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Wie Tourenski auf die Überholspur kommen

  • Andreas Mayer
  • Montag | 21. März 2016  |  11:18 Uhr
Auch ohne Schnee, Dumping oder Restposten-Geschacher können sich moderne, neue Tourenski und Zubehör als Verkaufshit entpuppen. Wie das geht, erzählt ein engagierter Händler eindrücklich, den sportFACHHANDEL jenseits aller Pisten in Berlin traf.
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Tourenski gibt es auch in Berlin bereits, ab Oktober im Regal.

Text: Nicolas Kellner

Wir haben Ski das ganze Jahr über verfügbar“, meint Oliver Palm selbstbewusst. Auch nach den beiden letzten unsicher verlaufenen Wintersaisons ist das für den langjährigen Berliner Sportverkäufer „überhaupt kein Problem“. Im Geschäft „Der Berg ruft-Boarderline“ wird auf Stammkundschaft, neue Kunden und Interessierte gesetzt, die hoch kompentente Beratung und beste Auswahl suchen. Das Konzept geht auf, unabhängig wie der Winter verläuft, wann der Schnee fällt oder wohin die Langlauffans weltweit verreisen. Seit über 25 Jahren ist der ehemals reine Outdoorhändler aus Berlin-Kreuzberg Dreh- und Angelpunkt für Outdoor- und Wintersportfans. Dabei geht es im Winter hauptsächlich um Tourenski, Langlaufski (auch Alpin) und das entsprechende Equipment dazu. Auch in diesen Tagen, wenn draußen bei 17 Grad und leichter Sonne in Berlin eher Frühlingstimmung aufkommt.

„Klar, für Langlauf verlief es in den letzten zwei Winter eher mässig, der Alpin- und Tourenbereich gehen jedoch durchaus in Ordnung für unsere Verhältnisse“, berichtet Palm. Das Thema sei sicherlich deutlich geringer als im Süden der Bundesrepublik angesiedelt, doch es funktioniert und „es gibt einen Markt dafür, auch im Norden, auch in Berlin“, untermauert der Händler. „Wir leben von Mund-Propaganda und im gewissen Maße auch durch den Online-Auftritt.“ Die langjährige Stammkundschaft und neue Wintersportfans wissen die Auswahl und das Beratungs-Know-how zu schätzen. Das gilt ebenso für die gut bestückte Snowboard-Abteilung, die im Sommer Wake-Boards und andere Sortimente führt. Im Outdoor-Sektor des zweigleisig operierenden, aber räumlich zusammenhängenden Ladens werden sommers über Wanderschuhe und Bekleidung angeboten. Aber wie gesagt: Ski gibt es immer. Das ist nicht nur für die Spree-Metropole, sondern auch bundesweit ungewöhnlich.

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„Der Berg ruft“ in Berlin: Alles da, aber leider noch zu warm für Textilien.

Gleiche Preise wie online: Aber auch hier will das Kundengewinnen und -halten gelernt sein. Also „legen wir viel Wert auf Service“, betont der Verkäufer. Anfang Oktober wird jeder Kunde persönlich angeschrieben und darüber informiert, welche Neuigkeiten es gibt. „Wir sprechen die Leute frühzeitig an und laden sie ein“, sagt Palm. Das Wichtigste jedoch sei: „Wenn die Kunden in den Laden kommen, sehen sie, dass alles, was online ist, auch hier bei uns im Geschäft in natura steht, zum gleichen Preis wie online.“ Das Thema Internetverkauf sei zwar schwierig, aber mit entsprechendem Feingefühl und Wissen um die Wünsche der Kunden, lässt sich das steuern. Nicht von ungefähr kommt, dass der Bereich Touring beispielsweise in den vergangenen Jahren stetig gestiegen sei, erzählt der Händler. Während im Geschäft Spezialisten Kunden Ende November schon eingehend beraten, die erst im kommenden April mit einer Tourenausrüstung nach Skandinavien wollen, ist beispielsweise einer der drei Ladeninhaber, Holger Wagenfeldt, mit Kunden auf einem Gletscher in Österreich.

Der Kunde kaufe vor allem auch dann stationär, wenn es für ihn einen gewissen Wert hat, einen direkten Ansprechpartner zu haben, erklärt Palm. Der Mehrwert liege in der Beratung und Hilfe während dem Verkaufsablauf und vor allem danach. „Wir trauen uns zu sagen, dass wir gewisse Preise nicht mithalten können“, präzisiert der Skiberater, „erklären dem Kunden dann aber auch, welchen Service er zusätzlich über den Preis hinaus bekommt“.

Leihbusiness auch im Norden: Immer wieder wird über das Thema Leihski als Kaufkiller debatiert. Wer sich hier richtig aufstellt, kann jedoch ebenfalls Erfolge verbuchen. „Wir fahren damit seit einigen Jahren sehr gut, das läuft zu Weihnachten, zu den Winterferien und vielleicht sogar zu Ostern noch gut bei uns“, meint Palm. Natürlich sei auch dieses Business nicht vergleichbar mit dem Rental-Business in den Alpen, aber Kunden würden eben auch von hier aus Ski leihweise mitnehmen. „Das läuft gut von Berlin aus“.

Und wie gestaltet sich der Preis? Sind Ski heute nicht viel zu billig? „Wir hören immer häufiger von Onlinehändlern, dass sie aufgeben mussten“, entgegnet Palm, also könne es mit dem immer billigsten Preis nicht allzu viel auf sich haben. Der Kunde sei bereit, für gute Ski auch einen fairen Preis zu bezahlen. Der Händler verfügt darüber hinaus über ein wachsendes Einzugsgebiet. Schwieriger sei es bei der Bekleidung, da Tourenkunden ihre Teile „sehr lange tragen, bis sie auseinanderfallen“.

Der Nachwuchs macht Hoffnung. „Wir haben eine bunte Mischung als Zielgruppe.“ Die Alteingesessenen, die Zeit haben, und aber auch viele Jüngere, die mit Tourengehen etwas Neues ausprobieren wollen. Diese Kunden seien umweltbewusst und wollen sich über diese Wintersportart fit halten. Die Altersgruppe gehe durchaus bei 18 Jahren los. Für diese Kunden seien Fitness und Erlebnis am Berg die große Herausforderung. Im September beginnt der Umbau im Laden, ab Oktober steht die gesamte Ausrüstung parat. Der Händler kennt, fürchtet die Wettberber in der Stadt jedoch nicht. „Je spezieller das Produkt ist, desto eher kann man sich abheben“, lautet die Devise. Durch die Vororder treffe man schon eine Vorauswahl. Ob man alle Marken haben muss, ist fraglich. Bei Schuhen etwa kristallisiere sich deutlich heraus, welche Marken und Modelle von der Passform her und Technik funktionieren. „Das muss man dem Kunden vermitteln können, wenn wir etwas nicht anbieten können oder wollen.“

Trotz widriger Umstände in Sachen Witterung gibt sich der Berliner Händler optimistisch. „Die Hartware ist bis jetzt ganz gut angelaufen“, sagt Palm, für Bekleidung allerdings sei es tatsächlich noch zu warm. „Bei Langlauf warten wir noch ab.“ Wer jetzt ein Auslaufmodell sucht, kann fündig werden. „Es ist immer etwas aus dem letzten Jahr da“, doch habe man auch richtig geordert und könne die neuen Modelle anbieten und zeigen. Auf die richtige Dosierung kommt es an: „Wir haben nicht übermäßig mehr eingekauft, aber auch nicht extrem reduziert. Wir orientieren uns an den Verkaufszahlen und versuchen, unsere Bandbreite beizubehalten.“ Im Laufe der Saison müssen man schon eine gewisse Preisanpassung vornehmen, sagt Palm. "Wir sind sicher nicht die Billigsten", sagt der Händler, "bieten jedoch den bestmöglichen Service insgesamt". Ein schlüssiges Touren-Konzept, das auf dem nicht einfachen Berliner Pflaster nicht nur in diesem Jahr aufzugehen scheint.

Mayer

Autor: Andreas Mayer

Chefredakteur sportFACHHANDEL / Wanderlust / SkiMAGAZIN

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 15 / 2015