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Alpinresorts.com: Skiverleih als Geschäftsmodell

  • Marcel Rotzoll
  • Freitag | 02. Juni 2017  |  15:51 Uhr
Der Skiverleih ist längst etabliert. Ein Wachstumsfeld ist dabei der Online-Verleih. Mit alpinresorts.com drängt nun der nach eigenen Angaben größte unabhängige Online-Skiverleih-Dienstleister der Alpenregion auf den deutschen Markt.

Text: Marcel Rotzoll

Leihen oder Kaufen? Lange Zeit war das für die Skibranche eine Gretchenfrage. Sinkende Abverkaufszahlen bei Ski wurden jahrelang auch auf den wachsenden Skiverleih zurückgeführt. Diese Argumentation allerdings hört man schon lange nicht mehr. Längst sind nämlich aus den Leihangeboten vor allem in den Skiregionen Geschäftsmodelle geworden. Die Diskussion darüber, ob der Verleih der Todesschuss für den Skiverkauf sei, wird entweder gar nicht mehr geführt oder nur noch am Rande. Die Industrie rechnet mit den relativ stabilen Bestellungen der Skiverleiher – und verliert nur noch selten ein Wort darüber, dass der Verleih den Verkauf kannibalisieren könnte. Der deutsche Sportfachhandel hat sich ohnehin wohl oder übel an die Situation angepasst und setzt derweil auf Vielfahrer, die nach wie vor die neuesten Topmodelle kaufen. In die Karten spielte dem Fachhandel zudem der Skischuh-Boom. Die Boot-Fitting-Kompetenz ist auch abseits der Skiregionen gefragt. In den Wintersportorten selbst sind Skiservice und eben der Verleih gefragt.

Alpinresorts
Die Plattform funktioniert ähnlich wie ein Online-Marktplatz.
© Alpinresorts

Ein in Deutschland noch relativ neues Geschäftsmodell ist dabei der Online-Skiverleih. Kunden wählen über Internet-Plattformen den passenden Ski und leihen an Abholstationen in der Skiregion, in der Regel Sportfachhändler. Österreich ist dabei ein Vorreiter für Deutschland. Mit den in der Alpenrepublik längst etablierten Rent-Angeboten der Intersport und Sport 2000 sind die beiden großen Verbundgruppen auch in Deutschland im Online-Skiverleih aktiv. Unabhängige Dienstleister wie mietski.com, bergfex, snowell oder skiset richten sich auch an deutsche Skifahrer, haben in der Regel jedoch nur wenige Handelspartner als Abholstationen in den deutschen Skigebieten vorzuweisen. Hier setzt man eher auf die Skiurlauber, die ihre Skitage in Österreich verbringen. Das möchte zur kommenden Saison der ebenfalls aus Österreich bekannte und nach eigenen Angaben größte unabhängige Dienstleister im Skiverleih-Sektor alpinresorts.com ändern. Dazu will man in den Skigebieten Partner gewinnen. alpinresorts.com wurde 2006 von Gunther Dillersberger und einem Partner gegründet. „Die Idee“, so Gunther Dillersberger im Gespräch mit sportFACHHANDEL, „war eine Webseite zu gestalten, die für den ganzen Alpenraum die Dienstleistungen für den Wintersport, also Skiverleih, Skischule, Liftkarte, Transfer, Essen und Unterkunft online buchbar macht.“ Bisher habe es das im slowenischen Bratislava ansässige Unternehmen zu Skiverleih, Skischule und Liftkarten gebracht. Nachdem nach der ersten Saison der erste Partner ausgestiegen war, kamen mit Thomas Glössner sowie Manuel Tenschert zwei neue Gesellschafter hinzu, die „wertvolles Know-how im Bereich Webperformance Marketing“ einbrachten. Mit der 2bePUBLISHED GmbH wurde zudem eine eigene Firma für die Software-Entwicklung gegründet. Später stieg das österreichische Medienunternehmen Russmedia ins Unternehmen ein. Philosophie des Unternehmens sei es, laufend Neues auszuprobieren und Bewährtes beizubehalten. „Wir sehen uns als Treiber der Branche und versuchen immer den Lead hinsichtlich Technologie, Service und Produktangebot zu haben.“ Zielmarkt sei hauptsächlich die Alpenregion. Besonders präsent ist man derzeit bereits im Heimatmarkt Österreich sowie in der Schweiz und Italien. Hinsichtlich dieser als Quellmärkte bezeichneten Regionen, käme das Gros der Ski-leihenden Konsumenten auch aus Europa, jedoch buchten, so Dillersberger, „in Summe über 100 Nationalitäten“ bei alpinresorts.com.

Der Zielmarkt Deutschland wird von alpinresorts.com bisher über die Plattform Pistenfuchs bearbeitet. Diese soll auch nach der Expansion nach Deutschland bestehen bleiben. Über alpinresorts.com selbst gibt es bisher Angebote in vier Skigebieten: Sport 2000-Händler Skiverleih Zugspitze und Skiverleih Garmisch in Garmisch-Partenkirchen, Action on Snow in Berchtesgaden, im Skigebiet Nesselwang bei Bergsport Martin und Sport 2000-Händler Gehring am Kirchplatz sowie der Talstation Tannheim und schließlich im Gebiet Oberstorf bei insgesamt acht Sport 2000-Geschäften. Diese Zahl wolle man deutlich ausbauen. „Unser Ziel ist es, in jedem mittleren Skigebiet, so wie sonst im übrigen Alpenraum, auch einen Shop Partner zu haben.“ Im eigenen Selbstverständnis sieht man sich dabei als „Partner des Fachhandels“.

„Wir wollen die Shoppartner durch Leistung überzeugen. Leistung heißt für uns: Schnelle und freundliche Kommunikation, direkte Wege, einfache Prozesse und zusätzliche Frequenz im Shop.“Dabei wolle man in den Skigebieten die komplette Bandbreite an Shoparten abdecken. „Weiters

versuchen wir mit dem jeweils besten Shop, als auch dem günstigsten Shop vor Ort zusammenzuarbeiten, um die volle Bandbreite des Angebotes abdecken zu können. Diese beiden Shoparten kennzeichnen wir als ’Top Shop’ und ’Best Offer’-Shop.“ Gibt es in einem Ort ausreichend viele VerleihPartner, stoppe man die Akquise neuer Partner.

Die Website alpinresorts.com funktioniert wie eine Art Marktplatz für Skiverleih. Ist ein Händler als Partner aufgenommen worden, wird dessen Angebot in die Seite integriert. Das Unternehmen fungiert als Vermittler, übernimmt die Zahlungsabwicklung und bewirbt die teilnehmenden Shops und Sortimente. „Der größte Vorteil, den wir unseren Shoppartnern bieten, ist eine professionelle und intensive Vermarktung. Zudem sparen wir den Shops Kosten und Zeit. Der gesamte Onlinemarkt ist bereits so professionalisiert, dass man sich als einzelner Shop eine Vermarktung in unserer Größenordnung nur sehr unwirtschaftlich erkaufen könnte. Zudem nehmen wir mehr und mehr Arbeit aus den Shops heraus. Je mehr Buchungen es gibt, desto mehr steigen auch die Kundenanfragen. Derzeit wickeln wir 700 direkte Kundenanfragen pro Tag ab. Dadurch, dass wir diesen Service übernehmen, ersparen wir unseren Partnershops viel Zeit. Laufend wird die Software upgedated und neue Marketingtools hinzugefügt, ohne dass sich der Shoppartner darum kümmern muss.“ Die Provision für alpinresorts.com beträgt dabei mindestens 8 Prozent für die technische Abwicklung, Software, Updates, Disagio, Support, Abrechnungen und Zahlungsanbindung. Darüber hinaus entstehen individuelle Kosten für Marketing und Vertrieb. Man wolle „maßgeschneiderte Verträge mit dem Händler zusammen schnüren“.

Weil Deutschland als Quellmarkt bereits eine große Bedeutung für alpinresorts.com habe, sei man schon jetzt hinsichtlich der Marktbearbeitung sehr gut vertreten. Suchmaschinenmarketing werde schon seit Jahren intensiv betrieben. Neu hinzukommende Shoppartner können also leicht zu den entsprechenden Marketingprogrammen hinzugefügt werden. Knallige Endverbraucherkampagnen, wie zuletzt zwei Staffeln einer TV-Werbung unter dem Slogan „Summer Sucks“ mit David Hasselhoff, tragen zur Bekanntheit der Website bei.

Alpinresorts
Ging mit seiner Idee eines Marktplatzes für Verleihstationen 2006 an den Start: alpinresorts.com-Geschäftsführer Gunther Dillersberger.
© Alpinresorts
Rotzoll

Autor: Marcel Rotzoll

Stellv. Chefredakteur sportFACHHANDEL

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 07 / 2017