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Wintersport 2015/16

  • Nicolas Kellner
  • Donnerstag | 10. März 2016  |  12:00 Uhr
Bange Blicke Richtung Himmel: Es ist Mitte November und fast 20 Grad warm. Kommt der Winter oder kommt er nicht? Der Handel in Deutschland, Österreich und in der Schweiz wird immer nervöser. Doch einige Händler geben nicht auf!
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Der Alptraum: Volle Regale, weil der Winter mal wieder auf sich warten lässt.

Text: Nicolas Kellner

Nach zwei unsicheren Saisonverläufen ist der Handel vorsichtiger wie selten zuvor geworden. Das wirkte sich bereits auf das Orderverhalten 2015/16 aus. Am Winter wird trotzdem festgehalten, denn die wenigsten haben einen Plan B. In Münchner, Züricher und Hamburger Schaufenstern liegt also zumindest der Kunstschnee schon mal aus. Die Hartware ist entsprechend präsent, bei Sport Schuster am Münchner Marienplatz zum Beispiel Atomic und Salomon, in den Filialen von Sport Scheck jede Menge Tourenski und bei Och Sport in Zürich wurde bereits die Insider-Skimarke Zai ausgepackt sowie auf Winteröffnungszeiten (bis 20 Uhr) umgestellt.

Vor allem in der Schweiz gilt der November als Startmonat in den Skiverkauf und Gradmesser für die Wintersaison. Doch was hilft es, wenn die Witterung wieder Kapriolen schlägt? Seit Oktober sei man auf Winter eingestellt, verlautet bei Schuster in München. Wenn Weihnachten wieder zweistellig warm wird, gäbe es wohl ein Problem, befürchten manche Händler. Wenn im November kein guter Start gelingt, ist ein schwieriger Saisonverlauf zu befürchten, so die Erfahrung in der Schweiz.

Wie also reagieren? Intersport Forster, in Unterhaching und Grünwald mit zwei Geschäften vertreten, setzt derzeit voll auf Skiverleih. „Ski on demand“ ist der neue Trend, könnte man meinen. „So sichern sich Kunden Ski- und Snowboard-Equipment zum absoluten Spitzen-Preis“, spricht der Familienhändler in dritter Generation derzeit Endkunden direkt an. „Neben dem Ski- und Snowboard-Verleih bieten wir selbstverständlich auch die passende Kleidung und das entsprechende Equipment zum Kauf an - sowohl in unseren beiden Ladengeschäften als auch online im Shop“, betont Hans Forster. Der Kunde könne auch anrufen und von der kostenfreien Fachberatung profitieren.

Damit zeigt die Forster-Familie nicht blindes Vertrauen, aber einen hohen Grad an Flexibilität und fachlichem Know-how in Sachen Winter, das zu jedem Zeitpunkt – und sobald die ersten Flocken fallen abgerufen werden kann. Nicht jeder weiß, welche Ski- oder Snowboard-Ausrüstung am besten zu ihm passe, argumentiert Forster, „wir helfen bei der für den Kunden optimalen Auswahl und stellen diese individuell auf ihn ein“. Daher biete man das perfekte Equipment nach Maß – abgestimmt auf das persönliche Können, die Fahrgewohnheiten, persönlichen Ansprüche und das bevorzugtes Fahrterrain.

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Kunstschnee im Schaufenster: Sport Schuster trotzt den warmen Temperaturen.

Individualität und Flexibilität sind also in diesen Zeiten in Sachen Wintersport das Mittel der Wahl. Das haben andere Händler ebenfalls erkannt und zeigen wie es geht. Dieter Brodbeck etwa vom gleichnamigen Ski- und Sportgeschäft in Metzingen hat derzeit kaum Luft zum Durchatmen, was Ski angeht. „Man glaubt es kaum, aber unsere Ski-Werkstatt ist voll“, erzählt der Familienhändler und setzt alles daran, seine Kunden zufriedenzustellen. Anfang Oktober schrieb er seine Stammkunden persönlich an, gut 7.000 Adressen wurden dabei bedient. „Wir haben Angebote gemacht, werben für Service und Wartung und laden die Kunden ins Geschäft und zum verkaufsoffenen Sonntag ein“, erklärt der Händler. Und siehe da: „Es bewegt sich etwas“, freut sich Brodbeck. Die Kunden kommen und selbst Neuverkäufe von Ski laufen an. Vor allem bei Skischuhen hat sich der Händler einen Namen gemacht. Der Einsatz lohne sich, am Abend seien sogar Überstunden angesagt. Die Skischuhwand erstreckt sich über zehn Meter und ist gut bestückt mit Marken. „Kunden bis aus Köln kommen zu uns und versprechen wiederzukommen“, berichtet der Händler. Richtung Süden erstrecke sich das Einzugsgebiet bis nach Ludwigsburg und sogar mancher Schweizer Käufer taucht bei Brodbeck im Geschäft auf. Den Eidgenossen geht es in dieser Saison um den Preis, jedoch erhalten sie auch eine Top-Beratung, auf die der Händler in zweiter Generation stolz ist. „Wir sind ein Fachgeschäft und sagen das nicht nur, sondern nehmen uns auch die Zeit dafür beim Kunden.“ Genau dieser persönliche Einsatz zum richtigen Zeitpunkt spreche sich herum und die Kunden kämen wieder. Der Preis spiele dabei nicht immer die entscheidende Rolle. „Nur wenn wir Ahnung haben und dies auch vermitteln und uns bemühen, an den Kunden heranzukommen, dann kommt er auch ins Geschäft“, so die Erfahrung des Händlers.

Beim Thema Skischuh zeige sich das ganz besonders, erklärt Brodbeck. Dazu gehöre die Fußvermessung, das Eingehen auf Alter und Können, also viel Erfahrung während der Beratung. Zusätzlich habe man sich im Race-Bereich in Partnerschaft mit Head einen Namen aufgebaut, der ausstrahle und Kunden binde. „In Magazinen wird für uns geworben“, freut sich der Händler. Auch das stimuliere das Business. „Es geht nach wie vor im Wintergeschäft“, ist sich Brodbeck sicher, „wir müssen nicht nur immer über Aktionen gehen“. Natürlich spiele aber auch das Orderverhalten ein gewisse Rolle. „Wir haben bestellt wie nötig“, meint Brodbeck knapp. Also auch hier: „Order on demand“. Seit einigen Wochen ist Brodbeck außerdem Mitglied im Einkaufsverband Sport 2000. „Ich bin gespannt, was uns das bringt“, sagt der Baden-Württemberger. Vorteile erhofft sich der Händler im Bereich Konditionen.

Fazit: Ob Einzelkämpfer oder neues Verbandsmitglied: „Ski on demand“ lautet offenbar das Geheimnis dieses Winters. Das Rezept scheint zu funktionieren. Nicht allen Händlern ist angesichts der frühlingshaften Temperaturen im November bange. Voraussetzung ist jedoch, dass der Handel seine (klassische) Kundenkartei, seine Warenwirtschaft sowie den Markenmix im Griff hat und kontrollieren kann.

Die Fakten

- Individualität und Flexibilität sind Mittel der Wahl

- Händler haben ihr Orderverhalten angepasst: Bestellen, was nötig ist

- Service und Verleih sind mögliche

Autor: Nicolas Kellner

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 14 / 2015