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Wintersport hat alle Chancen

  • Andreas Mayer
  • Freitag | 18. März 2016  |  12:12 Uhr
Wie geht es weiter mit Wintersport? Diese Frage treibt die Branche in diesem Winter mehr den je um. sportFACHHANDEL lud Franz Schenner zum Expertengespräch ein. Der ehemalige Blizzard-Chef und langjährige Branchenprofi aus der Reihe der österreichischen „Skikaiser“ ist felsenfest überzeugt: Es gibt sie, die Wiedereinsteiger und es gibt auch den Nachwuchs! „Wir müssen sie nur abholen“, meint der engagierte Wintersportfan, und Herstellern und dem Handel fällt dabei eine ganz wichtige Rolle zu.
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© Völkl

Text: Nicolas Kellner

Sport-FACHHANDEL: Welchen Stellenwert hat das Thema Wintersport heute, wenn wir bedenken, was es alles an sportlichen Möglichkeiten – und Ablenkungen – rund um die Jahreszeiten gibt?

Franz Schenner: Wir wissen seit Jahren, dass Millionen Deutsche aufgehört haben, Ski zu fahren! Es hat 15 Jahre gedauert, die Verantwortlichen in der „angeblichen“ Skination Nr.1 zu überzeugen, dass wir uns um diese Zielgruppe ganz besonders bemühen müssen. Das könnten aber auch die deutschen Skigebiete tun, denn wieder Lust auf Skifahren zu kriegen, wäre auch im Allgäu möglich. Eine weitere Millionenzielgruppe sind alle Nicht-skifahrer, von denen laut Marktforschung einige gar nicht abgeneigt wären, mit dem Skifahren zu beginnen. Sie befürchten allerdings, dass das zu schwer sei und dazu das Verletzungsrisiko zu gross?! Skifahren lernen kann jeder, der halbwegs sportlich ist in drei Tagen und das gilt auch für mittlere Semester. Wiedereinsteiger und Anfänger brauchen sich auch kein Material kaufen, sondern können sich das vor Ort ausleihen. Wir haben auch versucht, die Gründe zu hinterfragen, warum Skifahrer aufgehört haben. Die einen haben Familien gegründet, Haus gebaut, Karriere machen wollen und daher keine Zeit gehabt, einige sind im Winter in den Sommer geflogen und generell kann man sagen, dass alle, die nicht Skifahren wollen, auch gute Gründe haben, es nicht zu tun. Leute, die früher stundenlang mit dem Auto aus den Ballungszentren zu uns in die Berge gefahren sind, müssen wir „aufklären“, dass sie nur vor der Haustür in das Flugzeug einsteigen brauchen und vom Salzburg Airport in einer Stunde im Skigebiet sind. Den Trend zu Kurzurlauben nutzen und entsprechende Pakete schnüren, ist (noch) ein Marketingversäumnis.

In Salzburg versprechen wir allen Wiedereinsteigern einen USP: Besser Skifahren in 3 Tagen! Sie bekommen das neueste Material made in Austria und mit einem staatlich geprüften Skilehrer bekommen sie neuen Schwung und werden im Freundeskreis über ihr Erfolgserlebnis berichten.

Gibt es möglicherweise dabei Unterschiede in den Generationen? Der Skisport hat ähnliche Probleme wie Golf oder Tennis. Die Älteren verlieren die Lust, weil sie kein(!) Erfolgserlebnis haben. Die Generation der Jüngeren und Familien haben keine Zeit oder andere Prioritäten und die Jugend, die in Familien aufwachsen, die keinen Bezug zum Wintersport haben, haben jede Menge andere Möglichkeiten, ihre Freizeit zu verbringen und das Taschengeld auszugeben . Wer kein Smartphone hat, gehört nicht dazu und wer keine Ski hat – na und?

Immer weniger Händler beschäftigen sich mit Ski. Lohnt sich heute der Skiverkauf noch? Ist Skifahren zur Nischensportart degradiert? Dass die Händler sich nicht mehr wie früher mit Ski beschäftigen liegt zum einen daran, dass der deutsche Markt nur mehr ein Drittel der Menge verkauft wie zu meiner Zeit. Das liegt auch am Verleih, denn, wer nur ein paar Tage im Winter Ski fährt oder nur einen Kurzurlaub bucht, wird keine eigenen Ski mit-nehmen, sondern sich vor Ort das neueste Material ausleihen. Der Handel hat viele Jahre mit der Hartware kein Geld verdient, hat aber eine Marktchance nicht erkannt. Ich würde mit meinem Wissen von heute als Sporthändler meinen Kunden vor Ort die richtigen Ski empfehlen und für meine Beratung und online Reservierung eine Provision kassieren. Außerdem möchten die Kunden lieber ihre eigenen Skischuhe mitnehmen als vor Ort ausleihen. Das wäre eine große Chance für Sportfachhändler, die mit der heutigen Technologie Skischuhe fast maßanfertigen können und Frequenz ins Geschäft bringen.

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Wenn es Hersteller und Händler nicht gelingt, den Wintersport neu zu inszenieren und damit wieder Nachfrage zu entwickeln, dann werden Innovationen unbekannt bleiben. Franz Schenner, ehemaliger Blizzard-Chef und Branchenkenner

Wie hat sich der Sporthandel auf die Unberechenbarkeiten im Wintergerschäft eingestellt? Was kann man aus früheren Zeiten lernen? Worin liegen die neuen Herausforderungen? Man sollte im Leben Fehler nicht zweimal machen. Wenn ich heute zurückdenke und mir vorstelle, was wir alles unternommen haben, damit die Kunden früher ins Geschäft gehen und Ski kaufen, kann ich über unsere damalige Dummheit heute nur lachen. Der Skiverkauf ist ein Saisongeschäft und die Saison beginnt mit dem ersten Schnee und dem Eröffnen der Skigebiete. Die Amerikaner haben das schon vor 30 Jahren richtig erkannt und die Summersales eingeführt. Im Sommer war alles um die Hälfte oder noch billiger und je näher die Wintersaison gekommen ist, desto teurer wurden die Produkte. Bei uns ist es leider noch immer umgekehrt. Wir beginnen viel zu früh mit Rabatten, weil wir glauben, die Leute damit ins Geschäft zu locken.

Wo liegen Unterschiede im Verkauf vom Hartware? Worauf muss der Handel achten? Es gibt weder die Zielgruppe ALLE noch den entsprechenden Ski für alle. Jemand der Opel, Mercedes oder BMW kauft (Audi möchte ich im Moment nicht vergleichen), wird unterschiedliche Fahreindrücke haben. Auch die Skimarken und ihre Modelle sind unterschiedlich. Sogar ich fahre nicht mit jedem Ski gleich gut und daher kann ich unverdächtig behaupten, dass Ski nicht gleich Ski ist, so wie nicht jedes Auto, das 140 km/h fährt, gleich gut sein kann.

Worin liegen die neuen Herausforderungen für die Lieferanten? Weder Händler noch Lieferanten haben es heute leicht. Es sollte nicht der billigere Einkaufspreis die wichtigste Rolle spielen, sondern auch ein partnerschaftliches Geben und Nehmen wieder mehr Rolle spielen. Zu meiner Zeit war „Planwirtschaft“ im freien Markt der Anfang vom Ende. Heute produzieren intelligente Hersteller nicht mehr oder nur wenig mehr als die Vororder ergibt. Niemand leistet sich größere Lagerbestände, um diese dann gezwungenermaßen zum Kilopreis abzuverkaufen und Geld zu verlieren. Die freie Marktwirtschaft ist natürlich einerseits ein Segen, andererseits ein unkalkulierbares Risiko.

Wie definiert sich heute Partnerschaft zwischen Industrie und Handel? Wenn es Hersteller und Händler nicht gelingt, den Wintersport neu zu inszenieren und damit wieder Nachfrage zu entwickeln, werden Innovationen unbekannt bleiben.Es gibt meines Wissens nur mehr ein großes Skimagazin in Deutschland und das lesen leider nur begeisterte Skifahrer. Wer aber informiert alle potenziellen Zielgruppen über Neuheiten? Der Skirennsport als beste Werbung für den Skisport hat schon längst ausgedient. Welche Sieger/innen welchen Ski fahren, ist nur mehr von nebensächlicher Bedeutung. Wenn ein Händler den Siegerski nicht führt, verkauft er ein anderes Produkt, das vorne aufgebogen ist. Die Endverbraucher vertrauen auf die Empfehlung der Fachhändler.

Welchen technologischen Impulse sind denkbar? Woran wird derzeit inbesondere getüftelt? Es gibt so viele Innovationen, aber wie erfährt der Kunde davon?

Und schließlich: Wie kann der Nachwuchs fürs Skifahren wieder stärker gewonnen und begeistert werden? Den Skinachwuchs in Deutschland müssen die Skigebiete und Tourismusregionen umwerben. Das heißt, es müssten Familien und Angebote beworben werden, die mehr bieten, als Hotelbetten und Liftkarten. Ich würde Kinder gratis in den örtlichen Skischulen unterrichten und die Kosten vom Tourismusverband übernehmen lassen. Das sind die Gäste von morgen, sogar bei uns in Österreich, im SalzburgerLand, gibt es Schulklassen, die nicht mehr auf Wintersportwochen fahren, weil ein Drittel der Schüler/innen noch nie auf Ski gestanden sind und daher keine Ausrüstung haben. Diese Anfänger werden auf Initiative unseres Netzwerk Winter in Salzburg kostenlos von der SkiSchule betreut. Sponsoren übernehmen die Kosten für Skifahren lernen in 3 Tagen!

Wir haben in Österreich viele Jahre die Entwicklung „verschlafen“ oder einfach verdrängt. Wir haben die Öffnung des „Eiserenen Vorhangs“ als GratisMarketing „verstanden“ und verschwiegen, dass diese neuen Gäste der oberen Mittelschicht den Ausfall traditioneller Kunden kompensiert haben. Das war quasi eine importierte Entwicklungshilfe, die das Überleben unserer Skiregionen bis heute abgesichert hat. Dazu haben wir dann auch noch hunderte Millionen Euro in den Ausbau der Skigebiete und in die technische Beschneiung investiert. Denn ohne Schnee gibt’s leere Betten und viele Arbeitslose, von denen wir eh bereits zu viel haben.

Wir bedanken uns für das Gespräch.

Netzwerk Winter

Bereits im Jahr 2006 gründete Franz Schenner eine branchenübergreifende Meinungsbildungsplattform für Wintersport und Tourismus in Österreich. Das Ziel: Seilbahnwirtschaft, Skiindustrie, Skischulen und Tourismussparte sollen an einem Strang ziehen, um Wintersport und Skiurlaub zukunftsfähig zu positionieren. Beim 5. Forum Zukunft Winter im November in Kaprun kamen erneut Interessensvertreter und Sprecher aller relevanten Player zusammen, um neueste Marktforschungsergebnisse zu diskutieren und geeignete Maßnahmen und Initiativen umzusetzen.

Dein Winter, dein Sport

Die drei deutschen Wintersport-Verbände haben sich zusammengeschlossen und die Kampagne "Dein Winter. Dein Sport" ins Leben gerufen. Ziel der Initiative ist es, Know-how und Kräfte zu bündeln, positive Botschaften zu senden sowie mehr Menschen für den Wintersport neu oder wieder zu begeistern. Am Tegernsee trafen sich im November rund 400 Branchenvertreter aus Sport, Tourismus, Wirtschaft und Medien zum ersten "Dein Winter. Dein Sport. Kongress." In einer gemeinsamen Abschlusserklärung hielten die drei Initiatoren entscheidende Punkte fest. Dazu gehört das Ziel, Kinder und Jugendliche für den Wintersport zu begeistern und ihnen den Zugang zu erleichtern. Darüber hinaus werden die Initiatoren zusätzlich zu bestehenden Konzepten neue Modelle entwickeln, damit Wintersport bezahlbar bleibt.

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Autor: Andreas Mayer

Chefredakteur

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 15 / 2015