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Fangeschäft: „Für uns ergeben sich neue Chancen“

  • Marcel Rotzoll
  • Dienstag | 21. Februar 2017  |  10:10 Uhr
Die Mega-Deals der Weltkonzerne sind das Eine. Neu auf den Markt drängende Ausrüster wie Under Armour, Macron oder Lotto das Andere. Die Preise für das Sponsoring in der Fußball-Bundesliga kennen nur eine Richtung: nach oben. Ob die deutschen Teamsportmarken mithalten können und was der Fachhandel davon hat, darüber sprachen wir mit Tobias Röschl, Bereichsleiter Vertrieb & Marketing bei Jako.

Interview: Marcel Rotzoll

sportFachhandel: Zum Pokal-Achtelfinale gegen Frankfurt ist Hannover 96 Anfang Februar in einem Sondertrikot aufgelaufen. Was war der Hintergrund für diese Aktion?

Tobias Röschl: Wir haben zusammen mit Hannover 96 an einen der größten Erfolge in der Vereinsgeschichte erinnert. Unser Partner hat vor 25 Jahren den DFB-Vereinspokal gewonnen. Zum Achtelfinale haben wir deshalb das Trikot neu aufgelegt, mit dem die Mannschaft 1992 das Finale gewonnen hat.

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Tobias Röschl sitzt bei den Entscheidungen für oder gegen ein Sponsoringengagement immer mit am Tisch
© Jako

sportFachhandel: Mit Leverkusen und Darmstadt sowie Hannover und dem KSC rüstet Jako aktuell vier Mannschaften aus der 1. und 2. Bundesliga aus. Das Sponsoring lassen sich die Lieferanten einiges kosten. Wäre das Geld nicht besser angelegt, indem man die Fachhandelspartner direkt unterstützt?

Tobias Röschl: Unser Team gibt täglich alles für unsere Jako-Händler. Das Marketing, der Innen- und Außendienst sowie alle anderen Abteilungen sind voll darauf ausgerichtet, den Handel bestmöglich zu unterstützen. Wir gestalten Werbematerialien, POS-Kampagnen, Schaufenster und vieles mehr in enger Zusammenarbeit mit unseren Partnern. Für das Tagesgeschäft haben wir Instrumente entwickelt, die speziell auf die Jako-Händler zugeschnitten sind. Die Jako-Ausrüstungsverträge, der Jako-Flyergenerator und die Jako-Teamsportabende sind dabei nur einige Beispiele. Wir sind persönlich für unsere Händler da, um in Gesprächen immer noch größeren Potenziale für unseren gemeinsamen Erfolg zu finden. Dazu gehört auch, Begehrlichkeit beim Endverbraucher zu steigern. Deshalb ist es für uns als Marke unheimlich wichtig auf den größten Bühnen des Sports, wie der Bundesliga oder der Champions League, sichtbar zu sein. Von einer starken Marke leiten wir ein attraktives Programm für unsere Fachhandelspartner ab.

sportFachhandel: Die Handelspartner profitieren also in der Regel indirekt von Ihrem Sponsoringengagement. Unter welchen Voraussetzungen profitieren Ihre Fachhändler direkt?

Tobias Röschl: Am stärksten spürbar sind die Effekte im regionalen Umfeld unserer Jako-Teams, dort ist ihre Strahlkraft am größten. Die Medienpräsenz und unsere gemeinsamen Aktionen mit den Fans, dem Verein und unseren Händlern im Umfeld steigern die Nachfrage. Einige Händler bemerken deshalb einen echten Schub im Vereinsgeschäft. Wir wissen aus persönlichen Gesprächen mit unseren Fachhandelspartnern, dass dieser Effekt auch im Umfeld von Dritt- oder Regionalligisten feststellbar ist. Die Fachhandelspartner profitieren darüber hinaus von den zahlreichen Möglichkeiten die sich im Incentive-Bereich ergeben.

sportFachhandel: Das Sponsoring von Bundesligisten wird mehr und mehr zu einer finanziellen Herausforderung zwischen Marketing und Refinanzierung der Investition. Wie stark spielen bei den Geboten für Ausstatterverträge Überlegungen zur Refinanzierung der Kosten über das Fangeschäft eine Rolle?

Tobias Röschl: Merchandising-Zahlen und mögliche Verkäufe sind ein wichtiger Faktor. Wir treffen die Wahl unserer Sponsorate aber nicht nur aus wirtschaftlichen Gesichtspunkten. Der Verein und sein Markenkern müssen zu uns passen. Wir wollen mit unseren Partnern gemeinsam etwas entwickeln, so wie derzeit in Leverkusen: Beide Seiten sind offen für neue Ideen, profitieren von den Erfahrungen des Anderen und befinden sich im ständigen Austausch. Auch deshalb ist es uns gelungen, in kurzer Zeit vier individuelle Trikots für die Werkself zu schaffen, die die Identität des Vereins auf nie dagewesene Weise widerspiegeln.

sportFachhandel: Mit Megadeals in unvorstellbaren Höhen haben Vereine wie Chelsea London oder Manchester United im vergangenen Jahr aufhorchen lassen. Die globalen Konzerne konzentrieren sich immer mehr auf weltweit strahlkräftige Vereine. Entwickelt sich hier eine Zweiklassengesellschaft?

Tobias Röschl: Wenn sich die größten Mitbewerber auf wenige, ausgewählte Vereine konzentrieren, ergeben sich für uns neue Chancen. Erst im Sommer konnten wir eine solche Chance nutzen. Auf den Trikots von Bayer 04 Leverkusen ist Jako zum ersten Mal in der Champions League sichtbar.

sportFachhandel: Relativ neue Marktteilnehmer drängten in den vergangenen Saisons in die Riege der Ausrüster. Andere Hersteller erhöhen zusätzlich ihr Sponsoring-Budget. Wie haben sich die Marktpreise abseits der Großvereine in den vergangenen Jahren entwickelt?

Tobias Röschl: Die Preise sind überall nach oben gegangen. Die Gründe dafür liegen unter anderem in der Professionalisierung der Vermarktung, den Skaleneffekten in der medialen Verbreitung und der Erweiterung der Pakete im Merchandisingbereich.

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Wenn die Weltkonzerne nur noch die ganz großen Vereine ausrüsten, ergeben sich für Jako neue Chancen, wie das Engagement bei Bayer Leverkusen zeigt
© Bayer Leverkusen

sportFachhandel: Kann und will Jako da um jeden Preis mithalten? Müssen Sie sogar?

Tobias Röschl: Nein, müssen wir nicht. Vielmehr wollen wir in einem für uns vernünftigen Rahmen Chancen nutzen. Der Erfolg von Jako hängt nicht von Fußball-Bundesligisten ab. Wichtig für uns ist es, in enger und persönlicher Zusammenarbeit mit unseren Fachhandelspartnern der optimale Teamsportausrüster zu sein. Deshalb liefern wir unsere Trikots und Teamlines schnell und zuverlässig in den Fachhandel, mit dem wir gemeinsam die Amateurvereine ausrüsten. Das ist eine unserer Kernkompetenzen und darauf liegt unser absoluter Fokus.

sportFachhandel: Werden in der kommenden Saison weitere Bundesligisten unter Vertrag genommen?

Tobias Röschl: Wir wollen nach Möglichkeit immer Partner in allen drei deutschen Fußball-Profiligen in einer ausgeglichenen regionalen Verteilung unter Vertrag haben. Da sehe ich uns gut aufgestellt. Ausschließen möchte ich dennoch nichts. Man weiß bekanntlich nie, was kommt.

Rotzoll

Autor: Marcel Rotzoll

Stellv. Chefredakteur sportFACHHANDEL

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 04 / 2017