Mittwoch | 16. März 2016  |  10:57 Uhr

Schlitten und Rodel

Damit der Baumarkt nicht mit Ihnen Schlitten fährt, braucht es bei Schlitten und Rodeln eine geschickte Sortimentszusammenstellung. Hersteller – auch solche, die selbst die Großfläche bedienen – raten: Der Fachhandel muss sich abgrenzen und auf Qualitäts-Merkmale achten, die den gewissen Unterschied machen.

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Eine Frage der Generation: Ob die Kinder am Ende mit Holz- oder Kunstoff-Schlitten die Piste herunterdonnern, hängt ein wenig vom kaufenden Kunden ab: Ältere Shopper bevorzugen immer noch das Holz, während die jüngeren verstärkt zum Plastik-Modell greifen.

Text: Markus Huber

Die mageren Winter der letzten Jahre scheinen auch bei Schlitten und Rodelgeräten ihre Spuren zu hinterlassen, wie Hersteller bestätigen: „Der unabhängige Handel disponiert relativ spät“, verrät Götz Monecke, Vertriebsleiter beim Schlittenbauer und –Großhändler KHW im thüringischen Geschwenda. „Hier hat sich der Einkauf in den letzten Jahren immer weiter nach hinten verlagert, sicherlich auch wegen der relativ schlechten Winter, die wir zuletzt hatten.“ Monecke bestätigt, dass sich dieses Verhalten insbesondere auf die Händler bezieht, die nicht auf ein genossenschaftliches Zentrallager zurückgreifen. Die Baumärkte und Großkunden würden demnach deutlich früher disponieren, d.h. bereits im Hochsommer. Bei KHW verweist man dagegen gerne auf die eigene Herstellung der Kunststoff-Produkte, die alle komplett in Geschwenda produziert werden. Dasselbe gelte für alle Zulieferteile. Die relativ kurzen Beschaffungswege nach Thüringen würden dem Lieferanten die nötige Flexibilität bei der Bedienung der späten Vororder und auch der Nachlieferungen erhalten. (Das Unternehmen ist Produzent ausschließlich von Kunststoff-Produkten, bei Holzschlitten tritt man als Großhändler auf.)

Weihnachten ist auch nicht mehr das, was es einmal war. Der Weihnachtstermin ist nach KHW-Angaben nicht mehr in dem Maße der verlässliche Termin für den Herausverkauf der Ware wie in früheren Zeiten. „Auch wir brauchen den Schnee, am besten etwa zwei Wochen vor Weihnachten.“ Passé sind demnach die Zeiten, in denen zum Fest so oder so ein Schlitten für die Kinder angeschafft wird.

Schlittenkauf ist eine Frage der Generation. Verlässliche Trends hin zum Kunststoff-Teil oder zum klassischen Holzmodell sind für Monecke nicht auszumachen. Hier geht es darum, wer den Schlitten letztendlich für die Kleinen kauft: Großvater tendiert unverändert zum Holzschlitten, während die jüngeren Eltern gerne einen Plastik-Bob bevorzugen.

Gibt es eine Chance gegen die Billig-Konkurrenz? Anbieter wie KHW sind nicht zimperlich, gut sortierte Fachgeschäfte ebenso zu beliefern wie den Baumarkt, der auf den Preis drückt. Den verschiedenen Vertriebskanälen werden unterschiedliche Produkte angeboten. „Der Fachhändler sollte beim Einkauf nicht allein auf den Preis achten, sondern auf bestimmte Qualitätsmerkmale“, wie sie mit der Ausstattung einhergehen. Als Beispiel führt Monecke die Bremsen an, die bei höherwertigen Produkten aus Metall gefertigt sind und bei den günstigeren Angeboten aus Kunststoff.

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Verschiedene Vertriebswege, unterschiedliche Produkte. Hersteller wie KHW aus Thüringen beliefern gerne Baumärkte genauso wie Fachgeschäfte. Dabei bemühen sie sich um Qualitätsunterschiede: Modelle mit Metallbremsen (und der höheren Preisklasse) sind ein Thema für den Fachhandel, Plastikbremsen sind eher für die Großfläche gedacht.

Bremsen bedeuten Sicherheit, die nicht jeder verkaufen kann. „Höherwertige Produkte gehen weniger auf der Großfläche, da oftmals nicht das entsprechende Beratungspersonal zur Verfügung steht“, verrät Monecke. Hier komme eher das Fachgeschäft zum Zug. Qualitäts- und Gütesiegel – bei KHW ist das der Nachweis des TÜV Thüringen – weisen die Produkte durchgängig und unabhängig von der Preisklasse aus. Und das hat seinen Grund: Mit zunehmender Sorge beobachten Anbieter die wachsende Billigkonkurrenz – und die kommt nicht mal unbedingt aus Fernost, sondern in zunehmendem Maße aus Ländern wie Tschechien und Polen, die nicht nur über günstige Lohnkosten verfügen, sondern auch über die entsprechend kurzen Lieferwege nach Deutschland.

Im Baumarkt ist bei 50 Euro schnell Schluss. Dieser Betrag wird bei KHW gerne als Schallmauer gesehen, wo die Luft auf der Großfläche allmählich dünn wird. Der Hersteller bietet aber – vornehmlich über den Fachhandel bis 150 Euro an. Dies lasse sich allerdings nicht alleine auf die Vertriebsschienen auseinanderdividieren, sondern hänge auch von den örtlichen Vermögensverhältnissen ab. Und von der Schneelage: Wo es mehr Schnee gibt, wird mehr in Qualität investiert.

Neupositionierung mit hochpreisigen Produkten. Eine logische Abgrenzung zur großfläche besteht natürlich im ganz hochpreisigen Segment. Der Schweizer Ausrüster Fun-Care empfiehlt seine aufblasbaren Airboards in ambitionierten Preisklassen an und empfiehlt seine Produkte bei Verkaufspreisen zwischen 299 und 500 Euro.

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Vielleicht nichts für den feucht-fröhlichen Faschingsausflug: Das Airboard des Schweizer Anbieters Fun-Care richtet sich an die sportiven Kunden.
© Fun-Care

Joe Steiner, Geschäftsführer von Fun-Care, verweist dabei auf den ganz anderen Charakter der Endkunden und der Händler, die sich in diesen Preisklassen tummeln. „Wir sprechen die Menschen an, die ohnehin viel Wintersport machen und an Rennen teilnehmen.“ Hinzu kommen Fachgeschäfte, die sich beispielsweise ein überzeugendes Sortiment an Schneeschuhen zugelegt haben. Die Airboards erleben es den Verbrauchern, mit Schneeschuhen einen Berg zu erklimmen und sich mit dem aufblasbaren Gerät, das nicht viel wiegt, wieder in Richtung Tal zu bewegen. „Hier bieten sich den Händlern, die auch das dazu passende übrige alpine Sortiment anbieten, interessante Zusatzverkäufe.

Dass das als Spielzeug zu Weihnachten für den einen oder anderen Kunden zu kostspielig ist, weiß man auch bei Fun-Care. Um das Sortiment nach unten abzurunden, wurden die Patente nach Deutschland lizensiert, wo unter der Bezeichnung „Speedboard“ Artikel in Einstiegspreislagen zwischen 49 und 69 Euro vermarktet werden. Den Anbietern von Schlitten unterschiedlichster Auslegung und Preisklasse ist jedoch eines gemeinsam: Nicht allein der Preis ist ausschlaggebend, sondern das, was für diesen oder jenen Betrag an Leistung zu haben ist. Die Empfehlung an den Handel geht aus diesem Grund dahin, verstärkt auf Features zu achten, die vernünftige bzw. höhere Preise rechtfertigen, um sich erfolgreich von der Billigschiene fernzuhalten.

Mayer

Autor: Andreas Mayer

Chefredakteur sportFACHHANDEL / Wanderlust / SkiMAGAZIN

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Dipl. Volkswirt s.R. (Universität zu Köln) +++ zuvor u.a. Chefredakteur outdoor.markt (Jahr Top Special Verlag), Editorial Director Redaktionsbüro Wipperfürth (Köln), Redaktion & Moderation Westdeutscher Rundfunk (Köln), Börsenkorrespondent Johannesburg (Südafrika), Volontariat +++ Persönliche Interessen: Klavier, Jazz, 1.FC Köln

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Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 14 / 2015