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„… und da wollten wir ein Zeichen setzen“

  • Markus Huber
  • Samstag | 03. August 2013  |  12:54 Uhr
Der Begriff Outdoor wird immer weiter gedehnt und in alle Richtungen gestreckt.
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Reto Aeschbacher

Alles ist irgendwie Outdoor, egal ob Wandern, Bergsteigen, Klettern, Mountainbiken, Trail Running oder was auch immer. Bei Scott, dem Schweizer Anbieter, der traditionell in den Segmenten Fahrrad und Ski beheimatet ist, hat man damit keine Probleme und sieht sich bestens dafür gerüstet – zumal die Marke auf der jüngsten OutDoor ihre Trail-Running-Kollektion vorstellte. Im Interview erläutert Marketing-Chef Reto Aeschbacher, warum auch der Handel etwas davon hat, wenn er die Idee fließender Grenzen zwischen den Sortimenten in den Geschäften widerspiegelt.

sportFACHHANDEL: Herr Aeschbacher, Scott hat auf der letzten OutDoor ausgestellt. Was hatten Sie denn da verloren?

Reto Aeschbacher: Wir haben dort unsere neue Trail-Running- und Bike-Bekleidungs-Kollektion vorgestellt. Wir haben beobachtet, dass immer mehr klassische Outdoor-Marken in dieses Segment hineingehen. Und da wollten wir ein Zeichen setzen und haben auf der einschlägigen Messe ausgestellt.

Jetzt wollen Sie also auch noch im Outdoor-Bereich mitmachen. Sie bieten doch schon Ski und Fahrräder an. Wird Scott da nicht als Bauchladen wahrgenommen? Nein, sicherlich nicht: Im Sommersport sind die Themen Fahrrad und Trail Running ganz klar unsere Kernkompetenzen. Sie müssen verstehen, dass Outdoor inzwischen ein sehr weitläufiger Begriff geworden ist. Früher waren die Zielgruppen viel leichter abzugrenzen als heutzutage – nicht zuletzt, weil Outdoor-Begeisterte sich verschiedenen Aktivitäten widmen. Früher haben wir nur Biker angesprochen, aber das können und wollen wir in Zukunft nicht mehr machen, denn die gesamte Erlebniswelt ist viel offener geworden.

So, wie das im Wintersport auch der Fall ist? Genau. Früher ging es einfach zum Skifahren. Heute dreht sich das Geschäft um einzelne Segmente wie Freeriden, Alpinski, Backcountry und vieles mehr. Das beobachten wir nun auch im Sommer, und darauf haben wir reagiert.

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Mit dem Fahrradgeschäft geht es bei Scott keineswegs bergab: Es steht für rund 70% der Umsätze des Schweizer Anbieters und stellt eines der am schnellsten wachsenden Sortimente dar.
© © SCOTT

Wie wollen Sie sich in dieser Vielschichtigkeit sauber positionieren? Wir sehen das ganz klar: Wir sind auch eine Outdoor-Marke und lassen uns nicht in irgendeine Ecke drängen. Selbstverständlich nehmen wir auch den Trend wahr, dass immer mehr Marken verstärkt in den Bereich Bike-Bekleidung drängen. Da schauen wir nicht einfach nur so zu.

Welche Antworten haben Sie diesem Wettbewerb gegenüber parat? Unsere Produkte sind Multi-Talente. Dabei behalten wir aber ganz klar eine wohl überlegte Positionierung, die sich über zwei Themen definiert: Bike und Running. Nur wenige Unternehmen haben das geschafft, und wir sind auf dem besten Wege dazu, genau das zu tun. Unser Schlüssel zum Erfolg wird darin bestehen, möglichst vielseitige Artikel mit Innovation und Technologie anzubieten: Warum soll man eine funktionelle Bike-Jacke nicht auch für Running verwenden können? Auf eine solche Frage haben wir mit unserer Kollektion die passende Antwort gefunden.

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Keine trockene Materie – im Gegenteil: Trail Running hat es den Schweizern angetan, die bei ihrer Kollektion vor allem auf Vielseitigkeit setzen wollen.

Vielseitigkeit ist das eine, erfolgreicher Vertrieb das andere. An welche Händler richtet sich denn Ihr Angebot eigentlich? Wir werden eine klare Vertriebspolitik fahren: Unsere beiden Zielgruppen im Handel sind in erster Linie die Fahrrad- und Sport-Fachgeschäfte, in denen wir ohnehin zu Hause sind, sowie die Spezialisten im Running-Segment. Wir haben langjährige Beziehungen im Handel, auf die werden wir auch in Zukunft bauen. Wir sind aber gleichzeitig realistisch: Im klassischen Outdoor-Handel wird das nicht so einfach werden, obschon wir da zum Teil auch schon mit Produkten aus dem Wintersport- bzw. Tourenbereich vertreten sind.

Wie wollen Sie den Vertrieb organisieren, damit die verschiedenen Absatzkanäle optimal bedient werden können? Über viele Jahre hinweg haben wir in unseren Vertrieb in den Hauptmärkten investiert und haben unsere Verkaufsteams entsprechend nach Distributionskanälen unterschiedlich ausgerichtet. Wichtig ist aber, dass unsere Verkaufsmannschaften entsprechend ausgebildet sind und über profunde Fachkenntnisse verfügen, um ein großes Maß an Synergien zwischen den verschiedenen Vertriebskanälen zu gewährleisten.

Zusammengefasst: Wie werden Sie im Trail Running-Markt punkten können? Voraussetzung ist, dass unsere Kollektion stimmig ist. Innovation und Technologie in den Produkten sind der Fokus von Scott. Ohne das geht es nicht. Gleichzeitig bauen wir darauf, dass der Handel bereit ist, Neues auszuprobieren – sofern die Produkte passen. Uns wurde dieselbe Frage gestellt, als wir uns entschlossen hatten, Ski anzubieten. Die erste Frage war seinerzeit: Wie wollt Ihr denn gegen die großen Skimarken bestehen können? Wir haben uns einen gewissen Marktanteil sichern können, indem wir uns klar positioniert haben und Neues auf den Markt gebracht haben. Wissen Sie, wie wir das erreicht haben? Mit Glaubwürdigkeit und guten Produkten.

Das Interview führte Markus Huber.

Autor: Markus Huber

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 15 / 2013