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ÖSFA 2017: „Der billigere Preis genügt nicht mehr“

  • Andreas Mayer
  • Dienstag | 21. Februar 2017  |  10:01 Uhr
Vom 21. Bis 23. Februar 2017 findet in der Brandboxx Salzburg Österreichs größte Sportfachmesse, die ÖSFA, statt. Franz Schenner, ehemaliger Blizzard-Chef und bis heute Brancheninsider, analysiert für sportFACHHANDEL die aktuelle Situation im Markt in der Alpenrepublik.

Interview: Andreas Mayer

sportFACHHANDEL: Die ISPO ist gerade mal zwei Wochen her, warum sollte man als österreichischer Händler trotzdem auf die ÖSFA gehen?

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Ex-Blizzard-Chef und Brancheninsider Franz Schenner
© SB

Franz Schenner: Wer sich auf der ISPO bereits den großen und sehr hektischen Überblick verschafft hat, könnte auf der ÖSFA Fragen stellen, die auf der ISPO wahrscheinlich niemand beantwortet hat. Die ÖSFA als „Regionalmesse“ ist auch die Chance, Lieferanten und Repräsentanten persönlich zu treffen. Das wird vor allem Händler interessieren, die nicht in Einkaufsverbänden organisiert sind und womöglich noch unschlüssig sind, bei wem sie ihre Aufträge platzieren.

sportFACHHANDEL: Wie ist Ihr Eindruck von der allgemeinen Situation im Handel in diesem Winter?

Franz Schenner: Der Winter hat schwach begonnen. Das liegt zum einen daran, dass die Händler zu früh Nachfrage erwarten und die Kunden abwarten, bis der Winter endlich beginnt. Leider hat aus meiner persönlichen Meinung der Handel noch immer nicht begriffen, dass der billigere Preis nicht mehr genügt, um Kunden ins Geschäft zu locken. Außerdem dürften einige Händler nicht wissen, dass sie Kunden, die sie um den billigeren Preis gewonnen haben, um einen noch billigeren Preis wieder verlieren werden. Mittlerweile hat sich die Situation sehr stark verbessert, vor allem das Verleihgeschäft boomt und der österreichische Sportfachhandel wird mit einem leichten Plus oder höchstens mit einem „blauen Auge“ diesen Winter bilanzieren.

sportFACHHANDEL: Wo sehen Sie Trends, wo Innovationen, die dem Handel zugutekommen könnten?

Franz Schenner: Der Sportfachhandel ist leider zu sehr produktaffin und zu wenig kundenorientiert. Was nützen den erfolgreichen Ausrüstern ihre Erfolge, wenn die Händler den Preis und nicht diese erfolgreichen Marken verkaufen. Für die breite Masse der Konsumenten definieren sich die Ausrüster nur über den Weltcup oder in Nischensegmenten nur über neue Netzwerke und Spartenkanäle. Innovationen und Nachfrage sind immer dann entstanden, wenn entweder völlig neue Produkte oder eine neue Skitechnik vorgestellt wurden. Die österreichische Skitechnik, entwickelt von den weltweit führenden österreichischen Skischulen, war immer hauptverantwortlich für Nachfrage und Interesse am Skisport. Wer früher nicht wedeln konnte, war nicht „in“, und wer kein Interesse hatte, seine persönliche Skitechnik weiterzuentwickeln, hat irgendwann gelangweilt aufgehört und gehört heute zu den Millionen Aussteigern, die wieder Spaß am Skifahren bekommen sollen. Entsprechende Programme und neue Skitechniken sollen dabei die Motivation steigern.

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Die Brandboxx in Salzburg öffnete vom 21.-23. Februar zur ÖSFA ihre Tore
© Neumayr/MMV

sportFACHHANDEL: Was kann der deutsche Handel vom österreichischen lernen?

Franz Schenner: Hier wie dort werden zu früh die Skipreise „verrissen“, um Kunden ins Geschäft zu locken, die noch gar keine Lust haben, eine neue Ausrüstung zu kaufen. Noch dazu haben Handel und Industrie in den letzten Jahrzehnten allen Kunden gelehrt: „Wer zu früh kauft, ist selber schuld!“ Aufgrund dieser Preiswettbewerbe, die niemanden etwas bringen außer Verluste, haben Kunden, die sich zu früh Ski gekauft haben, gelernt, dass Ski zum Auslaufpreis noch billiger sind. Der deutsche Handel sollte vom Verleihboom profitieren und das Geschäft nicht Reiseveranstaltern und Online-Portalen überlassen, sondern mit österreichischen Kollegen kooperieren. Deutsche Händler sollten Vermittlungsprovisionen kassieren und ihre Kunden beraten und damit wieder Frequenz ins Wintergeschäft bringen.

sportFACHHANDEL: Mit dem Netzwerk Winter haben Sie etwas geschaffen, das man in Deutschland gut gebrauchen könnte. Was hat Ihr Netzwerk, was „Dein Winter. Dein Sport“ (noch) nicht hat?

Franz Schenner: Das Netzwerk Winter ist eine branchenübergreifende Initiative, die wir als „Testmarkt“ nutzen, um alles was wir über den Markt und die Entwicklung wissen, auch in konkrete Maßnahmen umzusetzen. Was wir in Salzburg nicht zusammenbringen, brauchen wir auch nicht anderen Märkten empfehlen oder erwarten, dass diejenigen, die noch nicht wie wir organisiert sind und sich austauschen, etwas schaffen, was wir nicht erreichen. Wir haben uns als Kompetenzzentrum und Ideenwerkstatt positioniert und freuen uns über jede „Kopie“ unserer Maßnahmen, für die wir nicht einmal ein Copyright verlangen. Wir wollen als Pilotregion mithelfen, die Potenziale, die tatsächlich in den Alpenländern vorhanden sind, auch entsprechend zu nutzen. Wir sind stolz und dankbar, dass wir zum Beispiel mit dem deutschen „SkiMAGAZIN“ einen Medienpartner gefunden haben, der unseren USP „Besser Skifahren in 3 Tagen“ im Salzburger Land promotet hat. Wir sind nicht so engstirnig, dass wir jeden sofort ins Salzburger Land locken wollen, wir würden uns schon freuen, wenn dieses riesige Potenzial im Sauerland, im Allgäu oder wo auch immer in den deutschen Mittelgebirgsregionen wieder generell Lust auf Skifahren bekommt. Ich begrüße die Initiative „Dein Winter. Dein Sport“ und wünsche mir, dass in Zukunft weniger geredet und mehr konkret umgesetzt wird. Was wir als branchenübergreifendes Netzwerk Winter dazu beitragen können, würden wir sehr gerne ehrenamtlich tun.

Mayer

Autor: Andreas Mayer

Chefredakteur

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 04 / 2017