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Zelte stehen das ganze Jahr über!

  • Nicolas Kellner
  • Donnerstag | 12. Mai 2016  |  10:56 Uhr
Leicht, geräumig und Allwettertauglich: Die jüngsten Entwicklungen bei Zelten haben dazu geführt, dass das Thema mittlerweile ganzjährig im Trend liegt. Versierte Händler haben jedenfalls kein Problem mehr, Zelte das ganze Jahr über zu verkaufen.
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Petra und Vater Bo Hilleberg im Fachgespräch: Die Tochter, bisher für das USA-Geschäft verantwortlich war, übernahm soeben auch als CEO die Gesamtleitung.

Text: Nicolas Kellner

Wir sind seit vierzig Jahren am Markt“, erzählt uns Bo Hilleberg im Exklusiv-Gespräch mit sportFACHHANDEL, da habe der schwedische Zeltanbieter, der als erster das Doppelwand herausbrachte, viele Höhen und Tiefen gesehen. Und: „Ich kann nicht sagen, ob im mittleren oder unteren Preissegment mehr oder weniger verkauft wird“, lächelt der Pionier und Gründer der gleichnamigen Zeltmarke. „Wir wachsen mit unseren Zelten weiter.“ Dabei boxte sich Hilleberg als Hochpreisanbieter durch und hielt seine Linie. Hillebergs aktuelle Trendaussage zielt auf das Gewicht: „Wir kommen jetzt mit noch leichteren und robusten Zeltmodellen. So wurde im letzten Jahr das Einmann-Zelt mit nur 1,1 Kilo Gewicht auf den Markt gebracht, jetzt folgt ein Zelt mit 1,6 Kilo Gewicht, das Platz für zwei Personen biete. „Für eine Person ist es sogar ein Palast.“ Auch Hilleberg prognostiziert: Im Trend lägen Ganzjahreszelte, die leicht, robust und verlässlich sind. Dabei handele es sich um Zelte, welche hauptsächlich für drei Saisons ohne Schnee und Eis konzipiert seien. Auch der Spezialist erkennt also, dass der Winter offensichtlich zu unsicher geworden ist und will in Zukunft mit komfortablen und hochqualitativen Allwetter-Zelten im Handel und bei den Konsumenten punkten. „Wir glauben, dass unsere Leichtgewichtszelte den gleichen Ansprüchen genügen wie die schwereren Ausführungen, so Hilleberg. Der Endverbraucher müsse trotzdem häufig beraten werden, da er manchmal falsche Vorstellungen habe – Händler müssten ihre Kunden also dabei beraten, welches Zelt zu welcher Tour passe. „Unsere Händler, mit denen wir zusammenarbeiten, sind jedoch bestens informiert und können das beurteilen“, betont der schwedische Zelt-Pionier, der nur mit einer ausgewählten Anzahl von Händlern zusammenarbeitet. Fjällräven bietet Händlern ergänzend zur neuen Zeltlinie ein „Zeltbuch“ in gedruckter Form zur Verkaufsunterstützung an. „Zelten liegt ganz klar im Trend“, erklärt Phillip Kloeters. „Immer mehr Leute finden Interesse daran. Mit diesem Tool bieten wir eine gute Anleitung für das Thema an.“ Der handliche Guide geht zum Saisonstart an alle Händler, die Fjällräven-Zelte im Sortiment haben und gibt einen Überblick über das gesamte Sortiment der Skandinavier und bietet Hintergrundwissen über die verschiedenen Einsatzgebiete sowie jede Menge Tipps & Tricks rund um Aufbau, Handhabung, Pflege und vielem mehr.

Der Markt für Outdoorzelte wurde viele Jahre von Preiskämpfen erschüttert, die sich derzeit vor allem Online-Verkäufer leisten. Kurz vor Saisonende wurden noch einmal alle Rabatt-Register mit Abschläge von bis zu 70 Prozent gezogen. Ob Doorout (Fulda), Terracamp (Münster) oder Camping Kuhn (Offenburg) – die bekannten Akteure der Branche hauten ihre Zelt-Lager in aller Größen heraus und gruben sich damit oft in einem interessanten, wenn auch margenarmen Marktsegment das eigene Wasser ab. Dabei findet der Endverbraucher gerade wieder zum hochpreisigen, anspruchsvollen Outdoorzelt zurück. Billigzelte seien nicht mehr angesagt, freut sich eine Verkäuferin vom Reiseshop Kiel in der gleichnamigen Hafenstadt an der Ostsee. Die Kunden wollten eine gute Ausrüstung haben und gäben auch locker 600 Euro für ein Zelt aus. Hochpreisge Zelte hätten sich zu einem spannenden Business entwickelt, auch wenn die Marge nicht wahnsinnig groß sei, erklärt die norddeutsche Händlerin.

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Zelte sind beratungsintensiv. Fjällräven hat extra ein ganzes „Zeltbuch“ für Fachhändler drucken lassen.
© Fjallraven

Zelte und Rucksäcke zählen zu wichtigen Umsatzträgern im Sporthandel. Immer mehr Händler erkennen, dass sie mit hochwertigem Equipment Kunden begeistern und binden können. Händler organisieren Zeltausstellungen und gehen mit ihren Kunden in die Natur, um die Ausrüstung zu testen. Allerdings benötigen Zelte viel Platz. Wo es nicht reicht, werden in diesem Sommer Außenflächen gemietet. Vor allem aber werden immer deutlicher Discounter in ihre Schranken verwiesen. Diese können preislich und beratungstechnisch einfach nicht mithalten. Darauf hat sich in Deutschland der süddeutsche Outdoorhändler Bergzeit aus Taufkirchen bei München spezialisiert. Als einer der größten Zeltanbieter bundesweit strahlt sein Einzugsgebiet bis nach Mecklenburg-Vorpommern aus. Bergzeit verkauft sowohl stationär als auch über das Internet. Dem Trend entsprechend setzt Bergzeit-Gründer Klaus Lehner zusätzlich auf eine kompetente Onlineberatung, die neuerdings zum Beispiel übers Internet auch Kauf- und Produktberatung in Sachen Zelte und Schlafsäcke sowie Kochgeschirr und speziell Outdoorkocher umfasst.

Wenn der Preis im Zeltbusiness noch eine Rolle spiele, dann hauptsächlich im mittleren bis unteren Preisegment, meint Hilleberg. Preisverisse und Discountmentalität spielten sich mehr und mehr in den unteren Preissegmenten ab. Man selbst könne sich heraushalten: „Die meisten unserer Händler wissen, wie viele Zelte sie verkaufen können und kaufen daher auch nur diese Anzahl ein.“ Deren Mitarbeiter sind außerdem zu 100 Prozent erfahren“, weiß der Grandseigneur der Zeltbranche, und wüssten daher ganz genau, wie man Zelte verkaufe. Wie auch Sebastian vom Bergsporthändler Schuster in München. Bis Ende Dezember seien Zelte sehr gut abverkauft worden, erklärt der Zelt-Verkäufer. Der Spezialist ist lange schon dabei und weiß genau, wie Kunden beraten werden wollen. Viele hätten schon Vorstellungen, doch dann käme es immer auf das Detail an. Daher würden Zelte auf der freien Fläche in der vierten Etage von Schuster auch ohne weiteres mit dem Kunden zusammen aufgebaut. „Wir bieten den Interessierten aber auch an, Zelte zur Probe mit nach Hause zu nehmen“, erklärt der langjährige Fachverkäufer.

Zelte gibt es bei Schuster das ganze Jahr über, im Sommer dann sogar noch auf vergrößerter Verkaufsfläche. Der Abverkauf läuft immer besser und die Nachfrage ziehe auch über die Wintermonate an. Gleiches trifft auch auf die Filialen von Globetrotter zu, die rund ums Jahr ein eigenes, besonderes Info-System mittels Schautafeln aufgebaut haben. Denn selbst in den großflächigen Häusern der Hamburger Fenix-Tochter ist nicht immer Platz für alle Zelte. Aber die Verkäufer sind sehr gut informiert und in der Regel selbst Zelt-erfahren.

Die Fakten

- Der Trend geht zu möglichst leichten Ganzjahreszelten

- Komfort und Allwettertauglichkeit stehen bei den Konsumenten ebenfalls hoch im Kurs

- Know-how und eigene Erfahrung sind im Zeltverkauf besonders wichtig

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Autor: Nicolas Kellner

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 04 / 2016