – mit relativ geringem Zeitaufwand – anzueignen. USPs und Verkaufs-argumente für die neuen Produkte sind in Produkt-Flyern für die Beratungspraxis aufbereitet.

„Selektiver Vertrieb“ ist in aller Munde. Inwieweit macht es Sinn, dass Sporthändler mit ganz anderen Produkten oder in völlig anderen VK-Lagen positioniert sind als die Wiederverkäufer im Jagd- oder Elektrobereich? Nikon Sport Optics bietet im Premium-Segment spezifische Verträge für den selektiven Vertrieb an. Im Sportbereich werden wir vor allem den Golfmarkt ins Visier nehmen – mit einem wachsenden Sortiment an leicht zu bedienender Spitzenoptik und innovativem Design. Ein Coolshot AS Laser-Rangefinder ist dann nur beim Golfausstatter erhältlich.

Nicht zu unterschätzen ist übrigens das Potenzial von Fernoptik im Profisport: Trainer, Coaches oder Schiedsrichter vieler olympischer Disziplinen brauchen Ferngläser, Laser-Entfernungsmesser und Spektive. Das konnten wir sehr eindrucksvoll im Rahmen unseres Sponsorings bei den Olympischen Spielen 2012 in London beobachten.

Nikon verfügt über ein deutlich größeres Sortiment als nur Ferngläser. Welche Chancen sehen Sie für Produkte aus dem Bereich Fotografie im Sportgeschäft? Eine interessante Schnittstelle zwischen Fotografie und Fernoptik liegt im Digiscoping, einem spannenden Wachstumsmarkt. Hier lassen sich die begehrten Nikon-Digitalkameras mit den neuen, superleichten Spektiven zu preislich attraktiven Komplettpaketen für die Telefotografie bündeln. Schon Einsteiger können damit spektakuläre Sportaufnahmen machen.

Mit welchen Marketing-Aktivitäten unterstützen Sie Sporthändler beim Abverkauf? Wie kann der Lager-umschlag mit Ihrer Unterstützung erhöht werden? Händler können bald Roll-ups und Poster mit den Motiven aus unserer internationalen „How close is now?“-Kampagne bestellen. Alle europäischen Niederlassungen bündeln ihre Mittel für die breite Medienpräsenz dieses einheitlichen Auftritts. Demnächst holen wir die Zielgruppe nicht nur im Internet und in Special Interest-Magazinen ab, sondern auch mit einer Plakataktion an ausgewählten Locations. Entdecken die aktiven Freizeit-Genießer, die wir ansprechen, unsere Motive und Produkte im Handel wieder, dann ist der Schritt zum Kauf so naheliegend wie nie, und das nicht nur wegen des attraktiven Preislevels.

Das Interview führte Markus Huber.

Autor: Markus Huber

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 06 / 2013