Skistöcke: Immer ein guter Griff

04.02.2010

Der lang anhaltende Winter beschert den Herstellern von Skistöcken sehr gute Verkaufszahlen. Sporthändler, die  Skistöcke nicht in einer Ladenecke abstellen, nutzen das Umsatzpotenzial mit diesem Accessoire aus.

Die Lieferanten wollen ihre Partner im Handel bei der Inszenierung des Themas am Point of Sale nicht länger alleine lassen: Mit neuen Präsentationskonzepten und innovativen Ideen verhelfen die Produzenten den Skistöcken zu mehr Aufmerksamkeit an der Verkaufsfront.

Eines hat dieser Winter auf jeden Fall hervorgebracht: zufriedene Gesichter. Die Wintersportler freuen sich über perfekte Schneeverhältnisse; Liftbetreiber und Hoteliers haben keinen Grund zur Klage. Handel und Hersteller müssen keine Stoßgebete gen Himmel schicken, damit die Schneefälle endlich einsetzen. Auch bei den Skistock-Herstellern herrscht keine fros-tige Stimmung. Im Gegenteil! „Bisher verlief der Winter für uns im Bereich Stöcke recht positiv. Die Nachfrage nach ‚Trigger S‘-Stöcken im alpinen und ‚Trigger Shark‘-Stöcken im Langlauf zeigt, dass sich die Systeme weiter durchsetzen. Bei den Handschuhen konnten wir eine bemerkenswerte Steigerung erzielen. Wir hoffen, dass die kalten Temperaturen und der Schnee noch eine Weile anhalten, damit viele Spaß am Wintersport haben können“, so Heidi Kreusel, Marketingleiterin von Leki. Ebenso positiv beurteilt Christoph Deszecker, Direktor für Rental Systeme von Head, zu dessen Aufgabenbereich auch die Stöcke gehören, die aktuelle Absatzlage: „Head ist mit dem Verkauf in diesem Winter sehr zufrieden. Der Erfolg im Skistock-Bereich ist natürlich stark mit dem Erfolg im Ski-Segment verbunden. In Ländern, in denen die Marke Head besonders stark vertreten ist, wie in Deutschland oder der Schweiz, werden auch Skistöcke besonders gut verkauft.“

Die Vororder war eher bescheiden
Im Plan liegt auch Mitbewerber Scott: „Wir sind bei Scott Sports mit dem jetzigen Verlauf des Winters zufrieden. Der aktuelle Abverkauf ist gut und wir liegen bei den Verkaufszahlen im Durchschnitt der letzten drei Jahre. Wir hoffen nun sehr, dass die anstehenden Sportferien den Verkauf nochmals ankurbeln werden!“, so Marketing Manager Marc Rösti für Wintersport. Keine Anzeichen für eine Krise gibt es bei Everest-Sports  in Isny (Allgäu). Das Unternehmen vertreibt unter anderem Skistöcke von Fizan. Den aktuellen Stand in Sachen Abverkauf beschreibt Geschäftsführer Peter Drössler jr.: „Der Winter ist für uns sehr gut verlaufen. Zwar war der Händler in der Vororder sehr zurückhaltend, jedoch hat nun der Abverkauf in der Saison gezeigt, dass die Wirtschaftskrise in der Sportbranche noch nicht angekommen ist“, so sein Resümee.
Ebenfalls Grund zum Jubeln gibt es im österreichischen Mondsee. Hier produziert seit 27 Jahren das Familienunternehmen Komperdell. Alexandra Schweickhardt, Marketingspezialistin des Stockherstellers, über den bisherigen Verlauf der Wintersaison: „Wir sind außerordentlich zufrieden mit unseren Verkaufszahlen im Handel und konnten in dieser Saison unsere Umsätze in Europa deutlich steigern. Insbesondere die innovativeren und höherwertigen Modelle haben sich außerordentlich gut verkauft.“

Im Langlauf leer gefegte Lager
Auch im nordischen Bereich sind Skistöcke in dieser Wintersaison der Verkaufsrenner. Zum Beispiel bei dem finnischen Nordic-Sport-Spezialisten One Way: „Wir sind mit Langlaufstöcken komplett ausverkauft!“, so Matthias Faller von dem Unternehmen aus Helsinki. Die Gründe für den Verkaufserfolg von Skistöcken liegen beim Fachhandel. Im Gegensatz zu Ski, deren Verkaufszahlen zurückgehen, gewinnen Accessoires wie Stöcke, Helme, Skibrillen und Handschuhe für die Händler immer mehr an Bedeutung. „Viele Fachhändler sehen inzwischen die Chance, dass Sie mit Skistöcken effektiv mehr verdienen können als mit Ski“, beschreibt Heidi Kreusel den generellen Trend, „vor allem, wenn Sie sich die Zeit für die Beratung qualitativ hochwertiger Ware mit Zusatznutzen nehmen. Viele Kunden leihen sich zwar die Ski im Skigebiet aus, bringen aber Ihre eigenen Stöcke und Skischuhe mit.“
Ein weiterer Pluspunkt für den Handel ist, dass Skistöcke unbedingt für das Vergnügen auf der Piste notwendig sind. Stöcke gehören zum Skifahren wie der Schnee. Dazu Schweickhardt vom österreichischen Stockhersteller Komperdell: „Gerade mit Komplementär-Produkten kann der Handel sehr gutes Geld verdienen. Produkte wie Skistöcke sind stabil im Verkaufspreis, haben sich in den letzten Jahren enorm verbessert, so dass auch viele alte Stöcke ersetzt und in der Zwischenzeit, wenn richtig verkauft, als eigenständiges, hochwertiges Produkt auch vom Endverbraucher wahrgenommen werden.“ Eine Erklärung hat die Marketingfrau von Komperdell bereit: „Gerade durch die Verbesserungen in den letzten Jahren (Komfort, Sicherheit, Gewicht) ist es für den Endverbraucher inzwischen transparent, dass ein hochwertiger Stock den Spaß am Skifahren deutlich erhöhen kann.“

Inzwischen zählt sogar beim Stock die Optik
Ein Ende der guten Umsätze mit Stöcken ist nicht absehbar. Die Experten der Industrie sehen ihre Produkte weiterhin im Höhenflug. Viel Poten-zial für hohe Verkaufszahlen mit Skistöcken prognostiziert Rösti von Scott. Seiner Meinung nach sind sehr viele Skifahrer mit alten bis sehr alten Skistöcken unterwegs. „Dies bedeutet grundsätzlich, dass ein großes Potential an Ersatz-Verkäufen für den Fachhandel besteht. Es ist jedoch sehr wichtig, dass die Stöcke richtig als technisches und schönes Accessoire präsentiert werden, um damit den Umsatz in dieser Produktgruppe zu erhöhen.“ Nicht nur der Nutzen von Skistöcken steht bei der Kaufentscheidung der Kunden im Vordergrund. Für die Verbraucher spielt auch die Optik eine große Rolle. Dazu Drössler jr. von Everest-Sports: „Stöcke werden oft als Zusatz mit einer neuen Jacke oder neuen Skier gekauft. Somit kann der Endkunde auch optische Akzente setzen. Stöcke sind im Rundumverkauf leicht ins Verkaufsgespräch einzubinden und werden gerne als Extrageschäft mitgenommen.“ Mit Zahlen kann Völkl-Verkaufsleiter Christian Wild bestätigen, dass mehr Skistöcke separat und nicht mit Skisets verkauft werden: „Nach unserer Erfahrung sind es  60% im Paar und 40% in Verbindung zu einem Skiset,“ so der Völkl-Mann. Sein Unternehmen setzt nach eigenen Angaben im fünfstelligen Bereich Skistöcke ab.
Trotzdem lassen sich manche Händler die Zusatzgeschäfte mit den Skistöcken entgehen, wie Industrie-Vertreter glauben. Ein Problem liegt im Produkt selbst. Für die Mehrheit der Kunden sind Skistöcke ein Low-Tech-Produkt. Zu dieser Auffassung kommt Deszecker, Director of Rental Systems bei Head: „Skistöcke sind ein eher unscheinbares, aber technisch hoch entwickeltes und damit beratungsintensives Produkt, das im Einzelhandel oft untergeht, da die Qualitätsunterschiede relativ unbekannt sind. Es gibt viele Details zu beachten, um den Verbrauchern ein optimales Produkt
zur Verfügung zu stellen.“ Roland Wagner, Geschäftsführer von Elan Deutschland, sieht Defizite in der Verkaufspolitik mancher Händler: „Zu wenig Bewusstsein für Zusatzverkäufe limitieren das Angebot. Die im Design auf die Ski abgestimmten Stöcke werden nur selten eingekauft. Der Handel konzentriert sich vorrangig auf Preise. Hier werden Verkaufschancen vertan.“ Bei Elan sei man stark bei Damenski – wie oft könnte deswegen zum Ski der optisch passende Stock verkauft werden, wenn er verfügbar wäre und aktiv angeboten würde.

Über die Präsentation im Shop wurde schon mal mehr gemeckert

Sorgen bereiteten in der Vergangenheit manchen Anbietern die Präsentation von Skistöcken im Handel. Im Gegensatz zu den Ski fristen diese manchmal ein Schattendasein. Wie Stöcke optimaler in den Läden in Szene gesetzt werden können, beschreibt Rösti: „Der Stock sollte im Shop in ein besseres Licht gerückt werden.
Anstelle des lieblosen Aufhängens in einer dunklen Ecke sollten diese Produkte mit Displays oder nach Möglichkeit mit vollständig ausgerüsteten Puppen zusammen mit anderen Artikeln wie Ski, Helme, Goggles, Bekleidung präsentiert werden.“ In den letzten Jahren haben etliche Händler das Umsatzpotenzial erkannt, welches Skistöcke bieten, auch wenn es noch Ausnahmen gibt. Schweickhardt von Komperdell schildert dazu ihre Erfahrungen: „Ganz klar: Weg mit der Stockecke! Der Händler, bei dem der Kunde auf die Stöcke mit dem Satz ‚Und da hinten haben wir dann noch Stöcke‘ verwiesen wird, lässt viel Geld am Tisch liegen.“
Doch Schweickhardt findet auch Anzeichen für ein Umdenken: “Ich möchte jedoch klar sagen, dass insbesondere in den vergangenen vier bis fünf Jahren etliche Händler hier schon viel gemacht haben, und diese Anstrengungen soll man nicht klein reden. Bei den Händlern, die sich mit dem Thema noch nicht wirklich auseinandersetzen, liegt es an uns, den Handel dafür zu sensibilisieren und zu unterstützen.“ Ganz klar sehe Komperdell dies als eine gemeinsame Anstrengung von der Marke selbst und deren Kunden. Wenn bei einem Händler die Bereitschaft dazu da sei, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen, werde er vom Lieferanten jede nur erdenkliche Unterstützung erhalten.
Unterstützung benötigen auch die Endkunden beim Kauf von Stöcken. Wie diese aussehen könnte, dazu haben sich etliche Hersteller bereits konkrete Gedanken gemacht. Wenig von Headercards an Skistöcken hält Deszecker von Head: „Headercards sind schwer umzusetzen. Head hat außerdem die Erfahrung gemacht, dass der Kunde nicht lesen, sondern kompetent beraten werden will. Der beste Weg, Kunden umfassend zu informieren, ist die Schulung der Verkäufer.“
Leki stellt auf der Ispo ein neues Konzept vor, mit dem die Kunden sich selbst über die Eigenschaften von Skistöcken informieren können: „Wir sind der Überzeugung, dass für herausragende Produkte eine herausragende Präsentation unabdingbar ist“, stellt Kreusel fest. „Wir haben für die Händler ein Bodendisplay zur Präsentation von Stöcken entwickelt, das mit einem Informationswürfel ausgestattet ist. Das stellen wir auf der Ispo vor. Wenn dieses System vom Fachhändler gepflegt wird, kann sich der Kunde selbstständig informieren und findet schnell und unkompliziert seine richtige Länge.“
Ein abschließendes Wort zum Thema Leihgeschäft: Nach Ansicht von Alexandra Schweickhardt von Komperdell bietet der Verleih von Skistöcken dem Handel Perspektiven – zumindest dort, wo Pisten sind: „Das Rentalgeschäft ist insbesondere für den Fachhandel in den Skigebieten in der Zwischenzeit enorm wichtig geworden und daher auch für uns. Wir sehen uns da als Dienstleister für den Handel. Heutzutage werden nicht mehr alte, billige Ski verliehen sondern besonders viele, wirklich hochwertige Modelle.“ Dies habe sich zum Glück auch auf den Stock übertragen. Waren früher Leihstöcke wirklich hässlich und einfach ein Zubehör, so verkaufe die Marke heute in diesem Bereich mehr als 90% ausschließlich in hochwertigem Carbon, welches Komperdell ganz gezielt für die Anwendung im Rentalbereich entwickelt habe. Auch zukünftig werden Kunden Geld in hochwertige Skistöcke investieren, um unbeschwertes Skivergnügen zu haben. Bei Völkl etwa beträgt aktuell der Anteil von Skistöcken aus Hightech-Materialien 15% – trotz Wirtschaftskrise.

Ulrich Wittmann