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Sortiments-Erweiterung Radbekleidung

  • Ulrich Wittmann
  • Dienstag | 31. August 2021  |  09:00 Uhr
Wer beim Thema Radbekleidung aktiv sein will, der muss ein breites Spektrum von Kundenwünschen bedienen. Triathleten und Rennradfahrer haben andere Ansprüche an ihre Trikots und Radhosen als Gravelbiker, Tourenfahrer oder Pendler.
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Gravel ist ein Thema mit vielen Vorteilen für den Handel, die es zu nutzen gilt.
© zooom.com

Passend zu den beiden anstehenden Radmessen, veröffentlichen wir an dieser Stelle Texte aus unserem Special "Bike Equipment".

Zuerst die gute Nachricht: Wer zu seinem Outdoor- und Sportsortiment Textilien für Radfahrer aufnehmen möchte, muss keinen Innenarchitekten beauftragen. Jetzt die weniger gute Nachricht: Es ist wichtig, in diesem Segment die Kunden und deren Ansprüche optimal zu kennen. Dazu Gernot Moser, Head of Sales Bike, bei Vaude: „Bike-Bekleidungssortimente unterscheiden sich im Anspruch an die Präsentation nicht wesentlich von anderen Sortimenten. Für eine Präsentation im Schaufenster bietet sich natürlich die Inszenierung rund um ein begehrliches Fahrrad an. Vor der Vermittlung der Kompetenz steht allerdings der Aufbau von Kompetenz. Das Produkt-Portfolio sollte aussagekräftig und auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten sein. Nur ein paar Modelle in das Produktportfolio aufzunehmen, ist meistens wenig erfolgsversprechend.“ Die Chancen, erfolgreich Textilien für Radfahrer ins Sortiment zu integrieren, stehen gut. Manche Radhändler konzentrieren sich auf die Hartware und vernachlässigen ihr Angebot an Radbekleidung. Eine Lücke, die Seiteneinsteiger aus dem Sport- und Outdoorhandel nutzen könnten. „Neu- und Wiedereinsteiger starten ihr Bike-Abenteuer meist in Outdoor- oder Sportbekleidung. Häufig kommen sie nach den ersten Ausflügen allerdings zu der Erkenntnis, dass dies den Spaßfaktor limitiert und machen sich auf die Suche nach radspezifischer Bekleidung. Viele klassische Bike-Händler haben weder den Platz noch die Kapazitäten, eine vernünftige Auswahl anzubieten. Sie konzentrieren sich auf die Hartware. Das bietet Potential und Raum für alle Sport- und Outdoor-Fachhändler. Die Beratungskompetenz für Funktionsbekleidung haben sie sowieso – von daher ist es naheliegend, dass sie diese Chance nutzen sollten“, so Jörg Kazubek Protective International Sales Director. Ebenso entscheidend ist es, die Bike-Kleidung zu präsentieren. Kein Kunde, egal ob Mountainbiker oder Rennradfahrer, wünscht sich im Laden ein kreatives Chaos. Wer sportlich auf dem Carbonrad unterwegs ist, möchte sich angemessen schnell für ein Kleidungsstück entscheiden können. Am besten finde eine Sortierung nach Themen statt, so die Meinung von Schöffel Trade Marketing Managerin, Annegret Mayer: „Idealerweise erlebt der Kunde das Produktangebot, themenspezifisch präsentiert, direkt beim Antritt der Fläche. Das heißt, das komplette Bike-Outfit wird über Figuren gezeigt. Wichtig dabei sind die passenden Requisiten – denn jede Sportart hat ihre eigenen Codes, die exakt getroffen werden sollten“, ergänzt Mayer. „Am Warenträger ist es wichtig, dass sich der Kunde auch ohne Fachverkäufer gut orientieren kann, also das präsentierte Outfit unkompliziert zu finden ist und sich eine mögliche Produkterweiterung intuitiv anschließt. Hier unterstützen großflächige Themenmotive an der Wand, die besondere „Ich-bin-raus-Momente einfangen. Auch separate Displays sind sinnvoll. Wir setzen diese beispielsweise für unsere Schöffel Kollektionen Skin Pants ein, da sie in drei Varianten (2h, 4h, 8h), zu allen drei Bike-Kollektionen kombiniert werden kann. Auf dem Display finden die Konsumenten eine hilfreiche technische Erklärung der Skin Pants und finden so schnell das für sie passende Modell“, rät Mayer.

Der kleine Unterschied

Viele Outdoor- und Sportfachhändler verkaufen bereits seit Jahren Textilien an radfahrende Kunden, ohne ein spezielles Sortiment dafür zu haben. Outdoor- und Fahrradkleidung überschneiden sich: Funktionsunterwäsche, Westen, leichte Regen- oder Windjacken lassen sich vielseitig einsetzen. Wichtig ist es, das Sortiment klar abzugrenzen. Der Kunde muss im Laden selbstständig erkennen, was Sport-, Outdoor- und Fahrradkleidung ist. Entsprechend ist die Verkaufsfläche zu gestalten.Wer im Schaufenster auf Radtextilien aufmerksam macht, der muss auch die gängigen Größen vorrätig haben. Mit wenig Aufwand lassen sich Radtrikots, Windjacken und Hosen präsentieren. Letztere sind der kleine, aber feine Unterschied zum textilen Outdoorsortiment. Mit einer ansprechenden Auswahl an Radhosen können die Händler punkten. „Den größten Unterschied zur allgemeinen Outdoor- und Sportbekleidung macht die Radhose aus. Das spielt uns als Radhosen-Experte natürlich in die Karten. Wir konnten in den letzten Monaten viele Sport- und Outdoorfachhändler als Neukunden dazugewinnen. Viele haben sich anfangs ausschließlich mit gepolsterten Radunterhosen an das Thema gewagt und waren begeistert, wie schnell diese abverkauft wurden. Inzwischen haben die meisten dieser Händler ihr Sortiment mit unterschiedlichen Radhosen-Typen ergänzt. Aber auch weitere Produkte aus unserem Sortiment, die einerseits mit radspezifischen Features punkten, sich aber darüber hinaus auch einfach und praktisch quer kombinieren lassen, sind Selbstläufer, die jeden genussorientierten Multisportler begeistern. Dazu zählen Shorts mit einknöpfbaren Innenhosen, funktionelle Bike-Hemden und -Blusen oder leichte und klein packbare 2,5-Lagen-Jacken. Dadurch dass sich das Radfahren immer mehr zum Ganzjahres-Sport und nachhaltigem Nahverkehrsmittel etabliert, bieten Radtextilien viel Potential um risikobehaftete, schneesportlastige Umsätze zu kompensieren“, sagt Sascha Bleher – Head of Sales bei Gonso.

Premium bringt Umsatz

Händler aus dem Outdoor- und Sportbereich kennen ihre umweltbewussten Kunden. Sie jagen keine Schnäppchen, sondern wollen nachhaltige Produkte. Der Trend dazu zeigt bei den Fahrradtextilien nach oben. Dazu Michi Pöhlmann, Flagship Store Manager, Maloja Store München: „Im Bereich Bike fragen Kunden immer gezielter nach hochwertigen und gleichzeitig verantwortungsvoll produzierten Produkten. Menschen, die gerne draußen unterwegs sind, denken darüber nach, wo und wie ihre Sachen gefertigt werden. Bei Maloja gehört der respektvolle Umgang mit der Natur zum Selbstverständnis der Marke. Die Leute mögen es, wenn sie den Laden mit dem guten Gefühl verlassen können, langlebige und fair produzierte Teile gekauft zu haben.“ Wer auf nachhaltige Bike-Textilien setzt, ist im Premiumsegment unterwegs. Entsprechend exklusiv sollte diese „grüne“ Bikemode präsentiert sein. Es erleichtert den Kunden, die hochwertigen Textilien schneller zu finden. Ein gewichtiges Verkaufsargument ist ‚Made in EU‘. Wer einen vierstelligen Betrag für sein Fahrrad zahlt, der ist auch bereit, Geld in erlesene Textilien zu investieren. Dazu sagt Bernhard Zauner, Verkaufsleiter International bei Löffler: “Nicht nur die Wahl des richtigen Fahrrads ist für Kunden wesentlich, sondern es steigt zudem die Nachfrage nach Bike-Textilien. Durch unsere verantwortungsvolle Produktion in Österreich/Europa produzieren wir alle Artikel regional und nachhaltig - dies ist für uns der Schlüssel zum Erfolg. Der Großteil aller Herstellungsschritte – von Produktentwicklung und Design, Strickerei, Zuschnitt und Konfektion über Näharbeiten bis hin zur Endkontrolle, Lager und Versand – erfolgen nach wie vor in Österreich und wir fertigen 70 % aller verwendeten Stoffe in der eigenen Strickerei in Ried im Innkreis. Dieses Alleinstellungsmerkmal wird von unseren KundInnen positiv wahrgenommen und bestärkt uns auf unserem Weg der verantwortungsvollen Produktion.“

Gravel Biker wollen Komfort

Warum sind Gravelbiker auf keinen Rennrädern oder Cyclocrossern unterwegs? Weil sie Individualisten sind und es beim Radfahren gemütlich haben wollen. Entsprechend lassen sich diese Genussradler in keine Schublade packen. Das spiegelt sich auch in der Kleidung wieder. Für die Zielgruppe der Gravelbiker braucht kein Händler windschnittige Trikots in den Laden hängen. Hier sind bequeme Schnitte und langlebiges Material gefragt. Händler müssen sich bei diesen Kunden immer daran erinnern, dass die Gravelbiker das Besondere suchen und weniger auf den Preis achten. „ Der Gravel-Trend ist zwar nicht neu, aber er ist bei weitem auch noch nicht zu Ende. Es ist ein Thema mit vielen Vorteilen für den Handel, die es zu nutzen gilt. Rennrad ist als Zielgruppe genau definiert und während dort die Einstiegshürde für Neulinge relativ hoch ist, ist Gravel völlig frei von jeglichen Stereotypen. Genau aus dem Grund sehen wir unsere Gravel-Kollektion nicht ‚nur‘ im Bike Fachhandel, sondern durchaus auch beim gut sortierten Outdoor-Händler. Mit durchdachten Details, spezifischen Schnitten und strapazierfähigen Materialien konzentriert sich unsere Gravel-Kollektion D.I.Y. auf den Abenteuer-Lifestyle, der die Gravel-Szene ausmacht“, so Wolfgang Lagler, Brand Manager Craft Deutschland.

Klare Kante! MTB Kleidung

Mountainbiker gilt es offensiv anzusprechen. Im Schaufenster signalisieren Blickfänger wie ein Enduro Bike oder ein MTB XC, dass sich der Händler in diesem Segment auskennt. Mountainbiker sind entschlossen auf ihren Trails oder Downhill unterwegs. Ebenso kompromisslos kaufen sie Radtextilien ein. Style und Funktion müssen stimmen. Entsprechend wichtig ist es, die MTB Textilien gut sichtbar im Geschäft zu platzieren und in unmittelbarer Nähe dazu keine andere Radkleidung zu präsentieren. Eine MTB Hose neben einer Rennradhose geht für einen echten Mountainbiker gar nicht. „Gute Mountainbike-Bekleidung zeichnet sich in erster Linie durch die optimale Mischung aus Komfort, Funktionalität und Style aus. Atmungsaktive und gleichzeitig strapazierfähige Materialien, anatomische Schnitte sowie ein angenehmer Tragekomfort sind der Schlüssel für schöne, unvergessliche Touren und uneingeschränktes Trailvergnügen. Dass sich mittlerweile bunte und zum Teil knallige Farbgebungen bei Mountainbike-Bekleidung etabliert haben, liegt an der Freude und dem ungefilterten Naturerlebnis, die dieser Sport einem schenken.” meint Axel Bauer von der italienischen Sportmarke Karpos.

Lohnende Nische: Urban Biker

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Urban Biker sind für den Fachhandel eine lohnende Zielgruppe.
© Christian/Zooom

Autofahrer stehen durchschnittlich, so eine Inrix-Studie, in München 87 Stunden im Stau. In Berlin sind es 66 und in Düsseldorf 50 Stunden im Stau. Hier bietet sich das Fahrrad als individuelles Verkehrsmittel an. Diese innerstädtischen Radler brauchen aber eine Radbekleidung, die sich von denen der Rennradfahrer oder Mountainbiker stark unterscheidet. Mit dem passenden Ambiente auf der Verkaufsfläche, lässt sich die Zielgruppe der Urban Biker ansprechen. Dazu Klaus Öllerer, Brand Manager Chrome Europe: „Urban Biking ist ein stetig wachsendes Segment, nicht nur in Corona-Zeiten. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass sich unsere hochwertige Bikewear überall dort besonders gut verkauft, wo es dem Händler gelingt, mit einem „Bike with Culture“-Ambiente eine Kundenzielgruppe anzusprechen, die die Stadt richtig „lebt“ – mit lifestyligen Produkten, die sich aber auch auf einem Gravel Bike gut machen.“

Get a grip!

Radhandschuhe sind der Traum von jedem Sport- oder Outdoorhändler. Clever positioniert sind sie ein perfekter Artikel der Selbstbedienung, für den wenig Platz nötig ist. Unabhängig auf welcher Art von Fahrrädern die Kunden unterwegs sind, sie benötigen alle Radhandschuhe. Dazu ein Roeckl Experte „Egal, ob als Sportgerät oder als umweltfreundliches Transportmittel im Alltag: Radfahren boomt – eine Entwicklung, die sich in Covid-19-Zeiten noch verstärkt hat. Das Fahrrad punktet nicht nur als Alternative zu den öffentlichen Verkehrsmitteln; Radfahren ist gesund und kann im Zweifel auch alleine ausgeübt werden. Argumente, die während der Kontaktbeschränkungen viele Neu- und Wiedereinsteiger auf das Rad gebracht haben. Hinzu kommt, dass die Idee des Radreisens, dank dem Gravel- und Bikepacking-Trend ohnehin im Aufschwung, durch die Reisebeschränkungen zusätzlichen Auftrieb bekommt. Urlaub in der Heimat und Microadventures vor der Haustüre sind gefragter denn je und nicht wenige Kunden haben gar ihr frei gewordenes Urlaubsbudget kurzerhand in eine neue Fahrradausrüstung investiert. Und das gilt nicht nur für die Sommermonate: noch nie waren auch bei ungemütlichem Wetter im Herbst und Winter so viele Fahrradfahrer unterwegs!“ Mit Radhandschuhen sprechen Händler eine breite Zielgruppe an und erwirtschaften mit geringem Platzaufwand attraktive Deckungsbeiträge. Die schnelldrehenden Produkte lassen sich mit minimalen Aufwand am POS platzieren und sind ein beliebter Mitnahmeartikel, der wenig Beratungsaufwand verursacht. Um den Komfort zu erhöhen und „eingeschlafene“ Hände zu vermeiden, kommt aus Italien eine besondere Neuheit. „Die EIT-Palm-Technology liefert die erste dreidimensionale Handfläche, die jemals für Fahrradhandschuhe entwickelt wurde. Die Konstruktion der Elastic Interface Handfläche ist eine patentierte Technologie; ihre dreidimensionale Formgebung wurde mit anthropometrischen Parametern und mit Hilfe der Abteilung für biomedizinische Wissenschaften der Universität Padua entwickelt. Diese Innovation passt sich perfekt an die Form der Hand an, verbessert die Blutzirkulation und reduziert den Schmerz im Ulnar-Nerv dramatisch - also kein Kribbeln mehr in den Fingern“, sagt Denis Bertoldo, Leiter der Forschung und Entwicklung bei Elastic Interface.

Bike Socken – die Füße bleiben wach

Rennradfahren in Flip Flops? Downhill im Sonntagsanzug? Wer sportlich auf seinem Rad unterwegs sein will, braucht die optimalen Socken dazu. Wenn sich ein Radfahrer neue Schuhe kauft, sind spezielle Socken optimal, um den Verkauf abzurunden. Argumente für diese Textilien kennt Michael Meier, Produktmanager Falke Ergonomic Sport System:

„Radfahren erlebt zurzeit einen enormen Zuwachs und Bike Bekleidung hat eine hohe Nachfrage. Das macht den Bereich für Sportfachhändler besonders attraktiv.Aufgrund der engen Bikeschuhe und der gleichförmigen Pedalbewegung beim Radfahren entstehen funktional, spezielle Anforderungen an die Strümpfe. Das Fußgewölbe kann nicht wie gewohnt arbeiten – es sackt im Radschuh zusammen - dadurch schlafen vielen Radfahrern*innen die Füße ein. Unsere Bike-Impulse Socken massieren und stimulieren die Fußsohle und verhindern so das Einschlafen der Füße. Eine offene Netzstruktur fördert zusätzlich einen schnellen Feuchtigkeitstransport und hält die Füße trocken – das Blasenrisiko wird so minimiert. Die Bike Strümpfe unterstützen die Funktion des Sportschuhs und sollten daher optimalerweise gemeinsam mit den Schuhen präsentiert, beraten und verkauft werden.“

Ulrich Witmann (Ausgabe SFH Bike Equipment 1/21)

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Autor: Ulrich Wittmann