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Bike-Equipment: Multitools & Co. als Umsatzgarant

  • Ulrich Wittmann
  • Freitag | 03. September 2021  |  08:25 Uhr
Mit dem Bike-Boom steigt auch die Nachfrage nach Multitools, Beleuchtung und weiterer Ausrüstung. Für Händler, die sich bisher im Bike Segment zurückgehalten haben, bieten sich beim Bike Equipment lukrative Möglichkeiten.
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Mit Bike-Zubehör lässt sich auch für radfremde Sportfachhändler Umsatz generieren.
© Fidlock

Nach dem Rad drängt, am Rad hängt doch alles! Frei nach Goethe ist über das Zubehör für Fahrräder eigentlich alles gesagt. „Fahrräder und Fahrrad-Zubehör gehören neben den Segmenten Running und Outdoor zu den klaren Gewinnern der Corona-Krise. Die Umsätze steigen schon seit 2015 rasant an und haben der Branche in 2020 ein absolutes Rekordjahr beschert. E-Bikes sowie Trekking- und City-Räder waren dabei die stärksten Umsatztreiber. Der Fahrradbestand in Deutschland liegt jedoch inzwischen bei knapp 80 Millionen und irgendwann ist dieser Markt saturiert. Daher sehen wir gerade im Bereich Zubehör weiter große Potentiale. Vor allem mit unseren Trainingscomputern und Navigationsgeräten, welche dem Handel attraktive Zusatzverkäufe auf minimaler Fläche ermöglichen“, so Ewald Hartmann Head of Sales, Ciclo/Livall.

Multitools für Bike und Outdoor

Wenig Verkaufsfläche und brauchbare Deckungsbeiträge bieten Multitools. Diese können Outdoorer ebenso einsetzen wie Fahrradfahrer. Bei einem Werkzeug für die Satteltasche oder den Rucksack ist eine kompetente Beratung wichtig. Der Kunde soll das Multitool ausprobieren und selbst erfahren, wie gut es sich bedienen lässt. Zur optimalen Präsentation hat Sigma Sales Director Gerold Weindel einen wichtig Tipp: „Multitools lassen sich am besten in einer offenen Verpackung in der Wand präsentieren. So kann der Kunde das Produkt auch anfassen.“ Ein weiteres wichtiges Kriterium für den Kunden ist das Gewicht des Werkzeugs. Manche Radfahrer sind sehr auf jedes Gramm ihrer Ausrüstung fixiert. Eine einfache Haushaltswaage am POS leistet Überzeugungsarbeit. Ebenfalls ist es wichtig, dass das Multitool stabil ist. Wichtig ist es, mit den Kunden zu besprechen, welche Funktionen das Werkzeug haben muss und welche verzichtbar sind. Praktische Tipps hat Daniel Gareus von Cosmic Sports aus Fürth: „Grundsätzlich ist darauf zu achten, dass ein Multitool möglichst viel an Werkzeugen abdeckt. Für die wichtigsten Montagepunkte am Fahrrad sollte das Multitool passend sein. Fehlen sollten auf keinen Fall Innensechskant-Schlüssel sowie Schlitz- und Kreuzschraubendreher. Manche dieser Multitools besitzen auch Kettennieter und Nippelspanner für die Speichen, was diese für Spezialreparaturen qualifiziert. Moderne sportliche Fahrräder kommen mittlerweile ohne Schraubenmuttern aus, daher ist ein Gabelschlüssel nicht mehr nötig.“

Mit hochwertigen Multitools lassen sich Kunden überzeugen, bei denen die Qualität im Vordergrund steht. Mit Garantien für die Multitools, welche weit über den gesetzlichen Vorschriften liegen, lässt sich bei den Interessenten eine Vertrauensbasis schaffen. Ein weiteres Argument im Verkauf sind bekannte Marken. Diese haben bei den Kunden ein hervorragendes Image und entsprechend sind die Verbraucher auch bereit, für ein Multitool aus dem Premiumbereich mehr zu bezahlen. Besonders überzeugend ist die Vielseitigkeit dieser Werkzeuge für alle die draußen unterwegs sind.

Dazu Kai Olschinski, EU Marketing Manager Leatherman Europe: „Leatherman ist Erfinder und weltweit führender Hersteller von hochwertigen Multi-Tools, Pocket-Tools und Messern. Dabei im Fokus: die außergewöhnliche Qualität. Durch umfangreiche Werkzeuge und Funktionen sind unsere Multi-Tools für viele Einsatzbereiche ideal geeignet und werden zum zuverlässigen Begleiter – beispielsweise im Outdoorbereich, für das Segeln, Campen, Jagen, Angeln oder Biken. Wir nennen es auch den Alleskönner für Alleskönner.

Für das Biken ist beispielsweise das Skeletool sehr gut geeignet. Es umfasst mit einer Spitzzange, einer normalen Zange, einem Hartdraht- und einem Drahtschneider, einer Edelstahl-Kombiklinge, einem Karabiner bzw. Kapselheber und einem großen Bithalter alles, was für eine Tour mit dem Bike notwendig ist. Wenn mal etwas unterwegs eingestellt oder festgezogen werden muss, ist das Skeletool zur Stelle. Dabei ist es super kompakt und extrem leicht: Im geschlossenen Zustand misst es gerade einmal 10 cm, bei einem Gewicht von weniger als 150 g.“

Fahrradpumpen: Clever und smart

Unverzichtbar sind für Biker Luftpumpen. Diese lassen sich betreiben, ohne dass sich der Radfahrer die Hände wundpumpen muss. Ein klassischer Mitnahme-Artikel sind die Radpumpen, egal ob mit CO2 Kartusche betrieben oder per Hand. Im Bike-Bereich gehört ein übersichtliches Verkaufsdisplay positioniert. Nach Größe oder Gewicht sollten die verschiedenen Modelle präsentiert sein. Wenn ein Kunde eine Beratung wünscht, ist es wichtig, seine Ansprüche zu erfragen. Dazu Daniel Gareus von Cosmic Sports aus Fürth:

„Hier kommt es darauf an, wie der Fahrer unterwegs ist und auf was er Wert legt. Bei sportlicher Fahrweise und wenn das Gewicht zählt, empfiehlt sich eine kleine Handpumpe.Bei längeren Touren macht es Sinn, eine größere Handpumpe im Rucksack zu verstauen. Deren Vorteil ist, dass sie weniger Hübe benötigt. Grundsätzlich ist ein Manometer an der Luftpumpe sinnvoll, womit sich der optimale Reifendruck ermitteln lässt. Bei Mountainbike-Reifen liegt die Empfehlung bei plus minus zwei Bar, je nach Fahrergewicht und Einsatzbereich. Ist der Druck zu gering, erhöht sich das Gefahrenpotenzial. Schrader-Ventile gibt es immer seltener auf modernen sportlichen Fahrrädern. Die meisten Pumpen lassen sich auf das französische Ventil und das Schrader-Ventil einstellen, wichtig ist deshalb ein entsprechender Adapter an der Pumpe. Wer sehr auf das Gewicht achtet oder Tubeless Reifen fährt, für den bietet sich eine CO2-Kartusche an.“

Es gibt Kunden, die wollen nicht mehr per Hand Luft in die Reifen pumpen. Mit smarten Helfern im Bikebereich lassen sich zusätzliche Verkäufe erzielen. Wer das Smartphone als Fahrrad-Navi nutzt, braucht Outdoor Powerbanks. Damit lässt sich auch eine Luftpumpe antreiben. Doch ohne Strom funktionieren diese Geräte nicht. Offensiv gilt es, am POS die mobilen Stromspeicher anzubieten. Ein Display mit eingeschaltetem Blinklicht ist ein echter Hingucker und zieht die Blicke auf sich. Dort lassen sich auch andere smarte Bike-Artikel anbieten. „Wir bei XLayer sehen sehr viel Potenzial rund um das Thema Fahrrad und darüber hinaus. Für Händler ergeben sich mit smarten Helfern wie unserer akkubetriebenen Luftpumpe, unseren Outdoor-Powerbanks mit Solarpanel oder unseren Smartphone Halterungen zusätzliche Absatzmöglichkeiten. Die Produkte bieten Radsportlern zudem auch bei anderen sportlichen Unternehmungen und im Alltag einen Mehrwert. Mit immer leistungsstärkeren Smartphones steigt zudem der Bedarf an Stromversorgung für unterwegs kontinuierlich – vor allem bei den im Trend liegenden Mehrtagestouren oder durch die Nutzung des Smartphones als Fahrradnavigation. XLayer steht dabei für ein gutes Preis-Leistungsverhältnis und Qualität, die in deutschen Testlaboren geprüft wird“, erklärt Julian Sieverding, Business Unit Manager von Xlayer.

Kauf von der Stange

2013 fiel in Deutschland, endlich, die Dynamopflicht. Doch nur Scheinwerfer mit Akkus oder Batterien, welche die Zulassungspflicht erfüllen, dürfen auch in den Handel gelangen. Erkennbar ist dieses extrem wichtige Detail an der „K-Nummer“. Sie befindet sich am Scheinwerfer. Den potenziellen Käufern sagen die Lux oder Lumen Angaben nur wenig. Es kann hilfreich sein, Kunden die Scheinwerfer fürs Fahrrad selbst ausprobieren zu lassen. Neben der Helligkeit ist es empfehlenswert, vor Ort zu testen, wie lässt sich die Beleuchtung abnehmen und bedienen. Dazu ist es wichtig, die Scheinwerfer attraktiv zu präsentieren und den Kunden zu ermöglichen, dass sie diese ausprobieren können. „Die beste und einfachste Präsentation ist auf einer Stange als Simulation für den Fahrradlenker. Diese wird in Abhängigkeit von der Regalhöhe auf dem Regal oder an der Wand montiert.

An der Stange können anschließend die Frontscheinwerfer und Rückleuchten befestigt werden. Der Kunde kann so leicht die Haptik und Bedienbarkeit der Produkte testen. Die angebotenen Modelle sollten unterhalb der Musterpräsentation in der Wand zum Verkauf hängen.Wichtig ist die einfache Bedienbarkeit: Leuchten sollten sich leicht an- und ausschalten und befestigen lassen. Die Stärke der Leuchtkraft sollte in Abhängigkeit vom Einsatzgebiet (Offroad oder beleuchtete Straßen in der Stadt) gewählt werden. Akkuleuchten werden vom Konsumenten meist bevorzugt,“ so SIGMA Sales Director Gerold Weindel. Die Händler vor Ort können den Kunden bei der Lösung von alltäglichen Problemen am Fahrrad helfen. Damit können sie bei den Bikern punkten. Ob herumschlackernde Fahrradtasche oder Flaschenkörbe, Befestigungssysteme wie Fidlock bieten Kunden und Händlern Mehrwerte. „Wenn man den Kunden und Kundinnen einmal die Vorteile von FIDLOCK erklärt, werden sie allein schon aufgrund der innovativen und ungewöhnlichen Technologie hellhörig. Am besten gibt man ihnen dabei das Produkt zum Ausprobieren in die Hand: Dabei spürt und hört man dann sofort, dass die starken Magnete und der mechanische Hinterschnitt sicher halten werden. Zusammen mit dem Spaß der Technologie will man das Produkt am liebsten gar nicht mehr aus der Hand geben, man ist sofort fasziniert!“ so Holger Knorr, Sales Director B2C Products bei Fidlock.

Mehr Power für alle ohne E

Wer ohne die Hilfe von einem E-Bike die Berge hinaufradelt, muss sich die verbrauchte Leistungsfähigkeit wieder zuführen. Dazu braucht es Energieriegel und isotonische Getränke. An Sporternährung sollte immer gedacht werden, denn damit kann die Kundenfrequenz im Laden auf jeden Fall erhöht werden, wenn Einkaufen vor Ort wieder möglich ist. Sporternährung wird aufgebraucht und Nachkäufe werden getätigt. Ein Mountainbike/Rennrad/Laufschuh wird erstmal nur 1 x verkauft. Aktive Sportler benötigen für Training und Wettkampf immer wieder „Nachschub“ bei Sporternährung – und wenn ein Kunde öfter in den Laden kommt, kann es sein, dass er weitere Zusatzkäufe tätigt. Alle Händler, die bei uns direkt bestellen, erhalten auch Produktmuster, die zum Testen an Kunden abgegeben werden können. So können sie auch Neueinsteiger beraten und ihnen ein Testprodukt mitgeben. Im besten Fall werden daraus regelmäßige Kunden, die immer wieder Nachkäufe tätigen.

Ulrich Wittman (sportFACHHANDEL Special "Bike Equipment 21/22")

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Autor: Ulrich Wittmann

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