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Bergsport im Sommer, Langlauf im Winter

  • Hildegard Suntinger
  • Donnerstag | 11. Juli 2013  |  00:08 Uhr
Ramsau/Dachstein. Auf 1200 m Höhe gelegen und doch mehr als ein Core-Shop für Klettersteig und Loipe: Sport-Ski Willy wurde 1970 von Willy Wieser ursprünglich als Skiverleih in einer Hütte neben einer Jausen-Station gegründet.
Generation 2
Die zweite Generation: die Brüder Willy (l.) und Walter Wieser.

Die ersten sieben Paar Ski wurden von den Verwandten gestellt. Das Vertrauen in das eigene Unternehmen wuchs rasch – denn schon 1971 wurde das Stammhaus in Ramsau/Schildlehen gebaut. 42 Jahre und drei Erweiterungsphasen später umfasst das Stammhaus eine Fläche von 1100 qm – ergänzt durch Filialen in Ramsau Ort (500 qm) und Ramsau Kulm (250 qm). 2012 wagte das steirische Unternehmen den Sprung ins benachbarte Bundesland und eröffnete in St. Johann in Tirol (nahe Kitzbühel) eine weitere Filiale (400 qm). Online ging das Unternehmen 2004 an den Start. Nach einer „Lehrzeit“ von acht Jahren, so Walter Wieser, erfolgte (nach einem Relaunch 2007) 2012 die logistische Zusammenführung von Online- und stationärem Handel. Wieser sen. (73) hatte bereits seit 2005 die zweite Generation unterstützend an seiner Seite und zog sich 2012 offiziell aus der Unternehmensführung zurück. Seine Söhne haben eine Einzelhandelsausbildung absolviert und sind leidenschaftliche Sportler: Walter (30) ist Experte in Sachen Langlauf, Snowboard, Klettern und Willy (40) ist staatlich geprüfter Berg- und Skiführer.

Die Dachstein/Tauernregion liegt in der größten Tourismusregion der Steiermark. Was bedeutet das für Ihre Kundenstruktur?

Walter Wieser: Unsere Kunden befinden sich im Urlaub und sind dementsprechend entspannt und ausgeglichen. Aggressiven Verkaufsgesprächen sind wir deshalb kaum ausgesetzt. Da wir auf Nischenprodukte setzen, sind die meisten Kunden von unserem Angebot positiv überrascht und schätzen in weiterer Folge auch unsere Kompetenz und Beratung. Gleichzeitig pflegen wir auch stets gute Kontakte zu Stammkunden und Einheimischen und versuchen deren Wünschen und Bedürfnissen genauso gerecht zu werden. Aber wir sind auch weit über die Landesgrenzen hinaus bekannt. Der Kunde, der unseres Wissens die längste Anreise auf sich genommen hat, fuhr 870 km, um bei uns einkaufen zu können. Das macht uns stolz.

Worin sehen Sie Ihre Vorteile hier im Vergleich zu einem Bergsport-Shop in der Stadt? Die Stärke des Standorts ist die Naturlandschaft mit den beeindruckenden Bergen, die man natürlich in der Stadt nicht hat. Unsere Mitarbeiter klettern selbst und sind mit den Geräten bestens vertraut, das spürt der Kunde. Stammkunden planen den Tages-urlaub oft so, dass sie dann noch Zeit haben, in unserem Sortiment zu stöbern, weil es unsere Produkte bei ihnen Zuhause nicht gibt – und auch nicht den Service.

Sie sind in Ihrer Region mit allen heimischen Filialisten und

Großflächenanbietern konfrontiert. Wie grenzen Sie sich vom Wettbewerb ab? Wir wollen uns nicht abgrenzen sondern führen die gleichen Preiskategorien wie die Großflächen-Anbieter. Allerdings ergänzen wir unser Sortiment mit guter und hochwertiger Ware. Über das Sortiment hinaus unterscheiden wir uns in unserem Produktwissen und dem persönlichen Umgang mit den Kunden. Unsere Kunden vertrauen auf unsere Expertise. Auch für unsere Online-Kunden ist

unsere Kompetenz spürbar. Das wird uns immer wieder in den direkten telefonischen Bestellungen bestätigt.

Der Trend zu Outdoor scheint den vorläufigen Höhepunkt überschritten zu haben. Inwieweit fühlen Sie sich davon berührt? Wir spüren keinen Rückgang, deshalb kann ich zu diesem Thema nichts sagen. Die „Tatze” oder das „Mammut” haben sich auch im Straßenleben voll etabliert und verkaufen sich nach wie vor sehr gut. In der Filiale in Kulm haben wir seit 2011 einen Shop, der größtenteils aus Mammut-Produkten besteht. Darüber hinaus betrachten wir Wandern, Klettern und entsprechende Familienaktivitäten in der freien Natur nicht als Trends. Die Segmente befinden sich konstant auf Platz vier bis fünf im Ranking der populärsten Sportarten und wir verzeichnen darin anhaltend kleine aber kontinuierliche Zuwächse. Preistreiberei gibt es immer, da muss man mit, sonst hat man verloren. Aber wir erleben tagtäglich, dass es verschiedene Typen von Kunden gibt und neben den Billigkäufern auch solche, die hochwertige Ware kaufen.

Und wie versuchen Sie sich aus dem Wettbewerb rauszuhalten? Wir wollen uns nicht raushalten. Wir sind der Wettbewerb.

Sie verfügen über eine enorme Produktauswahl. Wie lässt sich diese gewährleisten? Als sogenannter Core-Shop decken wir im Sommer die Bereiche Kletter-, Berg-, Lauf- und Wandersport ab sowie im Winter die Segmente Langlauf-, Ski- und Tourensport. Wir verzeichnen sowohl beim Langlauf als auch beim Klettersport jährlich Steigerungen. Die Größe unseres Lagers ist stets der Nachfrage angepasst. Neben hohen Beständen an Produkten mit hoher Lagerdrehung, wie etwa Klettersteig-Sets, sind in unserem Lager auch sehr spezielle Artikel zu finden, die vielleicht nur einmal im Jahr gefragt sind. Das ist die Erwartung an einen Spezialisten. Das Segment Bergsport hat aber auch den Vorteil, dass die Produkte nicht so schnell alt werden.

Trendsetter versus Bestseller? Trends beleben und sind sehr wichtig, um den Kunden ins Geschäft zu bringen. Aus Trends entstehen oft auch die Bestseller. Im Bergsport-Sortiment sprechen wir allerdings eher nicht von Trends. Wenn im Klettersegment ein neuer Haken gefragt ist, dann ist das für uns ein modifiziertes Produkt, das jetzt gebraucht wird. Unsere Bestseller sind hingegen eher markenspezifisch, wie z.B. von Petzl, Black Diamond oder La Sportiva.

Woran orientieren Sie sich in Ihrem Sortiment? Wir orientieren uns immer an den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden und die sind sowohl Anfänger als auch Profis.

Für die Profis führen wir z.B. auch Exoten wie die sogenannten „Friends“ in den Größen fünf bis sechs, die sonst auf Granitwänden in den USA eingesetzt werden. Da wir auf Langlauf spezialisiert sind, ist es nur logisch für den Langläufer oder Ausdauersportler im Sommer auch Skiroller anzubieten. Da Sport bei einer Temperatur von unter Minus 10 Grad mit einem Gesundheitsrisiko verbunden sein kann, bieten wir im Winter zudem Kälteschutzmasken an.

Wie verteilen sich die Umsätze im Sommer und Winter? Im Winter erwirtschaften wir rund 60% unseres Umsatzes. Das bedeutet, dass wir für den größten Teil unserer Umsätze nur vier Monate zur Verfügung haben, die noch dazu mit hohem Wetterrisiko verbunden sind. Der Sommer ist länger und auch hinsichtlich des Wetters wesentlich

sicherer.

Der Langlauf-Sport ist allgemein sehr wetterabhängig. In Ramsau offenbar nicht? Auf einer Seehöhe von 1200 m befinden wir uns in einem relativ schneesicheren Gebiet. Auch rechnen wir in den kommenden Jahren mit einem starken Zulauf im Segment Langlauf. Dafür sprechen der vergleichsweise geringe Kosten-faktor und der Fitness-Charakter des Sports. Wie der Tourenski-Markt zeigt, sind Alpinski natürlich immer noch interessant. Aber wir schätzen, dass der individuelle Wintersport zumindest auf die gleiche Größe wachsen wird.

Welchen Service bieten Sie in der Werkstätte? Wir machen alle Arten von Services wie den „Ski Express Service“, der innerhalb von 20 Minuten abgewickelt wird, also u.a. Stöcke kürzen, Schuhe „ausdrücken“ bzw. anpassen usw. Aber durch unsere Rennsport-Expertise betreuen wir auch sehr viele Athleten bzw. Teams. So bieten wir z.B. die Wartung der Langlauf-Ski in der Wärmebox an. Dabei werden die Ski 12 Stunden lang in Wachs getränkt. Genauso zuständig fühlen wir uns aber auch für kleine „Bastelarbeiten“ wie z.B. den Ersatz von fehlenden Schnallen, kaputten Zipps oder Nieten.

Was war der Gründungsgedanke für den Online-Shop? Die permanente Verfügbarkeit unseres Sortimentes im Internet sehen wir als zeitgemäßen Service für unsere Kunden. In unserem Webshop können sie sich auch außerhalb der Geschäftszeiten informieren oder kaufen. Wir haben den Webshop schon 2004 gestartet und verfügen bereits über entscheidende Erfahrungswerte. Jetzt fangen zwar viele an und alle glauben, es sei so einfach. Mit einem Plus von 20% verzeichnen wir allerdings im Online-Shop derzeit die höchsten Steigerungen.

Welche Rolle spielen Nachhaltigkeit und ökosoziale Verantwortung von Unternehmen für Sie und Ihre Kunden? Wir kennen nichts anderes. Das beweist auch, dass die meisten unserer Mitarbeiter sehr lange bei uns sind, was der Kunde wiederum anerkennt. Als Unternehmen gehen wir sparsam mit den natürlichen Ressourcen um und legen Wert auf Mülltrennung. Wir führen aber auch Wegreinigungen im umliegenden Wandergebiet durch. Unsere Kunden sagen jeden Tag wieder, dass sie lieber Produkte möchten, die nicht in China produziert werden. Sie freuen sich, wenn ein Hanwag-Schuh in Deutschland produziert wird und eine Martini-Hose in Österreich.

Wie wird sich der Bergsport-Markt aus ihrer Sicht weiter

entwickeln? Wie beim Bergsteigen, aufi geht´s!

Das Interview führte Hildegard Suntinger.

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1970 als kleiner Skiverleih in einer Hütte gegründet, ist das Stammhaus auf 1100 qm und drei Filialen mit insgesamt 1150 qm gewachsen.
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Bestseller bei Sport-Ski Willy in St. Johann im Klettersortiment sind eher markenspezifisch, wie z.B. von Petzl, Black Diamond oder La Sportiva.

Autor: Hildegard Suntinger

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 13 / 2013