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Umfrage: So gelingt das Comeback auf dem Centre Court

  • Andreas Mayer
  • Montag | 15. Februar 2016  |  11:41 Uhr
Tennis tickt anders als andere Sportarten. Durch fehlende Umsätze, aber auch aufgrund von strukturellen Problemen, haben sich viele Generalisten vom „weißen Sport“ verabschiedet. In die Nische sind Spezialisten und Versender gesprungen, die nun den Markt beherrschen. Doch in unserer aktuellen Umfrage sind sich die führenden Hersteller einig: Tennis muss zurück auf den Centre Court!

Interviews: Andreas Mayer

"Tennis ist Sport pur"

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© Asics

Ralf Schön, Senior Merchandising Manager Central Europe, Asics

Wie  hat sich das Segment Tennis entwickelt in den vergangenen Jahren? Asics ist entgegen dem Trend seit einigen Saisons jeweils zweistellig positiv. Im Sportfachhandel haben wir uns eine Top-Position erarbeitet und sehen weiteres Potenzial.

Im klassischen Sportfachhandel ist es ruhig geworden rund um Tennis. Verzeichnen Sie auch hier wieder eine neue, steigende Nachfrage?

Es findet eher eine Konzentration im Sportfachhandel statt, die Erfolgsparameter sind Auswahl inkl. Cross-Selling, Kompetenz & Service sowie die Pflege der Kontakte in die Tennis-Szene. Außerdem nutzen die E-Tailer das nicht flächendeckenden Angebot des Stationärhandels. 

Warum sollte ein Sportfachhändler trotzdem Tennis im Programm haben? Generell, weil Tennis Tradition hat und Sport „pur“ darstellt, Profitabilität spielt jedoch die größte Rolle. Immerhin gibt es in Deutschland 1,4 Millionen organisierte Tennisspieler. Eine Zielgruppe, die man nicht aus dem Auge verlieren sollte.

Wie beratungsintensiv sind Tennisprodukte? Was muss ein Händler beachten? Eine kompetente Beratung ist absolut notwendig und anspruchsvoll für das Tennissegment. Tennis ist True Sports, da ist die Erwartungshaltung der Aktiven besonders groß.

Bieten Sie spezielle Schulungen an? Im Rahmen der Asics-Trainingsaktivitäten für Handelspartner bieten wir auch spezielle Core Performance Sports Schulungen, wenn gewünscht mit Schwerpunkt Tennis an. Darüber hinaus bietet Asics das Test und Aktivierungs-Modul Asics -Speed-Test an. Durch das Event-Modul Asics-Speed-Test kann der Konsument im Beratungsgespräch mit dem Fachpersonal auf spielerische Weise direkt im Laden den für ihn optimalen Schuh aussuchen und gleich hinsichtlich Passform, Flexibilität, Leichtigkeit und Grip im aktiven Einsatz testen. Verkaufsberatung und Kauf werden hierdurch emotional positiv aufgeladen. Ergebnis ist ein „gutes Gefühl“ beim Einkauf .

"Tennis ist eine Grund- und Ganzjahressportart“

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© Völkl

Uli Birkenmaier, Salesmanager Völkl Tennis DACH

Wie hat sich das Segment Tennis entwickelt in den vergangenen Jahren? Das Segment Tennis hat sich bei uns vor allem im europäischen Ausland sehr gut entwickelt, während im Inland die Zuwächse nur sehr gering sind.

Im klassischen Sportfachhandel ist es ruhig geworden rund um Tennis. Verzeichnen Sie auch hier wieder eine neue, steigende Nachfrage? Leider nur sehr gering ansteigende Nachfrage , da viele Händler nicht erkennen, das Tennis eine Grundsportart und zudem ein Ganzjahressport ist.

Warum sollte ein Sportfachhändler trotzdem Tennis im Programm haben? Wie gesagt: Tennis eine Grundsportart und zudem ein Ganzjahressport. Zudem sind seine Ski- und Laufkunden oft dieselben  wie seine Tenniskunden. Auch würden Völkl-Skikunden es auch begrüßen, wenn der Händler Ihres Vertrauens auch die Tennisprodukte führt.

Wie beratungsintensiv sind Tennisprodukte? Was muss ein Händler beachten? Natürlich sind Tennisprodukte, insbesondere Schläger und Schuhe beratungsintensiv, jedoch hat hier der klassische Händler die Weiterbildung und Schulungsmaßnahmen der Industrie verschlafen.

Bieten Sie spezielle Schulungen an? Wir bieten regelmäßig Schulungen und Testtage an regionalen Punkten an.

"Interesse wird weiterhin wachsen"

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© Fila

Konrad Nowak, Marketing Leiter Fila für Europa

Wie hat sich das Segment Tennis entwickelt in den vergangenen Jahren? Es scheint als würde Tennis wieder an Popularität gewinnen. Das liegt sicherlich an dem großen Potenzial unserer deutschen Tennis-Sportler, die es vielleicht sogar so weit bringen, dass der einst genannte Volkssport vielleicht wieder an Stärke gewinnt. Das würde dem Tennis-Segment gut tun; bis dahin ist und bleibt Tennis im Vergleich zu Sportarten wie Laufen und Fußball immer noch ein Nischensport in Deutschland und anderen Ländern.

Im klassischen Sportfachhandel ist es ruhig geworden rund um Tennis. Verzeichnen Sie auch hier wieder eine neue, steigende Nachfrage? Ja, die Nachfrage ist signifikant höher; ich glaube, dass das generelle Interesse am Tennis-Sport weiterhin wachsen wird.

Warum sollte ein Sportfachhändler trotzdem Tennis im Programm haben? Natürlich regelt die Nachfrage das Angebot. Nichtsdestotrotz gehört Tennis in das Sortimentsangebot eines qualifizierten Sportfachhändlers, bevorzugt in der ersten Jahreshälfte.

Wie beratungsintensiv sind Tennisprodukte? Was muss ein Händler beachten? Ich würde sagen, dass Tennis etwas beratungsintensiver ist. Allein schon die Schuhe auf entsprechende Bodenbeläge wie Sand-, Rasen-, oder Hartplatzbeläge abzustimmen, stellt eine intensivere Beratung dar.

Bieten Sie spezielle Schulungen an? Wir beraten je nach Bedarf alle Sportfachhändler und bieten zusätzlich Schulungen an.

"Der Sportfachhandel ist unser Partner“

Carsten Eberhardt, Sales- und Marketingmanager, Head

Wie hat sich das Segment Tennis entwickelt in den vergangenen Jahren? Insgesamt schätzen wir die Entwicklung des Marktes für Tennisrackets stabil ein. Was Head betrifft können wir eine positive Entwicklung beobachten und gehen für das laufende Jahr von einer Umsatzsteigerung von etwa 5 Prozent aus.

Im klassischen Sportfachhandel ist es ruhig geworden rund um Tennis. Verzeichnen Sie auch hier wieder eine neue, steigende Nachfrage? Der Sportfachhandel ist einer unserer Partner. Und auch in diesem Absatzkanal sehen wir die Möglichkeit uns wir wieder Steigerungen unserer Umsätze.

Warum sollte ein Sportfachhändler trotzdem Tennis im Programm haben? Weil Tennis nach wie vor ein faszinierende Sportart ist. Nehmen Sie aktuell die Matches von Novak Djokovic oder Andy Murray bei den US Open, mit welchen Emotionen sie geführt wurden und welche Dynamik sie ausstrahlen. Außerdem sind diese Spieler auch Vorbilder für die Jugend und sorgen für neues Interesse. Dazu gehört auch, dass Nachwuchsspieler erfolgreich bei internationalen Einsätzen auftreten wie Carina Witthöft und Alexander Zverev. Zusätzlich sehen wir eine Entwicklung, die speziell dem Sportfachhandel entgegenkommt: Aus der Generation Becker, Graf, Stich kommen mehr und mehr Spielerinnen und Spieler wieder zurück zum Tennis, die bislang aus verschiedensten Gründen pausiert haben. Sie kennen den Sportfachhandel und suchen neue Produkte wieder dort. Und wir dürfen nicht vergessen, dass der Deutsche Tennis Bund einer der mitgliederstärksten Sportverbände ist.

Wie beratungsintensiv sind Tennisprodukte? Was muss ein Händler beachten? Tennisrackets sind hochtechnische Sportgeräte und der Kunde benötigt daher Beratung. Das bietet dem Händler hervorragende Chancen sich zu profilieren und als Fachgeschäft auszuzeichnen.

Bieten Sie spezielle Schulungen an? Ja, wir bieten unseren Partnern auf Handelsseite von Head Germany und auch über unseren Außendienst spezielle Schulungen an.

"Spezialkundschaft geht zum Spezialisten“

Horst Denzer, Verkaufsleiter Yonex GmbH

Wie hat sich das Segment Tennis entwickelt in den vergangenen Jahren?  Wir können feststellen, dass es in den letzten zwei Jahren relativ steil nach oben ging. Das hat sicherlich etwas damit zu tun, das wir die richtigen Schläger auf den Markt gebracht haben und mit Erfolgen unserer Vertragsspieler. Nach Stan Wawrinkas Siegen bei den Australien Open im letzten Jahr und French Open in diesem Jahr waren beispielsweise direkt danach die Rein- und Abverkäufe deutlich besser.

Im klassischen Sportfachhandel ist es ruhig geworden rund um Tennis. Verzeichnen Sie auch hier wieder eine neue, steigende Nachfrage? Beim klassischen Sportfachhandel und auch bei den Einkaufsverbände sind wir in der Listung quasi gar nicht vertreten. Ich bin jetzt seit über 25 Jahren im Geschäft. Wie oft wir da angeklopft haben, drin waren und wieder rausgeflogen sind – irgendwann verliert man da auch die Lust. Aber bei den zwei größten deutschen Tennishändlern Tennis Warehouse und Tennis Point stehen wir auf Position Nr. 4 bei Rackets. Und wenn wir mit nur einem Spezialisten mehr als das 10fache des Umsatzes machen als mit einem klassischen Sportartikelhändler, ist das für uns auch ökonomisch sinnvoll.

Warum sollte ein Sportfachhändler trotzdem Tennis im Programm haben? Er bedient damit die Laufkundschaft. Die Spezialkundschaft, die Ahnung von Tennis hat, wird aber weiterhin zum Spezialisten gehen.

Wie beratungsintensiv sind Tennisprodukte? Was muss ein Händler beachten? Bei den Spezialisten arbeiten viele Leute, die sich schon seit über 20 Jahren intensiv mit dem Thema beschäftigen. Die Auswahl ist viel größer, die Preise und die Beratung sind top, selbst im Internet.

"Händler mit Know-how können punkten“

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© Dunlop

Torsten Bonacker, Marketing Communications Manager, Dunlop

Wie  hat sich das Segment Tennis entwickelt in den vergangenen Jahren? Die Nachfrage nach Tennisartikeln hat sich, nach den Rückgängen in den Jahren davor, in den vergangenen Jahren konsolidiert. Das hat sicherlich auch mit den Erfolgen im deutschen Damentennis und mit der damit einhergehenden positiven Berichterstattung in den Medien zu tun. Dennoch gibt es beim Deutschen Tennis Bund leider immer noch rückgängige Mitgliedszahlen und ein Rückgang an Mannschaften ist auch zu erkennen. Diese werden leider nur zum Teil durch eine wachsende Anzahl von LK-Turnieren aufgefangen. Interessant sind aber nicht nur die im DTB und in den Landesverbänden organisierten Mitglieder, sondern auch jene Tennisspieler, welche in ihrer Freizeit vereinsungebunden, beispielsweise in kommerziellen Anlagen, den Tennissport betreiben. Tennis ist immer noch eine der beliebtesten Sportarten in Deutschland. Ein deutlich positiver Schub wäre dann realistisch, wenn ein deutscher Spieler ein Top-Turnier wie Wimbledon oder US Open gewinnen würde.

Im klassischen Sportfachhandel ist es ruhig geworden rund um Tennis. Verzeichnen Sie auch hier wieder eine neue, steigende Nachfrage? Nein, vielmehr sehen wir eine Spezialisierung beim Sportfachhandel. Teilweise auch gezwungenermaßen, um gegen die großen Anbieter bestehen zu können. Die Erfahrung zeigt, dass Fachhändler, die einen persönlichen Bezug zum Tennis haben und beispielsweise selbst Tennis spielen, die Zusammenarbeit mit den Vereinen pflegen und darauf basierend gute Geschäft machen können. Bei Fachhändlern, die ein breites Sortiment an sonstigen Warengruppen anbieten und Tennis nur „nebenherläuft“, ist es nur eine Frage der Zeit, wann sich dieses Segment nicht mehr lohnt.

Warum sollte ein Sportfachhändler trotzdem Tennis im Programm haben? Tennis ist weiterhin eine der populärsten Sportarten in Deutschland. Tennis strahlt Dynamik, Attraktivität und Eleganz aus. Weltweit gesehen boomt Tennis, nicht zuletzt wegen der professionellen Vermarktung seitens der ATP und WTA. Wenn ich mir als Sportfachhändler in den Bereichen Tennisrackets, Saiten, Besaitung, Griffbänder, Schuhe und Textilien Know-How erworben habe und dieses kompetent vermitteln kann, bleibt der finanzielle Erfolg nicht aus.

Wie beratungsintensiv sind Tennisprodukte? Was muss ein Händler beachten? Tennisprodukte sind äußert beratungsintensiv. Ziel muss es sein, einem zufriedenen Endverbraucher in die Augen zu schauen, der immer wieder für Nachkäufe in den Laden kommt. Das funktioniert nur, wenn die ihm empfohlenen Tennisartikel optimal seine Bedürfnisse zufriedenstellen. Vielleicht wurde die Beratungsintensität von dem ein oder anderen Händler in den vergangenen Jahren auch unterschätzt. Diejenigen, welche über Tennis-Know-How verfügen, können punkten. Als Händler muss ich nicht nur wissen, welcher Tennisschläger für welchen Spieler geeignet ist, sondern ich kann auch die Schwarzbesaiter in den Clubs ausstechen, wenn ich mich über Tennissaiten und über die korrekte Art und Weise, wie ein Schläger besaitet werden muss, auskenne.

Bieten Sie spezielle Schulungen an? Ja, seit 2 Jahren bieten wir regelmäßig Schulungen für Fachhändler an und stoßen auf eine unwahrscheinlich große Resonanz. Themenschwerpunkte sind unsere „Natural Tennis“ Kollektion, das korrekte Besaiten von Tennisrackets sowie das immer wichtiger werdende Thema „Schlägertuning“. Durchgeführt werden diese Schulungen von Frank Messerer, selbst erfolgreicher Intersport-Fachhändler und jahrelanger Betreuer von Spitzen-Profis. Das eigens von ihm entwickelte S-M-F-Besaitungssystem verbessert spürbar die Spieleigenschaft von Tennisrackets. Bei diesen Schulungen mussten wir auch feststellen, dass es mitunter große Lücken im Tenniswissen gibt. Dies ist sicherlich auch der Grund, weshalb im Jahr 1 über 300 Fachhändler an unseren Schulungen teilgenommen haben.

Mayer

Autor: Andreas Mayer

Chefredakteur

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 12 / 2015