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Unterschätzte Hits an der Runningkasse

  • Nicolas Kellner
  • Dienstag | 16. April 2019  |  12:28 Uhr
Das Thema Running ist seit Jahren ein dankbares Business im Sporthandel. Nicht nur Spezialisten profitieren vom Laufboom, der ungebrochen ist. Umsatzrenner bleiben Schuhe und Textilien. Neue Chanchen bieten aber vor allem auch Zusatzartikel, die rund um den POS angesiedelt sind.
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© npk

Erfahrene Verkäufer wissen um die Attraktivität des Kassenbereichs, wo immer häufiger zahlreiche Displays angesiedelt sind. Diese stummen Verkäufer buhlen um die Aufmerksamkeit der Kunden, die sich in diesem Bereich aufhalten und vielleicht zu manch einem Mehrkauf bereit sind. Im Runningsektor gewinnt diese Verkaufsfläche immer mehr Bedeutung. Runningkunden sind in der Regel Multisportler. Viele von ihnen kennen sich im Bereich Sporternährung aus. Läufer sind zusätzlich oft auch Fitnessstudiobesucher. Somit empfehlen sich rund um die Kasse auch Angebote vom Handtuch, über Schweißbänder bis hin zu sportlich duftenden Deodorants.

Das Geschäft mit Running gehe gerade jetzt los, freut sich ein gelernter Sportverkäufer von Karstadt in Berlin. Der Warenhaus-Konzern hat seine Sportetage in diesem Berliner Bezirk ausgebaut, Running nimmt einen prominenten Bereich ein. Die Kunden kommen, Junge und Ältere, Erfahrene und Neueinsteiger. „Wir müssen und können durch Beratung und Service glänzen“, meint der langjährige Verkäufer, der das Runningsegment betreut. Vor allem im Schuhbereich ist das von elementarer Bedeutung. Die Kunden wollen umfangreich beraten werden und sind auch offen für Zusatzprodukte. Entsprechend positioniert sind die Angebote rund um den Kassenbereich. Dazu gehören Sportsocken, Schuhmodelle, aber auch leichte Textilien. Nicht selten wird auf dem Weg zur Kasse doch noch danach gegriffen. Das Thema Dämpfung spielt neben Stabilität im Schuhsektor die wichtigste Rolle, wissen die Verkäufer. Da bieten sich beispielsweise Schnürsenkel geradezu an. Die werden zahlreich im Kassenbereich angeboten, dort sticht der Artikel am besten ins Auge. In vielen Filialen von Runners Point ist man darauf eingegangen und bietet diese Artikel herausgehoben an. Vor etlichen Jahren noch hatte sich insbesondere der Schuhfachhandel mit solchen Kleinprodukten hervorgetan, weil dieser ebenfalls die Umsatzchancen im Runningsektor erkannt hatte und diese Mehrverkäufe bei Zusatzartikeln und auch bei Laufschuhen selbst mitnehmen wollte. Doch mittlerweile halten Sporthändler dagegen und wollen sich solche Umsätze, die sich oft im POS-Bereich abspielen und bei 3,99 Euro oder 5,99 Euro liegen, nicht wegnehmen lassen. Dazu gehören manchmal sogar Schuhpflegemittel, die sogar etwas mehr kosten können, die der gewiefte Sportverkäufer aber gleich mit anbieten kann. Und: Wieder dreht sich alles um Service, um Zusatzleistung für den Endverbraucher, die der Kunde sofort wahrnehmen und fühlen – also auch greifen kann. Ganz klar könne man sich so zum Online-Business, aber auch zu den anderen Billigangeboten im stationären Bereich abgrenzen, die es ohne Zweifel gibt, erklärt ein Verkäufer.

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Oft werden Zusatzprodukte wie Pflegemittel, Laufsocken oder Riegel im Kassenbereich angeboten.
© Lunge

Mit über 20 Prozent Anteil bleibt das Thema Running Leader und größter Einzelposten im gesamten deutschen Sportschuhmarkt. Spezialthemen wie Basketball oder Tennis, die derzeit beide eine leichte Renaissance im Schuhsektor erleben, beleben das Business zwar, tangieren den Runninghandel jedoch weniger. Neue Trends in Sachen »Urban Trail« beziehungsweise von Sightrunning über Chi-Running bis hin zu Urban Running oder Firmenläufe inspirieren derzeit vielmehr den Fitness- und Runninghandel. Ob Adidas, Converse, Nike, New Balance oder Puma, Treter mit Retro- und Original-Anspruch kommen immer noch gut an und locken junge Kunden in die Fach- und Trendgeschäfte. Entsprechend ambitioniert und nach eigenen Angaben sehr erfolgreich arbeitet zum Beispiel der Münchner Bergsportspezialist Sport Schuster. Gleiches gilt für die Otto-Tochter Sport Scheck: Im Erdgeschoss der Dresdner Filiale wurde die Verkaufsfläche für Trail, Walking, Retro und Running noch erweitert. Das Thema Walking hat allen Unkenrufen zu Trotz seine Daseinsberechtigung. Trail Running entfaltet gerade seine volle Bandbreite. Geländeläufe in den Städten (Urban Trail) sorgen für Abwechslung in der Laufszene und fordern Hersteller wie Händler. Parks, Feld- und Waldwege werden gesucht. Die Zielgruppe ist gleichermaßen männlich und weiblich und kennt kaum Altersgrenzen. Die Auswahl an Marken für Endverbraucher und Händler wächst stetig. Im Trail-Sektor kämpfen mittlerweile die Marktführer Asics, New Balance und Salomon mit den etablierten Sportschustern wie Adidas und Nike um Kunden. Dazu stoßen Spezialisten wie Brooks, Saucony und neuerdings selbst K-Swiss mit Outdoor- und Runninggelüsten.

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Selbst Runningschuhe rücken immer dichter an den POS heran.
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Die Zielgruppe wächst, derzeit auf gut sechs Millionen Läufter in der Bundesrepublik, die regelmäßig laufen. Diese Kunden sind oft gut informiert und erwarten eine Top-Beratung. Sie sind auch für Zusatzverkäufe offen. Erfahrene Verkäufer begleiten die Kunden bis zum Kassenbereich. Der Hinweis auf das eine oder andere Produkt kann nicht schaden und wird manchmal dankbar angenommen. Keine unwesentliche Rolle spielt dabei auch Sporternährung. Getränke und der schnelle Snack für unterwegs sind beliebte POS-Artikel, bei denen gerne noch einmal zugegriffen wird. Die Preisschwelle ist hier ebenfalls nicht hoch. Mit guten Displays buhlen viele Anbieter um die Endkunden an der Kasse. Wer als Verkäufer darauf hinweist, kann manchen Kunden auch aus dem Web zurückgewinnen, der sonst seine Riegel auf den bekannten Plattformen erstanden hat. Über die Sinnhaftigkeit für Running von Iso-Drinks, Energy-Gels und selbst über sogenannte Superfoods, die auch schon mal angeboten werden, streiten Experten. Allerdings bleibt es natürlich jedem Sporthändler selbst überlassen, was er seiner Zielgruppe, die er gut kennen sollte, anbieten kann oder sollte. Streit darüber, ob es Socken, Gürteltaschen oder Schuhpflege im POS-Bereich geben sollte, kann es sicherlich nicht geben. Solche Angebote sind häufig zu finden und ergänzen wirklich. Hier können sogar höhere VK realisiert werden und es gibt sogar hin wieder echte Innovationen. Laufrucksäcke beispielsweise, die durchaus beratungsrelevant sind, rücken immer näher an den Kassenbereich heran. Wer sich besonders gut auskennt, positionoiert sogar den Elektroniksektor nahe am Kassenbereich. Runningkunden suchen Pulsmesser, GPS-Uhren und Co., im Kassenbereich fallen diese am besten auf. Voraussetzung für den Verkaufserfolg ist natürlich eine fundierte Beratung, denn diese Artikel sind etwas kostspieliger als Schnürsenkel, können dafür jedoch fürs Image im Fachgeschäft nur nützlich sein. <<<

Nicolas Kellner

Autor: Nicolas Kellner