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Fingerspitzengefühl

  • Marcel Rotzoll
  • Dienstag | 21. Februar 2017  |  10:09 Uhr
Fußballschuhe, Textilien und Bälle sind im Handel gesetzt. Torwarthandschuhe fristen dagegen ein Nischendasein – und das obwohl sie im Spiel über Sieg oder Niederlage entscheiden können. Im Verkauf kommt es auf Fingerspitzengefühl und Produktkompetenz an.

Text: Marcel Rotzoll

Warum sollten Team­sport-Fachgeschäfte Torwarthandschuhe präsentieren? Schließlich reicht es doch meistens, die Handschuhe einfach mit der Ausrüstung beim Teamsport-Lieferanten mit zu bestellen. Denn die Gene­ra­listen, wie Adidas, Nike oder Puma, oder die etablierten Vereinsausstatter wie Erima oder Jako bieten eine breite Palette. Außerdem nimmt eine separate Präsentation Platz weg, der für Textilien oder Schuhe besser genutzt werden könnte.

Aber stimmt das auch? Denn neben den größeren Ausrüstern gibt es auch diejenigen Unter­nehmen, die sich auf Torwarthandschuhe spezialisiert haben, wie Uhlsport, die britische Marke Sells oder die Reutlinger Handschuh-Schmiede Reusch. Bei Reusch hat man sich sogar einzig auf Handschuhe spezialisiert. Entsprechend kann Geschäftsführer Martin Hannemann der eingangs skizzierten Konstellation auch nichts abgewinnen. Vielmehr stellt er den Kompetenzgewinn in den Mittelpunkt: „Der Teamsportfachhandel, sollte so ein hochspezialisiertes Produkt aktiv bearbeiten, da er hier seine Stärken im Bereich Kompetenz und Beratung ausspielen kann.“ Gerade weil Handschuhe nicht im Fokus stehen, fehlt vor allem jüngeren Torhütern, deren Eltern oder Freizeitkickern häufig der Überblick über Ausstattung und Leistungsvermögen der Handschuhe. Ohne fachkundige Beratung zu Belägen, Passform und auch Sicherheitsmerkmalen kann es leicht zu Fehlkäufen kommen.

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Mit Torwarthandschuhen kann der Fachhandel Produktkompetenz beweisen
© Reusch

Kompetenz und Beratung sind deshalb entscheidende Faktoren. Mittlerweile sind Torwarthandschuhe hochkomplexe Produkte. Am Beispiel des Spezialisten Reusch lässt sich das sehr gut verdeutlichen: Allein beim wichtigsten Merkmal des Handschuhs, dem Belag, bieten die Reutlinger in ihrer Kollektion zehn unterschiedliche Beschichtungen. Jeder Belag ist für unterschiedliche Einsatzbereiche entwickelt worden. So spielen Wetter (nass/trocken), Untergrund (Rasen, Kunstrasen, Hartplatz), Dämpfung (viel/wenig) in ihren Kombinationen eine wichtige Rolle. Hinzu kommen vier Schnittformen im Bereich der Fingerkonstruktion, um dem Torwart nach seinen individuellen Vorlieben die beste Passform zu bieten. Dazu kommen noch Abschlüsse und Bandagen, Protektionen, Dämpfungen und vieles mehr. „In unserem Topmodell“, unterstreicht Martin Hannemann, „sind alleine 13 unterschiedliche hochinnovative Funktionen vereint.“

Entsprechend setzt Hannemann auf die Beratungskompetenz seiner Fachhandels­partner: „In Bezug auf die Präsentation kommt es darauf an, welches Zielpublikum man anzugehen plant. Bei einem spezialisierten Händler macht eine Warenpräsentation im Gesamtzusammenhang mit Bekleidung, Protektion und Accessoires Sinn und stellt so auch die Kompetenz dar, welche zu Zusatzverkäufen führt. Biete ich eine entsprechende Auswahl an, ist die Chance höhere Umsätze zu generieren natürlich auch höher. Gleichzeitig stelle ich aber auch die individuellen Bedürfnisse der Torhüter zufrieden. So etwas macht die Runde und führt zur Bereitschaft beim Endverbraucher einen längeren Weg in Kauf zu nehmen.“

Letztlich gehören Torwarthandschuhe zu einer Präsentation auf der Fußball-Fläche dazu. Hier mit passendem Sortiment und Beratungskompetenz zu punkten, erhöht die Strahlkraft des Fachgeschäfts. Sicherlich werden Torwarthandschuhe nicht zum Massenprodukt. Es gilt aber zu bedenken, dass kein Torwart, der etwas auf sich hält, sich nur ein Paar Handschuhe anschafft. Mit dem richtigen Fingerspitzengefühl in Sachen Sortiment und Beratung gelingen schöne Auftritte im Handel.

Rotzoll

Autor: Marcel Rotzoll

Stellv. Chefredakteur sportFACHHANDEL

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 04 / 2017