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Wie ein Platin-Händler mit Tennis aufschlägt

  • Nicolas Kellner
  • Donnerstag | 11. Februar 2016  |  12:12 Uhr
Tennis schlägt wieder kräftig auf. Händler, die sich einsetzen und nah am Netz sind, arbeiten erfolgreich. Wie zum Beispiel Olaf Zachrau von Berlin-Open-Tennis (BOT) in Berlin, selbst Aktiver, außerdem Davis-Cup-Trainer und schließlich auch Fachhändler. Seine Spezialität: die Schuh- und schlägerberatung
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Beim Berliner Tennishändler Olaf Zachrau gibt es Tennis pur.
© BOT

Text: Nicolas Kellner

Zachrau, seit vielen Jahren in Friedrichshagen im Osten Berlins ansässig, ist umgezogen und eröffnete am Müggelseedamm soeben ein neues Tennisgeschäft. Die Stammkundschaft zieht mit, neue Kunden kommen nach, die via Mundpropaganda auf den Händler aufmerksam werden. Um den Nachwuchs macht sich der versierte Tennishändler keine Sorgen. Immer häufiger kämen Eltern mit ihren Kindern, die Tennis spielen wollen und eine gute Schlägerberatung suchen. „Die Kunden kommen teilweise auch aus Frankfurt/Oder zu mir“, berichtet der Händler, aber auch aus allen Teilen Berlins, obwohl der Weg zum ihm hinaus nicht der Kürzeste sei. Die Beratungsqualität ist das A und O für Zachrau. Darüber hinaus pflegt der Händler aber auch enge Kontakte zu den 40 Vereinen, die alleine in seiner unmittelbaren Umgebung sind. Doch Zachrau verkauft nicht über den Preis – weder Hartware, noch Schuhe oder gar Serviceleistungen wie etwa Bespannungen. Diese erfolgen professionell im Geschäft, werden sicherlich bei Kauf angerechnet, jedoch nicht über den Preis verramscht. So baut sich der Händler ein Image auf, das sich herumspricht. An Schlägermarken sei alles Gängige da. Die Auswahl muss vorhanden sein. Wer seine Kunden, die richtig spielen wollen – ob jung oder alt – , richtig berät, der diskutiert auch selten noch über den Preis, weiß der Händler. „Beste Kontakte“ zu den Anbietern und deren Außendienstlern garantieren ihm eine breite Auswahl und schnelle Verfügbarkeit. Testschläger sind selbstverständlich. „Ich habe natürlich meine Präferenzen und scheue mich auch nicht, Marken mal rauszuschmeissen, wenn sie nicht mitspielen“, erklärt der Händlerprofi. Das eigene Know-how und ständige Weiterbildung sei extrem wichtig. Rackets werden immer ausgefeilter und vor allem ziehe immer mehr Elektronik in die Produkte. Es werde sich in nächster Zeit viel verändern, prophezeit der Händler, da müsse man immer am Ball bleiben.

Als Platin-Händler belohnt

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Rackets und Schuhe gehören auch im neuen Tennisladen von BOT unmittelbar zusammen.
© BOT

Zachrau ist einer von nur sechs Platinhändlern von Asics bundesweit in Sachen Tennis, berichtet der Berliner Händler. Das bedeutet bevorzugte Behandlung und noch schnelleren Service. Ausschlaggebend dafür sind Sortiment, Umsatz und natürlich Beratungsqualtät von ihm selbst, aber auch von den Mitarbeitern. Zachrau bildet Nachwuchsverkäufer aus, die Spaß am Sport haben, auf Kunden zugehen und sich bestens in die Materie einarbeiten können. Tennisschuhe können so unterschiedlich sein und auch so unterschiedlich ausfallen, weiß Zachrau, so dass hier bestes Produktwissen erforderlich ist. Wie beim Schläger gilt: Der Kunde ist bereit für spürbar bessere Produkte auch den entsprechend höheren Preis zu bezahlen. Zachrau legt einen Schwerpunkt auf den Bereich Schuhe, die bei ihm im Geschäft einen sichtbar breiten Raum einnehmen.

Langjährige Spieler kommen zurück

Neben den jungen neuen Tennisfans besuchen aber auch viele langjährige Spieler den Laden. Die Erfolge aktueller Profispieler würden auch die Hobbyspieler inspirieren, bemerkt Zachrau. Da kommen manche in den Laden und fragen nach bestimmten Teilen nach, die sie live auf dem Platz oder im Fernsehen gesehen hätten. Das bedeutet natürlich für den Händler erst recht, immer auf der Höhe der Zeit sein zu müssen. Gerade im Textilsektor würde sich viel tun, etwa in Bezug auf neue Faserentwicklungen, die Einzug in das früher reine Baumwoll-Hemd gehalten hätten. „Funktion hat sich ja schon länger durchgesetzt, jetzt wird es vom Gefühl her auch immer besser“, meint Zachrau. Die Fäden beispielsweise würden immer dünner werden, Geruchspartikel haften schwerer, so dass insgesamt der Eindruck viel überzeugender werde. „Das gilt jedoch nur für die hochwertigen Anbieter“, betont der Tennisexperte. Deswegen koste ein gutes Poloshirt nun einmal bis zu 50 oder 60 Euro. Der aktive Kunde werde es letztendlich zu schätzen wissen. „Die billigen 20-Euro-Teile haben eben nicht die Funktion, den Schnitt oder die Farbe.“

Keine Angst vor Discountern

Gewicht, Schweißtransport und Tragekomfort liefern höchst anspruchsvolle und wichtige Verkaufsargumente, erklärt der Händler. Entsprechend dankbar würden Schulungen und Hilfsmaterialien der Herstellen angenommen. Denn zufriedene Kunden tauschen sich aus, auf dem Platz, im Clubhaus oder in der Familie. Tennis als Trendsportart ist wieder da, wie auch die aktuellen Marktzahlen der Handelsforscher aus Nürnberg von Sports Tracking Europe zeigen (siehe Seite 14). Discounthändler und Kaffeeröster sollten da keine ernstzunehmenden Mitberwerber sein, denkt Zachrau. Vor ihnen fürchtet sich der Händler jedenfalls nicht. Der Händler weiss aber auch, wovon er redet. Denn Fachhandel bedeutet nicht nur, Kompetenz und Know-how dem Endkunden also Käufer gegenüber auszustrahlen, sondern auch in Sachen Sortimentsgestaltung „klare Entscheidungen“ treffen zu können. Bei den Schlägern habe er natürlich alle großen Marken da, erklärt der Berliner Händler, im Bereich Schuhe werden jedoch schon mal Abstriche gemacht. „Das kann zwei Gründe haben“, erzählt der Tennisverkäufer. „Entweder habe ich den preislich vergleichbaren Schuhe in einer besserer Qualität da oder aufgrund einer schlechten Vertriebspolitik, bei der man mit den Preisen und Margen gar nicht klar kommt.“

Onlineshop überarbeitet

Ein weiter Pluspunkt ist der neu gestaltete Online-shop von BOT. So wie im stationären Geschäft taucht der User/Kunde online sofort in die Tenniswelt ein und wird schnell und zügig per Mausklick durchs Sortiment geführt. „Schnelle Lieferfähigkeit ist unser Trumpf“, erzählt der Händler. Demnächst will Zachrau direkt auch online bei den Anbietern bestellen, sein Warenwirtschaftssystem möglicherweise mit dem der Lieferanten verknüpfen. „Dann würden wir sozusagen gar nicht mehr vorab bestellen, sondern direkt ab Lager für unsere Kunden einkaufen.“ Die Artikel seien innerhalb eines Tages da. Interessant dabei: „Die guten Vertreter kommen trotzdem“, freut sich Zachrau, denn die wollten das Geschäft und Ladenführung live sehen, um auch Hilfestellung da und dort beziehungsweise am POS leisten zu können.

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Autor: Nicolas Kellner

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 12 / 2015