• sportFACHHANDEL – Das Insider-Magazin mit News · Fakten · Hintergründen

Neue Impulse durch Technik: Handschuhe - Mehr als nur Accessoire

  • Nicolas Kellner
  • Mittwoch | 30. November 2016  |  11:18 Uhr
Der Saisonstart ist gelungen, zahlreiche Wintersport-Gebiete nördlich und südlich der Alpen eröffneten ihre Pisten dieses Jahr früher als geplant. Und auch der Handel scheint intuitiv rechtzeitig vorbereitet zu sein. Vor allem auch mit Handschuhen für die kalte Saison. Ob reine Skiausrüster oder Outdoor-Spezialisten, das Handschuh-Business ist in vollem Gange. Es gibt jedoch einige Fallstricke, wie sportFACHHANDEL herausfand.

Text: Nicolas Kellner

Handschuhe bieten wahrscheinlich eine der besten Möglichkeiten, sehr gute Flächenumsätze bei überdurchschnittlichen Deckungsbeiträgen zu erwirtschaften“, meint Reusch-Geschäftsführer Martin Hannemann. Leider werde dieses Segment von vielen Händlern immer noch im Bereich der Verkaufsberatung eher stiefmütterlich behandelt. Viel zu oft werde der Kunde mit dem Produkt und seiner Entscheidung alleine gelassen und ist damit überfordert. Es gibt es nach wie vor zu wenige Verkaufsstellen, bei denen Handschuhe dem Endverbraucher sachkundig und ausführlich erklärt werden. Was sehr zu bedauern ist, meint Hannemann, da gerade das Wissen über Handschuhe beim Endverbraucher wenig ausgeprägt ist. Daher müssten die „key features“ eines Produkts schnell erkennbar sein, damit daraufhin je nach Anspruch und Bedarf der richtige Kauf getätigt werden kann. „Dies hat uns dazu gebracht, eine möglichst einfache und anschauliche Kategorisierung unserer Produkte vorzunehmen, die direkt am Produkt mit drei aussagekräftigen Informationen angebracht ist. Damit ist sowohl für den Endverbraucher als auch für das Verkaufspersonal sofort ersichtlich wie warm ein Handschuh ist, ob er wasser- bzw. winddicht oder wie atmungsaktiv er ist. „Der Faktor Wärme spielt dabei mehr und mehr die wichtigste Rolle“, ergänzt Reuschs neue Vertriebs- und Verkaufschefin Sabine Wittenmayer. Wärme rückt also seit Jahren deutlich in den Vordergrund der wichtigsten Argumente bei der Kaufentscheidung. Daunen und neue hochfunktionale Isolationen bieten hierfür – wenn sie richtig eingesetzt werden – äußerst gute Lösungen. Im Bereich der Stoffe kommen bei Reusch mehr und mehr strukturierte Materialien sowie verschiedene Materialmixe zum Einsatz. Softshell sei inzwischen aus dem Handschuhbereich nicht mehr wegzudenken. Dabei bieten sich dem versierten Händler gute Umsatzchancen. Im Skisegment seien nach wie vor die Preispunkte 50, 60 und 70 Euro die Volumenpreislagen. Reusch sei jedoch in den letzten Jahren auch auf einem sehr guten Weg, in Preisregionen 80 - 100 Euro sehr große Mengen zu verkaufen, da das Bewusstsein für gesteigerte Qualität und die damit verbundenen Vorteile wieder mehr in den Fokus des Endverbrauchers gerückt seien.

neuer_name
Gut Lachen mit einer Heizung im Zanier-Handschuh
© Martin Lugger/Zanier

Bei Sport Scheck, Karstadt Sports und auch bei Globetrotter und anderen Wintersportspezialisten wurden neue Handschuhmodelle in der laufenden Saison früh aus den Kartons geholt. Präsentiert wird häufig direkt im Eingangsbereich. Das sei erst der Anfang, da komme noch viel mehr, meint eine Verkäuferin bei Sport Scheck. Offenbar sind die Erwartungen groß. Sport-Handschuhe für alle Wintersport- und Outdooraktivitäten sind längst High-Tech-Geräte geworden. Jan Schapmann, Verkaufs- und Marketingdirektor bei Marmot, bremst dennoch ein wenig die Erwartungen und sieht Nachholbedarf. „Ähnlich wie der gesamte Schneesport-Bereich in der Outdoor-Industrie, zeigt auch der Handschuh-Markt eher rückläufige Wachstumsraten. Ein Zusammenhang zwischen Wetter (Kälteperioden) und Umsatzzahlen ist deutlich zu erkennen. Derzeit wird am POS wenig Fokus auf Handschuhe gelegt, weshalb diese meist nur auf Nachfrage verkauft werden. Gewisse Trends machen aber Mut. Ein sehr deutlicher Trend sei das Thema „Connectability“. Gerade für Urban-Handschuhe, aber auch für Lauf-, Skitouren- oder Langlaufhandschuhe sei die Bedienfunktion eines Smartphones ein sehr schlagkräftiges Verkaufsargument. „Desweiteren werden funktionelle Handschuhe mit wasser- und winddichten Membranen wie Gore-Windstopper oder unserer hauseigenen wasserdichten Membran MemBrain verstärkt nachgefragt. Hier ist neben der Funktionalität besonders die Passform ausschlaggebend für den Kauf. Preis-Schwerpunkte sind schwer zu definieren. Je nach Art des Handschuhs liegt dieser bei 30 Euro (für Urban-Handschuhe) bis 150 Euro für funktionelle und warme Alpinhandschuhe.“ Innovationen beziehen sich laut Schapmann meist auf Material, Verarbeitung und Schnitt. Wirkliche Innovationen gibt es wenige, was vielleicht ein Grund für die stiefmütterliche Behandlung des Themas Handschuhe sei, meint der Marmot-Mann.

neuer_name
Marmot trotzt auf dem Trail Schnee und Kälte
© Marmot

Für Marc Wachter, frischgebackener Geschäftsführer der Sealskinz in Deutschland, läuft das Handschuhbusiness weiterhin stabil. „Natürlich ist das Zünglein an der Waage abermals das Wetter. Wird es zeitnah kalt und winterlich, werden die Umsätze anziehen.“ Seiner Meinung nach suche der Endverbraucher nach versatilen Modellen mit möglichst weitem Anwendungsgebiet. Idealerweise eigne sich der Handschuh für verschiedene Aktivitäten. Die Preislagen richten sich je nach Anwendungsgebiet und technischer Ausstattung, über 100 Euro würde die Luft allerdings schon sehr dünn. Innovation sei in allen Kategorien notwendig. Auch im Handschuhbereich gibt es diese. So seien mittlerweile in einigen Modellen Led-Module eingebaut, um beim Laufen oder auf dem Bike besser sichtbar zu sein. Ebenso werden beheizbare Modelle mit kleinen, immer leistungsfähigeren Akkus ausgestattet, verrät Wachter. Handschuhe seien ein sehr wichtiges Thema im Sporthandel, bestätigt Robert Pollhammer, Montane-Länderchef (DACH und I): „Sie runden ein Sortiment ab und spielen bei allen Aktivitäten eine wichtige Rolle in Sachen Komfort. Bei der Ladenpräsentation gibt es viele Möglichkeiten. Dabei sind sicher Platzangebot und Sortimentsausrichtung von entscheidender Bedeutung. Optimale Warenpräsentation, gut abgestimmte Produktauswahl und kompetenter Beratung können bei jedem Sportfachhändler für gute Umsätze sorgen.“ Montane habe in den letzten Jahren den Bereich Handschuhe enorm ausgeweitet. Technisch anspruchsvolle Kunden möchten auch bei den Handschuhen perfekte Lösungen sehen, weiß der Hersteller. Dafür können innovative Kombinationen von Materialien und neue Ideen bei Detaillösungen sorgen. Ein wichtiges Thema für Montane sind weniger Gewicht und kleines Packmaß. „Das haben wir auch bei einigen unserer Handschuhe umgesetzt und es wurde vom Markt sehr gut angenommen. Dieser Trend wird anhalten. Dazu wird es immer mehr, sehr technische Handschuhe geben“, sagt Pollhammer. Der Schwerpunkt liege in den mittleren Preislagen, mit einigen Ausnahmen nach oben. Montane setzt auf innovative Konzepte. „Wie in allen Bereichen, sind Innovationen wichtig. Sie schärfen das Profil der Marke und geben dem Fachhandel Impulse für neuen Umsätze.“ Die Designteams für Bekleidung und Accessoires würden eng zusammenarbeiten. Man habe sehr positive Erfahrungen damit gemacht, innovative Konzepte aus dem Bereich von Jacken und Oberbekleidung auch bei Handschuhen umzusetzen. Geringes Gewicht, ein Mini-Packmaß und ein fairer Preis hätten den Markt überzeugt. „Diesen Ansatz verfolgen wir auch mit unseren Produkten für Herbst-/Winter 2017. Schwerpunkt liegt hier auf innovativen Lösungen im Bereich wasserdichte Handschuhe und Softshell.“

Autor: Nicolas Kellner

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 14 / 2016