• sportFACHHANDEL – Das Insider-Magazin mit News · Fakten · Hintergründen

Geschwindigkeit zählt

  • Hildegard Suntinger
  • Sonntag | 05. Februar 2017  |  10:05 Uhr
Das Engagement im Online-Skiverleih ist aufwändiger als man denkt. Dass es sich zunehmend lohnt, zeigt sich u.a. am gesteigerten Wettbewerb. An den Stationen bringt die Onlinebuchung mehr Planbarkeit und weniger Administration, weshalb man auf eine weitere Trendverstärkung hofft.

Text: Hildegard Suntinger

In den Händlerorganisationen Intersport und Sport 2000 wird der Online-Skiverleih schon seit der Jahrtausendwende betrieben. Seither hat man viel gelernt. Die Softwaresysteme sind avanciert und die aktuellen Updates gelten den mobilen Versionen. Zwar laufen noch kaum Buchungen über mobile Geräte, aber das ‘responsive webdesign’ entspricht dem Konsumentenwunsch nach sofortiger Information. Wie Zeit allgemein eines der wesentlichen Argumente im Skiverleihgeschäft ist. Der Kunde soll sich weder durch einen umfangreichen Online-Buchungsprozess klicken müssen noch am ersten Urlaubstag in der Warteschleife stehen. So kommt es nicht von ungefähr, dass sich Intersport im aktuellen Relaunch als ‘schnellste Skiverleihplattform Österreichs’ positioniert hat.

Von einer Automatisierung des Prozesses ist jedoch noch nicht auszugehen – so dies je der Fall sein wird. Selbst wenn der Kunde die Daten online mit einer realistischen Selbsteinschätzung eingibt und der durch das Datenmodell ermittelte Ski dem Fahrerprofil entspricht, ist die Passform der Schuhe erst vor Ort festzustellen – und auch wenn die Schuhe mitgebracht werden, hat noch die Abstimmung mit der Bindung zu erfolgen. Die Idee, die Buchungsbestätigung lediglich gegen das reservierte Paket einzutauschen, ist also unrealistisch.

Dazu kommt, dass mit dem Trend zur Online-Skimiete preisaggressive Vermittler auf den Plan gerufen wurden – was zu einer Differenzierung des Marktes geführt hat. Hervis bietet den Online-Skiverleih in seinen elf Rent-Standorten mit Bestpreisgarantie an. Darüber hinaus wurden mit Alpinresorts, Skiset und Snowell seit 2006 länderübergreifend agierende Vermittler aktiv. Allerdings ist auch deren Aktionsradius begrenzt. Die Gesetze des Skiverleihs sind unumstößlich. Uneingelöste Leistungsversprechen bringen unmittelbar schlechte Kritik und das mitunter unauslöschlich auf öffentlichen Plattformen. Wer Skier leiht, möchte das am liebsten an der Talstation tun, um jeglichen Transport zu vermeiden; und selbst wenn der Anspruch an die Skier weitgehend mit der Ausgabebereitschaft konform geht, so sind doch scharfe Kanten, gewachster Belag und eine adäquate Bindungseinstellung unumgänglich. Im Gegenzug gibt es Kunden, die sich von einem guten Angebot in der Peripherie durchaus überzeugen lassen. Schließlich bewegt sich die Preisersparnis auf einer Skala von 10 bis 30 Prozent.

neuer_name
Entschleunigungseffekt durch nachhaltige Architektur im neuen Skiverleih von Strolz in Lech am Arlberg
© Strolz

Fokus auf Qualität: Anders als die Sport 2000, deren Händler auch auf den Portalen der Vermittler buchbar sind, hat Intersport die Mitglieder auf die eigene Buchungsplattform eingeschworen. Sie generieren Zusatzgeschäfte lediglich über Kooperationen mit Reiseanbietern. "Wir werden nie die Günstigsten sein", betont Dieter Hagleitner, verantwortlich für Intersport Rent, "streben aber mit den Standorten und dem Material die Qualitätsführerschaft an". Mit Gratisskiern für Kinder hat Intersport außerdem ein Argument geschaffen, das mittlerweile fast alle Mitbewerber nutzen. Hingegen ist die Organisation mit dem Angebot des täglichen Skiservice mehr oder weniger allein geblieben. Haben die 187 Rent-Standorte im Winter 2015/16 eine sechsstellige Zahl an Onlinebuchungen abgewickelt, so läuft die überwiegende Mehrheit immer noch stationär. Mittelfristig ist ein Online-Anteil von 50 Prozent angestrebt. Um dieses Ziel zu erreichen, werden die Online-Informationen laufend optimiert. Wenn Kunden unsicher sind, können sie via E-Mail, Hotline und Life-Support Fragen stellen. Im Vorwinter habe das vierköpfige Rent-Team in der Zentrale allein 8000 E-Mail-Anfragen beantwortet, so Hagleitner.

Die Bründl Gruppe in Kaprun ist eines der größten Intersportmitglieder und einer der größten privaten Skiverleiher in den Alpen. Derzeit laufen 25 Prozent des Verleihgeschäfts über die Onlinebuchungsplattform. Das mittelfristige Ziel der 30 Prozent-Marke scheint nahe. Per Ende November 2016 war der Anteil um 32 Prozent gegenüber dem Vorjahr gewachsen. In der Datenbank haben sich 22.000 Kundenkontakte angesammelt, die in der Vorsaison ein bis zwei Newsletter mit Angeboten erhalten. „Wir werben mit Preis in Verbindung mit null Wartezeit – auch in Stoßzeiten. Das sind unsere Kernargumente“, erklärt Herbert Neumayer, Geschäftsleitung Personal und Verleih. An der Kooperation mit Vermittlern hat er kein Interesse, weil es dabei nur um Provisionen gehe – und manche bis zu 50 Prozent verlangen. Auch den Preiswettbewerb ignoriert er. Mehr als 10 Prozent bei Sofortzahlung gibt es nicht. Fortgeschrittene können bei Bründl modellgenau buchen. Andere überlassen die Auswahl im Buchungsprozess dem ISO-Norm-Datenmodell, das auf Geschlecht, Alter, Gewicht, Größe und Fahrkönnen basiert. 80 Prozent der Nutzer empfinden das Procedere als zufriedenstellend. 20 Prozent nutzen die Möglichkeit der Kontaktaufnahme per E-Mail oder Hotline, für die bei Bründl eine Person abgestellt ist, so Neumayer: Zitat: „Der Aufwand an Schriftverkehr ist enorm. Aber wir behandeln das wie ein Verkaufsgespräch.“

Jede Marktschiene nutzen: Markus Mitterlehner, Marketingchef bei Sport 2000, gibt keine Zahlen bekannt, nennt jedoch zweistellige Steigerungen seit drei Jahren in Folge. Die Buchungsplattform der Organisation wird an 195 Rent-Standorten in Österreich genutzt und trägt etwa 15 bis 20 Prozent zum Gesamtvolumen im Skiverleih bei. Den Aufwand an zusätzlicher individueller Kommunikation bezeichnet Mitterlehner als enorm. Fast jeder zweiten Buchung gehe ein Kontakt mit dem Serviceteam voran. Wobei sich der Schwerpunkt zuletzt vom Telefon hin zur E-Mail verschoben habe.

Mit einem Anteil von 30 Prozent das beliebteste Produkt sei das Vier-Stern-Skiset, das Skier, Stöcke und Schuhe umfasse. Es markiert auf einer Skala von Drei- bis Sechs-Stern-Profilen, ein mäßiges bis mittleres Fahrkönnen. Der Helm werde in jedem fünften Fall gebucht. Schuhe seien seltener Teil der Buchung, haben zuletzt jedoch leichte Steigerungen gezeigt.

Sport 2000-Mitglied Seppl in Gries und Kühtai (T) nutzt parallel zur Buchungsplattform der Organisation auch jene von alpinresorts.com. „Weil wir jede Marktschiene nutzen möchten und die Konditionen noch verträglich finden“, wie Geschäftsführer Josef Pramstaller erklärt. alpinresorts.com überlässt die Rabattierung den Händlern und Pramstaller gewährt grundsätzlich nicht mehr als 10 Prozent. Zwar geht er davon aus, dass die Zahl der Onlinebuchungen noch zunehmen wird, beobachtet aber gleichzeitig, dass es hauptsächlich neue Gäste sind, die online buchen: „Stammkunden kommen direkt ins Geschäft. Wenn die Daten schon erfasst sind, geht das schnell.“

neuer_name
Der ideale Skiverleih liegt an der Talstation. Im Bild: Intersport Rent Bründl an der Penkenbahn in Mayrhofen
© Intersport Rent Bründl

“Buchbar sein” ist das Argument für Sport 2000-Mitglied Lohmann in Obergurgl, wie Geschäftsleiter Ralf Riml, erklärt. Er nutzt parallel zur Organistionsplattform noch die eigene sowie jene von alpinresorts.com. Bis dato laufen 30 Prozent der Verleihfälle über das Internet und davon 90 Prozent über die eigene Plattform. Das führt er darauf zurück, dass der Name Lohmann in Obergurgl besser zieht, als jener der Sport 2000 – und seine wichtigsten Kooperationspartner die Hotels vor Ort sind. Um sich aus dem Preiskampf herauszunehmen, möchte er die Zusammenarbeit mit anderen Buchungsplattformen langfristig auslaufen lassen.Der Vermittler als Dienstleister: Dass alpinresorts.com mit den Händlern zusammenzuarbeiten weiß, liegt daran, dass Gunther Dillersberger vor der Gründung des eigenen Online-Vermittlungsportals schon bei Sport 2000 mit dem Thema befasst war. Nach zehn Jahren Bestand agiert er mit seinem in Bratislava angesiedeltem Unternehmen in mehreren europäischen Ländern. Österreich und Frankreich zählen zu den Hauptmärkten. In Österreich kooperiert er mit 240 Händlern und vermittelte im vergangenen Winter 55.000 Verleihfälle über alpinresorts.com oder eines ihrer Schwesterportale snowbrainer.com, pistenfuchs.de und skimarie.fr. Das Gros der Buchungen wurde auf den Märkten Deutschland, Großbritannien, Benelux und Frankreich generiert. Wie Gillesberger erklärt, wolle man sowohl den Qualitäts- als auch den Diskontmarkt bedienen – woraus sich auch das Argument einer bis zu 30prozentigen Ersparnis in Österreich erklärt. Die eigene Stärke sieht er in der Dienstleistung. Während der Wintersaison bearbeite das zehnköpfige Supportteam mehrere hundert Direktkontakte pro Tag in fünf Sprachen. Spezifisch an alpineresports.com ist das zusätzliche Angebot an Skikursen. Wobei die Zahl der Kundenkontakte bei Skikursbuchungen im Vergleich zur Skiverleihbuchung wesentlich höher sei und die vierfache Beratungszeit in Anspruch nehme. Dass Skier in Verbindung mit Skikursen gebucht werden, sei indes lediglich bei Anfängerkursen verstärkt der Fall, so Gillesberger.

neuer_name
Starker Wettbewerb und Zwang zur Geschwindigkeit: Online-Skiverleih ist aufwendiger als man denkt
© Mietski.com

Frühbucherbonus: „Aus anderen Märkten lernen”, ist das Motto von David Wolfart, einem Sportartikelhändler in Galtür, der 2007 mit Mietski.com einen Low-Budget-Onlineskiverleih mit mittlerweile sieben eigenen Ausgabestellen gegründet hat. Eines seiner wichtigsten Argumente ist der günstige Preis, den er mit einem hohen Leistungsversprechen verbinden will. Möglich werde dies durch die gleichmäßige hohe Auslastung über die zwölf bis 14 Winterwochen hinweg. Der Saisonstart erfolgt im Juli, wo es Topskier schon um 19 Euro pro Woche gibt. Die Konkurrenz verlangt für das gleiche Modell etwa den vierfachen Preis. Mit fortschreitender Saison und zu Ferienzeiten steigen die Preise sukzessive an. Im Winter 2015/16 wurden 20.000 Fälle über die Buchungsplattform abgewickelt.

Einen seiner wesentlichen Vorteile sieht Wolfart in der exklusiv entwickelten Software, die nicht nur die Darstellung der Modelle in Echtzeit sondern auch eine sehr präzise Modellauswahl erlaubt. Wodurch zum einen modellgenau gebucht werden kann und zum anderen die vom System ermittelten Skier auch wirklich dem Fahrerprofil entsprechen.

Damit Topmaterial kein leeres Versprechen bleibt, wird das Angebot jedes Jahr komplett ausgetauscht. Mit dieser Strategie konnte Mietski.com organisch wachsen. Befanden sich die ersten Ausgabestellen an den Anreiserouten großer Skigebiete, so gibt es mittlerweile auch schon Standorte direkt in den Skigebieten. Wodurch neben dem Autotourismus auch der Transfertourismus aus England und Skandinavien bedient werden kann. Im kommenden Wirtschaftsjahr sind neue Standorte in Montafon (Vorarlberg), Schladming (Steiermark), Fiss Serfaus Ladis sowie am Wilden Kaiser (beide Tirol) geplant.

Autor: Hildegard Suntinger

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 02 / 2017