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Viel Zeit und Herzblut investiert

  • Nicolas Kellner
  • Donnerstag | 02. Juni 2016  |  10:44 Uhr
Experimentierfreudig und so nah wie möglich am Kunden: Der Schweizer Bike- und Runnninghändler Tempo Sport in Thalwil nahe Zürich nutzt die beiden wichtigsten Fitnesstrends voll aus. Der Spezialist behauptet sich mit großem Erfolg im Markt und kann das sogar online weiterführen, wie Mitinhaber Marcel Kamm im Exklusivgespräch mit sportFACHHANDEL erläutert.
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Marcel Kamm ist einer der vier Inhaber von Tempo Sport und passionierter Triathlet.
© Tempo Sport

Text: Nicolas Kellner

sportFACHHANDEL: Fitness liegt im Trend, ganz sicher gehören vor allem die Themen Running und Biken dazu. Seit wann und warum vereinen Sie beide Segmente in Ihrem Geschäft unter einem Dach? Wie richten Sie Ihre Sortimentspoltitk aus? Fahrräder benötigen Platz, Schuhe weniger ...

Marcel Kamm: Tempo-Sport war rund 15 Jahre ein reines Radsportgeschäft. Per Ende 2004 haben wir, das heisst vier Quereinsteiger, das Geschäft übernommen, sind in ein deutlich größeres Lokal umgezogen (Fläche verfünffacht auf rund 700 Quadratmeter) und haben den Laufsportbereich zusätzlich aufgebaut. Unsere Überlegung dazu war zweiteilig: Erstens kommen wir selber (teilweise) vom Triathlon und haben gesehen, dass es in der Schweiz keinen „richtigen“ Triathlonshop gab. Also ein Geschäft, welches für alle drei Disziplinen ein qualitativ hochstehendes Sortiment sowie eine entsprechende Beratung anbietet. Wir denken, dass ist eine Marktlücke im Raum Zürich, ja in der ganzen Schweiz. Weil aber der Triathlonbereich für sich genommen eher klein ist, haben wir – das ist die zweite Überlegung – eine Marktanalyse gemacht und sind damals zum Schluss gekommen, dass immer mehr Leute nicht nur eine, sondern gleich mehrere Sportarten gleichzeitig betreiben. An und für sich keine bahnbrechende Neuigkeit. Neu war lediglich, dass wir uns auf die drei Sportarten Rad, Laufen und Schwimmen konzentriert haben und dafür dort einfach Spitze sein wollten. Das sind auch drei Sportarten, die gemäss Statistiken zu den beliebtesten der Schweizerinnen und Schweizer gehören. Seit 2004 sind beide Bereiche – Rad- und Laufsport – bei uns immer weiter gewachsen und wir konnten uns durch kompetente Beratung und ein ausgewogenes Sortiment etablieren. Der Start war allerdings harzig, es gabe manchen Monat, wo wir nur knapp die Löhne bezahlen konnten. Wir, die vier Besitzer, haben nicht nur sehr viel Zeit und Herzblut, sondern auch Geld investiert in diesen Traum. Aber dafür machen wir heute, was wir am liebsten machen und sind unsere eigenen Chefs. Da wir über ein zweigeschossiges Geschäftslokal verfügen, lag die Aufteilung auf der Hand: Ein Stockwerk für Radsport, ein Stockwerk für Laufsport (dort ca. 50 Prozent der Fläche, der Rest gehört dem Triathlonbereich mit Neopren, Schwimmutensilien, Textil etc.). Der Radsportbereich benötigt also rund 50 Prozent der Geschäftsfläche, der Laufsportbereich rund 25 Prozent.

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Neben Laufschuhen sind Fahrräder das Herzstück im zweigeschossigen Laden.
© Tempo Sport

Wie arbeitet das Verkaufspersonal? Werden Bikes und Laufschuhe von unterschiedlichen Verkäufern bedient? Grundsätzlich arbeitet das Personal spezialisiert und daher getrennt. Wir haben allerdings ein bis zwei Leute, die beide Bereiche beraten können. Diese setzen wir an frequenzstarken Tagen wie den Samstagen als Springer ein. Wichtig ist uns aber, dass jeder Berater und jede Beraterin über ein top Wissen und eine hohe Beratungskompetenz verfügt. Wir schulen laufend, meistens mit Lieferanten sowie intern, laufen selber die neuesten Schuhe (beziehungsweise fahren die neuesten Räder). Zudem haben wir ein 60-köpfiges Sportteam, welches wir finanziell unterstützen, zusammen mit anderen Sponsoren (www.teamtemposport.ch). Von diesen Athletinnen und Athleten (die meisten davon sind Hobbyathleten) erhalten wir laufend Feedback zu den Produkten, zu neuen Trends etc. Diese testen auch ganz gezielt für uns Produkte. Zurzeit läuft zum Beispiel ein Test mit mehreren Läufern im Team mit dem Powermeter für Läufer, Stryd. Wir wollen hier einfach wissen, ob und wie es funktioniert. Danach entscheiden wir, ob wir da einsteigen möchten. Das wäre in der Schweiz eine Neuheit.

Ist das Verkaufsgespräch im Fahrradsektor ebenso aufwendig wie beim Laufschuh? Ja, definitiv. Aber bei beiden Bereichen gibt es immer auch die „einfachen“ Stammkunden, die man bereits gut kennt und bei denen man nicht die gesamte Analyse wiederholen muss, sondern auf den Erfahrungen aufbauen kann. Eine durchschnittliche Laufschuhberatung dauert bei uns rund 30 Minuten, im Fahrradbereich wohl eher 45 Minuten bis eine Stunde. Dort ist es auch vielfach so, dass der Kunde mehrmals vorbeischaut, wir eine Offerte erstellen und dann diese nochmals mit ihm diskutieren (auch per Mail) etc. Laufschuhkunden werden in der Regel beraten und kaufen dann gleich. Zudem: Jedes bei uns gekaufte Fahrrad wird individuell auf den Kunden eingestellt, das dauert ebenfalls nochmals rund 30 Minuten. Auch der erste Service nach dem Kauf ist inklusive, auch das ist ein zusätzlicher Zeitaufwand.

Gibt es Überschneidungen bei den Kunden? Wie können unterschiedliche Zielgruppen angesprochen oder auch gewonnen werden? Es gibt definitiv Überschneidungen. Einerseits die Läufer, die wegen Knieproblemen aufs Fahrrad umsteigen. Auf der anderen Seite die Triathleten, die beide Sportarten ausüben. Und dann die Freizeitsportler ohne Ambitionen, die gerne laufen und im Sommer auch vermehrt aufs Fahrrad sitzen. Fahrrad ist in der Schweiz das neue Golf, fahrradfahren (vor allem Rennrad) ist in. Weil es aber mehr Zeitaufwand braucht, um ein sinnvolles Fahrradtraining zu machen, weichen viele als Alternative auch aufs Laufen aus, um vor allem unter der Woche zeitsparend trainieren zu können. Gleichzeitig ist es eine grosse Herausforderung, die unterschiedlichen Zielgruppen anzusprechen. Aber das kennt jedes Geschäft mit mehrschichtigem Sortiment.

Gibt es Überschneidungen beim Einkauf von Bike- und Laufsportartikeln, etwa im Bekleidungsbereich? Gibt es Marken, die ein Muß sind?  Wo sind Experimente möglich? Es gibt wenig Überschneidungen. Es gibt immer Marken, die ein Muss sind. Im Laufschuhbereich waren jahrelang Asics-Produkte einfach ein Muss. Heute ist der Läufer etwas offener gegenüber neuen Marken, das merken wir im Falle von On oder auch Hoka. Diese frischen Konzepte kommen an, die Etablierten werden etwas zurückgedrängt. Für uns ist das positiv, wenn sich der Markt bewegt. Experimente müssen immer möglich sein. Wir haben festgestellt, dass viele Trends aus dem Triathlonsport mit der Zeit auch im Laufsport Fuss fassen. Denken wir an die Kompressionskleidung. Für die Triathleten seit Jahren eine Selbstverständlichkeit, die Läufer kamen da erst viel später auf den Geschmack. Denken wir an On: Auch hier haben wir zu Beginn fast ausschließlich an experimentierfreudige Triathleten verkauft, jetzt hat sich das Blatt gewendet und es sind hauptsächlich die Läufer, welche auf On schwören. Oder Hoka: Zuerst als Spinnerei aus der Ultralaufszene belächelt, bedienen wir heute immer mehr ganz normale Läufer mit diesem Produkt. Kompressionsbekleidung, On, Hoka: Das alles waren zu Beginn für uns Experimente. Für uns aber eine Selbstverständlichkeit, denn so kann sich der Spezialist gegenüber dem Mainstream abgrenzen. So gesehen sind wir richtiggehend auf der Suche nach Experimenten.

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Natürlich gehört auch Bekleidung ins Gesamtkonzept von Tempo Sport.
© Tempo Sport

Wer sind die größten Wettbewerber? Reine Runninghändler? Bike-Händler? Oder Generalisten? Die grössten Konkurrenten sind einerseits reine Runninggeschäfte, von denen es aber in unserem Umfeld immer weniger gibt. Der Trend geht immer mehr zu Multisport-Geschäften, eigentlich unser Konzept, das jetzt breiter Fuss fasst. Uns ist aber egal, wer die Konkurrenz ist, wir versuchen stets „Best in Class“ zu sein und so der Konkurrenz einen Schritt voraus zu bleiben.

Welche Chancen ergeben sich für Sie, sich als Spezialist zu profilieren und abzusetzen? Wir setzen auf die persönliche, kompetente Beratung. Bei uns fühlt sich der Kunde aufgehoben und verstanden. Das scheint uns die einzige Möglichkeit zu sein, als Kleiner zu überleben. Wir versuchen auch seit mehreren Jahren mit diesem Konzept im Onlinehandel Fuß zu fasssen, mit recht gutem Erfolg. Unser Onlineshop setzt stark auf persönlichen Service. Wir beantworten jede Anfrage schnell und kompetent. Wir versuchen auch Unmögliches möglich zu machen, treten mit den Kunden in den Dialog und geben unserem Onlinekanal ein Gesicht. Der Kunde hat auch nach dem Kauf einen Ansprechpartner, was bei Onlinekäufen ja nicht selbstverständlich ist, aber gleichzeitig ein großes Bedürfnis darstellt. So verbinden wir auch Online und stationär: Wer bei uns online kauft, kann das Produkt ins Geschäft liefern lassen. Wer ein Problem hat mit dem Produkt, kann uns im Geschäft um Rat fragen oder das Produkt retournieren. Dies bei konkurrenzfähigen Preisen. Wir haben uns da mit einem externen Partner zusammengeschlossen, nachdem wir mit unserem eigenen Onlinekanal personell am Anschlag waren (www.bikespeed.ch). Wir sind überzeugt, dass wir sowohl im stationären als auch Onlinekanal die gleich hohen Qualitätsansprüche an uns selber erfüllen müssen, um erfolgreich zu sein.

Welche Möglichkeiten ergeben sich über das Routinegeschäft hinweg in Kooperationen mit Vereinen, Fitness-Clubs, Schulen? Wir arbeiten sehr stark mit Vereinen und vor allem Verbänden zusammen. Swiss Triathlon und Swiss Cycling, die beiden nationalen Sportverbände, sind wichtig Partner. Dies betrifft vor allem die Werbung. Im Laufbereich haben wir keine entsprechende Zusammenarbeit, abgesehen vom lokalen Leichtathletikclub. Im Laufbereich sind wir an mehreren Expos präsent, an den grossen Laufveranstaltungen der Region. Triathlon ist für uns ein nationales Thema, Laufsport eher regional. Grundsätzlich ist eine Zusammenarbeit mit den Vereinen vor allem Goodwill. Wir haben die Illusion verloren, dass Vereinsmitglieder nur wegen eines Sponsoringengagements eine spezielle Bindung zu einem Geschäft aufbauen. Die nehmen in der Regel gerne die Unterstützung entgegen, eine Gegenleistung ist selten spürbar. Aber das ist ok so, wir unterstützen die lokalen Vereine gerne. Allerdings ist es dann etwas nervig, wenn die Mitglieder von uns unterstützt werden, ihren Bedarf aber in einem ausländischen Onlineshop oder beim billigen Jakob an der nächsten Läuferexpo decken. Ist aber wohl einfach menschlich.

Wir bedanken uns für das aufschlussreiche Gespräch.

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Autor: Nicolas Kellner

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 06 / 2016