Winterschuhe: Heiße Umsätze an frostigen Tagen

19.02.2010

Winterstiefel sind es wert, entsprechend präsentiert zu werden. Die warmen Treter für die kalte Jahreszeit stecken voll mit High-Tech-Materialien und haben ein besseres Design, als noch vor wenigen Jahren.

Das alles schlägt sich im Verkaufspreis nieder und manche Verbraucher sind nicht bereit, viel Geld in Winterstiefel zu investieren. Es sei denn, ein strenger Winter wie dieser führt zu einem Umdenken bei den Kunden.

„Der Winter ist keine Jahreszeit, sondern eine Aufgabe!“ mit diesem Satz des amerikanischen Literatur-Nobelpreisträgers Sinclair Lewis wirbt Stiefel-Hersteller Hanwag. Das Zitat trifft auf Schuhmacher und Händler gleichermaßen zu. Wer erfolgreich große Stückzahlen an Winterschuhen für den Outdoorbereich verkaufen will, muss mehr tun, als sich nur auf die Qualitäten seines Produktes zu verlassen. Dies gilt besonders für Winter, deren Temperaturen selten im Minusbereich liegen.
Mit den Unwägbarkeiten der weißen Jahreszeit in Deutschland haben die Marketing-Abteilungen mancher Produzenten ihre Probleme. So meint ­Gabi Ospel-Guba, Marketing und Key-Account-Managerin vom schwedischen Outdoorer Lundhags: „In Deutschland ist oft kein richtiger Winter vorhanden und der Kunde ist nicht bereit, entsprechend in gute Winterschuhe zu investieren.“ Bei den Kunden gibt es klare Vorstellungen, was ein Schuh für die kalte Jahreszeit können muss: Warm und wasserdicht bei einem ansprechenden Design. Hier sind die Hersteller gefordert: Wie die Kundenwünsche umgesetzt werden können, erklärt Hagen Marschner, Geschäftsführer von Genfoot Marketing Europe, zu dessen Portfolio Kamik-Winterschuhe – und seit Neuestem die Outdoor-Footwear von Aku – gehören: „Die Kunst, funktionelle und optisch ansprechende Winterschuhe zu produzieren, liegt darin, die richtigen Materialen zu verwenden. Bei Kamik arbeiten wir mit in Metallformen gespritzten Gummischalen, mit der wasser-, winddichten und atmungsaktiven Outdry-Membran, die direkt von innen an das Außenmaterial laminiert wird.“ Das Wichtigste am Schuh sei, dass ein Schuh mit technischem Filz, der die Feuchtigkeit des Fußes aus der Isolationsschicht heraus leitet, ausgerüstet und zudem optimal isoliert sei.

Warme Winter lassen die Nachfrage einfrieren
Wie die persönlichen Budget-Vorstellungen der Verbraucher und das Klima mit dem Verkaufserfolg winterlicher Stiefel zusammenhängen, erläutert Rainer Pfeiffer, Sales Manager Deutschland für Equipment und Footwear bei Jack Wolfskin: „Der kommerzielle Erfolg hängt stark von der Witterung ab. Ist es wie heuer kalt und es liegt Schnee, ist die Nachfrage hoch – ist es ein warmer, zugleich regenreicher Winter, reicht den meisten Endkonsumenten ein wasserdichter Outdoor-Stiefel.“ Zu einem ähnlichen Ergebnis kommt Christian Baumgärtner, Key Account Manager bei Meindl: „Marketing für spezielle Winter-Innovationen ist sicher wichtig, dennoch lebt der Winterstiefel in erster Linie vom Winterwetter und Schnee.“ Aus seiner Sicht ist Vertrauen auf einen klassischen Winter mit Schnee und Eis für alle Beteiligten – Handel, Hersteller und Verbraucher – von großer Bedeutung.

Stimmt die Präsentation, mag der Kunde auch zahlen
Fällt der Winter hingegen mit seinen Temperaturen eher mild aus, gilt es am POS, den Kunden mit einer ansprechenden Präsentation die Winterstiefel zu zeigen, um die Absatzchancen zu verbessern. Hier gibt es bei einigen Händlern Platzprobleme. Diese Problematik kennt Mike Kaier, Country Manager von Columbia für Deutschland, Österreich und Slowenien: „Eine gute Präsentation ist immer nur dann möglich, wenn ein ausreichender Platz vorhanden ist, das bedeutet, dass hier auch die Größe des Geschäfts entscheidend ist.“ Aus Platzmangel kann es unter weniger optimalen Umständen dazu kommen, dass Winter- und Trekkingstiefel eng zusammengestellt präsentiert werden. Für die Kunden ist es teilweise sehr problematisch, den passenden Winterstiefel zu finden.
Mit einer übersichtlichen Anordnung kann so dem Kunden die Verkaufsentscheidung erleichtert werden. Dazu Thomas Kamm, Business Unit Manager Footwear bei Salomon Deutschland: „Winterstiefel sind ein eigenes Segment und sollten daher im Sportfachhandel auch einen eigenen Platz an der Wand finden. In unseren Augen animiert eine Einzelpräsentation der Schuhe von der Seite am stärksten. Wünschenswert wäre, dass zusätzlich auch noch die wichtigsten Features präsentiert werden: wasserdicht, atmungsaktiv und Komfortzone.“
Gefordert sind bei Kunden, die sich nicht vorinformiert haben, die Händler und das kompetente Verkaufspersonal. Ohne deren Unterstützung ist es für Laien kaum möglich, den optimalen Winterschuh zu finden. Da kann ein solcher Schuh zu einem beratungsintensiven Produkt werden. ­Jürgen Siegwarth, Prokurist bei Hanwag, meint zu dieser Problematik: „Man muss die Vorteile noch besser erklären als bei Sommermodellen, da der Funktionalität und den ‘inneren Werten‘ eine größere Bedeutung zukommt: Einer Hanwag „IceGrip“-Sohle sieht man ihre einzigartige Funktion von außen nicht an – was ja nur ein zusätzlicher Pluspunkt ist!“

Ulrich Wittmann