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Handelsvertreter: Unschätzbar wertvoll!

  • Andreas Mayer
  • Mittwoch | 11. Mai 2016  |  09:49 Uhr
Die Zunft der Handelsvertreter kämpft: Alte und neue Haudegen in unserer Branche wollen sich nicht einfach wegrationalisieren lassen. Freie Vertreter sind und waren immer das Bindeglied zwischen Handel und Industrie. Ihre Marktkenntnis und das Vertrauen, das sie bei Sporthändlern genießen, sind nach wie vor unschätzbar wertvoll. Mancher Hersteller oder Lieferant hat das vielleicht schon vergessen.
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Auch bei Meindl in Kirchanschöring legt man noch Wert auf persönlichen Kontakt zum Handel.

Text: Nicolas Kellner

"Wenn’s dem Handelsvertreter gut geht, geht es mir auch gut“, postulierte einst Josef „Sepp“ Wagner, Hanwags früherer Lenker und Eigentümer. Das war aber nicht nur für den Grandseigneur unserer Branche in Stein gemeißelt, das galt auch für die Vertreter-Zunft selbst, für den Handel und viele andere Hersteller genauso. Ohne Pionierleistung eines Hans-Jörg Aichholz sowohl als Vertreter für Meindl als auch für die gesamten Kollegenschaft hätte der Berufsstand sicher manch weniger Erfolge und Errungenschaften gefeiert und Früchte verteidigen können. Vor allem nach dem Fall der Mauer in Deutschland waren es die ostdeutschen Kollegen, die mit Elan und unermüdlichem Einsatz für die West-Sportmarken von Adidas bis Puma in den neuen Bundesländern unterwegs waren und die Voraussetzungen schafften und Wege ebneten für den wirtschaftlichen Durchbruch und Erfolg. Echte Typen und Branchenkenner wie Volker Heinrich, Manfred Hartung (leider verstorben), Andreas Langer oder Thomas Seifert setzten sich in den vergangenen 25 Jahren für Marken, Händler und die Branche selbst ein, in dem sie neue Hausmessen, Orderräume sowie Netzwerke und gleichzeitig Strukturen aufbauten, die den Lieferanten gerade im Osten der Bundesrepublik immer wieder zusätzliche Tür und Tore öffneten. „Wir sind die Vertrauenspartner für den Händler“, unterstreicht etwa der langjährige Fjällräven- und Hanwag-Vertreter Thomas Seifert. Freie Vertreter bauen Marken auf, arbeiten eng mit Handel und Industrie zusammen und sind und waren oft genug als Vermittler gefragt und gefordert. Zuhören und hinfahren lautet die Devise.

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Wir sind die Vertrauenspartner für den Händler. Thomas Seifert, Montana Trading

Doch das Verhältnis gerät gerade aus der Balance, immer mehr Hersteller ersetzen die freien Vertreter, zumal langjährige, die Branche und Handelszustände bestens kennend, durch festangestellte eigene, oft blutjunge Leute, die im Sold der Anbieter stehen. Viele von ihnen müssen sich ihre Sporen erst noch verdienen. Dahinter stecke oft nicht mehr das bedingungslose Engagement, meint ein norddeutscher Händler. Der Biss fehlt, vielleicht da und dort auch das Know-how bei manchem neuen festangestellten Reisenden. Für den Berliner Trendsport- und Outdoorhändler Oliver Palm (Boarderline) ist das ein echtes Desaster. „Früher konnte man auch mal „off the record“ mit den Vertretern über Probleme reden“, sagt der erfahrene und langjährige Händler. Darüber hinaus sind freie Vertreter in der Regel immer ansprechbar, sind öfters vor Ort, das heißt im Laden und kennen die Probleme im Handel: Lieferverzögerungen, Nachorder, Kalkulation und andere Engpässe, die sich auf das tägliche Geschäft schnell unliebsam auswirken können. „Handelsvertreter müssen schnell erreichbar sein“, bestätigt Palm, sonst haben beziehungsweise bekommen wir kaum noch Kontakt zu den Anbietern. Oft werden dort im Innendienst Stellen und damit auch Ansprechpartner abgebaut, dann gibt es wenigstens noch den Vertreter, der auch sogar am Wochenende ansprechbar ist. Die Verhältnisse hätten sich jedoch verändert, meint auch der langjährige Markenvertreter im Outdoor- und Sportbekleidungssektor (u.a Mäser, Spyder)und Marken-Coach Mark Orzech (Dortmund). Die Kontinuität in der Beziehung zum Händler sei das wichtigste und entscheidende Kriterium, bestätigt er. Der erfahrene Vertreter kennt die Sorgen und Wünsche der Händler und weiß auch, dass manche Händler alten Zeiten nachtrauern. Das Verhältnis zum Handel hat sich verändert, nicht zuletzt seitdem Fachmessen wie ISPO und OutDoor leider keine Ordermessen mehr seien. Dort hat man sich früher Zeit genommen, zusammengesetzt und besprochen. Inzwischen rast der Kollektionszug auch im Outdoorbereich immer schneller, Zeit zum Bereden bleibt nur noch selten. Ein guter Vertreter ist aber mindestens eimal pro Woche im Geschäft seines Händlers, ist die gängige Regel. Doch das wird nicht immer durchgehalten. Höherer Verkaufsdruck, immer schnellere Kollektionswechsel und der meist stärkere Wettbewerbs vor Ort erhöhen den Druck auf beide Parteien, Vertreter und Händler. Hinzu käme, sagt ein Insider, dass natürlich auch manche Anbieter den Druck auf die Vertreter selbst erhöhen. Je Key-Account-lastiger der Markenvertreter ist, desto mehr (Provisions-)Druck könne ausgeübt werden. Kleinere und mittlere Händler hätten da schnell das Nachsehen. Kollege Volker Heinrich, Ex-Spyder und Völkl-Vertreter in Ostdeutschland, kennt die „prekäre Situation“ genau, da er nach der Wende nicht nur als freier Vertriebsprofi unterwegs war, sondern auch ein eigenes Sportgeschäft mit Schwerpunkt Winter und Outdoor aufbaute. Mittlerweile hat sich der Branchenprofi und begeisterte Kletterer zur Ruhe gesetzt, aber nicht aus dem Geschehen verabschiedet und wird oft um Rat gefragt.

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Volker Heinrich, Ex-Sypder und Völkl-Vertreter in Ostdeutschland.

„Ja, wir sind natürlich auch Troubleshooter“, weiß Thomas Seifert, der seit über 20 Jahren im Geschäft ist und mit seiner Agentur Montana Trading auch Marmot vertritt sowie nach dem Wegfall der Fenix-Marken Fjällräven und Hanwag jetzt neu mit Merrell und Lundhags durchstartet. „Das ist viel Aufbauarbeit und macht aber auch viel Spaß,“ meint Seifert. Es gehe darum, Vertrauen im Handel aufzubauen und die Marke zu positionieren. Darauf könnten sich die Firmen dann auch verlassen. Doch dieses Vertrauensverhältnis ist gefährdet. Viele andere Hersteller setzten auf inhouse-Lösungen. „Dieser ständige Wechsel gefällt auch vielen Händlern nicht,“ sagt Seifert. Der Händler stößt sich manchmal die Nase. Die Vertreter sitzen nicht selten zwischen den Stühlen. Dabei seien die Provisionssätze sogar noch rückläufig, obwohl der Aufwand immer weiter steigt. Das weiß auch der CDH, die Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb, in der sich auch die Sportartikelvertreter wiederfinden. Die Zahl der Seminare und Spezialangebote hinsichtlich Vertriebspolitik und Rechtsgrundlagen steigt rapide in dem in Berlin ansässigen Branchenverband CDH. Aber auch die Kollegen untereinander stecken immer häufiger die Köpfe zusammen, um sich zu beraten und auszutauschen, bestätigt Merrell-Vertreter Seifert. Der Hobby-Musiker ist bei den Händlern beliebt und freut sich besonders, „wenn sich Händler für uns einsetzen gegenüber den Herstellern“.

Der Einsatz und die Mehrarbeit, die auf die freien Handelsvertreter zugekommen ist, würde zudem kaum mehr geschätzt beziehungsweise entlohnt. Während die Aufträge früher noch beispielsweise an den Innendienst weitergegeben worden sind (und der Vertreter Hände und Kopf frei hatte für die wirklichen Probleme im Laden des Händlers auch mal später am Abend), muss er diese jetzt selber bearbeiten und eigenhändig in die Systeme der Markenanbieter eingeben. Da gehe zusätzlich manchmal eine Nachtschicht bei drauf. „Die Provisions-Sätze sind trotzdem rückläufig“, erklärt Seifert und beklagt, dass die Arbeit, der Einsatz und Aufwand des Handelsvertreters nicht mehr hoch genug geschätzt werde. Man müsse sich immer verteidigen. Auf Messen, auch auf dieser ISPO wieder, stehen Seifert und seine Kollegen trotzdem an vorderster Front und sind während vier Tagen für die Händler da, als Ansprechpartner und Vermittler.

Dabei gibt es einen Lichtblick, denn während viele große Hersteller scheinbar eher auf die Erfahrung der jahrelang freien Vertreter verzichten wollen, kämen immer mehr kleinere Anbieter und Newcomer auf den Geschmack, berichtet Seifert. Die würden auf das Know-how setzen und darauf vertrauen, wenn sie sich im Markt neu aufbauen wollen, erfährt der ehemalige Fjällräven-Vertreter gerade. Das motiviere und bringt Elan, sich für solche neuen Firmen einzusetzen. „Für kleinere Anbieter eröffnet sich dadurch die Chance, sich im Markt abzusetzen“, meint Seifert, und Marktanteile zu gewinnen. Seifert macht diese Entwicklung Mut. „Ich glaube, der Handelsvertreter wird nicht aussterben, doch die Bedingungen werden härter.“ Schließlich sollten und könnten die Hersteller auf die langjährige Erfahrung und Vertrauens-Partnerschaft mit den Kunden, also Händlern nicht verzichten. Wäre schade, wenn sich die Weisheit des über 90-Jährigen Hanwag-Patriarchen „Sepp“ Wagner am Ende nicht doch als richtig heraus-stellen sollte.

Mayer

Autor: Andreas Mayer

Chefredakteur sportFACHHANDEL / Wanderlust / SkiMAGAZIN

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 03 / 2016