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Online-Zeltberater: Der Nutzen entscheidet

  • Marcel Rotzoll
  • Sonntag | 17. Juni 2018  |  17:49 Uhr
Wenn nicht der Preis das allein entscheidende Kaufkriterium ist, sondern der individuelle Anspruch des Kunden, hat der Outdoorfachhandel bei der Beratung bessere Argumente. Mit seinem neuen Online-Zeltberater bietet Vaude eine solche Bedarfsanalyse nun auch für Netz-Enthusiasten vom Sofa aus an.

Die eigene Beratungsstärke gekonnt auszuspielen, ist für viele Fachgeschäfte ein Alleinstellungsmerkmal, dass von Kunden gerne angenommen und vor allem erwartet wird. Im Zuge der digitalen Revolution sind diese Kunden keineswegs ausgestorben. Jedoch hat sich eine weitere Kundengruppe entwickelt, für die der Umgang mit den digitalen Helferlein alltäglich ist. Sie sind oft bestens vorinformiert und erwarten im Geschäft eine passgenaue Beratung, die ganz auf ihre vorher bereits online recherchierten Bedürfnisse abzielt.

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Welchen Ansprüchen soll das Zelt genügen? Vaude hilft jetzt online bei der richtigen Wahl.
© Vaude

Da kann es hilfreich sein, die Kunden auch im Fachgeschäft in ihrer Welt abzuholen. Diesem Credo folgend hat Outdoor-Ausrüster Vaude zuletzt einen Online-Zeltberater an den Start gebracht. In wenigen Schritten werden Kunden online zu den Zelten geführt, die den individuellen Anforderungen am ehesten entsprechen. Das in die Vaude-Homepage integrierte Programm fragt dabei unter anderem nach der Personenzahl, Größe der Benutzer und für welche Zwecke das Zelt eingesetzt werden soll. Man kann sodann auswählen, welchen Witterungs- und Untergrundbedingungen das Zelt standhalten soll oder welche Ansprüche man an Gewicht und Komfort hat. Anschließend präsentiert das Programm passende Vorschläge. Zwar gibt es auf der Ergebnisseite einen Preisregler, die präsentierten Zelte selbst werden zunächst ohne Preis angezeigt. Erst in einem weiteren Schritt wird in den Produktdetails der Preis ausgezeichnet.

Das Online-Tool zur Bedarfsanalyse soll dabei nicht nur von den Konsumenten benutzt werden, wie Manfred Meindl, Leitung Handelsmarketing und Online Marketing bei Vaude, betont: „Das Tool kann sowohl von Endkunden auf unserer Website, als auch im stationären Handel mittels Tablet eingebunden und in der Beratung verwendet werden. Die Resonanz unserer Händler ist wirklich sehr gut.“

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In wenigen Schritten zum passenden Zelt: Konsumenten und der Fachhandel können den Online-Zeltberater von Vaude gleichermaßen nutzen.
© Vaude

Die Vorteile dieser Kundenwunsch-Analyse liegen dabei auf der Hand: Der Kunde wählt zunächst unabhängig vom Verkaufspreis ein Produkt, das seinen Ansprüchen am ehesten genügt. Kommt schließlich der Preis ins Spiel, kann der Berater im Fachgeschäft andere Produkte empfehlen, je nachdem auf wie viel Komfort der Kunde bereit ist zu verzichten. Dieser Top-Down-Verkauf ist immer dann beliebt, wenn Produkte in erster Linie nach den eigenen Ansprüchen gekauft werden und der Blick in den Geldbeutel erst danach erfolgt. Aufgrund des Erfolgs des Online-Tools arbeite man bei Vaude, so Manfred Meindl, „gerade an ähnlichen Tools für die Bereiche Rucksäcke und Schuhe“.

Marcel Rotzoll

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Autor: Marcel Rotzoll

Stellv. Chefredakteur sportFACHHANDEL

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 08 / 2018