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Winter-Accessoires: Ohne die geht's nicht

  • Astrid Schlüchter
  • Mittwoch | 14. November 2018  |  16:45 Uhr
Accessoires, wie Handschuhe, Socken, Helme, Goggles oder Mützen gehören für den gut sortierten Sportfachhändler zum Standard-Sortiment. Ein gutes Zusatzgeschäft wird jedoch nur garantiert, wenn das Thermometer Minusgrade anzeigt und das Verkaufspersonal entsprechend geschult ist. Denn, vor allem der Verkauf von Helm und Brille ist beratungsintensiv. sportFACHHANDEL wollte wissen, was läuft im Winter und was wird schnell zum Ladenhüter?

Ganz klar, beim Blick aus dem Fenster bekommt man in vielen Regionen momentan wenig Lust auf warme Mützen, Schals, Handschuhe und Co. Das Wetter macht dem Handel mal wieder einen Strich durch die Rechnung. Doch eigentlich gehört ein später Wintereinbruch zur Saison, denn bereits im letzten Jahr sorgten warme Temperaturen bei manchem Kunden für Kaufunlust. Oder etwa nicht?

„Wir können momentan gute Umsätze verbuchen. Denn zu uns als Spezialisten im Wintersportbereich kommen die Kunden auch, wenn es draußen noch keinen Schnee gibt“, so Bobby Krapp, Geschäftsführer der Sport-Börse Krapp in Aalen. Soll also heißen, dass sich Wintersportfans schon recht frühzeitig auf die Saison vorbereiten? Und, dass man als Spezialist auf dem Gebiet einfach sein Konzept anpassen muss? „Den Kopf in den Sand stecken und dabei auf Kunden zu warten, macht keinen Sinn. Man muss als Händler reagieren, dann läuft das Geschäft auch trotz Klimawandel und spätem Wintereinbruch. Wir sind mit unseren Stammkunden auf den Gletscher gefahren, jede Menge Testmaterial im Gepäck, von Helm, Goggle, Ski bis hin zum Skiboot. Die Bedingungen waren traumhaft, die Resonanz ebenso.“ So lief der Saisonstart für Bettina Weiß, Inhaberin von Sport Martin in Neunkirchen, extrem gut an. „Nach unserem traditionellen Stammkunden­mailing konnten wir schon recht früh positiv in den Winter starten, trotz mildem Wetter, trotz frühlingshaften Bedingungen in den Bergen.“

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Eine ansprechende Warenpräsentation in Verbindung mit gut geschultem Personal ist laut Bobby Krapp das A und O im gut sortierten Fachhandel.
© Sportbörse Krapp

Zeit umzudenken, denn auch im neu-sortierten Sport Schuster in der Münchner Innenstadt suchen die Kunden jetzt schon nach passendem Equipment für ihre Lieblings-Wintersport-Aktivität. „Ganz klar, man muss aktiver verkaufen als früher, vor allem, wenn es um das Segment Accessoires geht. Das ist für uns als etablierter Fachhändler aber auch eine Chance. Einfach nur auf das Regal mit Produkt­sortimenten wie Helm und Brille zu verweisen, reicht schon lange nicht mehr. Es geht heute um Beratung, Service und das Sich-Zeit-nehmen für den Kunden. Informieren kann sich jeder selbst im Internet – trotzdem wird man wichtige Komponenten wie Passform, Design und Funktion einzig und allein vor Ort im Fachhandel bei einer Anprobe und bei entsprechender Beratung erleben können“, findet Thomas Wagner, Warenweltleiter Outdoor & Schnee bei Sport Schuster.

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Helme, Goggles und Sonnenbrillen – bei Sport Martin läuft ab November das Geschäft mit gut sortierten Accessoires.
© Sport Martin

Heißt das, Accessoires sind das Zuckerl im Sportfachhandels-Regal? Hat der Kunde den Korb mit Sportequipment voll, wandern zusätzlich, gesetzt dem Fall, dass die Accessoires entsprechend im Laden platziert sind, noch Gadgets wie Mütze, Socke oder Schal mit an die Kasse. Wichtige Accessoires seien laut Bettina Weiß vor allem Artikel wie Skiwachs oder Spezialwaschmittel für Funktionsbekleidung. „Hat ein Kunde sich für eine teure Skikombi oder eine Funktionsjacke für den Winter entschieden, sollte man in punkto Pflege in jedem Fall eine entsprechende Zusatzberatung anbieten. Wie geht man z.B. mit Daunenware um, was muss man bei Bekleidung mit Gore-Tex-Membran beachten? Wir haben deswegen spezielle Waschmittel und Imprägniersprays im Sortiment.“ Ähnliches kann Weiß auch beim Kauf eines neuen Skimodells berichten. „Auch hier versuchen wir unsere Kunden zum Thema Pflege zu beraten, wer viel beim Skifahren unterwegs ist, muss den Belag entsprechend in Stand halten. Dafür braucht man oft keinen teuren Service, mit etwas Fingerspitzengefühl und dem passenden Wachs, lässt sich schnell selbst Hand anlegen.“ Das geschulte Personal bei Sport Martin weist den Kunden deswegen auch regelmäßig nach geleistetem Skiservice darauf hin, dass man den Ski nach einer gewissen Zeit nachwachsen muss.

Krapp geht sogar noch weiter, „neben speziellen Wachspräparaten für Ski und Snowboard kann man im Handel auch mit einem Zusatzangebot an Skischuhtrocknern und – nicht zu vergessen – individuell angepassten Einlegesohlen punkten. Wer die Vorteile live und im Selbsttest erkunden konnte – da sind wir wieder bei den angesprochenen Testausfahrten ins Skigebiet – wird gerne zu solchen kleinen, aber extrem effektiven Hilfsmitteln greifen.“ Auch hier sei es erneut der Verkäufer, der mit viel Einfühlungsvermögen und intensiver Beratung den Kunden schnell mit ins Boot holen könne.

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Im neuen Sport Schuster haben die Winter-Accessoires eine eigene, ansprechend gestaltete Fläche. Im Fokus dabei: Beratung, Service und das Sich-Zeit-nehmen für den Kunden.
© Sport Schuster

„Zubehör wie Wachse, Heiz-Socken, Sohlen oder auch Pflegemittel werden beim Hartwarenkauf mit angeboten und teils auch nachgefragt. Hier hängt der Erfolg von unseren Verkäufer und den Schulungen ab. Einige Mitarbeiter verkaufen grundsätzlich zu jedem Schuh eine Einlegesohle, Socken und Pflegemittel. Das sollte zu einer guten Beratung in einem Sportfachgeschäft einfach dazu gehören“, weiß Peter Kolb, Geschäftsführer Sport Gruner in Konstanz. Dem stimmt auch Bettina Weiß zu: „Dabei geht es mir und meinem Verkaufsteam nicht darum, dem Kunden an der Kasse noch zusätzlich Produkte aufzuschwatzen, auch hier sehen wir uns in der Rolle des Beraters. Was bringt es dem Kunden am Ende, wenn er sich durch falsche Pflege Skijacke und Ski versaut?“

Doch, was läuft im Accessoires-Bereich am Ende und welche Produkte entpuppen sich als Ladenhüter im Regal? „Mützen zählen zu den Sortimenten, deren Verkauf stark vom Wetter abhängig ist. Ist es draußen kalt und frostig, kommen Kunden gezielt zu uns, um sich mit warmen Wollmützen oder passenden Stirnbändern einzudecken. Im Moment motiviert das recht milde Klima noch nicht zum Mützenkauf, ähnlich verhält es sich mit Handschuhen“, so Weiß. Dem stimmt auch Peter Kolb zu: „Die sportaffinen Kunden kaufen nach wie vor frühzeitig. Es ist aber festzustellen, dass der Großteil der Kunden immer häufiger nach Bedarf kauft. Das gilt auch für Winter-Accessoires. Wenn es warm ist, laufen Mützen und Handschuhe schlecht. Die Nachfrage zieht aber sofort an, wenn die Temperaturen fallen.“ Trotzdem seien die beiden Segmente wichtig, um den Kunden in den Laden zu holen und in der Präsentation nicht wirklich arbeitsintensiv.

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Helme werden gerne zusammen mit Skibrillen gekauft – beides Artikel, die extrem beratungsintensiv sind. Hier kann der Fachhandel seine Kompetenz ausspielen!
© Alpina

„Wenn es um Handschuhe geht, sind zumindest bei uns, vor allem ausgefallene, hochwertige Modelle mit viel Funktion gefragt. Null-acht-fünfzehn-Ware funktioniert bei uns nicht, hier stehen Innovation und Qualität im Fokus“, erklärt Krapp. Bei Sport Schuster laufen Mützen aber auch immer häufiger ganzjährig als modisches Accessoire, demnach sei, heißt es bei Sport Schuster, „das Segment teilweise auch in den Zwischensaisons, also unabhängig von Wetter und Temperatur, gefragt. Heute ist die Mütze ein Trendartikel, sie komplettiert insbesondere beim jüngeren Publikum das Outfit und setzt einen modischen Akzent. Stirnbänder werden oft angefragt, da ist es dann auch unwichtig, ob draußen Schnee liegt oder nicht.“ Deswegen findet man im neuen Haus die wichtigen Accessoires auch unten im Eingangsbereich, gleich neben der erweiterten Urban Outdoor-Kategorie.

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Ganz so lässig lassen sich Mütze, Handschuh & Co vielleicht nicht verkaufen, aber ein entsprechend ausgesuchtes und im Laden platziertes Sortiment hilft dabei, gute Zusatzumsätze zu generieren.
© Barts

Extrem wichtig und extrem beratungsintensiv seien der Verkauf von Helm und passender Skibrille. Hier könne sich der stationäre Sportfachhandel von der Onlinekonkurrenz abheben, „ohne geschulte Fachverkäufer geht in diesem beratungsintensiven Segment rein gar nichts. Hier ist der Händler gefragt, den Kunden am Warenregal abzuholen und mit viel Kompetenz beim Kauf zur Seite zu stehen“, betont Wagner erneut. Kunden, die noch keinen Helm haben, würden oft sogar gleich noch die passende Goggle dazu kaufen, aber auch nur, wenn sie im Shop vor Ort entsprechend unterstützt werden.

Bettina Weiß würde sich hier von Seiten der Industrie mehr Unterstützung wünschen: „Meiner Meinung nach könnte man insbesondere beim Thema Helm, das ja zu einem wichtigen Sicherheits-Accessoire geworden ist, für mehr Aufklärung sorgen, und zwar nicht nur vor Ort im Laden, sondern bereits von Seiten der Hersteller. Nicht nur, dass viele Kunden gar nicht wissen, dass man Helme nach einem Sturz, sondern generell nach ca. sieben Jahren austauschen muss, warum führt man nicht eine allgemeine Helmpflicht ein? Warum sorgt man an Hangtag und Co nicht für mehr Aufklärung? Das würde uns als Sportfachhändler, dem Kunden und am Ende auch der Industrie selbst extrem helfen.“ Heißt, die Industrie sei, ähnlich wie beim Thema Protektoren oder Lawinenausrüstung, in der Informationspflicht. In Deutschland sieht der Gesetzgeber leider immer noch keine offizielle Helmpflicht vor, so zumindest beim Fahrradfahren. UND: In vielen europäischen Ländern, mitunter auch in Italien und in der Schweiz gibt es zumindest eine Helmpflicht für Kinder und Jugendliche bis zu 15 Jahren.

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Mützen zählen oft zur Ganzjahresware, denn sie werden als modisches Accessoire gerne saisonübergreifend gekauft.
© Buff

Fazit: Fachhändler, die nicht im Laden warten bis der Kunde vorbeikommt, sondern aktiv verkaufen, werden im Winter mit guten Umsätzen belohnt. Auch beim Thema Accessoires wollen Kunden gut beraten werden, intensiv testen dürfen und von geschultem Personal entsprechend informiert werden. Nur Verkäufer, die sich intensiv mit einem Thema auseinander setzen, können ihr Know-how entsprechend weitergeben. „Unlängst bei einer Schulung im Bereich Skibindung und –Boots standen mehr als 50 Prozent der teilnehmenden Verkäufer selbst noch nie auf einem Ski. Da stellt sich mir die berechtigte Frage, wie dieses Personal im Winter Ski bzw. Skiartikel verkaufen will“, fasst Krapp nachdenklich zusammen.

Astrid Schlüchter

Schlüchter

Autor: Astrid Schlüchter

Redaktion Süd sportFACHHANDEL

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 14 / 2018