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Österreich: Ordentlich oder gar nicht

  • Hildegard Suntinger
  • Montag | 06. Februar 2017  |  10:07 Uhr
Neben Bründl und Pilz ist Winninger eines der drei expansivsten und größten Mitglieder der Intersport Österreich. Anlässlich der aktuellen Eröffnung in Stadlau, trafen wir Roman Winninger.

Text: Hildegard Suntinger

Mitte der 1970er Jahre war Roman Winninger der erste Windsurfer in Amstetten und verkaufte mit jeder Ausrüstung im Geschäft seines Vaters auch einen Privatkurs. Womit die Grundzüge seines Erfolgsrezeptes auch schon beschrieben wären: Nicht nur das Produkt zu vermitteln, sondern auch die Leidenschaft für den Sport. Zwei seiner drei Söhne sind seinem Beispiel gefolgt. Gemeinsam haben Sie in der vergangenen Dekade zehn Filialen gegründet. Heute ist Winninger neben Bründl in Kaprun und Pilz in Gleisdorf eines der drei expansivsten und größten Mitglieder der Intersport Österreich.

Dass die Söhne im Unternehmen nachfolgen, war nicht selbstverständlich, erklärt Roman Winninger, beide hatten ursprünglich andere Pläne. Er habe sie nicht gedrängt, wie er betont, aber sie mussten ab 15 im Betrieb mitarbeiten. Rainer, der Älteste, wollte als staatlich geprüfter Tennislehrer und diplomierter Sportlehrer in einem Urlaubsresort arbeiten. Aber dann wurde die temporäre Mitarbeit im elterlichen Unternehmen doch zu einer dauerhaften. In der Zwischenzeit absolvierte Rainer Winninger den MBA in Betriebswirtschaft und widmete seine Diplomarbeit der ‚Liquiditätsanalyse im Einzelhandel anhand des Beispiels Winninger GesmbH’. Manuel Winninger, der zweitälteste, absolvierte die Handelsschule und hatte schon die Zusage für einen Bankjob. Zwischen Schulabschluss und Job lag allerdings das Bundesheer und in dieser Zeit entschied er sich dann doch für den Sportartikelhandel, der seiner Leidenschaft näherlag als die Bank. Manuel: „Es ist eher die Liebe zum Sport gewesen. Wenn man gern Sport macht, dann beschäftigt man sich auch gern beruflich damit.“ Gleich bei Eintritt ins elterliche Unternehmen bekam er eine spannende Zusatzaufgabe und durfte in einem Dienstleistungsvertrag mit der Intersport den Einkauf in Ungarn und Tschechien aufbauen. Wir sprachen mit Roman Winninger anlässlich der Eröffnung in Stadlau.

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Winninger ist eines der größten und expansivsten österreichischen Intersport-Mitglieder
© Winninger

sportFACHHANDEL: Speziell die dritte Generation in Unternehmen habe es schwierig, sagt man. Bei Ihnen war das anders. Was hat Sie so erfolgreich gemacht?

Roman Winninger: Ich war mit 32 der jüngste Aufsichtsrat bei Intersport. Das war 1990. Damals war Dr. Alfred Schwab Geschäftsführer und Dietmar Eybl im Aufsichtsrat und ich habe viel von den beiden gelernt. Dazu ist zu sagen, das die 1990er Jahre die goldene Zeit im Sportfachhandel waren. Das kann man mit der Zeit vorher nicht vergleichen. Als ich 1988 die Geschäftsführung übernommen habe, hatten wir sieben Mitarbeiter. 1991 eröffneten wir in Amstetten das erste große Sporthaus mit 800 qm Verkaufsfläche und konnten den Umsatz binnen zehn Jahren mehr als verfünffachen, so dass die Fläche 2001 schon wieder zu klein war. Wir hätten aufstocken können, aber wir haben damals schon geahnt, dass die Parkplatzsituation in der Innenstadt zum Problem wird. Deshalb sind wir ins City Center Amstetten (CCA) übersiedelt, wo wir eine Fläche von 2970 qm belegt haben.

sportFACHHANDEL: Sie sind seit 1972 Intersportmitglied. Was macht die Mitgliedschaft so unverzichtbar?

Roman Winninger: Intersport ist den Österreichern bekannter als der Bundespräsident. Der Bekanntheitsgrad ist mit dem von Coca Cola vergleichbar. Außerdem profitieren wir von den tollen Exklusivmarken und den verschiedenen Dienstleistungen zu günstigen Konditionen wie etwa EDV-Anbindung und Buchhaltung. Wobei wir das Marketing selbst machen, nicht über die Zentrale, damit es wirklich der Situation an unseren Standorten entspricht. Katalogerstellung, Flugblatt, Homepage, Direct Mails, Newsletter, POS-Marketing machen wir selbst; nur TV und Radiowerbung überlassen wir der Zentrale.

sportFACHHANDEL: Eine anhaltende Kritik an der Intersport war, dass die Mitglieder aufhören zu denken, weil das die Zentrale tut. Wie sehen Sie das?

Roman Winninger: Wer das so macht, hat schon verloren. Für uns bringt Intersport die Basisleistung – die für alle Mitglieder als Mindestanforderung gilt – und wir setzen das Sahnehäubchen drauf. Zum Beispiel waren wir die Ersten, die mit der Laufbandanalyse gearbeitet haben. Außerdem engagieren wir uns stark in der Mitarbeiterschulung, wobei wir projektweise mit der Zentrale zusammenarbeiten. U.a. haben wir die ‚Proficoach Ausbildung’ gemeinsam entwickelt, in der jeder Mitarbeiter in mindestens einer Sportart zum Profi wird. Der Ski-Proficoach z.B. wird vom Weltcup-Servicespezialisten eingeführt und lernt die Kunst des Kantenschleifens und Skiwachsens. Am wichtigsten sind uns allerdings die ‚Momente der Wahrheit’, in denen es um die Kundenwahrnehmung geht. In einer 3-tägigen Klausur versammeln sich Geschäftsführung und Geschäftsleiter und erarbeiten einen genauen To-do-Plan für die Mitarbeiter. Wie wir aus Testkaufmessungen wissen, halten sich unsere Mitarbeiter sehr genau daran. Diese Maßnahme hat sich weniger auf den Umsatz, als auf das Kundenfeedback ausgewirkt. Wir haben die größte Freude, wenn eine E-Mail kommt, in der uns ein Kunde seine Begeisterung mitteilt. Mittlerweile bekommen wir mehr Lob als Beschwerden, mit einer Relation von 2:1.

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Egal ob Winter oder Sommer: Entweder man bearbeite die Sortimente „ordentlich oder gar nicht“, so Roman Winninger
© Winninger

sportFACHHANDEL: In Wien ist es irgendwann in den 1990er Jahren schwierig für Sportfachhändler geworden. Aus ihrer Sicht: Was war das Problem?

Roman Winninger: In den 1990er Jahren hat das große Wachstum im Sportartikelhandel stattgefunden. Es gab aber auch einen Trend zur Großfläche und in Wien haben Eybl und Sports Experts expandiert. Für die, die keine Qualität geboten haben, war es schwierig. Außerdem ist die Beratungsleistung wichtiger geworden.

sportFACHHANDEL: Drei ihrer Standorte befinden sich in Wien. Und sie sind erfolgreich. Was denken Sie, machen Sie richtig?

Roman Winninger: Es ist die Beratungsleistung, die wir seit Jahren massiv forcieren. Bei unseren Mitarbeitern achten wir darauf, dass sie mindestens zwei Sportarten ausüben. Wichtig ist auch das richtige Sortiment – aber das beste Sortiment ist nichts wert, wenn die Mitarbeiter ungeeignet sind. Hauptfaktor ist der Mitarbeiter. Und weil nur zufriedene Mitarbeiter zufriedene Kunden bringen, fördern wir jegliche Sportausübung und bieten faire Bezahlung nach Leistung.

sportFACHHANDEL: Sie sagen, Sie sind in beratungs- und service-intensiven Bereichen erfolgreich, womit unterscheiden Sie sich?

Roman Winninger: Im Running bieten wir z.B. die Video-Fußanalyse, weil der richtige Laufschuh entscheidend ist, wenn man seine Gelenke nicht ruinieren möchte. Obwohl der Markt nicht mehr wächst, steigern wir seit 15 Jahren die Umsätze. Wir können es selbst nicht mehr glauben. Im Tennis sind wir einer der letzten Spezialisten. Wir bieten eine große Auswahl zu fairen Preisen und haben von allen Topschlägern Testmodelle. Wesentlich ist, dass wir in jeder Filiale bespannen. Das macht fast keiner mehr. Dabei verdienen wir nicht, aber ziehen Kunden an und die Umsätze bei Bällen und Griffbändern wachsen mit jenen bei den Saiten. Fußball ist ein schwieriges Geschäft und funktioniert über Vereine und Profis. Deshalb arbeiten wir mit Vereinsbetreuung und haben sicher über hundert Vereine unter Vertrag. In der niederösterreichischen Landesliga betreuen wir jeden zweiten Verein und in der unteren Liga noch mehr. Im Bikesektor bieten wir in allen Filialen außer in Tulln Montage- und Reparaturservice. Damit die Sitzposition perfekt passt, verwenden wir ein Gerät aus dem Spitzensport. Auch im Sektor Alpinski bieten wir sämtliche Serviceleistungen an. Sahnehäubchen ist unser test & buy-Angebot, das bei Kauf drei Tage Gratistest inkludiert.

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Roman Winninger: "Für uns bringt Intersport die Basisleistung und wir setzen das Sahnehäubchen drauf."
© Winninger

sportFACHHANDEL: Von Industrieseite war zu hören, dass der eine oder andere städtische Sportfachhändler das Skisegment ganz fallen lässt. Sie gehen in Wien-Stadlau mit einer 1.400 qm-Skifläche an den Start. Was macht Sie so sicher?

Roman Winninger: Ich mache einen Sportbereich ordentlich oder gar nicht und kann auch in einem schrumpfenden Markt Umsätze steigern. Es ist in jeder Warengruppe gleich, man kann sich entweder für Auswahl und USP oder Preise entscheiden. Dazwischen gibt es nichts mehr. USP kann nur im stationären Handel geboten werden, online funktioniert das nicht und deshalb bin ich zuversichtlich, nach wie vor stationär reüssieren zu können. Wobei wir nicht auf das Intersport Click & Reserve-System verzichten wollten. Viele Konsumenten möchten abends in Ruhe vor dem Bildschirm auswählen; allerdings sind dies eher junge Menschen in großen Städten. In kleinen Städten sind die Distanzen geringer.

sportFACHHANDEL: Sie führen auch in der Wintersportregion Saalfelden und im skiregionnahen Villach Standorte. Funktioniert das, wenn man aus dem Flachland kommt?

Roman Winninger: Wir und unsere Mitarbeiter sind Experten, indem wir die Sportarten selbst ausüben und regelmäßig Expertenseminare durchführen, in denen wir die Sportausrüstungen testen. Unser größter und wichtigster Endverbraucher-Event ist das Winninger Skirennen, das wir vor 30 Jahren gegründet haben und das entweder in Lackenhof oder auf der Forstalm durchgeführt wird. Im Vorjahr hatten wir ohne große Bewerbung 300 Teilnehmer. Im Winter 2015 haben wir auch erstmals einen Skitest für Endverbraucher veranstaltet. Außerdem bieten wir den Profis den Weltcup-Skitest, der allerdings reine Imagesache ist. Außerdem kennen wir die Situation in den einzelnen Standorten. Manuel besucht die Filialen regelmäßig und unsere Einkäufer müssen mindestens fünf Tage pro Saison im Einkauf arbeiten. Meine Frau arbeitet tagtäglich im Verkauf. Sie erzählt mir jeden Abend, was sie verkauft hat.

sportFACHHANDEL: Sie sind selbst begeisterte Golfer, führen Sie auch ein Golfsortiment?

Roman Winninger: Wir haben zwei Versuche im Golfsektor gestartet, haben aber aufgegeben. Der Markt ist nach der Lehman-Pleite 2008 dramatisch eingebrochen. Die erste Golfabteilung haben wir 2001 gegründet und mussten sie verlustreich schließen. Trotzdem haben wir es vor zwei Jahren noch einmal probiert mit Schuhen, Textil und Zubehör. Aber auch das hat nicht funktioniert. Wir haben vor allem Adidas Textil verkauft – und das zu 60 bis 70 Prozent für den Freizeitgebrauch. Im Golfsektor gibt es keine Mitte, sondern nur preiswert oder teuer; und diese Rollen sind von Golfspezialisten und Onlinehändlern besetzt. Außerdem braucht es stationär viel Service.

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Familienbetrieb: Ehepaar Winninger mit den beiden Söhnen Rainer und Manuel
© Winninger

Roman Winninger

Roman Winninger führt das Familienunternehmen Winninger in dritter Generation. Über die Generationen wurde der Unternehmenszweck mehrfach geändert. Die einzige Konstante war der Vorname Roman. Die Gründung erfolgte 1917 durch Roman I mit einer Sattlerei. Roman II gründete in den 1960er Jahren einen Lederwarenhandel und begann mit der Herstellung von Skistöcken, Turnmatten und Fußbällen. Parallel dazu gründete er einen Sportartikelhandel. Er war ein begeisterter Sportler und betrieb neben Fußball, Tennis und Skilauf auch den Boxsport. Schon damals realisierte er, dass er mit der aufkommenden Konkurrenz aus Fernost langfristig nicht mithalten können werde und konzentrierte sich auf den Sportartikelhandel. Roman III ist sportlich wie der Vater und betrieb in seiner Jugend fast jede Sportart außer Boxen. Mit 21 hängt er die Fußballschuhe an den Nagel und entdeckte seine Liebe zum Tennis. Das war zu Beginn der 1980er Jahre. 1988 übernahm er die Geschäftsführung und startete die Expansion, die 2004 in eine Filialisierung überging und mittlerweile elf Filialen umfasst. Vor etwa vier Jahren tauschte er den Tennisschläger mit dem Golfschläger und ist seither in jeder freien Minute auf dem Golfplatz Amstetten-Ferschitz anzutreffen.

Autor: Hildegard Suntinger

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 03 / 2017