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Bootfitting: Hochwertige Handwerkskunst richtig bepreisen

  • Dienstag | 11. Februar 2020  |  11:54 Uhr
Die individuelle Anpassung von Skischuhen ist ein Segen für den serviceorientierten Sportfachhandel – vorausgesetzt, man leistet auch tatsächlich professionelle Arbeit und setzt diese dann auch geschickt genug ein, um echte Mehrumsätze zu generieren.

Text: Ralf Kühlkamp*

Der Skischuh ist die Verbindung zwischen dem menschlichen Körper und dem Sportgerät. Aus diesem Grunde übernimmt alleine der Skischuh Aufgaben, für die beispielsweise in einem Auto viele verschiedene Komponenten verantwortlich sind. Er ist Lenkung, Bremse und Gaspedal in einem – sollte dabei jedoch auch noch bequem und warm sein. Um dieses vielfältige Anforderungsprofil zu erfüllen, tüftelt die Industrie Jahr für Jahr an Materialien, Passformen und Technologien, um dieser Idealvorstellung immer näher zu kommen.

Fast alle Hersteller setzen auf eine Art der Thermoanpassung von Schale und Innenschuh, einige haben zudem eigene Technologien. Aber: Nach Einsatz dieser Systeme beginnt erst die eigentliche Arbeit des Bootfitters, denn das Thermoanpassen eines Skischuhs ist noch lange kein Bootfitting! Auch wenn sich alle Skischuhhersteller darum bemühen, den „First Fit“, also den ersten Eindruck, der beim Anprobieren des Skistiefels entsteht, zu verbessern, muss man bedenken, sich in jedem menschlichen Fuß 26 Knochen befinden. Die Fußknochen stellen also zusammen etwa ein Viertel der insgesamt 206 bis 215 Knochen eines Menschen dar. Hinzu kommen noch Muskeln, Sehnen, Nerven und Adern, die bei einem nicht perfekt angepassten Skischuh ebenfalls Probleme bereiten können. Fachhändler, die erfolgreich Bootfitting anbieten wollen, müssen folgende Schritte inklusive Kosten beachten:

1. DIE ANALYSE Neben den äußerst wichtigen umfangreichen anatomischen Kenntnissen des Fußes benötigt der gut ausgerüstete „Fußversteher“ Hilfsmittel, um diesen zu analysieren. Die Zeiten, in denen man den Fuß mit einem Maßband, DIN A4 Blatt und einem Stempelkissen für orthopädische Schumacher vermessen hat, gehören der Vergangenheit an. Das Auge eines erfahrenen Bootfitters und eine einfache Messlehre für Länge und Breite des Fußes hilft bei der Vorauswahl des richtigen Leistens, jedoch im digitalen Zeitalter verlangt der Endverbraucher weitaus mehr. Durch den Einsatz eines 3D-Scanners und die kompetente Interpretation der dadurch ermittelten Messdaten, ist der Skifahrer schnell von der Leistungsfähigkeit des Sportfachhändlers, der ihm gegenüber steht, zu überzeugen. Eine Analyseeinheit kostet ab 7.000 Euro für die Hardware und fast noch einmal den gleichen Betrag für die Software, zusätzlich muss in einigen Fällen noch eine jährliche Lizenzgebühr bezahlt werden. Es bleibt dem Handel überlassen, für den Einsatz des Scanners eine Gebühr zu verlangen, da das Internet viele Kunden zum „Beratungsdiebstahl“ animiert. 30 bis 50 Euro für eine Scan sind nicht zu viel verlangt. Die Scan-Gebühr kann dem Kunden beim Kauf des Skischuhs verrechnet werden.

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Der Sportfachhandel muss sich durch professionelle Beratung und Service, der nicht im Internet oder beim Discounter angeboten wird, absetzen. Zum Beispiel mit einem professionellen Bootfitting für Skischuhe!
© SkiMAGAZIN/Daniel Elke

2. DIE EINLEGESOHLE Niemand baut sein Haus ohne ein Fundament. Aus diesem Grund kommt der Einlegesohle eine „tragende“ Rolle bei der perfekten Anpassung des Skischuhs zu, denn sie ist das Fundament auf dem der Skifahrer sein Sportgerät steuert. Bei einer Skischuh- Einlage handelt es sich nicht um eine orthopädische Versorgung, sondern um eine Unterstützung des Fußes. Etwa 29 Euro bis 39 Euro kostet eine einfache Einlegesohle, die jedoch schon viel besser ist als das „Stückchen Nadelfilz Teppichboden“ das in den meisten Skischuhen liegt. Für eine vorgeformte Einlegesohle sind meist mehr als 49 Euro zu bezahlen, eine individuell angepasste Sohle gibt es je nach Aufwand ab 70 Euro. Für die Herstellung einer perfekten Einlegesohle benötigt der Bootfitter ein Silikon-Vakuumkissen mit der er einen Negativabdruck des Fußes machen kann. Die Kosten für ein solches Kissen variieren zwischen 1.500 und 2.000 Euro. Für das Erhitzen der Sohle reicht im einfachsten Fall ein Heißluftfön für 60 bis 160 Euro (mit Temperaturanzeige) aus dem Baumarkt aus, wobei sich die Sohlen auch in den Schuhöfen (Preis: 400-600 Euro) der Hersteller einfach auf Temperatur bringen lassen. Highend-Geräte für das Erwärmen der Sohlen können einen Preis von 1.000 Euro überschreiten.

3. SCHALEN UND INNENSCHUHANPASSUNG Ist die Einlage fertig, beginnt der eigentliche Vorgang des Bootfittings. Ob zum Fräsen, Weiten oder Längen, für alle diese Tätigkeiten braucht der Bootfitter neben seinen ausgeprägten handwerklichen Fähigkeiten auch noch eine ganze Menge an Werkzeug. Zum Öffnen der Schale dient der sogenannte „Boot Spreader“ mit Skibindung (etwa 450 Euro), damit man auch an die schwer zu erreichenden Stellen im Schuh mit der Handfräse (Geradschleifer ab etwa 200 Euro) herankommen kann. Einlegesohlen, Bootboard und andere größere Flächen werden mit einer kleinen Bandschleifmaschine (Preis zwischen 1.000 und 2.700 Euro) bearbeitet. Ein Ofen zum Erhitzen der Schale und des Innenschuhs kostet zwischen 400 und 600 Euro, und es ist ratsam, bei entsprechendem Kundenaufkommen mit mindestens zwei Öfen zu arbeiten. Ein sehr hilfreiches Instrument zur punktuellen Erhitzung einzelner Stellen ist der Spezialkoffer Nordica inklusive Infrarotheizgerät (1.500 Euro). Für das Längen und Weiten gibt es diverse mechanische und hydraulische Werkzeuge, für die man bei der Einrichtung einer Bootfitting-Werkstatt etwa 1.000 bis 1.500 Euro einkalkulieren sollte. Zum punktgenauen Ausbeulen an schwierig zu erreichenden Stellen ist der Crocodile Stretcher von Nordica (600 Euro) eine hilfreiche Erfindung. Noch professioneller funktioniert das Anpassen mit Leisten aus Kunststoff (zum Beispiel von der Firma Fagus (Schalen Leistensatz und Innenschuh Leistensatz zu je 1.300 Euro) oder klassisch aus Holz, auf die Material aus Leder oder Kork zum Ausweiten aufgetragen wird. Zum professionellen Bootfitting gehören dann sicherlich auch noch individualisierte Schauminnenschuhe, über die sich Händler aber noch einmal separat beraten lassen sollten.

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Für eine aufwendige Schalenbearbeitung können auch einmal mehr als 150 Euro fällig sein. Bei einem in Ihrem Sportgeschäft gekauften Skischuh, der in Ihrem Geschäft gekauft wurde, sollte das Bootfitting inklusive sein – die Leistungen sollten jedoch auf der Rechnung festgehalten werden. Und es muss sichergestellt sein, dass ein Kunde, der einen Schuh im Internet gekauft hat, im Endeffekt mehr zahlt, als wenn er ihn direkt bei Ihnen gekauft hätte.
© sportFACHHANDEL

Der Sportfachhandel muss sich durch professionelle Beratung und Service, der nicht im Internet oder beim Discounter angeboten wird, absetzen. Das Thema Bootfitting eignet sich hier hervorragend und auch dazu, zufriedene Kunden langfristig an sich zu binden. Wer den Mut hat, sich hier professionell aufzustellen, wird in Zukunft mit einem Umsatzplus rechnen können – wobei natürlich immer noch zu beachten ist, dass sich der zusätzliche Ertrag und das Investitionsvolumen in einem ausgeglichenen Verhältnis befindet. Wichtig ist, dass Händler ihre handwerklichen Leistungen auch mit der nötigen Portion Selbstbewusstsein an ihre Kunden weitergeben und dies auch vernünftig bepreisen. Denn wenn der Sportfachhandel überleben möchte, gibt es nichts zu verschenken!

* Der erfahrene Sportfachhändler aus Neuss ist auch Testleiter des berühmten SkiMAGAZIN Supertests. Das große Kioskmagazin lädt in jedem Winter über 30 Testfahrer (darunter viele Fachhändler) dazu ein, die Ski-Neuheiten der darauffolgenden Saison zu testen. Die großen Auswertungen mit meist weit über 100 Paar Ski gibt es – kategorisiert nach Vorlieben und Anwendungsgebieten – in jeder Ausgabe.

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