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Optiker-Know-how zieht Kunden ins Sportgeschäft

  • Nicolas Kellner
  • Mittwoch | 25. Mai 2016  |  10:16 Uhr
Das Geschäft mit Sportbrillen ist im Umbruch begriffen. Es geht nicht mehr nur um hippe Farben und schickes Design, sondern um hochfunktionelle Ausrüstung für, die eine hohe Beratungskompetenz erfordert. Damit rücken das Sportgeschäft und der Optiker unmittelbar in einen Wettbewerb.
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Oakley-Brillen setzen derzeit Maßstäbe.
© Oakley

Text: Nicolas Kellner

Der Kunde stellt höchste Anforderungen. Sportbrillen sind heute High-end-Produkte, die eine optische Herausforderung annehmen, die sich für der Sportler das ganze Jahr über stellt: Ob im grellen Schnee, beim Sonnen-untergang auf dem Bike, beim Golfen oder Laufen. Licht- und Augenverhältnisse sollen optimal aufeinander abgestimmt und eingestellt sein. Oakley gilt derzeit als Rolls Royce unter den Sportbrillenanbietern und will sich gerade mit seinen nach eigenen Angaben „revolutionären“ Technologien in der Linsenoptik weiter absetzen. Die beeindruckendste davon heißt „Prizm“ und baut in der Linsenoptik auf jahrzehntelange Farbwissenschaft und Forschung auf. Prizm-Objektive sollen eine beispiellose Kontrolle der Lichttransmission bieten, in dem Farben so genau abgestimmt werden, um den Kontrast zu maximieren und die Sichtbarkeit deutlich zu verbessern. Oakley will das auch seinem Publikum und Händlern gegenüber präsentieren und baut derzeit sein Ladennetz aus. Nach Berlin und Hamburg eröffnete in München Ende letzten Jahres ein neuer Laden in München. Storeleiter ist James Littlejohn und zeigt den Kunden gerne selber begeistert die neue Technologie, die sich am Computer, aber auch mit speziellen Demo-Sichtgeräten beweisen lässt. Der Effekt ist beeindruckend. „Auch Händler bekommen bei uns im Laden jeder Zeit Hilfe und Unterstützung“, betont Littlejohn. Außerdem arbeite man mit Optikern zusammen und pflege auch die Partnerschaft zu anderen Sportgeschäften. Die Marke präsentiert sich hier als Hersteller und Händler, was bekanntlich immer auch ein gefährlicher Reibungspunkt sein kann. Oakley will jedoch über Händler und Endkunden eine Community rund um das Thema Sportbrille aufbauen, verrät Littlejohn. Dazu gibt es immer mehr Events für Händler und Kunden, meist junge Freaks aus der Wintersport- und Funsportszene. Die Rechnung könnte aufgehen, hoffen zumindest die Macher, denn der Wettbewerbs- und vor allem auch Innovationsdruck im Markt ist enorm hoch. Unter „High Definition Optics“ fallen mehrere patentierte Technologien, mit deren Hilfe Oakley-Brillen die Testnormen des American National Standards Institute im Hinblick auf optische Klarheit, visuelle Wiedergabetreue und Aufprallresistenz nicht nur erfüllen, sondern häufig sogar überträfe, erklärt Littlejohn.

So verspricht auch Adidas die „ultimative Brille für den Sport“ und baut massiv seine Adidas-Sporteyewear-Division aus. Deren Produkte würden entwickelt, um die spezifischen Anforderungen unterschiedlicher Sportarten zu erfüllen. Dazu arbeiten die Produktentwicklungsingenieure eng mit Top-Athleten zusammen. Dies führe zu einer Technologie der nächsten Generation, Filterinnovationen, einer individuellen Passform sowie einer auf den jeweiligen Sport ausgerichteten Performance. Adidas‘ Sportbrillen seien also nicht einfach nur eine weitere Sonnenbrille, sondern ein unentbehrliches Teil der Sportausrüstung, das eine Steigerung der sportlichen Leistung unterstützt, argumentiert der Hersteller. Lange im Sportbrillengeschäft ist auch Uvex: Mit lässigen, sportiven Look und auffälligen Designs. Auch hier unterstützen Uvex-Athleten die technische Weiterentwicklung. Alle Uvex-Sportbrillen schützten die Augen vor dem Sonnenlicht und bieten einen sportlichen Durchblick, verspricht der Anbieter. Gerade beim Sport sei eine gut sitzende Brille besonders wichtig, denn sportliche Aktivitäten verlangen nicht nur dem Körper, sondern auch der Sportbrille eine Menge ab. Uvex spricht mit seinen neuen Kollektionen mit weniger Gewicht und mehr Performance sowohl Biker als auch Tourengeher und Bergsteiger an. Die Sportbrillen sollen Allround-Lösungen für verschiedene Lichtverhältnisse bieten. Aber auch die Sportbrillen der Uvex-500-Serie würden die Ansprüche von Kids und Jugendlichen berücksichtigen. Carrera ist eine der ältesten und berühmtesten Marken nicht nur für Sportfans. Das 1956, in Anlehnung an das legendäre Autorennen „Carrera Panamericana“, gegründete Unternehmen hat spätestens seit den 1980er Jahren auch im Brillensegment weltweiten Kultstatus erreicht. 1996 wurde Carerra vom italienischen Edelbrillenhersteller Safilo übernommen. Die Designer wollen Innovation und Ästhetik mit funktioneller Technologie vereinen und verleihen den Brillen zusätzlich höchsten Tragekomfort. Vor allem die Brillen der Lifestyleserie erfreuen sich im Sport- und Optikerhandel höchster Beliebtheit.

Wie zum Beispiel auch bei dem Münchner Optikerhändler Hartogs an der Schwabinger Leopoldstraße. Sportbrillen von Adidas, Carrera und Oakley werden dort prominent präsentiert und erfreuen sich reger Nachfrage, bestätigen Verkäufer. In dem modernen Brillengeschäft werden reine Brillenkunden, aber auch Sportkunden gleichermaßen erfolgreich angesprochen. Das Optiker-Know how schafft ein gewissen Know-how. Über Preise übrigens werde kaum diskutiert, bestätigt auch der Chef des Münchner Oakley-Stores, sobald Kunden von der eindrucksvollen Technologie überzeugt werden können. Dem Fachhandel, ob aus der Brillenszene oder Sportbranche, werden von Herstellern inzwischen ausreichend Verkaufsargumente für die hochtechnischen Produkte geliefert.

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Hartogs in München: So zeigt sich ein moderner Optiker mit Sportbrillen.

Das Geschäft lohnt sich besonders, wenn man mit Optiker-Know-how aufwarten kann. Einige Sporthändler holen sich bereits solche Kompetenz in den Laden. In dieser interessanten Kombination können sie neue Kunden gewinnen und neue Umsatzfelder erschließen. In Hamburg etwa liegen das Optiker-Geschäft Künzel und das gleichnamige Sportgeschäft in der gleichen Straße. Kunden können so von einem Spezialisten zum anderen geschickt werden. Im Allgäu (Kempten) hatte Sporthändler Alexander Buck nicht nur seinen Sportladen erweitert, sondern auch noch eine Optiker-Spezialistin eingestellt. Dazu kommt eine große Auswahl von Brillen, eine großzügige Präsentation sowie beste Beratung – ein Muss für das erfolgreiche Brillengeschäft im Sporthandel. Alexander Buck setzt auf Sport- und Sonnenbrillen. Dieses Segment nimmt sowohl im Online-Shop als auch im neuen stationären Laden einen wichtigen Platz ein. Dabei will der Händler vor allem durch eine große Auswahl punkten. Die Palette der Brillen reicht von Adidas bis Rudy Project. Besonderes Augenmerk wurde auch auf passende Angebote im Bereich Kinder- und Jugendbrillen gelegt. Bucks Idee und sein Motto waren von Anfang an: „Mehr Spaß an Sport und Gesundheit.“ Buck fing auf kleiner Ladenfläche an und betrieb gleich auch einen Onlinehandel. Dann bezog Buck am Stadtrand von Kempten einen neuen Verkaufsraum mit 400 Quadratmetern Verkaufsfläche. Buck bildet auch aus. Besonders stolz ist der Händler auf die Einstellung einer ausgebildeten Optikerin, die das Team um Buck sowohl im Online-Geschäft als auch im stationären Laden verstärkt und ergänzt. Buck setzt ganz bewusst auf deren Know-how: Die Kunden würden das sehr zu schätzen wissen, von einem Fachmann beraten zu werden. „Das Optiker-Know-how schafft Vertrauen“, erklärt der Sporthändler. Kunden könnten spezifisch beraten werden und man würde zum Beispiel auch Extra-Termine ausmachen können.

Der Anteil von Brillen am Sortiment und am Gesamtumsatz hat entsprechend zugenommen. Buck ist nicht nur ein versierter Händler, sondern auch ein langjähriger Onlineprofi, der weiß, worauf es ankommt: Qualität setzt sich durch, das schnelle Geschäft lohnt sich nicht. Wie auch schon beim Hamburger Händlerkollegen Künzel, der selber aus der Optikerwelt kommt und ins Sportbusiness eingestiegen ist, führt bei Buck die intelligente Verknüpfung mit Optiker-Know-how zu einer Erweiterung der Klientel. Vor allem über das Internet könnten neue Kunden gewonnen werden. Sowohl im Versand als auch im Laden direkt wird eine breite Auswahl von Brillen für Sommer und Winter sowie jede Menge Zubehör und Gläser geführt. Auswahl sei ein wichtiges Kriterium. „Wenn sich das herumspricht, haben wir schon viel gewonnen“, freut sich Alexander Buck. Sein 75-jähriges Jubiläum vor acht Jahren nahm Optiker Künzel im Norden Hamburgs zum Anlass, auch mal neue Wege einzuschlagen. So stieg das Händler-Ehepaar Kay und Anke Künzel in das Sportbusiness ein. Beide sind Teamsportfans und so spezialisierten sich die ausgebildeten Optiker auf das Thema Vereinssport. Direkt nebenan bot sich ein neuer Laden als Sportgeschäft an. Aber auch Einzelsportarten stehen im Fokus. Als gelernte Augenoptikerin weiß die Newcomerin, wie wichtig das Thema Brille beim Sport ist und das hier eine gute Beratung und optimale Passform entscheidend sind. So spielt das Thema Sportbrille und Sonnenbrille natürlich auch in dem neuen, angrenzenden Sportgeschäft eine wichtige Rolle. Kunden von dort, die sich für Brillen interessieren, können im Optikergeschäft bestens beraten werden. Aber auch Käufer aus dem Optikerladen finden schnell ihren Weg ins Sportgeschäft. Das Kundenklientel hat sich jedenfalls erweitert. Man habe enorm viel zu lernen, gesteht und freut sich Anke Künzel. Im Sportbereich werde man sich nach und nach noch mehr Kompetenz aufbauen. Sicher ist: Die Kombination zumindest lohne sich.

Autor: Nicolas Kellner

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 05 / 2016