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Auf Entzug: Zwangspause erhöht die Kundenbindung

  • Nicolas Kellner
  • Dienstag | 04. August 2020  |  11:31 Uhr
Der gesunde und engagierte Sport- und Outdoorhandel kämpft sich durch die derzeitige Krise und auch wieder heraus! Am Ende könnte die Zwangspause sogar noch zu einer verbesserten Kunden-Händler-Beziehung geführt haben!

„Es läuft schon wieder an", heißt es vielerorts im deutschen Sport- und Outdoor-Handel. Die Kunden kämen zurück in die Sportläden, ob klein- oder großflächig, hier und da käme es sogar zu Schlangenbildung. Und es seien gar nicht einmal eventuelle Schnäppchenangebote, die die Kunden lockten. Es sei einfach die Lust auf Sport, die anzieht, der Spaß, die Freude, Sortimente neu zu entdecken. Keine Frage: Die Kunden waren auf Entzug! Auch der Münchner Trendsporthändler Paul Heus (Cans & Co) hat die Zeit sinnvoll genutzt solange alles stillstehen musste. Der Laden im Univiertel wurde umgebaut, das Interieur angepasst. Dazu gehören natürlich auch erforderliche Schutzmaßnahmen für Kunden und Verkäufer, sagt Heus. Das Sortiment wurde gestrafft. Das Thema Textil aus dem Programm genommen, der Bereich Trendsneaker gestärkt. Die Zusammenarbeit mit den Herstellern inklusive Stornierungen sei reibungslos verlaufen. Die Nachfrage zieht nun wieder an, freut sich Heus. Seine Stammkunden hätten zu ihm gehalten. Manches ging auch während der Shutdown-Zeit. Die Kommunikation mit den Kunden sei jedenfalls nie abgebrochen, sagt der erfahrene Händler. Wer wollte, wurde auch online bedient. „Das Business dreht sich derzeit um mehr Basics, weniger Fashion“, erklärt Heus. Auf jeden Fall habe sich seine Nische bewährt und zum Klagen gäbe es keinen Grund.

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Rechts rein, links raus: Ordnung muss sein in Zeiten der Pandemie. Die Hygiene-Vorschriften der Politik hat der Handel schnell und so gut es geht umgesetzt.
© NPK

Insolvenzen zeichnen düsteres Bild

Wer allerdings schon vorher in Schieflage war, zu vollmundig auftrat oder den Kontakt zu seiner Stammkundschaft verloren hatte – dessen Ende scheint vorprogrammiert. Erste Insolvenzen im Juni zeichnen bereits ein düsteres Bild. Für Branchenkenner ist klar: 2020 bleiben beispielsweise Händler aus dem manchem Einkaufsverbund, etliche Filialisten und einige Centermieter wohl auf der Strecke. Wie im Schweriner Schlosspark-Center etwa, mitten in der Innenstadt: Dort kämpfen viele Händler nach der Zwangspause ums Überleben. Aktuell könnten mehrere Geschäfte demnächst gezwungen sein, das Center zu verlassen. Der Grund; Insolvenzen und fehlende Mietzahlungen, wie das Centermanagement berichtet. Einer der Mieter ist auch Intersport-Mitglied Rossow, einst hervorgegangen aus einer der ältesten Sporthandels-Ketten der Nachwende-Zeit der DDR. Ein weiterer Händler im Center ist der Filialist Myfit24 (Sporternährung). Die Rede ist von mehr als 20 der insgesamt 125 Shops in dem Einkaufscenter, die bedroht seien. Das Schlosspark-Center in Schwerin wurde vor 22 Jahren eröffnet und gehört zu der ECE-Gruppe, die vom Versandhauspapst Werner Otto gegründet wurde. Die Händler blicken einer ungewissen Zukunft entgegen. Was sicher ist: Das reine, oft überhastete Ausweichen auf Online-Verkäufe führt kaum zu besseren Umsätzen. Wer sich vorher nicht im virtuellen Business auskannte, über Logistik und Know-how im Web verfügt, dem half und hilft dieser Weg jetzt erst recht nicht. Hinzu kommt, dass nun verstärkt zahlreiche, selbsternannte Internetexperten (wieder einmal) zur Stelle sind.

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Wir sind wieder da: Sport Schuster in München mit klarer Ansage nach dem wochenlangen Shutdown des stationären Geschäfts in der Münchener Innenstadt.
© NPK

Online als Lösung?

Auch bei Platzhirsch Amazon, der sich gerne als Gewinner des Shutdowns sieht, wird jetzt verstärkt um Sporthändler gebuhlt, die sich auf der hauseigenen Plattform von Amazon gleich um internationale Kunden bemühen sollten: Aus dem französischen Markt beispielsweise, wie von den Amazon-Machern vorgeschlagen wird. Das Verhökern von Sportartikeln im Internet wollen viele Sporthändler allerdings lieber Amazon überlassen. Genau dieses Geschäft beherrscht der frühere Online-Buch-CD-Händler nämlich am besten. Das Massengeschäft im Web kann der US-Händler, seit knapp 20 Jahren auch auf dem deutschsprachigen Markt präsent, viel besser als alle anderen Player. Und zwar auch wesentlich effizienter und lukrativer als die vermeintlichen Wettbewerber wie beispielsweise Sportmarken, die mit dem eigenen Webbusiness eiskalt am Fachhandel vorbei agieren oder mancher EK-Verband aus unserer Branche, der mit immer wieder neuen Plattformideen für seine Mitglieder aus dem Schuh- und Sporthandel seit Jahren verzweifelt versucht, ein überzeugendes Onlinegeschäft aufzubauen.

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Ernst und Mariam warten: Pfiffige klassische Außenwerbung von Sport Schuster funktionierte auch während des Shutdowns.
© NPK

Das alles kann daher auch den Frankfurter Runningspezialisten Jost Wiebelhaus (Frankfurter Laufshop) nicht überzeugen. Zwar nutzte er während der Krise unterschiedliche Möglichkeiten, über Online-Kanäle am Kunden dran zu bleiben. Angeboten wurden online diverse Möglichkeiten zu Kontaktnahme und Austauschmöglichkeiten. Und es gibt virtuelle Laufanalysen und Beratung. Viele Händler wollen diese Angebote zwecks Kundenbindung künftig beibehalten. Bei zahlreichen Händlern spielte aber auch das Telefon eine Rolle und so gab es immer wieder auch Kurieraufträge. Statt Amazon setzen Händler wie Wiebelhaus also auf Kompetenz vor Ort, auf die persönliche Ansprache und die wohl überlegte Auswahl beziehungsweise breite Modellpalette im stationären Geschäft. Natürlich gelten Abstandsregelung und die Begrenzung der Anzahl der Kunden im Laden. Viele Sporthändler haben auf ihrer Website dazu Terminlisten eingerichtet. Und das System funktioniert – geduldig warten Kunden trotz Schlange vor dem Geschäft und an den Kassen. Das Tragen von Mund-Nase-Masken trübt angeblich das Einkaufserlebnis, glauben manche Marktforscher herausgefunden zu haben. Nachfragen im Sporthandel ergeben ein anderes Bild. Das sei eigentlich kein Thema, erklären viele Händler, die Konsumenten gewöhnen sich daran, die Verkäufer und Kunden nehmen es sportlich. Dass der neue Look sinnvoll und besser für alle ist, wird jedem von Tag zu Tag bewusster. Die Pandemie ist noch da, weltweit, die Gefahr ist nicht wegzudiskutieren beziehungsweise zu leugnen. So hat sich der Handel längst darauf eingestellt. Alle Branchenbeteiligten müssen damit leben. Der Konsument auch. Fast schon ist eine Art „neues Zusammenrücken" zu spüren. Es herrscht mehr Abstand, mehr Freundlichkeit und Respekt.

Überraschende Rochaden

An anderer Stelle wurde die Zeit der Unterbrechung genutzt, um überraschende Rochaden vorzubereiten. Zum Beispiel in Berlin: So holt sich Globetrotter im Bezirk Steglitz im Westen der Stadt eine nahe gelegene Sport Scheck-Filiale. Wie soeben bekannt wurde, wird der Fenix Ableger aus dem einstigen Büro-, Hotel- und Gastrokomplex Steglitzer Kreisel seine über 4.000 Quadratmeter aufgeben und in die angrenzende Einkaufsmeile Schloßstraße 20 ziehen. Dort mühte sich während der letzten zehn Jahren Sport Scheck vergeblich ab, zufriedenstellende Umsätze zu generieren. Zum Herbst übernimmt also jetzt Globetrotter die vierstöckige Fläche von Scheck-Neueigentümer René Benko (Signa).

Der österreichische Immobilienjongleur hatte kurz davor erst alle Sport-Scheck-Filialen vom Hamburger Otto-Versand aufgekauft. Benko machte kurzen Prozess mit dem Scheck-Haus in Steglitz. Was mit dem hoffnungslos zu großflächigen und kaum rentablen Sport-Scheck-Ableger am Leipziger Platz im Osten Berlins werden soll, steht noch in den Sternen. Damit neigt sich nun aber auch eine Ära bei Globetrotter in Berlin zu Ende. Einst galt der Berliner Globetrotter-Tempel mit dem ersten Wasser-Testbecken, Kältekammer, mit breitester Auswahl und mit den erfahrensten Verkäufern in der Stadt als die erste Outdoor-Anlaufstelle an der Spree beziehungsweise als Vorzeigeobjekt im gesamten Globetrotter-Universum. Doch Wasserbecken, fast alle praxisorientierten Angebote und die breite Auswahl wurden längst nach und nach abgeschafft oder zu Gunsten der Fenix-Eigenmarken ausgedünnt. Viele der besten Verkäufer haben das Haus längst verlassen, aus Frust oder weil Verträge nicht verlängert wurden. An der neuen Adresse verspricht Globetrotter also künftig stattdessen modern ein „Innovation-Lab", Clubhütte und ein Panorama-Café. Die echte Outdoor-Community wird das aufgepeppte Angebot auf 3000 Quadratmetern über vier Etagen aufmerksam beobachten.

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Schnell adaptiert: Masken, Desinfektionsspender und Abstand halten sind kein Thema im Handel.
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Und in München zeichnet sich eine weitere überraschende Umpositionierung Benkos ab: Nachdem klar wurde, dass Eigentümer Signa in der Krise nicht nur einen Großteil der Karstadt- und Kaufhof-Filialen dichtmachen wird, sondern auch zahlreiche Karstadt Sports-Häuser bundesweit, berichten Insider aktuell, dass Sport-Scheck an der Isar, immerhin mit seinem Haupthaus, in das ab Oktober geschlossene Sporthaus von Karstadt am Stachus einziehen soll. Dieser Zug würde wohl endgültig das kümmerliche Ende eines einst stolzen und branchenprägenden Namens wie Sport Scheck bedeuten. Allerdings vollziehen sich damit lediglich hartnäckige Gerüchte aus dem letzten Jahr, nach denen Alt-Eigentümer Otto kurz davor stand, das defizitäre Stammhaus nach zig Jahren katastrophalem Managements einfach zu schließen. Wie jetzt außerdem herauskam, fallen zum Jahresende auch in Münchens ältestem Sportgeschäft Sport Münzinger (seit 130 Jahren) die Rollläden. Münzinger ist ein Edel-Fußball-Shop und Teamsportexperte direkt im Münchner Rathaus und gehört Sport Schuster. Der Outdoor- und Wintersportspezialst residiert nur 100 Meter entfernt und beide leben von Stammkunden, Touristen und eben Teamsportfans. Dieses Geschäft brach zuletzt total ein. Allerdings muss man fairerweise wissen, dass Münzinger den Sport Schuster-Betreibern schon länger großes Kopfzerbrechen bereitete. Trotz allem soll eine bereits für Herbst angekündigte und im Umbau befindliche neue Filiale von Skechers in der Münchner Innenstadt neu eröffnen.

"Kunden halten uns die Treue"

Besonders gefragt sind aktuell Artikel für Individualsportarten wie Laufen oder Wandern – also Sportarten, die trotz der Corona-Pandemie jederzeit möglich waren. So hat Intersport Eisert gerade noch einmal die Kurve gekriegt. Die Geschäfte des Erlanger Sporthauses laufen nach eigenen Angaben stabil. Nach dem Insolvenzantrag Anfang Mai und der Wiedereröffnung hätten die Umsätze schnell wieder ein zufriedenstellendes Niveau erreicht. So käme auch der Umbau der Verkaufsräume gut voran „Unsere Kunden halten uns nach wie vor die Treue“, freut sich Geschäftsführer Christian Bier. Geholfen habe sicherlich das anhaltend schöne Frühlingswetter. Der vorläufige Insolvenzverwalter des Händlers hatte unmittelbar nach dem Insolvenzantrag Kontakt zu allen wichtigen Lieferanten aufgenommen. Der Verkaufsbetrieb samt Online-Shop konnte dadurch mit einem umfangreichen Sortiment fortgesetzt worden. Zudem könnten die vor dem Insolvenzantrag begonnenen Umbauarbeiten wohl auch während des vorläufigen Insolvenzverfahrens abgeschlossen werden. Ziel sei der Erhalt des Geschäftsbetriebs und möglichst vieler Arbeitsplätze. Eisert verfügt über eine Verkaufsfläche von rund 2.700 Quadratmetern und feierte als Familienbetrieb im vergangenen Jahr sein 100-jähriges Bestehen.

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Klare Wegführung auch im Münchner Stammhaus von Sport Scheck. Mal sehen wie lange noch!
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Stammkundschaft und gesunde Verhältnisse im Vorfeld haben sich auch bei Och Sport in Zürich bewährt. Der eidgenössische Traditionshändler macht viele persönliche direkte Kontakte mit Kunden, die sich vorher anmelden. Das half und hilft über die Auszeit, die es über Wochen auch in der Schweiz gab. Der in der Schweiz selbstständig aufgestellte und agierende Intersport-Verbund in Bern unterstützt seine Mitglieder mit massiven Kampagnen, die den Urlaub in der Schweiz propagieren und dazu heimische Sport- und Outdoorhändler empfehlen. Das kommt im Handel und beim Endverbraucher gut an, auch bei Och ziehen Nachfrage und Umsätze wieder an. Verkäufer von Ochsner Sport berichten ebenfalls über eine wieder anziehende Nachfrage vor allem bei Running und Outdoor. Beide Kategorien dürften zu den Gewinnern der Krise gehören. So wie der engagierte und flexible Sporthandel eben auch.

Nicolas Kellner

Autor: Nicolas Kellner