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Freie Handelsvertreter: "Mittelfristig eine aussterbende Art“

  • Freitag | 11. Dezember 2020  |  09:35 Uhr
Auch der Vertrieb leidet unter den aktuellen Kontaktbeschränkungen. Doch das ist nicht der einzige Grund, warum insbesondere Freie Handelsvertreter unter Druck sind. sportFACHHANDEL sprach mit Outdoor-Spezialist Dirk Sundermann (Münster).
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sportFACHHANDEL: Herr Sundermann, wie erleben Sie auf der Vertriebsseite die augenblickliche Orderrunde? Läuft tatsächlich alles nur noch digital ab?

Dirk Sundermann: Das ist sehr unterschiedlich. Bei manchen ist die Affinität zu digitalen Sales-Meetings schon sehr groß, andere sträuben sich hier eher noch. Manche Brands machen das bereits höchst professionell mit Filmen, Einspielern und Musik. Und das wird sicherlich noch weiter ausgebaut werden, so dass das prinzipiell tatsächlich reichen könnte. Auf Dauer kann es aber auch ermüdend sein, wenn man den ganzen Tag, zum Teil sogar über zwei Tage hinweg, nur konsumiert.

Aber es gibt doch auch Interaktionsmöglichkeiten?

Es gibt digitale Q&A-Sessions, oder man kann etwas in den Chat hineinschreiben, aber das ist weniger Austausch, als wenn man persönlich spricht. Schon, wenn man mal ein paar Vertreter zusammenschaltet, merkt man sofort, dass durch den persönlichen Kontakt die Diskussionen direkt offener und angeregter sind und auch viel mehr Sachen hinterfragt werden. Zumal bei uns in der Outdoor-Branche die persönlichen Beziehungen immer noch eine große Rolle spielen …

Persönliche Treffen werden aber wohl auch in den kommenden Monaten eher selten bleiben …

Da ist momentan einfach nicht die Zeit dafür. Und ich gehöre auch nicht zu denen, die einfach unangemeldet auf der Matte stehen. Wenn es in den Läden Zugangsbeschränkungen gibt und dann kommt auch noch ein Vertreter rein – das geht nicht! Da setze ich lieber auf Telefon, Email & Co. Bei vielen heißt es: Mach mir einen Vorschlag und das diskutieren wir dann telefonisch oder per Video-Call. Ich bin sicherlich schon bei 20 Prozent digital, wenn ich mir meine Ordertermine so angucke …

Was heißt das für die Zukunft? Wie lange wird es den klassischen, reisenden Außendienst noch geben?

Der ist leider eine mittelfristig aussterbende Art. Es wird zwar immer irgendwo eine Nische geben, aber prinzipiell ist das ganze Segment „Freier Handelsvertreter“ von mehreren Seiten stark unter Druck. Das hat aber nicht nur etwas mit COVID zu tun. Die ganze Handelslandschaft konzentriert sich. Durch Zusammenschlüsse, Übernahmen, Insolvenzen oder auch altersbedingten Schließungen fallen jedes Jahr Türen weg. Wo es heute vielleicht noch 500 Einkäufer gibt, sind es in ein paar Jahren vielleicht nur noch hundert, mit denen man auf das gleiche Volumen und auf die gleichen Quadratmeter kommen muss wie vorher. Wenn man dann fast nur noch mit Key Accounts arbeitet, dann kann man die auch vom Schreibtisch aus bedienen. Da braucht man keine Freien Handelsvertreter im klassischen Sinne mehr, das Berufsbild der selbstständigen Agenturen wird sich wandeln. Der Vertriebler von einst wird zunehmend zur Allroundservicekraft für die Marken.

Und dann kommt noch hinzu, dass die Firmen immer mehr ihrer Key Accounts selbst bedienen …

Wirtschaftlich schwierig – jede Agentur braucht um vernünftig aufgestellt zu sein einen gesunden Mix an Kunden aus allen Bereichen. Es wird von den Firmen immer wieder verkannt, wie effizient und effektiv die Netzwerke und Synergien der Agenturen sind.

Herr Sundermann, vielen Dank für das Gespräch!

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