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Service verbindet – Teil 1

  • Marcel Rotzoll
  • Dienstag | 15. Oktober 2019  |  12:06 Uhr
Skiservice spült nicht nur verlässlich Umsatz in die Kasse, Skiservice erweist sich auch als Kundenbindungsinstrument. sportFACHHANDEL wollte wissen, warum ganz unterschiedliche Händler auf Skiservice als Geschäftsmodell setzen. Heute: Das Sporthaus Göpfert in Dresden.

Es gibt sie, die Erfolgsgeschichten im Sportfachhandel. Besonders interessante Erfolgsgeschichten schreibt dabei seit einigen Jahren der Skiservice. Mit Kompetenz, die Kunden begeistert, binden Händler Skifahrer an sich. Das beflügelt nicht nur das Werkstattgeschäft, sondern in der Regel immer auch den Verkauf. Das ist umso verwunderlicher, als dass die Servicemaschinen der großen Hersteller immer mit einer hohen Investition verbunden sind. Händler, die sich davon nicht schrecken lassen, berichten jedoch davon, dass sich das Risiko lohnt, wenn die eigene Werkstattleistung zum Alleinstellungsmerkmal wird. sportFACHHANDEL portraitiert ganz unterschiedliche Händler, die jeder für sich ihre ganz individuelle Erfolgsgeschichte erzählen können.

Im ersten Teil widmen wir uns dem traditionsreichen Sporthaus Göpfert, einem Vollsortimenter aus Dresden. Die Region ist seit jeher ein Langlauf-Eldorado. Mit den nahen Mittelgebirgen ist, Schnee vorausgesetzt, der Langlauf Volkssport. Aber auch das alpine Segment ist in der sächsischen Landeshauptstadt auf dem Vormarsch. Viele Kunden planen ihre Winterurlaube von langer Hand. Das Erzgebirge oder auch das tschechische Riesengebirge bieten sich an. Und auch die Alpen ziehen immer mehr Sachsen im Winter in ihren Bann. Für diese Kundschaft hält das Sporthaus Göpfert nicht nur die passende Ausrüstung parat, sondern setzt offensiv auf den eigenen Skiservice.

„Der Kunde muss wissen, was er bekommt!“

Toni Göpfert stieg vor knapp zehn Jahren im elterlichen Geschäft ein. Sein Urgroßvater hatte das Sporthaus Göpfert 1923 gegründet, der Großvater führte es weiter und hat es mit der Wende an den Vater Wieland Göpfert übergeben, der das Unternehmen auch heute noch führt. Unter Wieland Göpfert hatte man sich Mitte der 90er auf den Sport konzentriert. Heute sei man, so Toni Göpfert, ein Generalist mit Schwerpunkten auf Alpin- und Wintersport, Running und Outdoor. Er sieht in diesen Segmenten Zukunftspotenzial, weil hier noch die Beratung zähle.

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Die Investition in die Skieservice-Maschine hat sich ausgezahlt: "Gleich in der ersten Saison hatten wir 200 Paar Ski mehr zum Service, in der Saison darauf 300 Paar mehr. Mittlerweile sind wir bei über 1.800 Paar Ski", erklärt Göpfert.
© Wintersteiger

Zwar verfügte das 450 Quadratmeter-Geschäft schon länger über eine Bindungseinstell- und eine Wachsmaschine, der eigentliche Skiservice jedoch wurde bis 2008 außer Haus gemacht. „Wir haben damals“, erinnert sich Toni Göpfert, „250 bis 300 Paar Ski hin- und hergefahren. Das war auf Dauer nicht wirtschaftlich.“ Als dann ein Kunde unzufrieden mit dem Service an seinem Snowboard war, weil nur ein Bandschliff gemacht wurde, war das der ausschlaggebende Punkt, um selbst in den Service einzusteigen. „Daraufhin“, berichtet der Dresdener, „bin ich mit Wintersteiger ins Gespräch gekommen, um unseren Kunden einen Steinschliff anbieten zu können. Das war der Beginn unseres eigenen Skiservices. Gleich in der ersten Saison hatten wir 200 Paar Ski mehr zum Service, in der Saison darauf 300 Paar mehr. Mittlerweile sind wir bei über 1.800 Paar Ski.“

Im Laufe der Zeit vergrößerte sich der Maschinenpark. Zuletzt hat die Familie in diesem Jahr die vollautomatische Servicestation für Ski und Snowboards „Mercury Msd“ von Wintersteiger angeschafft. Das Werkstattgeschäft ist wichtig – und wird in Dresden auch immer wichtiger. Zwar könne das Dresdener Sportgeschäft, erklärt Göpfert, nur von der Werkstatt allein nicht überleben, „aber ohne eine vernünftige Werkstatt macht umgekehrt ein Ski-Sortiment aus meiner Sicht auch keinen Sinn. Mit dem Erfolg unserer Werkstatt sind gleichzeitig auch die Verkäufe von Alpin- und Langlaufski sowie Skischuhe sehr deutlich angestiegen.“

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"Wenn ein Kunde mit einem sehr günstigen Ski kommt, erwartet er einen anderen Service als ein Kunde mit einem 1.000-Euro-Ski. Der Service muss zum Ski passen", plädiert Toni Göpfert für einen individuellen Skiservice.
© Wintersteiger

Für Toni Göpfert kommt es beim Ski-Service insbesondere darauf an, dass die Kunden genau wissen, was sie erwarten können: „Wir erklären unseren Kunden deshalb genau, was wir mit ihren Skiern machen. So entsteht eine Vertrauensbasis, die Kunden kommen gerne wieder und empfehlen uns weiter. Man sollte auch mehr differenzieren. Service ist ja auch nicht gleich Service. Wenn ein Kunde mit einem sehr günstigen Ski kommt, erwartet er einen anderen Service als ein Kunde mit einem 1.000-Euro-Ski. Der Service muss zum Ski passen.“

Gerade bei Alpinski sei die Qualität des Services elementar. Stimmt diese nicht, würden sich die Kunden schnell entscheiden, den Service direkt im Skigebiet machen zu lassen. Ziel sei es, dass „unsere Kunden automatisch an das Sporthaus Göpfert denken, wenn sie ans Skifahren denken.“ Die Werkstattsaison läuft von Ende September bis März. Januar und Februar sind als Urlaubsmonate dabei besonders stark. Der Kauf der neuen Maschine, so der Plan von Toni Göpfert, werde sich nach spätestens sieben Jahren amortisiert haben. „Dabei muss man aber auch berücksichtigen, dass nicht nur die Werkstattauslastung eine Rolle spielt. Das Geschäft wird durch den Skiservice ja insgesamt aufgewertet und attraktiver. Insofern spielen hier auch andere Faktoren hinein.“

Marcel Rotzoll

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Autor: Marcel Rotzoll

Stellv. Chefredakteur sportFACHHANDEL