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Auf die Probe gestellt: Testangebote liegen im Trend

  • Andreas Mayer
  • Mittwoch | 13. Juli 2016  |  22:52 Uhr
Der stationäre Outdoor- und Sporthandel kann einiges, was online unmöglich ist. Dazu gehört auch, dass die Kunden Ware vor Ort testen. Dagegen kommt keine online Bewertung an. Namhafte Hersteller und Händler finden kreative Wege, um den Verbrauchern die Möglichkeit zu geben, das Sortiment zu testen.

{p||0}Text: Uli Wittmann

Seit dem 30. April gibt es für Wanderer einen guten Grund das Nägeleshaus auf der Schwäbischen Alb zu besuchen: Lowa hat dort das sechste Testcenter in Deutschland eröffnet. Outdoor-Begeisterte kommen aus der Metropol-Region Stuttgart und testen hier am Traufgang die aktuellen Damen-, Herren- und Kindermodelle von Lowa. „Angefangen hat das ganze mit dem Bergführer Büro „Die Bergführer“ in Ohlstadt im Jahr 1998. Hier gab es damals die ersten Schuhe zum Testen,“ erklärt Arthur Kudelka, Leiter der Lowa Service-Abteilung. Seitdem erweitert der Jetztendorfer Schuhhersteller seine Testcenterstationen. Weitere gibt es in Österreich, der Schweiz, den Niederlanden, Italien und in den USA. Damit verfolgt der Bergschuhexperte eine Strategie, die der Marke und dem Fachhandel gleichermaßen hilft: „Der Endkunde kann einen Schuh vorab testen und überprüfen, ob er mit der Passform und der Qualität zufrieden ist. Wenn ihm der Schuh passt und gefällt, kann er diesen bei zahlreichen Händlern in der näheren Umgebung des Testcenters erwerben. Hierzu liegen in jeder Station in Deutschland kleine Broschüren aus. Sie enthalten praktische Infos, Tipps zu Wandertouren und natürlich auch Angaben zu den Lowa-Händlern in der näheren Umgebung. So profitieren in einer typischen Win-Win-Situation der Händler und die Marke“, so Kudelka. Doch auch die Urlaubsorte profitieren und engagieren sich entsprechend. Die Versuchs-Stationen ziehen die Touristen an. Dazu Kudelka: „Gleichzeitig sorgen die Testcenter in den jeweiligen Wanderregionen für Aufmerksamkeit. Mancher Wandergast wird so dazu animiert, einen neuen Schuh zu testen oder eine Alternative zu seinem bisherigen Modell auszuprobieren. Verschiedene Tourismus-Büros stellen unsere Testcenter als Highlight und als besonderes Angebot in ihrer Region heraus.“ Der örtliche Fachhandel muss zudem keine Konkurrenz fürchten. Zum Konzept gehört es nämlich auch, bei ihnen vor Ort entsprechendes Schuhwerk zu erwerben. Die Schuhmarke hat sich etwas einfallen lassen, um die Kunden zu belohnen, die bei den Fachhändlern in der Nähe der Testcenter die Wanderschuhe erwerben: „In jedem Testcenter-Flyer ist auch ein Gutschein enthalten. Damit kann sich der Endverbraucher ein Schuhpflegeset von Lowa sichern. Dazu muss er sich den Flyer beim Kauf eines Lowa-Schuhs vom Händler abstempeln lassen. Schickt er die abgestempelte Kaufbestätigung an Lowa, erhält der Kunde als Dankeschön das Pflegeset“, so Kudelka. Auch Lowa zieht Vorteile aus den neuen Stationen. Diese dokumentieren alle Testaktionen und erfassen die Rückmeldungen sowie Kommentare zu den ausgeliehenen Schuhen. Die gewonnenen Daten gehen regelmäßig an die Lowa-Zentrale. Dort fließen die gewonnenen Erkenntnisse in die Entwicklung und Produktion ein.

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Das sechste Testcenter von Lowa hat auf der schwäbischen Alb eröffnet.

Testen beim Fachhändler anstatt auf die Sterne vertrauen. Kritisch sind etliche Verbraucher, was die online Bewertungen betrifft. Es ist wie mit dem Horoskop: Manche Sterne lügen eben doch und im Internet lässt sich keine Outdoor-Ausrüstung testen. Deswegen kommen etliche Kunden in den Outdoorladen Up&Away von Alexander Knorre-Hüttermann. Dort hat der Händler einen Garmin-Bereich eingerichtet, der kaum zu übersehen ist. Der engagierte Fachhändler schafft es, seinen stationären Laden mit dem Internet sinnvoll zu verbinden. Auf seiner Homepage bewirbt Knorre-Hüttermann die Möglichkeit GPS-Geräte bei ihm im Geschäft zu testen. „GPS-Geräte bieten einen hohen Funktionsumfang bei gleichzeitig nur bedingt intuitiver und selbsterklärender Bedienung. Um gute Absatzzahlen erreichen zu können, ist es daher wichtig, den Kunden genau dieses ansprechend zu vermitteln und die Chance zu geben, zumindest die grundlegenden Funktionen vorab kennenzulernen und so einfacher eine Kaufentscheidung zu treffen,“ erklärt der Inhaber von Up&Away. Dabei hat sich ein Verhaltensschema der Kunden herauskristallisiert. Dazu Knorre-Hüttermann: „An den Testgeräten am Display wird gerne probiert und geschaut, im ersten Verkaufsgespräch gehen wir in der Regel mit dem Kunden nach draußen vor das Ladengeschäft, um dann einiges im Livebetrieb zu erläutern. Ausgeliehen werden Geräte eher selten.“ Für den engagierten Fachhändler aus dem westfälischen Dorsten ist dieses Testcenter eine Möglichkeit den Kunden einen Service zu bieten, den das Internet nicht ermöglichen kann. Auch für das Image von seinem Outdoorladen ist es positiv, dass Interessierte vor Ort die GPS Geräte testen dürfen. Doch ein Testcenter birgt auch Gefahren. Ist der Interessent erst einmal im Laden und möchte das GPS Gerät ausprobieren, dann hat er konkrete Erwartungen. Diese müssen der Fachhändler und der Hersteller erfüllen.“ Vor allem sind es „prozessuale“ Gefahren: Testprodukte sind nicht in ausreichender Stückzahl verfügbar oder weisen übermäßige Gebrauchsspuren auf. Aber auch auf Mitarbeiterebene können Gefahren lauern. Ein absolutes „No go“: Testcenter-Mitarbeiter verfügen nicht über das notwendige Know-how zu den eigenen Produkten und deren Anwendung. Hier bietet sich evtl. auch der Einsatz eigener, geschulter „Brand Coaches“ oder „Brand Ambassadors“ durch den Hersteller an. Ergänzend dazu gehört auch der „Blick über den Tellerrand“: Was bieten Wettbewerberprodukte an gleichen/anderen Features? Wo liegen die eigenen Produktvor- und -nachteile? Bei allen Prozessen und Aktivitäten gilt: Testcenter und Testartikel sind die Visitenkarten des Herstellers“, erläutert Philipp P. Prechtl, Senior Manager und Sport-, Mode-, Lifestyle-Experte bei Dr. Wieselhuber & Partner GmbH. Der Experte warnt vor überzogenen Erwartungen an die Wirkung der Testcenter auf den Umsatz. Dafür lässt sich damit auf einer ganz anderen, ebenfalls wichtigen Ebene bei den Kunden punkten. Dazu Prechtl: „Testcenter dienen natürlich in erster Linie nicht als Verkaufskanal – egal ob diese im Handel oder auf Events in den Bergen etc. eingesetzt werden. Vielmehr stellen sie ein Instrument zur Markenbekanntmachung und Vertrauensbildung dar, was gerade im Bergsport nicht unterschätzt werden darf. Bergsportprodukte sind für gewöhnlich durch Funktionalität, Technik und einen hohen Komfortbedarf geprägt. Über allem schwebt der Gedanke der eigenen Sicherheit in der Anwendung – ein Kriterium, das die Kaufentscheidung auf Kundenseite automatisch erschwert und intensiviert. Gleichzeitig nähern sich auf Herstellerseite die Produkte in Ausstattung, Einsatzmöglichkeit und Preis immer stärker aneinander an. In der Konsequenz greift der Kunde auf Kriterien zurück, die er „greifen und verstehen“ kann: Passform, Vertrautheit/Einfachheit im Produkthandling, Markenbekanntheit. Hersteller, die hier im Vorfeld großzügig agieren und den Kunden ausgiebig testen lassen, werden am Point of Sale die Nase vorn haben.“

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Der Outdoorladen Up&Away aus dem westfälischen Dorsten lässt die Kunden GPS Geräte testen. Da kann das Internet nicht mithalten. 

Wenn der Prophet nicht zum Berg kommt, dann kommt eben der Berg zum Propheten, sagt ein altes Sprichwort. Gore-Tex beherzigt dieses Motto und bietet seit 2012 die Big Days unter dem Motto „Kleine Füße – großer Auftritt“ an. Bei diesem Programm schafft es das US-Unternehmen 25 Familien als Markenbotschafter und Tester ein Jahr lang einzubinden. Aus den hunderten von Bewerbern wählt Gore-Tex die Familien aus. Diese erhalten zwei Mal im Jahr für jedes teilnehmende Kind Schuhe mit Gore-Tex-Technologie. Die Markenbotschafter berichten online über die Big Days der Kinder: Wenn sie in die Schule kommen, die ersten Schritte gehen, Fahrradfahren ohne Stützen, den ersten Gipfel in den Alpen und andere besondere Ereignisse aus dem Familienleben. Von diesen 25 Testcentern in den Familien profitieren alle Beteiligten. Dazu Annette Hanssum, Marketing & Communications bei Gore-Tex Footwear: „Die emotionalen Erlebnisse, die die Familien mit den Gore-Tex-Schuhen erleben und mit uns teilen, stärken gleichzeitig auch die Authentizität der Marke. Ebenso wichtig ist uns auch das ehrliche Feedback und Testurteil der Familien. Wir wollen verstehen, wie unsere Kunden ticken, was sie an unseren Produkten schätzen oder eben auch nicht. Nur so können wir unsere Produkte weiterentwickeln und den individuellen Ansprüchen unserer Kunden anpassen. Auch unsere Markenpartner und Lizenznehmer profitieren davon: Dadurch, dass die Blogs und Social Media Channels unserer Markenbotschafterfamilien eine große Reichweite haben, steigern die einzelnen Postings die Bekanntheit der einzelnen Partnermarke immens. Letztendlich kommt dies auch dem Einzelhandel zu Gute: Erhält ein Produkt eine besonders gute Bewertung, werden dadurch auch andere Konsumenten zum Kauf angeregt.“

Im vergangenen Jahr baute Gore-Tex dieses Programm weiter aus. Ein Schwerpunkt lag darauf, dass die teilnehmenden Familien Gore-Tex bei einem Backstage-Event kennenlernen. Hier konnten die Familien exklusiv einen Blick hinter die Kulissen der Firma Gore in Feldkirchen werfen. „Dabei durften sie nicht nur die Testlabore besichtigen und sich dabei hautnah von den aufwendigen Qualitätstests überzeugen, sondern erlebten in der Windmaschine ein Live-Erlebnis der besonderen Art – besonders für die Kinder ein richtiges Abenteuer. Die Resonanz war derart positiv, dass wir solche Art von Events auch in Zukunft gerne weiter ausbauen möchten“, so Hanssum von Gore-Tex.

Sport Conrad, Vaude, Uvex, Haglöfs, Salomon, Maloja, La Sportiva, Lowe Alpine und Salewa gehören zu den Partnern vom Alpentestival in Garmisch-Partenkirchen. 2015 pilgerten 12.000 Outdoorer an den drei Festival Tagen dorthin. „Die Teilnehmerzahlen steigen von Jahr zu Jahr. Bei den Firmen, die ihre Produkte präsentieren, konnte von 2014 auf das Jahr 2015 ein großer Anstieg verzeichnet werden, das Sport Conrad Testcenter hat sich zu 100 Prozent vergrößert und sieben zusätzliche Hersteller aufgenommen. Die Produktpräsentation auf relevanten Veranstaltungen hat bei Unternehmen einen hohen Stellenwert, daher kommt das AlpenTestival gut an. In diesem Jahr wurde das Testerlebnis beim AlpenTestival sogar nochmals um einen weiteren Hersteller erweitert“, so Katharina Neuner Projektleiterin AlpenTestival von der Abteilung Veranstaltungsmanagement der Garmisch-Partenkirchen Tourismus. Außerdem meint Neuner: „Die Hersteller und Händler der Outdoor- und Sportartikel treffen bei einer Veranstaltung wie dem AlpenTestival genau ihre Zielgruppe der sportaffinen Outdoor-Liebhaber. Hier können sie ihre Kunden individuell und in entspannter Atmosphäre mit viel Zeit beraten. Ein weiterer Vorteil ist auch, dass die Produkte direkt im Anschluss in der Praxis am Berg getestet werden können. Nicht selten entscheiden sich die Interessenten im Anschluss für einen Kauf des getesteten Produkts.“ Seit 2012 gibt es dieses Event und es ist einiger Aufwand dazu nötig. Während des AlpenTestivals sorgen 120 Leute vor Ort für einen reibungslosen Ablauf. Zu den Testmöglichkeiten kommt ein attraktives Rahmenprogramm wie geführte Wanderungen, Mountainbike-Touren oder SUP-Paddeln. Doch die Besucher sind vor allem am Testen von Outdoor-Artikeln interessiert.

„In den letzten Jahren haben die Besucher vor allem Schuhe getestet: von Berg- und Trekkingschuhen bis hin zu Lauf- und Kletterschuhen“, erzählt Katharina Neuner. „Aber auch Fahrräder und Kletterausrüstung werden gerne auf Herz und Nieren getestet, schließlich kommt es bei all diesen Produkten ganz besonders auf die richtige Passform an und es ist entscheidend, dass das Produkt im Einsatz genau zu den eigenen Bedürfnissen passt. Das macht das AlpenTestival auch so besonders – wo andernorts erst ein Kauf getätigt werden muss und die Produkte nur auf Kulanz ohne Angaben von Gründen retourniert werden können, können die Besucher des AlpenTestivals die Produkte erst testen und dann kaufen.

Mayer

Autor: Andreas Mayer

Chefredakteur sportFACHHANDEL / Wanderlust / SkiMAGAZIN

Dieser Artikel ist aus der Ausgabe: sport-FACHHANDEL Nr. 09 / 2016