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Der Handel muss sich neu erfinden

  • Andreas Mayer
  • Freitag | 27. Juni 2014  |  10:36 Uhr
Fünf Thesen zur Zukunft des Handels.
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Digital auch stationär: Die Verkaufskanäle vermischen sich immer mehr. © Sport Scheck

Online-Händler stehen genauso wie traditionelle Händler vor großen Herausforderungen. Rund 90 Prozent der so genannten „Internet Pure Player“ werden dabei nicht überleben. Das ECC Köln und die Managementberatung Mücke, Sturm & Company prognostizieren bis zum Jahr 2020 dramatische Veränderungen und haben fünf Thesen aufgestellt zur Digitalisierung und allgemeinen Zukunft des Handels.

Text: Andreas Mayer

1. Re-Invent or Die

70 Prozent der traditionellen Händler werden sich völlig neu erfinden müssen oder verschwinden.

Bis zu 78.000 bzw. 30 Prozent aller stationären Händler werden bis zum Jahr 2020 aus dem Markt ausscheiden. Weitere 40 Prozent werden nur überleben, wenn es ihnen gelingt,ihr Geschäftsmodell grundlegend zu verändern. Nur diejenigen Konzepte, die den online-getriebenen Anforderungen der Kunden gerecht werden können, haben eine Chance zu überleben. Denn schon heute besteht die Gruppe der „Smart Natives“ – und damit die Zielgruppe der Zukunft – zu 65 Prozent aus „selektiven Online-Shoppern“, die ihre Käufe zwischen stationärem Handel und Online-Shops aufteilen. 26 Prozent sind „begeisterte Online-Shopper“, die möglichst alle Einkäufe online erledigen wollen. Der „traditionelle Handelskäufer“ ist unter den Smart Natives kaum noch zu finden (9 Prozent). Die klare Botschaft: Der traditionelle Handelskäufer stirbt aus und damit auch der traditionelle Handel.

2. The winner will take it all!

90 Prozent der derzeitigen reinen Online-Händler werden nicht überleben.

Im Markt der so genannten „Internet Pure Player“ wird es aufgrund extrem niedriger Margen zur Konsolidierung und zum Shakeout kommen. Es werden sich nur diejenigen Konzepte durchsetzen, die Kernkompetenzen optimieren, ein klares Leistungsversprechen gegenüber dem Kunden abgeben und dies auch dauerhaft erfüllen können. Verluste werden nur zum Teil durch neue Konzepte kompensiert. Es ist zu erwarten, dass in den meisten Branchen nur Platz für zwei große Player ist. Zudem werden kleinere Nischenanbieter ihren Platz finden. Aber 90 Prozent der heute am Markt aktiven Pure Player werden nicht überleben.

3. Seamless Commerce wins!

Kanaldenken war gestern –Multi-Touchpoint-Management ist morgen.

Kunden verfolgen und fordern schon heute eine „Ein-Unternehmen-Denke“ ohne Barrieren innerhalb des Kauferlebnisses. Dabei reicht die bloße Verzahnung der Kanäle längst nicht mehr aus. Gefordert ist „Next Level Cross Channeling“: intelligente und kundenorientierte Konzepte, die dem Verbraucher an jedem Kontaktpunkt („Touchpoint“) einen echten Mehrwert bieten, und dies ohne Kanalbrüche. Spielereien im digitalen Umfeld können höchstens kurzfristig Begeisterung hervorrufen. Das ideale Kauferlebnis im Jahr 2020 basiert auf „Seamless Commerce“ – also nahtlos ineinander übergehende Verkaufskänäle.

4. Customer Journey is everywhere!

Flexible, relevante und unterhaltende Formate entlang der Customer Journey bestimmen den Handel der Zukunft.

Bisher ist der Kunde zum Handel gekommen, zukünftig muss der Handel auch zum Kunden kommen. Der Handel muss den Konsumenten dort abholen, wo er sich gerade befindet. Zukünftig sind flexible und innovative Konzepte gefragt, die sich konsequent an den einzelnen Zyklen, die ein Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes entscheidet, orientieren. Shopping rund um eine TV-Show oder angebunden an ein Sport-event sind Beispiele dafür, wie der Einkauf zu einem Erlebnis werden kann. Händler, die es schaffen, ihr Kerngeschäft um neue, flexible und möglichst individuelle Konzepte zu erweitern, den Kunden in einer positiven Stimmung abholen und den Kauf zu einem Erlebnis machen, werden zukünftig erfolgreicher sein als diejenigen, die an den klassischen Formaten festhalten.

5. Brand Leadership rules!

Starke Marken dominieren den Markt.

Das Internet erhöht den Anteil der markenorientierten Zielkäufer. Marken schaffen Vertrauen, bieten Orientierung und Sicherheit. Sie erlauben es, einen Kaufprozess effizient zu gestalten. Klare Gewinner dieser Entwicklung sind Hersteller und Händler mit starken Marken. Seit Jahren wachsen die Online-Shops der Hersteller deutlich schneller als der Online-Handel insgesamt. So zeigt eine Untersuchung des IFH Köln, dass der Online-Handel insgesamt zwischen 2008 und 2013 um den Faktor 2,5 gewachsen ist, während die Shops der Hersteller fast eine Vervierfachung erzielen. Dieser Trend wird sich unweigerlich fortsetzen. Gerade für Hersteller mit starken Marken ist es ein Leichtes, Produkte online am Handel vorbei anzubieten.

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Zugpferd: Ohne starke Marken im Shop geht es nicht.
Mayer

Autor: Andreas Mayer

Chefredakteur

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Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 12 / 2014