• sportFACHHANDEL – Das Insider-Magazin mit News · Fakten · Hintergründen

Exklusiv: Fabio Campagnolo im Interview

  • Andreas Mayer
  • Freitag | 13. Dezember 2019  |  10:36 Uhr
Abseits der großen Traditionsmarken haben sich im Handel erfolgreiche Mittelpreismarken wie Icepeak, Killtec oder CMP etabliert. Was ist das Geheimnis des Erfolgs? Welche Besonderheiten gelten in diesem – nicht nur für Verbundgruppenhändler – durchaus lukrativen Marktsegment? sportFACHHANDEL sprach mit Fabio Campagnolo, Geschäftsführer des italienischen Familienunternehmens F.lli Campagnolo und seiner Sportswear Brand CMP.

sportFACHHANDEL: Herr Campagnolo, mit CMP verfügt F.lli Campagnolo über eine sehr erfolgreiche Marke in Deutschland. Ist dies Ihr größter Markt – größer als Ihr Heimmarkt Italien?

Fabio Campagnolo: Deutschland ist unser wichtigster Markt. Wir machen etwa 50 Prozent unseres gesamten Umsatzes dort. Italien ist unser zweitgrößter Markt gefolgt von Österreich, der Schweiz und Spanien.

neuer_name
Fabio Campagnolo führt das Familienunternehmen vom Headquarter in Romano d’Ezzelino aus.
© Phesci

sportFACHHANDEL: Haben Sie dafür eine Erklärung?

Fabio Campagnolo: In den 1980er Jahren war Italien der wichtigsten Produktionsstandort für Textilien in ganz Europa. Wir waren ebenfalls Produzent und haben dabei für diverse deutsche Marken wie Puma oder auch C&A gefertigt. Wir kennen also diesen Markt gut, besonders mit unserem Polar Fleece waren wir sehr erfolgreich dort. Als China die Grenzen öffnete, zog die Private Label Produktion nach Asien. Wir mussten also unsere eigene Marke aufbauen. Anfangs haben wir weiterhin größtenteils Polar Fleece in Deutschland verkauft. Denn Deutschland ist ein sehr technisch orientierter Markt.

neuer_name

sportFACHHANDEL: Stimmt die Beobachtung, dass Sie stärker bei Intersport-Händlern als bei Sport 2000 oder unabhängigen Händlern verkaufen? War dies vielleicht sogar Teil ihrer Strategie?

Fabio Campagnolo: Intersport hat nur eine größere Kollektion von uns. Wir wachsen auch bei Sport 2000, aber dort gibt es mehr Spezialisten-Stores.

neuer_name
Ziel der Italiener ist es, CMP zur 360-Grad-Marke für Outdoor und Ski zu entwickeln.
© Phesci

sportFACHHANDEL: Also liegt Ihr Fokus eher auf Vollsortimentern als auf Spezialisten wie beispielsweise den Outdoor-Profis?

Fabio Campagnolo: Wir sind keine Marke für aufwändige Expeditionen oder Gipfelaktivitäten auf 8.000 Metern Höhe. Wir fokussieren uns auf die Mittelpreislagen. Aber wir haben trotzdem funktionelle Bekleidung im Sortiment, zum Beispiel Skibekleidung. Funktionsbekleidung ist heute der wichtigste Teil unserer Kollektion. Schon seit Anfang an haben wir uns dazu verpflichtet, Stück für Stück funktioneller zu werden. Und unser Ziel bleibt, eine 360-Grad-Marke für Outdoor und Ski zu werden.

neuer_name

sportFACHHANDEL: Spüren Sie, dass im Handel die Vollsortimenter stärker unter Druck geraten als Spezialisten? Wäre deshalb mehr Funktion und Fokus auf Spezialisten nicht auch für Sie ein Weg, dem harten Konkurrenzkampf im Mittelpreissegment aus dem Weg zu gehen?

Fabio Campagnolo: Wettbewerb ist die Basis für alles – keine Wettbewerber zu haben macht ein Unternehmen nur halb so gut. Früher oder später wird es überall einen Wettbewerber geben – egal, in welchem Marktsegment man operiert. Es gibt kein Marktsegment ohne Wettbewerber. Die Mittelpreislagen sind sehr umkämpft. Das liegt aber auch daran, dass wir gegen viele Private Label Marken kämpfen müssen, darunter die von Intersport und Sport 2000, und dass Händler normalerweise sehr loyal gegenüber ihren eigenen Handelsmarken eingestellt sind. Das sind die Produkte, die sich als erstes anbieten. Also müssen wir uns zuerst diesen Marken stellen und dann anderen Wettbewerbern wie Icepeak oder Killtec. Wenn man sich dann in die höheren Preisregionen bewegt, sind da viele Firmen mit einer großen Outdoor-Historie die Wettbewerber. Also müssen wir uns erst einen Namen als High Level Brand und in der Perzeption der Konsumenten in diesem Segment machen. Das ist etwas, was wir zunächst in den kommenden Jahren schaffen müssen.

sportFACHHANDEL: Welche Rolle spielt dabei der stationäre Fachhandel in Ihrer Strategie? Durch das Internet ist es heutzutage doch so einfach wie nie, direkt an Konsumenten zu verkaufen …

Fabio Campagnolo: Der Fachhandel ist unser Partner. Nur wenn der Händler glücklich ist, wachsen auch wir. Wir unterstützen unsere Händler so gut wie wir können, zum Beispiel mit guten Margen und Service. Wir versuchen, so nah wie möglich an Ihren Bedürfnissen dran zu sein. Denn wir glauben an den Fachhandel! Wir glauben, dass er einen Mehrwert darstellt beim Verkauf von Produkten, insbesondere von funktionellen Produkten. Wir glauben darüber hinaus an familiengeführte Unternehmen – mit ihrer großen Tradition und Kompetenz können sie uns hervorragend beraten, uns Feedback geben zur Kollektion, auf Trends hinweisen etc. Wir sitzen alle im selben Boot: Unsere Händler, unsere Vertreter und unsere Verkäufer – wir entscheiden gemeinsam über unsere Ziele im Markt, über Preise und so weiter …

neuer_name

sportFACHHANDEL: Wie viele Händler beliefern Sie aktuell in Deutschland?

Fabio Campagnolo: Aktuell haben wir alleine in Deutschland zirka 1.350 Händler – Tendenz weiter steigend.

neuer_name
Festes Standbein: Neben Ski steht Outdoor besonders im Fokus der Italiener: Im Jahre 2010 nannten die Campagnolos die Marke Kilkenny in CMP um.
© Phesci

sportFACHHANDEL: Und wie gehen Sie hier vor? Unterhalten Sie Showrooms, arbeiten Sie mit Handelsagenturen oder festen Vertretern?

Fabio Campagnolo: Wir haben einen Showroom in jeder Region in Deutschland: in München, in Baden-Württemberg, in Nordrhein-Westfalen … dazu arbeiten wir mit Vertretern, die diese Showrooms leiten und die jeweiligen Händler vor Ort besuchen.

neuer_name

sportFACHHANDEL: Die großen, etablierten Outdoormarken setzen im Augenblick sehr auf umfassende Nachhaltigkeitsprogramme, um sich abzusetzen. Wie sieht das bei CMP aus?

Fabio Campagnolo: Nachhaltigkeit wird in Zukunft der Schlüssel zum Erfolg sein. Die jüngere Generation hat hier komplett andere Ansichten: sie schauen sehr genau, ob eine Marke nachhaltig ist oder nicht bevor sie sie kaufen. Also geht es nicht nur darum, auf unsere Erde zu achten oder die persönliche Einstellung dazu – nachhaltig zu sein ist eine Sache des Erfolgs oder Misserfolgs. Dabei beinhaltet das Konzept nicht nur Umweltaspekte, sondern auch soziale Fragen im Rahmen der Produktion sowie das Verhältnis zu Zulieferern: wie werden diese behandelt, wie werden diese bezahlt? Manche Unternehmen sprechen viel über Nachhaltigkeit, verlangen dann aber immer höhere Rabatte. Das Ganze ist also ein langer und sehr komplizierter Prozess – viel komplizierter als einfach nur ein paar Solaranlagen auf’s Dach zu packen.

Andreas Mayer

linkedin
Mayer

Autor: Andreas Mayer

Chefredakteur