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Skihandschuhe: Sichere Bank

  • Marcel Rotzoll
  • Dienstag | 03. Dezember 2019  |  17:30 Uhr
Skihandschuhe garantieren auf kleiner Fläche hohe Umsätze und Margen. Und das auch diesseits der Alpen. Das zeigt das Beispiel NRW. Ganz nah dran am Markt sind dabei die Außendienstler, die die Schnittstelle zwischen Marke und Fachhandel bilden. sportFACHHANDEL hat einen von ihnen begleitet.

Seit April ist Kai Faulenbach als Außendienst für Reusch, den internationalen Marktführer im Skihandschuh-Bereich, in Nordrhein-Westfalen unterwegs. Faulenbach scheint prädestiniert für den Job: Der aktive Torhüter kennt die Marke nicht nur vom Fußballplatz, sondern als begeisterter Skifahrer natürlich auch von der Piste. „Mit beiden Sportarten“, so Faulenbach, „verbinde ich eine lebenslange Freundschaft, und wenn man die hat, kennt man natürlich auch die Marke Reusch mehr als gut.“

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Kai Faulenbach ist seit April diesen Jahres als Außendienst für den Handschuh-Spezialisten Reusch in Nordrhein-Westfalen unterwegs.
© Reusch

Insgesamt knapp 100 Händler betreut Faulenbach in seinem Außendienstgebiet. Er versucht jeden Händler mindestens zweimal im Jahr zu besuchen. Hinzu kommen auf das Jahr verteilt viele zusätzliche Kurzbesuche. Neben dem Vertrieb für das Gebiet NRW betreut er noch die Fachhandelsmessen bei den Einkaufsverbänden und kümmert sich um den Bereich Sponsoring, dabei sowohl um den Nachwuchs, als auch den Profi Bereich.

Der Außendienstler als Vermittler

Außendienstler, das wird heute immer häufiger übersehen, bilden die Schnittstelle zwischen Lieferant und Sportfachhandel. Niemand ist so viel im Handel unterwegs wie sie, niemand kennt die Sorgen und Nöte, die Probleme und Wehwehchen der Handelspartner so gut wie sie. Dabei nehmen die Außendienstler eine besondere Position ein: Sie sind einerseits darauf angewiesen, dass die von ihnen vertriebenen Marken im Handel funktionieren. Sie sind aber gleichsam darauf angewiesen, dass der Sportfachhandel zukunftsfähig ist. In dieser Vermittlerrolle kommt dem Außendienst der Marken sowie auch den vielen Handelsvertretern im Mark eine besondere Bedeutung zu. Für Sportfachhändler ist ihr jeweiliger Außendienstler in der Regel der erste Ansprechpartner für die Marke. Für die Lieferanten ist der Außendienst hingegen das sprichwörtliche Ohr am Markt. Digitale Orderportale mögen den Einkauf erleichtern. Die persönliche Bande, die Hilfestellungen, aber auch die individuelle Verkaufsunterstützung und -hilfe und den kritischen Austausch bieten sie dem Handel und der Industrie nicht.

„Das ist ja gerade das Schöne an meiner Arbeit“, kommentiert Kai Faulenbach. „Man trifft auf derart viele unterschiedliche Personen und auch Handelskonzepte. Vom kleinen Ski- oder Teamsportspezialisten über den klassischen Verbandskunden bis hin zum Filialisten und noch viel mehr Varianten ist alles dabei.“ Spannend seien die unterschiedlichen Herangehensweisen der Händler an die Sortimente und ihr Fokus auf die Produkte. Für ihn ist es deshalb von Vorteil, eine „variable Kollektion“ anbieten zu können, die die jeweiligen Bedürfnisse abdeckt: „So braucht ein hochspezialisierter Teamsporthändler eben andere Torwarthandschuhe im Programm, als ein Generalist, der den Freizeitsportler bedient. Und dann kommt sicher auch dazu, dass sich die Branche in den letzten Jahren gewandelt hat und noch weiter wandeln wird. Da ist es gut, wenn man zum einen ein offenes Ohr hat und zum anderen eben auch die jeweiligen Bedürfnisse zielgerichtet abdecken kann. In der Art wie Reusch hier in beiden Bereichen aufgestellt ist, gelingt das natürlich sehr gut, da wir auf die unterschiedlichsten Ansprüche und Bedürfnisse sehr gut reagieren können und eben auch nahe am Markt und Endverbraucher sind.“

Skihandschuhe: Mittelpreislage hat es schwer

Skihandschuhe sind ein elementarer Bestandteil eines jeden Skisport-Sortiments. Und auch wenn sich der Markt anbieterseitig in den vergangenen Saisons mehr und mehr auf die wichtigen Player, wie eben Reusch, aber auch Roeckl, Ziener, Leki oder Hestra, beschränkt, bleibt das Segment im Qualitäts-Fachhandel stabil. Sogar so stabil, dass einige der großen Hersteller davon berichten, dass man den Absatz trotz einer insgesamt durchwachsenen Wintersaison halten oder sogar ausbauen kann. Gleichzeitig mit dem Erfolg der strahlkräftigen Marken geht aber auch der Aufstieg von Skihandschuhen in der Einstiegspreislage einher: Ob durch Décathlon, durch die saisonalen Angebote der Discounter oder auch die Einstiegspreislage im Fachhandel, die häufig mit Verbundgruppen-Eigenmarken abgedeckt wird. So teilt sich der Markt mittlerweile in höherpreisig und günstig. Die Mittelpreislagen haben es schwer und sind mancherorts schon verschwunden.

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Anbieterseitig beschränkt sich der Markt in den vergangenen Saisons mehr und mehr auf die wichtigen Player. Neben Reusch sind das Roeckl, Ziener, Hestra oder wie hier im Bild Leki.
© Leki/Heckmair

Brancheninsider gehen davon aus, dass der Markt ein Umsatzvolumen im mittleren bis hohen zweistelligen Millionenbereich erwirtschafte. Für den Sportfachhandel bieten Skihandschuhe dabei gleich mehrere Vorteile. Auf relativ geringer Fläche können hohe Erträge erzielt werden. Durch die langen Laufzeiten der Kollektionen werden die einzelnen Artikel zudem nicht durch den Saisonwechsel entwertet, sondern können im kommenden Jahr ohne Abschriften weiter verkauft werden.

Markenbewusste Konsumenten

Wie so oft im Wintersport-Segment entscheidet häufig die Marke über das Interesse des Kunden. So ist es meist auch bei den Skihandschuhen. Kommt dann die richtige Beratung hinzu und überzeugt das Produkt, ist der Kauf garantiert. Dabei stellen Händler immer wieder fest, wie viel Aufklärungspotential es beim Thema Handschuhe gibt. Durch die vielfältigen Innovationen der vergangenen Jahre, beispielsweise in Sachen Wärmeregulierung oder Protektion, sind viele Kunden von den neuen Features zunächst einmal überrascht. Hier kann sich der Fachhandel profilieren. Hält dann der Handschuh, was versprochen wurde, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Kunde wiederkommt. Das gilt umso mehr, je weiter der Händler von den schneesicheren Regionen der Alpen entfernt ist.

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Ohne bekannte Gesichter läufts scheinbar nicht. Die Skihandschuh-Marken setzen auf Testimonials, wie beispielsweise Reusch unter anderem auf den Skistar Alexis Pinturault.
© Reusch

Das beste Beispiel dafür ist in Deutschland Nordrhein-Westfalen. Auf die Frage, warum viele Händler in Sachen Wintersport in NRW ebenso erfolgreich sind wie jene im Süden, ist für Kai Faulenbach klar: „Die Antwort mag einfach klingen, aber sie trifft es vielleicht am besten: Weil hier Leidenschaft mit im Spiel ist. In NRW lieben die Menschen den Skisport, es ist zwar ein Aufwand, um in die Berge zu kommen, aber umso mehr hat man da dann Freude. Und in unserer Ecke von Deutschland macht man das Eine oder Andere eben mit etwas mehr Emotionen, Identifikation und Freude – schauen Sie sich nur an, mit welcher Leidenschaft hier der Fußball gelebt wird. Und ganz ähnlich ist es dann auch beim Skifahren.“

Das Geschäft selbst unterscheide sich vom Süden insofern, als dass man etwas mehr auf die Preislagen achten müsse. Zwar würden sich auch in NRW qualitativ hochwertige und auch hochpreisige Handschuhe überraschend gut verkaufen „aber wir haben natürlich auch die Wintersportler, die für ein Wochenende in die Mittelgebirge fahren, um ihren Spaß zu haben, dafür aber keine Unsummen ausgeben wollen. Da muss dann ein gutes und vernünftiges Produkt den Spaß garantieren, den man haben will, ohne dass man dabei zu tief in die Tasche greifen muss.“ Faulenbach stellt dabei fest, dass die Qualität der Handschuhe wieder in den Vordergrund rückt. „Das kommt uns natürlich bei Reusch absolut zugute.“

Plumpes reinverkaufen reicht nicht

Faulenbach ist jetzt seit etwas mehr als einem halben Jahr für die Handschuhmarke Reusch unterwegs. Zunächst ging es ihm in den ersten Monaten darum „die Menschen hinter den Namen und Zahlen kennenzulernen. Zu verstehen wer ist das, was will er und was er braucht, um mit Herzblut verkaufen zu können“. Aber gleich darauf begann die eigentliche Arbeit, nämlich immer wieder zu verstehen, „wie die letzten Wochen und Monate gelaufen sind, was war gut, was hat weniger gut funktioniert. Wohin will der Händler zukünftig mit seinem Geschäft“. Für einen Außendienst elementare Fragen. Plumpes reinverkaufen funktioniert nämlich vielleicht eine Saison lang, nicht aber dauerhaft. Fühlt sich der Sportfachhändler ausgenutzt, missverstanden oder vielleicht sogar übervorteilt, leidet natürlich das Verhältnis. Das wiederum würde sich bald in schlechteren Abschlüssen bemerkbar machen. Vielmehr geht es für die guten Außendienstler um ein Miteinander, um gemeinsam erfolgreich zu sein.

Gerade weil jedes Sportfachgeschäft unterschiedliche Anforderungen und Voraussetzungen hat, muss sich auch der Außendienst entsprechend anpassen. „Hier spielt natürlich in erster Linie der zur Verfügung stehende Platz eine Rolle und das generelle Konzept, dass der Händler verfolgt“, weiß Kai Faulenbach. „Hat er eine reine Handschuh- und Kopfbedeckungsabteilung oder wird dieses Segment in eine Wintersportabteilung integriert? Eine Präsentation im Umfeld der Winterbekleidung bietet natürlich die gute und einfache Möglichkeit des Zusatzverkaufes – wenn der Kunde ein neues Skioutfit kauft, so besteht immer auch die gute Chance, einen passenden Handschuh dazu zu verkaufen.“ Aber gerade weil Winter- und Skihandschuhe in Bezug auf Margen, Abschriften und Flächenumsatze eine der attraktivsten Sortimentsgruppen überhaupt seien, „sollte sich der Händler dem Thema gemeinsam mit uns annehmen“. Dazu hat Faulenbach ein Füllhorn an Unterstützung parat: Man biete den Händlern PoS-Material, um die Darstellung der Handschuhe emotional umzusetzen. Gleichzeitig biete man aber auch technische Hinweise, welche den Konsumenten beim Handschuhkauf helfen sollen. Diese seien sehr geschätzt, weil Handschuhe „eben doch oftmals ein Thema sind bei dem der Kunde sich selbst beraten muss und alleine vor der Handschuhwand steht“

Bei der Warenpräsentation hat Kai Faulenbach genaue Vorstellungen. Grundsätzlich gehe es zunächst darum, zwischen Herren-, Damen- und Kindermodellen zu unterschieden. In einem zweiten Schritt gelte es zu verstehen, was der einzelne Sportfachhändler gut verkaufen kann, welche Zielgruppen er vor Ort bedient. Erst dann geht es zur eigentlichen Präsentation. Und die sollte nach Meinung Kai Faulenbachs so aufgebaut sein, „dass der Kunde schnell und einfach den für ihn passenden Handschuh findet. Dabei gilt es zu beachten, dass die überwiegende Mehrheit der Kunden ihre Handschuhgröße nicht kennt. Daher bevorzuge ich eine Darstellung, welche jedes Modell auf einem Haken präsentiert. So kann sich der Kunde ‘sein‘ Modell aussuchen und dann bei diesem die passende Größe finden. Eine Sortierung, bei dem alle Handschuhe einer Größe auf einem Haken sortiert sind, hat den Vorteil, dass der Kunde in seiner Größe nach etwas passendem suchen kann, die Erfahrung zeigt aber, dass dem Kunden zunächst wichtig ist, das Produkt zu finden, das ihm gefällt und dann nach der passenden Größe schaut.“

Gute Fachhandelskonzepte haben Zukunft

Viele Außendienstler treibt derzeit eine Sorge um. Die Sorge um ‘ihre‘ Fachhändler. Viel zu häufig erklingt bereits der Abgesang auf den Sportfachhandel. Und auch die eigenen Erfahrungen zeigen häufig, dass mehr Fachgeschäfte dauerhaft schließen, als eröffnen. Darauf angesprochen, erklärt Faulenbach, das Thema sei zwar nicht von der Hand zu weisen. Schwarzmalerei kommt aber nicht in Frage. Denn zu einem Aussterben des Fachhandels werde es nicht kommen: „Der Markt wird sich bereinigen, aber gute Konzepte werden bestehen bleiben. Wer nahe am Kunden ist und ihm einen Mehrwert bietet, dem wird er auch zukünftig treu bleiben. Beratung ist sicher ein ganz wichtiges Thema – da kann ein persönliches und vertrauensvolles Gespräch nur durch wenig bis nichts ersetzt werden.“ Ein ganz konkretes, positives und individuelles Einkaufserlebnis in angenehmer Atmosphäre und in Verbindung mit einem Umfeld, in dem sich ein Konsument gerne aufhält und das Gefühl hat, nicht nur eine gute und kompetente Auswahl geboten zu bekommen, sondern auch eine Beratung durch einen Spezialisten, der das für den Kunden individuell beste Produkt empfiehlt, seien „analog“ von Mensch zu Mensch viel besser umzusetzen.

Und das, so kann man abschließend festhalten, gilt nicht nur für Skihandschuhe, sondern für alle Warengruppe.

Marcel Rotzoll

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Autor: Marcel Rotzoll

Stellv. Chefredakteur sportFACHHANDEL