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Skiservice: Investition in die Zukunft

  • Marcel Rotzoll
  • Mittwoch | 14. November 2018  |  09:08 Uhr
Mehr Fahrspaß und mehr Sicherheit: Nur ein Ski, der zuvor durch die Hände eines Service-Fachmanns gegangen ist, erfüllt beide Attribute. Damit punktet der Sportfachhandel bei den Kunden, beweist Kompetenz und kann sich über stabile Umsätze freuen.

„Alle reden über Bootfitting und die tollsten Ski, keiner jedoch über den Service. Das halte ich für eine gefährliche Entwicklung, denn der Service beweist unsere fachliche Kompetenz!“ Armin Vogel, Inhaber von alpenstille im nordrhein-westfälischen Rösrath weiß, wovon er spricht. alpenstille ist ganz auf den Wintersport spezialisiert und zählt zu den größten Ski- und Verleihstationen nördlich der Alpen. „Wir machen die Erfahrung“, so Armin Vogel weiter, „dass die Kunden von unseren Service-Angeboten und der umfassenden Beratung begeistert sind. Produkte sind letztlich austauschbar. Der Service jedoch nicht. Darüber können und müssen wir uns beweisen, sei es beim Bootfitting oder eben beim Skiservice.“ Dazu setzt alpenstille alle Hebel in Bewegung. Alle Ski werden beispielsweise Infrarot-gewachst, was sonst nur im Rennsport üblich ist. Erst vor einem Jahr wurde in einen neuen Maschinenpark investiert.

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Armin Vogel von alpenstille in Rösrath ist stolz auf seine Service-Werkstatt. Skiservice ist für ihn ein Ganzjahresgeschäft.
© alpenstille

Das ist erfolgreich. Kunden reisen häufig extra aus über 100 km Entfernung an, um sich vom alpenstille-Team beraten zu lassen und um die Ski zum Service abzugeben oder abzuholen. Auch im Rennlauf ist man verankert, viele Ski werden aus ganz Deutschland, Österreich und den umliegenden Nachbarländern zum Service nach Rösrath geschickt. Für fast alle Dienstleistungen vereinbaren die Kunden zuvor Termine, denn der Skiservice ist in der alpenstille längst zu einem Ganzjahresgeschäft geworden. Im Winter laufen die Maschinen bis zu 16 Stunden täglich. Armin Vogel ist vom Skisport und seinen Produkten begeistert – und er ist Fachmann. Begeisterung und Know-how vermittelt er seinen Kunden. Die sind zufrieden, kommen wieder und empfehlen die alpenstille weiter. Kurz: Service gewinnt.

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Das sehen die Anbieter der Service-Maschinen naturgemäß genauso. Franz Schlager, Leitung Verkauf Österreich und Deutschland bei Wintersteiger sieht im Skiservice ein probates Mittel zur Kundenbindung: „Der Sportfachhändler kann damit seine Kompetenz unter Beweis stellen und bringt den Kunden direkt ins Geschäft, wo im persönlichen Gespräch auch Zusatzverkäufe getätigt werden. Die eigene Skiservice-Werkstatt bringt dem Händler nicht nur jedes Jahr verlässlichen Umsatz, Skiservice ist außerdem eines der wenigen Produkte, die vom Kunden nicht per Mausklick im Internet bezogen werden können.“ Ralf Seifert, Deutschland-Geschäftsführer von Montana ergänzt: „Ein Kunde, der mit seinem Ski tolle Erfahrungen auf der Piste macht, kommt in das gleiche Geschäft immer wieder zurück. Dazu gehört auch unbedingt die Bindungsmessung bei Kundenski, dieses hervorragende Tool wird aus unserer Sicht noch zu wenig genutzt.“

„Wintersportler legen Wert auf eine gute Beratung in der Skiservice-Werkstatt sowie auf transparente Serviceleistungen und -preise“, weiß Stefanie Henkel von Reichmann. „Im besten Fall bespricht der Servicefachmann direkt mit dem Kunden, welche Serviceschritte am Sportgerät nötig sind. Natürlich sollte am Ende auch das Ergebnis stimmen und die Skier oder das Board durch optimale Fahreigenschaften und hohe Sicherheit auf der Piste überzeugen. So können Sportfachhändler Ihre Kunden langfristig an sich binden.“ Stefanie Henkel fügt hinzu: „Auf dem Markt lässt sich erkennen, dass es sich langfristig auszahlt, in neue Technologien und Maschinen zu investieren. Ein regelmäßiger Kundenservice für einen langen Werterhalt, geschultes Servicepersonal und regelmäßige Weiterbildungen, wie beispielsweise bei den jährlichen Reichmann-Serviceworkshops, tragen ebenso zum Erfolg bei. Nur so können Sportfachgeschäfte sich gegenüber dem Wettbewerb behaupten und die Kunden mit guten Serviceergebnissen zufrieden stellen.“

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Mit Skiservice erhöht der Fachhandel die Kundenbindung und behauptet sich erfolgreich im Wettbewerb, ist Reichmann überzeugt.
© Reichmann

Wie in vielen anderen Sportkategorien, die in den vergangenen Jahren teils unter Druck standen, wie beispielsweise Racket oder auch Nordic Walking, scheint auch für den Skisport zu gelten, dass derjenige Fachhändler überdurchschnittlich erfolgreich ist, der mit besonderer Liebe zum Detail und zum Sport genauso punkten kann, wie mit einer fachmännischen Beratung und einem auf die Kundenbedürfnisse ausgerichteten Service.

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So kann Armin Vogel aus der Praxis berichten, wie wichtig Skiservice ist. Bei Testfahrten zeige sich, dass selbst die Ski, die von der Bauweise her nur mittelmäßig abschneiden würden, mit dem richtigen Service richtig viel Spaß machen können. Umgekehrt, so der Fachmann, können hochwertige Ski, wenn sie schlecht gewartet wurden, stark an Performance und Fahrspaß einbüßen. Ein guter Skiservice habe nämlich erhebliche Auswirkungen, beispielsweise auf die Dreh-, Gleit- und Fahreigenschaften, sowie auch auf den Grip auf Eis. Das sei vielen Skifahrern so gar nicht bewusst und müsse in der Beratung eine wichtige Rolle spielen. „Im Skisport stecken Emotionen und gerade diese werden durch einen hochwertigen Skiservice positiv beeinflusst“ bilanziert Armin Vogel. „Kunden, die den Servicevorgang bei einem Werkstattbesuch miterleben, wertschätzen diese Dienstleistung rund um das Produkt erheblich mehr. Der Preis für diese Serviceleistung spielt im Anschluss daran eine zunehmend untergeordnete Rolle.“

Das bestätigt auch Ralf Seifert. Der Trend gehe im Handel klar in Richtung Qualitätsverbesserung im Skiservice: „Die Händler wollen dem Kunden einen Mehrwert bieten und zwar durch spezielle, auf die Pistenbedingungen abgestimmte Strukturen, zunehmend auch mit einem Rennservice. Eine besondere Rolle spielt ebenfalls eine präzise, scharfe und gleichermaßen gut fahrbare Kante.“ Daran sei auch der schneereiche Winter zuletzt nicht unschuldig. Man sehe, so Franz Schlager, „dass viele Fachhändler – neben dem anhaltend starken Trend zum Verleihski – auch einen perfekten Service für die Ski ihrer Kunden anbieten möchten.“

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Fit für die Zukunft: Erst im vergangenen Jahr hat alpenstille in einen neuen Maschinenpark investiert.
© alpenstille

Dazu müssen die Maschinen-Lieferanten den Fachhandel von Ihren Produkten und Leistungen überzeugen. Durch kontinuierliche Investitionen in neue Technologien und „innovativen Servicemaschinen, die passgenau auf die individuellen Anforderungen des Sportfachhandels abgestimmt sind“ wolle man bei Reichmann die Arbeit der Handelspartner unterstützen. Bei Montana lege man höchsten Wert auf einen guten technischen Service. „In Bezug auf die Finanzierung“ fügt Ralf Seifert hinzu, „gibt es unterschiedliche Modelle für Leasing und Miete. Darüber hinaus unterstützen wir unsere Kunden mit verschiedenen Materialien bei ihren Marketing-Aktionen“. Die Finanzierung der Maschinen ist auch für Wintersteiger ein zentraler Punkt, dem Sportfachhandel zur Seite zu stehen. Franz Schlager betont: „Gemeinsam mit dem Händler stellen wir eine Maschine oder Werkstatt für seine qualitativen Ansprüche und seine Servicezahlen zusammen. Dabei erarbeiten wir für ihn ein perfekt zugeschnittenes Angebot inklusive passender Finanzierungsvariante.“

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Alle Anbieter setzen zudem auf Schulungen und Workshops, um die Händler fit für den Skiservice zu machen. Beispielsweise erhalten Sportfachhändler und deren Servicemitarbeiter bei den jährlichen Serviceworkshops von Reichmann am Firmensitz in Weissenhorn „ein umfassendes Training an unseren Servicemaschinen sowie generelle Expertentipps von Profis aus dem Skiservicegeschäft. Neben praktischem Wissen geben wir auch Anregungen zur Preisgestaltung und Organisation der Skiservice-Angebote“.

In Zeiten, in denen einerseits das Verleihgeschäft immer wichtiger wird, und sich andererseits die Verkaufszahlen der Ski auf einem Niveau eingependelt haben, das weit entfernt von den Verkaufserfolgen beispielsweise der 90er Jahre ist, muss der Sportfachhandel Umsätze und Erträge sichern. Denn unzweifelhaft gibt es die vielen Skifahrer nach wie vor. Ski und Skischuhe werden zudem häufig immer hochpreisiger verkauft. Die Beratung im Fachhandel, Angebote wie Bootfitting und eben Skiservice gewinnen deshalb immer mehr und wieder an Bedeutung. Gerade Skiservice heißt dabei für die Kunden immer auch Materialpflege. Armin Vogel macht keinen Hehl daraus, dass „eine professionelle Ski-Werkstatt sicherlich ein großer Aufwand ist, dessen muss man sich bewusst sein“. So schleife die alpenstille mit einem großen Vollautomaten sowie einigen manuellen Maschinen, die permanente Pflege und Wartung benötigen. Die Emulsion beispielsweise müsse regelmäßig erneuert und täglich müssen die Maschinen gereinigt werden. Hinzu käme der regelmäßige Austausch der Verschleißteile.

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Der Sportfachhandel wolle immer häufiger einen perfekten Service für die Ski ihrer Kunden bieten, blickt man nicht nur bei Wintersteiger optimistisch in die Zukunft.
© Wintersteiger

Aber die Kunden danken diesen Service. Denn, kommentiert Armin Vogel abschließend, „auch die besten Sportgeräte benötigen Liebe, Zuneigung und Pflege. Unsere Kunden können sich die bestmöglichen Ski kaufen, aber auch diese verlieren mit der Zeit an Fahrspaß und Fahrqualität. Gerade wenn die Ski über den Sommer im Keller gelagert wurden und ausgetrocknet sind, nicht entsprechend Wachs und Pflege bekommen haben und die Beläge korrodieren. Nur mit dem richtigen Service bleibt die Fahrfreude am Ski lange erhalten und die Sicherheit gewährleistet. Das vermitteln wir unseren Kunden bereits beim Kauf.“

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Dass Skiservice für den Sportfachhandel ein Erfolgsfaktor sein kann, beweisen Armin Vogel und sein alpenstille-Team – und das nicht etwa am Alpenrand oder in den Skigebieten der Alpen, sondern in Rösrath unweit von Köln. Eine gut ausgelastete Service-Werkstatt heißt dabei für den Sportfachhandel: Zufriedene Kunden und stabile Umsätze abseits des auch aufgrund des unbeständigen Wetters immer schwerer zu kalkulierenden Ski-Umsatzes. Gerade im Service oder auch im Bootfitting zeigen sich zudem die klassischen Kompetenzen des Sportfachhandels besonders deutlich. Die Investition in diese Kompetenzen ist deshalb immer auch eine Investition in die Zukunft.

Marcel Rotzoll

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Autor: Marcel Rotzoll

Stellv. Chefredakteur sportFACHHANDEL