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Wie Sportmarken24 das Frequenzproblem des Handels lösen will

  • Marcel Rotzoll
  • Samstag | 15. September 2018  |  23:10 Uhr
Sportmarken24.de ist kein Onlineshop wie jeder andere. Hier verkaufen seit März dieses Jahres Sportfachgeschäfte online ihre Produkte. Mittlerweile sind es über 100, und es werden immer mehr. Hinter dem Onlineshop steckt neben Valeska Benner der Intersport-Händler Joachim Kiegele.
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Joachim Kiegele bringt die Expertise des Sportfachhandels in das Unternehmen ein, Online-Expertin Valeska Benner kümmert sich um die reibungslose Verzahnung von digitaler und analoger Welt.
© Sportmarken 24

Als Joachim Kiegele vor über 25 Jahren mit Intersport Kiegele in Geisenheim startete, steckte das Internet und mit ihm der Onlinehandel noch in den Kinderschuhen. Intersport Kiegele ist mittlerweile mit Filialen in Mainz, Wiesbaden, Eltville und Ingelheim auf sechs Geschäfte angewachsen. Das Internet hat unseren Alltag durchdrungen. Die Digitalisierung stellt die Gesellschaft vor Herausforderungen. Und der Onlinehandel ist von einem zuerst belächelten, dann verdammten und schließlich gefürchteten Wettbewerber zu einem elementaren Teil des Handels geworden. Mehr noch, der Online-Vertrieb gehört für viele Fachhändler zur Überlebensstrategie.

Das gilt auch für Joachim Kiegele. Er berichtet: „Früher haben wir als Intersport Kiegele auf zwölf verschiedenen digitalen Kanälen verkauft. Ich wusste, dass ich das auf Dauer nicht alleine machen kann. Online funktioniert. Aber eben nur, wenn man sieben Tage in der Woche und 24 Stunden am Tag Vollstrom fahren würde. Das heißt, als stationärer Händler würde man so sein Hauptgeschäft vernachlässigen müssen. Das kann aber nicht das Ziel sein. Die logische Konsequenz daraus ist es, einen Verbund zu schaffen und die Möglichkeit zu eröffnen, viele Händler einzubinden.“ Diese Einsicht erörterte Kiegele eines Tages mit der Unternehmensberaterin Valeska Benner und es entstand die Idee zu Sportmarken24.de. Als Vorbild diente dabei Schuhe24.de, eine Online-Plattform, die von Valeska Benners Ehemann Dr. Dominik Benner, dem Inhaber des Schuhfachgeschäfts Schuh Benner, gegründet wurde und an der über 820 Schuhfachhändler verbundgruppenübergreifend angeschlossen sind.

„Online verkaufen klingt zunächst einfach“, erklärt Valeska Benner. „Wenn man genauer hinschaut, ist der Aufwand ungeheuer groß. Die gesamte IT und die IT-Schnittstellen müssen 24/7 funktionieren. Die Bearbeitung von Aufträgen muss standardisiert sein, Kundenanfragen müssen schnell beantwortet werden. Das funktioniert aus unserer Sicht dann, wenn man sich auf dieses Geschäftsmodell konzentrieren kann. Deshalb brauchen stationäre Händler einen Partner, der genau das für sie leisten kann, damit jeder Händler sich weiterhin voll auf sein Geschäft konzentrieren kann.“ Zudem, fügt Joachim Kiegele hinzu, benötige der stationäre Fachhandel eine Präsenz auf allen Kanälen, also eben nicht nur auf der eigenen Homepage oder dem eigenen Onlineshop, sondern auf allen zur Verfügung stehenden Online-Plattformen. „Nicht alleine, sondern gemeinsam können wir das erreichen. Das ist der Antrieb von Sportmarken24.de.“

Mittlerweile ist aus der Idee Realität geworden. Sportmarken24.de, im März an den Start gegangen, führt dabei keinen eigenen Warenbestand, sondern digitalisiert durch die Anbindung der Warenwirtschaften der Händler deren Warenbestände und spielt diese auf die eigene Plattform auf. Dabei werden die gängigen Warenwirtschaftssysteme wie Intersys, Advarics, HIS, Ipos oder Futura unterstützt, sukzessive folgen weitere. Sportmarken24 übernimmt nun die Anbindung an die diversen Online-Kanäle (u.a. eigener Shop, Amazon, Ebay, Mirapodo, MyToys, Klingel), den Kundenservice sowie die Abwicklung und stellt bei Bedarf eigenen Content für die Produkte zur Verfügung.

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Erst im März gestartet, zählt Sportmarken24.de heute bereits über 100 teilenehmende Sportfachgeschäfte und -Filialen zu seinen Partnern.
© Sportmarken 24

Zur Abwicklung der hereinkommenden Aufträge installiert sich jeder Händler ein Programm auf dem eigenen Rechner, in dem die Bestellungen angezeigt werden. Dabei gebe es ganz bewusst nicht das Prinzip der Regionalität. Vielmehr erhalte derjenige Händler den Auftrag, der über den höchsten Warenbestand des gewünschten Produktes verfügt. Gibt es mehrere Händler mit gleichem Bestand, entscheidet der Zufallsgenerator. So gebe es eine höhere Sicherheit, dass das Produkt auch geliefert wird. Dieses System habe sich bewährt, weil ohnehin, so Joachim Kiegele, „der wirtschaftlich gute Händler den eigenen Warenbestand immer so gering wie möglich zu halten versucht.“

Während Sportmarken24.de die Zahlungsabwicklung übernimmt, werden Retouren vom teilnehmenden Händler abgewickelt. Die Retourenquote liege produktabhängig zwischen 20 und 25 Prozent.

Will ein Händler seine Warenbestände über die Onlineplattform anbieten, wird einmalig eine Anschlussgebühr von 450 Euro erhoben. Alle sonstigen Kosten sind variabel. Dazu gehören Transportkosten sowie Plattformgebühren. Für die bisher sechs Mitarbeiter, Kundenservice, IT, Marketing und alle anderen Dienstleistungen erhebt Sportmarken24.de zusätzlich eine Provision, die bei 3,50 Euro für Artikel über 30 Euro und bei 1,50 Euro für Artikel unter 30 Euro liegt. Händler erhalten eine monatliche Abrechnung. Eine Vertragsbindung gibt es nicht.

Bisher konnten Fachhandelskollegen mit circa 100 angeschlossenen Filialen von dem Online-Konzept überzeugt werden. Es gebe sogar eine Warteliste mit weiteren Interessenten. Seit dem Start verzeichnen Valeska Benner und Joachim Kiegele ein kontinuierliches Wachstum sowohl bei der Anzahl der Händler als auch der Online-Kanäle, die man bedient. Und auch Hersteller stehen dem Konzept aufgeschlossen gegenüber und sehen in Sportmarken24.de einen adäquaten Shop, über den die Fachhandelspartner ihre Produkte vertreiben können. Denn, schildert Joachim Kiegele, „wir bieten ja das, was Hersteller gerne wollen: eine schöne, ansprechende Präsentation und gute Information. Wir sprechen bezüglich Herstellervorgaben direkt mit den Lieferanten. Wenn ein Hersteller beispielsweise den Verkauf seiner Produkte über Drittplattformen ausschließt, dann halten wir uns an diese Vorgaben. Wenn ein Hersteller diese Vorgaben auch konsequent umsetzt, machen wir das sogar sehr gerne!“ Im ersten vollen Geschäftsjahr rechnen die beiden mit einem insgesamt achtstelligen Umsatz, der über das Portal abgewickelt wird.

Dieser Erfolg hat seine Gründe. „Ich weiß es aus eigener Erfahrung“, berichtet der Intersport-Händler: „Wir haben in unseren Geschäften tolle Produkte, tolle Mitarbeiter und trotzdem ein Frequenzproblem. Mit Sportmarken24 lösen wir dieses Problem!“ Selbstbewusst fügt Valeska Benner hinzu: „Wir können die Frequenzverluste mehr als ausgleichen, die der stationäre Handel beklagt. Wir schaffen es, den Händlern zwischen zehn und 30 Prozent mehr Umsatz zu generieren.“ Und: je exotischer ein Händler und sein Warenbestand seien, desto mehr Umsatz würde dieser generieren. Dabei erfolgt die Preisfindung über Sportmarken24.de. Die Preise richten sich ganz klassisch nach Angebot und Nachfrage. „Wir sind nicht der billige Jakob“, erklärt Joachim Kiegele. „Wir bepreisen stets so, dass es für den Händler noch lukrativ ist. Es kann passieren, dass wir einen Artikel zunächst aus dem Sortiment nehmen, um später einen fairen Preis durchsetzen zu können.“ Dahinter steht die Erfahrung des stationären Fachhändlers. Denn: „Produkte, die auf der Fläche gut funktionieren, sollten auch da abverkauft werden. Viel wichtiger ist für uns das Thema Saisonware. Über Sportmarken24.de können Restbestände sehr solide durchverkauft werden, und das in der Regel zu attraktiven Preisen. Wir stellen fest, dass viele Händler diese Waren online sogar hochwertiger verkaufen als im Geschäft.“

Zusätzliche Abverkäufe und zusätzlicher Umsatz sind die Ziele, die Sportmarken24.de für die teilnehmenden Händler verfolgt. Grundsätzlich könne jeder Händler Partner von Sportmarken24 werden. Voraussetzung seien ein guter Datenbestand über die Warenwirtschaft sowie eine hohe Zuverlässigkeit bei der Lieferfähigkeit. Dabei verstehen sich die Macher als verbundgruppen-unabhängig. „Wir wollen einen funktionierenden Online-Vertrieb für alle Sportfachhändler aufbauen“, erläutert Valeska Benner. „Der Wettbewerb findet heute nur noch in den seltensten Fällen zwischen den stationären Sportfachgeschäften statt. Die Wettbewerber sind die Billig-Anbieter wie Décathlon, alternative Vertriebswege wie Aldi, Lidl und Co. sowie die großen Online-Player. Wir sind überzeugt, dass der Sportfachhandel gemeinsam an einem Strang ziehen sollte, um den Kunden eine überzeugende Alternative zu diesen Wettbewerbern zu bieten.“ <<<

Marcel Rotzoll

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Autor: Marcel Rotzoll

Stellv. Chefredakteur sportFACHHANDEL