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Portofrei in die Herzen der Hersteller

  • Markus Huber
  • Freitag | 22. März 2013  |  10:33 Uhr
Klappern gehört zum Handwerk und Emotionen zum Geschäft.

Dass der virtuelle Schuhhändler Zalando den Nerv der Zeit getroffen hat, steht außer Frage, auch wenn er wohl in seiner nunmehr fünfjährigen Charme-Offensive unter den Verbrauchern noch kein Geld verdient hat. Macht nichts, könnte man sagen, das tun andere auch nicht – und berühren dabei nicht mal die Herzen (und die Köpfe) der Konsumenten.

Es nimmt wenig Wunder, dass sich Fachhändler, sei es stationär oder im Internet, Sorgen machen angesichts des Erfolgs, den Zalando hat. Denn erfolgreich ist er zumindest darin, sich eine solide Umsatzgröße im deutschen (und internationalen) Schuh- und Sporthandel zu sichern. Wenig gefällt auch, dass er dies auch durch Geschäftspraktiken wie Wegfall des Mindest-Bestellwerts oder spendable Rückgabe-Möglichkeiten tut. Soll er das doch tun. Wenn er über seinen Verlusten eingeht wie eine Primel, werden Legionen von Marktbeobachtern und Mitbewerbern bereit stehen und Nachrufe aufsetzen: „Bitte, das haben wir doch gleich gewusst, dass das nicht funktionieren kann.“ Oder: „Seht Ihr, so einfach ist das nämlich gar nicht, profitabel Ware zu verkaufen.“

Sollte es Zalando allerdings irgendwann mal gelingen, seinen Wirbel in bare Münze zu verwandeln, sieht die Sachlage ein wenig anders aus. Dann werden einige Marktteilnehmer – auch die großen Händler – sich die Frage gefallen lassen müssen, warum ihnen dasselbe Konzept nicht gleich eingefallen ist, bevor sich neue Mitbewerber auftun und das Feld von hinten aufrollen. Kreativität ist gefragt, aber das ist nichts Neues.

Neu ist eher die Begeisterung, mit der die Lieferanten einen reinen Internet-Händler wie Zalando aufgenommen haben. Bislang gingen die Marken im Internet eher emotionslos zur Sache (abgesehen von den selbst inszenierten Auftritten) und belieferten die Internet-Händler halt eben auch, weil diese nebenher ein stationäres Geschäft betrieben oder weil Experimentieren im Online-Business nottut. Umsätze wollte man sich natürlich auch nicht entgehen lassen, und im kostengünstigen Falle waren die virtuellen Läden eine billige Werbefläche, sofern diese Händler gewisse Spielregeln einhielten, was die Preise und den Markenauftritt anbelangt.Dass Zalando es geschafft hat, die Industrie aktiv auf seine Seite zu bringen, hat durchaus nicht nur mit Geld, sondern auch mit Leistung zu tun: Die Begeisterung der Hersteller rührt von einer professionellen Darstellung ihrer Produkte her, die sie bei Zalando vorfinden und die

den Konsumenten bei seiner Shopping-Lust stimulieren. Die Industrie dankt dem Händler diese Anstrengungen durch umfassende

Verkaufsunterstützung. Machen wir uns nichts vor: Über den kostenlosen Rückversand von ungewollten Hemden oder Schuhen in der falschen Größe kann man sich gerne aufregen. Richtig ist aber auch: Irgendwann hat der Kunde keine Lust mehr dazu, das portofreie Zurückschicken von Ware als Kult zu zelebrieren. Zum erfolgreichen Verkaufen gehört mehr, und Zalando scheint gerade unter Beweis zu stellen, dass er das auch im Sportsegment kann. Und deswegen schätzen die Lieferanten, die auch den Mumm in den Knochen haben, sich dazu zu bekennen, den profitfreien Shooting-Star am Online-Himmel.

Insofern hängt die Latte hoch für arrivierte und hochkarätige Spieler am Markt wie die Intersport: Die Genossen haben in den letzten Tagen ihren eigenen Online-Handel an den Start gebracht und werden das Baby erst mal zum Laufen kriegen müssen. Sie werden das natürlich mit anderen Budgets angehen und versuchen, wie sich das für vernünftige Kaufleute eben gehört, auf schnellstem Wege Gewinne zu erzielen. Entscheidend wird aber sein, dass man die Partner in der Sache und emotional mit auf die Reise nimmt. Und diese Partner sind nicht nur die Endkunden, sondern auch die Lieferanten. Begeisterung kann man mit Geld alleine nicht kaufen. Und mit Marktmacht auch nicht.

Markus Huber

Autor: Markus Huber

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 07 / 2013