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Accessoires: Ein unterschätztes Zusatz-Tool

  • Nicolas Kellner
  • Freitag | 01. April 2016  |  12:00 Uhr
Das Accessoire-Business ist wichtiger denn je. Dazu gehören auch Bücher. Der klassische Buchhandel hat das schon entdeckt und schnappt dem Sporthandel damit sowohl stationär als auch online einen Teil des Geschäfts weg. Aber das muss ja nicht so bleiben!

Text: Nicolas Kellner

Als Dauerrenner im sportlichen Buchbusiness gelten derzeit „Das Steiner Prinzip“ („Vom Schwergerwicht zum Wohlfühl-Ich“) des ehemaligen Schwergewichtsweltmeisters und Goldmedaillengewinners Matthias Steiner sowie „Fit ohne Geräte“ des US-Amerikaners Mark Lauren. Beide Bücher sind derzeit hochaktuell, sprechen den Sportler an sich an, können aber auch für den Anfänger, Unentschlossene oder Cross-Sportler hilfreich sein. Also genau die Klientel, die man als Sporthändler auch erreichen will. Diese Titel sind jedoch kaum im gut sortierten Sporthandel zu finden. Überhaupt führt das Thema Buch als Sortimentsteil bestenfalls ein Nischendasein. „Gibt es bei uns nicht“, „wurde zurückgefahren“ oder „aufgelöst“, lauten die meisten Aussagen, wenn man nach einer Buchabteilung oder wenigstens Bücherecke fragt.

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Noch keine Wohlfühl-Lounge zum Lesen, aber eine Bücherecke in einem Laufgeschäft als Anfang.
© Nicolas Kellner

Dem Fachhandel in unserer Branche entgeht damit ein wichtiger und durchaus lukrativer Umsatzbringer, über den vor allem auch Kunden gewonnen, neu angesprochen werden können oder natürlich über das Fachgespräch Kunden gebunden werden. Warum sollte der Sporthändler nicht Leseecken einrichten können, wie es die großen Bücherhändler vormachen? Im Sportladen gilt es diese Nische jedenfalls noch zu besetzen. Natürlich denkt auch der Sporthändler kaufmännisch und da zählen Quadratmeterumsätze und Mitarbeiteraufwand. Und schließlich geht auch beim Buch darum, Kompetenz zu beweisen und in gewisser Hinsicht eingelesen zu sein. Trotzdem könnte sich der Einsatz lohnen.

In den meisten Fällen beschränkt sich das Angebot auf Wander- und Landkarten, je nach Region oft in Zusammenarbeit mit örtlichen landesspezifischen Wander- oder Alpenvereinen. Globetrotter, der größte Outdoorhändler Deutschlands, hat diese Chance bereits ergriffen. Das Buch-angebot in den jeweiligen Filialen wächst auch über das Thema Wandern und Bergsteigen hinaus ständig. Verkäufer bestätigen, dass die Zahl der interessierten Leser wächst und auch immer mehr spezifische Anfragen kommen. In der Berliner Filiale der Fenix-Tochter gibt es sogar neben dem Bücherareal ein Cafe, welches mit einem kulinarischen Angebot und in entspannter Atmosphäre zum Lesen und Verweilen einlädt. In diesem Zusammenhang hat der TÜV Saarland schon 2012 eine interessante Untersuchung initiiert und veröffentlicht, bei der die „vermeidbare Grauzone“ der „Umsatzverluste durch Nichtkäufer“ in unterschiedlichen Branchen näher untersucht werden sollt. Ein Ergebnis: Der Servicegrad und die Notwendigkeit der Einkäufe sind oftmals entscheidend. Negative Spitzenreiter beim Anteil an Nichtkäufern sind der Untersuchung zufolge der Sportfachhandel und der Schuhhandel. Hier gibt es die häufigsten Kaufhemmnisse, die den Kunden den geplanten Einkauf vereiteln, glauben die Autoren. Das habe natürlich Gründe: Im Sportfachhandel lägen Nichtkäufe oft an Schnäppchenjägern, die einfach nicht fündig wurden. An zweiter Stelle der Nichtkäufe folgt, so wird beschrieben, wenn Produkte gar nicht oder nicht in der entsprechenden Größe vorrätig sind. An dritter Stelle folgt, dass das Produkt zwar vorhanden ist, aber der Preis den Kunden schlicht zu hoch war. Das alles lässt sich auf die verschiedenen Produktbereiche im Sporthandel beziehen, aber eben auch auf das Thema Buch. Würde der Kunde und Noch-Nichtkäufer auf entsprechende Angebote stoßen, die sich rund um Sport und Bücher drehen, aber beispielsweise auch um Themen wie Ernährung, Diät, veganer Trend und vieles mehr, könnte der „Bummler“ im Sportgeschäft auch zum Interessierten und letzendlich Buchkäufer werden. Einen Versuch sollte es allemal wert sein.

Dazu muss natürlich aber auch Kompetenz signalisiert werden. Im Elektro(nik)handel ist gemäß der Untersuchung der häufigste Grund für Nichtkäufe, dass die Kunden nicht von der Kompetenz des beratenden Mitarbeiters überzeugt gewesen seien. An zweiter Stelle stünden als zu hoch empfundene Preise. Am dritthäufigsten kommen Käufe nicht zustande, weil dem Kunden kein Liefer- oder Montageservice für große oder schwer zu montierende Produkte angeboten wurde. Abgesehen davon, dass auch ein Sporthändler in der Regel einen Liefer- beziehungsweise Bestellservice anbieten könnte, sollten Fragen der Beratungsqualität und der Preise eine Domäne des Sporthändlers sein. Da bietet sich im übrigen auch eine mögliche örtliche Kooperation mit dem Buchhandel an. Die Vielfältigkeit der kreativen Möglichkeiten sollte unbegrenzt sein. Vor allem vor dem Hintergrund eines weiteres Ergebnisses der TÜV-Analyse: Im Buchhandel zeige sich nämlich sich vor allem eine Gruppe von Kunden enttäuscht, die neben dem „Bummler“ im stationären Handel immer interessanter werden dürfte: Der „gemütliche Schmökertyp“, der gern ein Buch erst einmal in der Leseecke anlesen möchte, bevor er es kauft. Findet sich eine solche Ecke im Buchladen nicht, ist dieser Käufertyp schnell verschreckt. Im nächsten Sportgeschäft findet er diese Möglichkeit vielleicht. Kaufverhinderer Nummer zwei im Buchhandel sind fehlende internationale Angebote. An dritter Stelle folgt, wenn die Mitarbeiter sich zu wenig um die Kunden im Geschäft kümmern und sich nicht engagieren, das gesuchte Produkt zu finden. Was für eine Gelegenheit also für den engagierten Sporthändler, in die Bresche zu springen.

Übrigens: Die eingangs erwähnten Publikationen von Mark Lauren (Fit ohne Geräte) und Matthias Steiner (Das Steiner-Prinzip) sind in Online-Stores von Amazon, von Weltbild und auch beim Otto-Versand erhältlich. Die digitalen Buchhändler und Kaufhäuser halten in ihren virtuellen Regalen eine Viezahl von Büchern rund Sport, Trends und Lebensstilen parat. Das letztjährige Weihnachtsgeschäft bescherte den Onlinehändlern auch gute zweistellige Umsatzzuwächse. Der Sporthandel sollte auf diese Chancen der Diversifizierung nicht verzichten.

Autor: Nicolas Kellner

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Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 01 / 2016