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Exklusiv-Interview: EOG-Präsident Mark Held: "Die Branche ist sich einig"

  • Andreas Mayer
  • Freitag | 01. Februar 2019  |  14:56 Uhr
Nach 13 Jahren als Generalsekretär des mächtigen europäischen Interessenverbandes ist Mark Held nun zum Präsidenten der European Outdoor Group (EOG) gewählt worden. In sportFACHHANDEL sorgt er sich um die Industrie und erklärt, warum der Umzug der Leitmesse nach München ein neues Zeitalter einläutet.
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Der Brite Mark Held übernahm zum 1. Februar 2019 die Präsidentschaft der European Outdoor Group vom Niederländer John Jansen.
© sportACHHANDEL

sportFACHHANDEL: Mark Held, wann haben Sie das letzte Mal selbst ein Outdoor-Geschäft besucht? Mark Held: Tatsächlich ist das letzte Mal erst etwa drei Wochen her – bevor ich in den Urlaub gefahren bin. Die Stadt Kendal im Lake District, in der ich lebe, ist ein Zentrum für Outdoor-Aktivitäten und deshalb gibt es hier in der Region ziemlich viele Outdoor-Shops. Abgesehen davon, versuche ich eigentlich regelmäßig einen Outdoor-Laden zu besuchen.

Was glauben Sie, wie gut der Handel in der EOG vertreten ist? Als wir uns entschlossen, die EOG für Händler und Technologie-Marken zu öffnen, hat das auf dem Papier absolut Sinn ergeben. Besonders wegen der breiteren Repräsentanz und unseres Ziels, die Stimme der Branche beispielsweise gegenüber der Europäische Union zu sein. Jeder Teil unserer Branche hat seinen Platz in der Kette, daher war die Entscheidung, auch Händlern den Zutritt zu gewähren, die richtige. In der Realität war das jedoch nicht so einfach. Nicht, weil die Händler nicht begeistert reagiert hätten, sondern eher, weil Outdoor-Händler niemals zuvor ein internationales Forum hatten. Das heißt, sie mussten erstmal lernen, wie sie diese Plattform nutzen können, um miteinander und mit anderen Mitgliedern der EOG zusammenzuarbeiten. Das war wahrscheinlich nicht anders mit den Herstellern, als wir die EOG gründeten. Da saßen ein paar Typen herum in einem Raum und starrten einander an, als würden sie sagen: Du bist mein Konkurrent. Warum sollte ich Dinge mit dir teilen? Es braucht erst ein paar positive Beispiele, bis die Leute verstehen, dass es bei manchen Dingen Sinn macht, zusammenzuarbeiten. Dazu ist es nötig, konkrete Projekte zu finden, die einen echten Mehrwert bieten für alle, wie aktuell zum Beispiel unsere Projektgruppe zu Einwegkunststoffen.

Inwieweit waren denn auch Händler an der Entscheidung, die OutDoor von Friedrichshafen nach München zu verlegen, beteiligt? Diese ganze Angelegenheit mit der Messe schwirrte ja schon das ganze letzte Jahrzehnt irgendwo im Hintergrund herum. Immer wenn das Thema zur Sprache kam, wurde sofort deutlich, dass jede Seite ihre vorgefasste Meinung hatte und für gewöhnlich waren die Meinungen so gegensätzlich, dass es keinen gemeinsamen Nenner gab. Die einzige Möglichkeit, dies zu überwinden, war Fakten zu sammeln und zu recherchieren. Also haben wir eine Gruppe aus sehr erfahrenen Kennern der Outdoor-Branche zusammengestellt, die dann sehr gewissenhaft eine Untersuchung durchgeführt hat. Wir haben mit zwei Befragungen angefangen, eine für die Marken und eine unter den Händlern. Und tatsächlich haben mehr Händler bei der Online- Befragung mitgemacht als Hersteller! Danach haben wir Fragen für persönliche Interviews entwickelt und über 90 Stunden lang persönlich mit Marken und Händlern gesprochen. Wir haben fast 200.000 Euro in das Projekt investiert. Also können Sie davon ausgehen, dass wir wirklich gründlich recherchiert haben, um die Standpunkte aller Parteien in der gesamten Outdoor-Branche aufzunehmen – und das hat definitiv auch den Handel mit eingeschlossen. Das Ganze war nötig, denn wir mussten einen Weg finden, die Emotionen mit Fakten zu überwinden. Eine der positivsten Erkenntnisse aus der Studie ist, dass sowohl Marken als auch Händler glauben, eine Fachmesse sei wichtig für den Sektor.

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Von Friedrichshafen nach München: Mark Held (r.) präsentiert das Konzept für die neue „OutDoor by ISPO“.
© sportFACHHANDEL

Der zweite Punkt aber war die unabwendbare Tatsache, dass die Leute nicht glücklich waren mit der gegenwärtigen Situation – sie waren unzufrieden mit den Kosten, mit der Anzahl der teilnehmenden Händler etc. Die Realität ist nunmal, dass sich das gesamte Fundament der Fachmessen verändert hat. Fachmessen basierten darauf, dass Brands ihre Produkte dem Handel präsentieren und der Handel daraufhin ordert. Als sich aber die Lieferkette immer mehr nach Asien verlagert hat, ist der Zeitplan dafür komplett durcheinander geraten und die Hersteller fragten sich zunehmend, wofür sie überhaupt ausstellten. Hinzu kommt, dass es kein Geheimnis ist, dass sich der Handel konsolidiert. Er schickt auch immer weniger Personal auf die Messen. Außerdem gab es da natürlich das übliche Gemecker über logistische Fragen. Also haben wir uns die ganzen Informationen, die wir gesammelt hatten, angesehen und ein Dokument verfasst über die Anforderungen an ein zukünftiges Messekonzept, das anders ist als das existierende und dass das Event als große Geschäftsplattform sieht, die Möglichkeiten bietet für den Handel und für jeden anderen Messebesucher. Wir haben dabei auch klar dargestellt, dass die Aussteller auf der Messe in der Zukunft nicht mehr dazu bereit sein werden, den Großteil der Kosten alleine zu tragen, weil sie deren Kompensation durch die Order nicht mehr sehen. Also müssen die Kosten gerecht geteilt werden zwischen allen, die Geld mit dem Besuch auf der OutDoor verdienen. Schlussendlich kann man sagen, dass die OutDoor wie ein Kraftwerk ist: sie ermöglicht Kontakte und führt damit zu allen erdenklichen Arten von Geschäften. Auf der Messe werden schließlich enorm viele Geschäfte getätigt, die sich vom traditionellen Business zwischen Marke und Händler unterscheiden.

Das hört sich an, als ob Händler nicht mehr die Hauptzielgruppe der Fachmessen wären? Nein, der Handel ist immer noch absolut lebenswichtig für eine Fachmesse, denn schließlich ist er das „Gesicht“ der Brands hin zum Endverbraucher.

Nicht mehr ausschließlich … Doch! Egal ob Online-Handel oder stationäres Geschäft, der Kontakt mit dem Kunden ist ja trotzdem da.

Es verkaufen aber auch immer mehr Hersteller direkt an Endverbraucher ... Auch das ist immer noch Handel. Die Schnittstelle mit dem Konsumenten ist Handel, egal in welchem Format! Und hiermit unterstreiche ich nochmal die Bedeutung des Handels. Aber da steckt ja noch viel mehr dahinter: Da ist zum Beispiel die Technologie-Branche, zu der wir viel zu wenig Kontakt haben. Wir wissen alle, dass Technologie in unserer Branche immer wichtiger wird. Trotzdem gibt es bisher noch kein Forum, auf dem die Technologie-Unternehmen mit unsere Marken zusammenfinden können. Warum also nicht diese Plattform nutzen, um die Seiten zusammenzubringen? Sponsoren, Gesundheits- und Versicherungsunternehmen – und was ist mit Fernreisen oder Abenteuer-Tourismus? Warum sind wir so unglaublich engstirnig in unserer Definition von Outdoor? Wer definiert überhaupt, was Outdoor ist? Sind es die Marken und die Händler oder die Kunden? Wir glauben, dass letztendlich der Verbraucher entscheidet. Und wenn der denkt, dass etwas Outdoor-Sport ist, dann sollte es auch Teil der OutDoor-Messe sein. Warum werden beispielsweise Paddle Sport oder Mountainbiking nicht als Outdoor angesehen?

Vielleicht, weil ein Großteil des Equipments zu groß ist, um es vernünftig in einem Outdoor-Laden zu zeigen? Das macht keinen Unterschied – wenn der Kunde es als Outdoor-Sport betrachtet, ist es Outdoor – Punkt! Outdoor-Brands produzieren für das Mountainbike-Segment, Fahrrad-Hersteller produzieren ebenfalls Mountainbikes. Ich will auf folgendes hinaus: Wir alle haben diese künstliche Definition davon, was dazu gehört und was nicht – und verpassen deshalb viele Möglichkeiten. Wir sollten eher sagen: Wann auch immer der Konsument eine Verbindung sieht – warum nicht? Skateboarden zum Beispiel ist nicht relevant für uns, denn das findet meist auf Beton statt und nicht in der Natur. Urban Outdoor aber offensichtlich schon. So kamen wir am Ende zu einer breiteren Definition von Outdoor und haben unsere Messepartner gebeten, mit uns zusammen eine Plattform zu entwickeln, die über eine deutlich feinere Nuancierung verfügt und viel subtiler ist also nur Hersteller und Handel.

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Was ist Outdoor und was nicht? Mark Held ist leidenschaftlicher Taucher – aber ist Tauchsport deswegen ebenfalls Outdoor?
© Privat

Sie sprachen eben das Thema Kosten an. Wie kann man sich das vorstellen, die Kosten zu teilen? Die Leute, die die OutDoor besuchen, sollten das bezahlen, was im Verhältnis zu ihrem Ertrag steht. Ein einfaches Beispiel dafür ist der Berater, der zur Show kommt, zahlreiche Termine hat und sein Business macht. Das sollte nicht nur 15 Euro kosten. Ein weiteres Beispiel ist der Fabrikbesitzer, der jeden Tag auf der Messe ist, dort seine Geschäfte macht, seine Kunden trifft und Geld verdient, aber wahrscheinlich umsonst reinkam und somit gar nichts beigetragen hat. Die „Outdoor Retailer“ in den USA zum Beispiel ist für Händler und für Marken, die dort ausstellen, kostenlos. Ist man aber weder Hersteller noch Händler, kostet der Eintritt 1.000 Dollar! In Europa kommen die meisten Leute üblicherweise umsonst rein ...

Werden Sie bereits in diesem Jahr die Eintrittspreise für die OutDoor by ISPO erhöhen? Wir haben mit dem Team in München und dem OutDoor by ISPO Advisory Board darüber gesprochen. Wir werden den Preis für nicht ausstellende Fachbesucher Stück für Stück erhöhen. Es geht darum, einen kleinen Teil der Ausgaben aufzuteilen, basierend darauf, wie groß der Nutzen ist, den der Besucher davon hat. Des Weiteren müssen wir die Marken dazu bringen, ihr „Wettrüsten“ in Sachen Messestand zu stoppen. Denn der Messestand kommt die Brands bei weitem am teuersten. Wir haben vor, eine Preisliste zu erstellen, die nicht nur auf Quadratmetern basiert, sondern auch auf Kubikmetern. So können wir sicherstellen, dass die Aussteller auch wirklich etwas davon haben. In unserer Studie ist deutlich herausgekommen, dass die Besucher – besonders Händler – geschlossene Stände nicht mögen, deshalb unterstützen wir wesentlich offenere und produktivere Konzepte für das Standdesign. Man muss aber natürlich darauf hinweisen, dass wir nicht alles in einem Jahr verändern können. Es wird ein fortschreitender Prozess sein ...

Warum sollte ein Händler nach München kommen, wenn er oder sie aufgehört hat, nach Friedrichshafen zu gehen? Händler können eine ganze Menge mehr rausholen aus einem Messebesuch, als sich nur die Brands anzusehen. Wenn ein Besucher mit ein, zwei guten Ideen zurückkommt von der Messe, dann hat es sich schon gelohnt. Unsere Branche steht in großem Wettbewerb – mit dem Fashion-Bereich, mit dem Elektroniksektor; jeder, der die Aufmerksamkeit des Kunden von uns ablenkt, ist ein Konkurrent. Je besser wir also informiert sind, desto besser arbeiten wir zusammen, desto mehr lernen wir und desto erfolgreicher werden wir höchstwahrscheinlich sein. Die OutDoor ist dafür die beste Gelegenheit. Klar, war es eine Herausforderung, die Messe zu verlegen, aber wir lieben Herausforderungen.

Die Händler haben das Gefühl, dass der Messetermin nur auf die Bedürfnisse der Hersteller abgestimmt ist und nicht auf ihre ... Veranstaltungstermine sind immer ein Kompromiss. Man wird es nie allen recht machen können und wir suchen immer nach dem, was für die Mehrheit der Teilnehmer funktioniert. Nicht zu vergessen, dass wir auch Feiertage, Schul­ferien und solche Dinge mit berücksichtigen müssen. Doch zu guter Letzt: Wenn die OutDoor keine vorrangige Ordermesse mehr ist, warum muss sie dann früh stattfinden?

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Kämpft auch schon mal gegen die eine oder andere Mauer in Köpfen: Mark Held, neuer Präsident der European Outdoor Group (EOG).
© Privat

Die EOG repräsentiert ungefähr 100 Brands. Was ist mit den anderen Unternehmen? Müssen die nun einfach auch nach München, weil Sie das so entschieden haben? Erstens haben wir nicht einfach nur unsere Mitglieder befragt. Wir haben viel investiert, um herauszufinden, was man auch außerhalb der EOG davon hält! Tatsächlich haben wir die größte Studie überhaupt durchgeführt, die es jemals in Europa zum Thema Outdoor-Messen gegeben hat! Es ist also überhaupt nicht so, dass wir als kleine Gruppe eine Entscheidung getroffen haben. Wir haben jedem zugehört! Die endgültige Entscheidung allerdings, da haben Sie Recht, wurde von den EOG- Mitgliedern getroffen, die – nebenbei bemerkt – in finanzieller Hinsicht auch nun mal einen großen Teil des Marktes und der Läden ausmachen. Uns ist klar, dass wir für das gesamte Business Verantwortung tragen. Wenn unsere Untersuchung ergibt, dass eine Fachhandelsmesse nötig ist, dann müssen wir unser Möglichstes tun, das zu liefern, was für die gesamte Branche Relevanz hat.

Wie wollen Sie sicherstellen, dass sich kleinere, spezialisierte Brands nicht ausgeschlossen fühlen, sollte die OutDoor by ISPO, wie von vielen befürchtet, am Ende zu einer neuen „Sommer-ISPO“ werden? Wer oder wer nicht als Aussteller für die OutDoor by ISPO in Betracht gezogen wird, ist eine gemeinschaftliche Entscheidung, die vertraglich geregelt ist. Und um fair zu sein der Messe München gegenüber: Sie beachten dabei sehr, was in der Vergangenheit passiert ist, und sie sind äußerst entschlossen, dieses gemeinsame Projekt zum Erfolg zu bringen.

Und was wird passieren, wenn es eine andere Messe in Friedrichshafen geben sollte? Sehen Sie das doch mal aus deren Warte. Wäre es vernünftig zu sagen: „Wir haben verloren, jetzt stellen wir uns tot“? Sie mussten etwas tun, denn – wie bei uns allen – gibt es auch dort Investoren und Anteilseigner. Daher verstehe ich die Entscheidung, bin aber nicht davon überzeugt, dass es klappt. Warten wir ab, dann werden wir schon sehen.

Aber was würde das für die Branche bedeuten? Es hätte keine Bedeutung. Die Branche ist sich einig.

Also kein Kampf beispielsweise zwischen Bekleidern und Hartwarenherstellern, oder zwischen amerikanischen und europäischen Marken oder zwischen unterschiedlichen Generationen von Geschäftsführern? Die EOG ist so schnell gewachsen, da wäre das doch sogar normal! Etwas, das wir im Vorstand der EOG immer versucht haben, ist, alle großen geografischen Regionen abzudecken und auch die verschiedenen Segmente der Branche – von kleinen bis zu großen Marken, Handel und Hersteller, Component Brands usw. Wir versuchen, dass der Vorstand die gesamte Bandbreite der Branche repräsentiert. Indem wir das tun, vermeiden wir meiner Meinung nach schon intern viele Differenzen. Und das wirkt sich auch auf die Mitglieder aus. Wie gesagt: Wir als Branche sind uns einig.

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Good bye, Friedrichshafen: Nach 26 Jahren zieht die EOG mit ihrer europäischen Leitmesse vom beschaulichen Bodensee weg in die Metropole München.
© Messe Friedrichshafen

Wo sehen Sie den Outdoor-Markt in zehn Jahren? Ich sehe einen dringender Bedarf, dass sich die Branche abhebt vom Wettbewerb. Es herrscht kein Mangel an Konkurrenz von außerhalb des Sektors, der sich eine Scheibe vom „Outdoor-Kuchen“ abschneiden will, zum Beispiel der Trend-Fashion-Bereich oder Unternehmen, die nur vorgeben, Outdoor-Produzenten zu sein. Ein entscheidender Aspekt unserer Verteidigungsstrategie ist unsere Kooperation und klar aufzuzeigen, an was wir glauben. Wir werden immer mehr zu einer wertebasierten Branche und wir tun gut daran, diese Werte so deutlich wie möglich hervorzuheben. Zwei Beispiele von vielen hierfür sind: der Schutz der Natur, in der sich unsere Kunden erholen und der Erhalt der Umwelt im Allgemeinen und entlang der gesamten Lieferkette. Dazu Aufstehen und Engagement zeigen in solch essentiellen Dingen wie Rassismus etc. All diese Dinge machen den Charakter unserer Branche aus. Unser ultimatives Ziel ist, dass der gesamte Sektor einen ausschließlich positiven Effekt auf Gesellschaft und Umwelt hat und wir trotzdem noch kommerziell erfolgreich sind.

Und der Outdoor-Handel, wo sehen Sie den in zehn Jahren? Ich glaube, die gegenwärtige Debatte Online- gegen stationären Handel ist in mancher Hinsicht die falsche Diskussion. Entscheidend ist, guter Handel gegen schlechter Handel. Ich glaube fest daran, dass gute Händler weiterhin erfolgreich sein werden. Es gab schon immer den natürlichen Trend, beim Vergleichen nur den Preis zu sehen, aber guter Service, gute Beratung, Testmöglichkeiten usw. sind alles Dinge, die immer wichtiger werden. Ich denke, was wir brauchen, ist bis zu einem gewissen Grad, dass Handel und Marken offener miteinander diskutieren, wie man neue Wege der Zusammenarbeit finden kann. Zum Beispiel – und das ist nur ein Beispiel, das mir gerade in den Sinn kam – warum kaufen Händler immer noch Ausrüstung und lagern sie, um sie zu vertreiben? Sollten Händler nicht Dienstleister für den Konsumenten sein und die Lieferung erfolgt direkt von den Herstellern? Das hieße, die Händler werden für ihre Beratung, ihre Kompetenz, ihren Standort, ihren Showroom bezahlt. Wir würden sie für das bezahlen, was sie tun und nicht auf Basis dessen, was sie vorher eingekauft haben. Zu diesem Thema gibt es viel zu diskutieren und das ist ein weiterer Grund, warum es so gut ist, auch Händler in der EOG zu haben.

Mark Held, vielen Dank für Ihre Zeit!

Mark Held gehörte im Jahr 2003 zu den Gründungsmitgliedern der European Outdoor Group (EOG). Von 2005 bis Ende 2018 war er deren Generalsekretär, seit dem 1. Februar 2019 ist er Präsident. Darüber hinaus ist er CEO der European Outdoor Conservation Association (EOCA), Vizepräsident der Federation of European Sporting Goods Industries (F.E.S.I) sowie Interim Chair of the Board bei der Fair Wear Foundation. Er lebt in Kendal (Lake District, England) und absolvierte ein Studium an der University of Newcastle-upon-Tyne, bei dem er sich auf Skandinavische Sprachen spezialisierte. Vor der Gründung der EOG arbeitete der passionierte Outdoor-Sportler und Taucher im Management der Firmen Berghaus, Mammut und Lowe Alpine.

Interview: Andreas Mayer

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Autor: Andreas Mayer

Chefredakteur

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Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 02 / 2019