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Den Veränderungen Rechnung tragen

  • Andreas Mayer
  • Dienstag | 07. Juni 2016  |  10:37 Uhr
Erfolgte schon zur ISPO 2015 der Aufruf zu einem Umdenken aufgrund der Klimaverschiebung, so lassen konkrete Strategien noch auf sich warten. Mathias Boenke, GF Intersport Austria GmbH möchte im Rahmen der Qualitätsoffensive „Best in Town“ zunehmend im Sinne des Kunden denken, was auch bedeutet, die Ware dann verfügbar zu haben, wenn sie der Kunde braucht …
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Mathias Boenke, GF Intersport Austria
© Intersport Austria

Interview: Hildegard Suntinger

sportFACHHANDEL: Wir hatten den dritten späten und schneearmen Winter in Folge, wie ist die vergangene Wintersaison allgemein für Ihre Mitglieder gelaufen?

Mathias Boenke: Sehr zufriedenstellend. Wir sind in der gesamten Skierlebniswelt um 16% gewachsen und das führen wir u.a. auf das ’Best in Town’-Konzept zurück, das wir gemeinsam mit Händlern und Industrie entwickelt haben und das Produktqualität sowie -auswahl und -darstellung umfasst, aber auch Beratung und Service. Darüberhinaus haben wir zwei gravierenden Veränderungen Rechnung getragen: Zum einen dem spät einsetzenden Winter und der Verschiebung der Hauptsaison auf Januar/Februar/März; und zum anderen einem bedarfsorientiert kaufenden Kunden, der nicht mehr in Oktober/November/ Dezember einkauft. wenn der eine oder andere Mitbewerber schon eine Sale-Aktion einläutet.

Ist diese Strategie im nervösen Wettbewerb durchzuhalten? Diese Frage stellen wir uns nicht und wir haben bereits festgestellt, dass wir mehr Erfolg mit fachhandelsbezogenen Strategien im Februar haben, als mit Preiskämpfen mit Diskontern im Dezember.

Im Februar waren die besten Pistenverhältnisse zu verzeichnen. Inwiefern konnten noch reguläre Winterumsätze getätigt werden? Unsere Händler hatten im Januar und Februar Zuwächse, die bei +25% lagen. Und das lag daran, dass wir die Verkaufszeiträume an den Bedarf der Konsumenten angepasst haben. Das Problem ist entstanden, weil die Industrie die Ware frühzeitig in den Handel geliefert hat und der aus einem Cashbedarf heraus früh abverkauft hat. Wenn wir unsere Philosophie ändern, dann wird sich das auf den Lieferzeitpunkt auswirken. Der wird nicht länger im August und September sein, sondern zeitnah zu den ersten Kundenanfragen.

Geht es in dieser Situation darum, die genau richtigen Produkte zu haben? Ja, und die Auswahl; wer im Februar zum Skifahren geht, soll eine relevante Auswahl haben. Wenn wir den Kunden verstehen wollen, müssen wir seine veränderten Kaufgewohnheiten zur Kenntnis nehmen. Wir haben im März ‘Check & Reserve’ eingeführt, damit online ersichtlich ist, welcher Händler welche Ware vorort hat und Kunden sich in Ruhe informieren können, bevor sie in den Laden kommen. Für viele war es unglaublich, dass dieses Angebot genutzt wird und Kunden sich genauso verhalten. Das Durchschnittsalter des Check & Reserve-Kunden liegt ca. zehn Jahre unter jenem der Kunden, die gleich ins Geschäft kommen. Das ist ein Phänomen, das wir uns von der Jugend so nicht erwartet hätten.

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Best in Town: bestes Sortiment in verschiedenen Fokuskategorien
© Intersport Austria

Gibt es neue Gedanken zu den  zunehmend knapper werdenden Verkaufsfenstern  – bzw. den divergierenden Verkaufsfenstern von Stadt- und Bergregion? Weil der Kunde bedarfsorientierter kauft, sehen wir die Zeiträume eher zusammen- als auseinanderlaufen. Ziel ist es, die bedingungslose Verfügbarkeit von Wintersportprodukten auch in den Stadt-geschäften durchzusetzen. In Österreich ist das durch die Semesterferien sehr wichtig.

Wie gehen Sie mit dem topographisch bedingten Ost-/Westgefälle um, das sich durch die Klimaverschiebung noch vergrößert hat? Intersport ist Wintersport, das Segment hat große Bedeutung und wir möchten unsere Kompetenz noch stärker herausstreichen. Gleichzeitig sehen wir die Notwendigkeit, uns in Richtung Ganzjahressport zu entwickeln. So sind wir z.B. im Jahr der Fußball EM Hauptsponsor des ÖFB und planen gemeinsame Aktionen. Außerdem haben wir eine ganz gute Entwicklung im Bikesektor und konnten seit Januar 2016 ein Plus von 40 Prozent verzeichnen. Bei E-Bikes lag das Wachstum bei 80 Prozent. Auch hier haben wir ein Best in Town-Modul zusammengeschraubt, das sehr gut aufgeht.

Inwiefern kann die notwendige Flexibilität hinsichtlich des Wetters gewährleistet werden? Die unberechenbare Wettersituation fordert extreme Flexibilität, aber auch Regionalität. Voriges Jahr haben wir schon im Januar Bikes verkauft, dieses Jahr war es Mitte Februar – und das auch im Westen. Wenn Ski und Bike zeitgleich auf der Fläche sind, ist ein flexibler Umbau gefordert. Wobei wir den Vorteil des Zentrallagers haben, das hilft, regionale und zeitliche Differenzen auszugleichen. Wir halten die Händler dazu an, nur max. 20 Prozent der Fläche dem Lager zu widmen. Um das zu gewährleisten braucht es eine funktionierende Warenwirtschaft im Hintergrund.

Danke für das Gespräch.

Jahrestagung der Intersport- Händler

Bei der Jahrestagung in Leogang schwörten Intersport Österreich-Geschäftsführer Mathias Boenke gemeinsam mit den deutschen Vorständen die Händler auf eine schlagkräftige Zukunftsstrategie ein. Spannender Fokus der Tagung war die Marktpositionierung von Intersport im heiß umkämpften Sporthandel. Sowohl Händler als auch die Welser Zentrale sehen der Zukunft optimistisch entgegen. „Wir blicken auf eine sehr erfreuliche Entwicklung zurück“, sagt Mathias Boenke, „Seit 2004/05 konnten wir unseren Umsatz in Österreich verdoppeln. Von allen Markteilnehmern wächst Intersport am schnellsten. Mit einem Anteil von 24,7 Prozent sind wir die Nummer 1 am Markt und werden es bleiben. Wir verstehen uns als wichtiges Bindeglied zur Industrie. Deshalb ist uns die Partnerschaft mit den Lieferanten wichtig. Unsere Händler profitieren von dem starken Verbund in den angeschlossenen sechs Ländern. Gemeinsam leben wir die Marke Intersport."

Mayer

Autor: Andreas Mayer

Chefredakteur

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 07 / 2016