Mit Skitourenzubehör neue Umsatzgipfel erreichen

19.02.2010

Skitourengehen boomt: Abseits der Pisten kämpfen sich immer mehr Skibergsteiger dem Gipfel entgegen.

Für den Fachhandel liegt darin eine große Umsatzchance. Dabei lassen weniger die Ski die Kassen klingeln, sondern die Zusatzverkäufe. Von der Stirnlampe bis zu Steigfellen bietet dieser alpine Sport dem Handel die Möglichkeit zu attraktiven Umsätzen. Wichtig ist dabei eine entsprechende Präsentation und Fachkompetenz.

Nach Schätzungen des Deutschen Alpenvereins (DAV) waren im Jahr 2000 etwa 200.000 Deutsche als Skibergsteiger unterwegs. Aktuell sollen sich über 300.000 Alpinisten hierzulande die Tourenski regelmäßig anlegen – Tendenz steigend. Noch drastischer ist die Entwicklung in Österreich: Hier verdoppelte sich die Anzahl der Skitourengeher innerhalb von zehn Jahren auf rund 500.000. Tanja Lauton, bei Rucksack-Hersteller Abs für PR zuständig, beschreibt die Entwicklung: „Zuerst war es ein Individualisten-, schließlich wurde es zum Breitensport. Damit wurden auch andere Zielgruppen angesprochen.“ Großen Zuspruch hat das Skibergsteigen mittlerweile als Leistungssport: In den Alpen finden immer mehr Wettbewerbe statt. Derzeit versuchen viele Sportverbände das Internationale Olympische Komitee davon zu überzeugen, Skitourengehen wieder in das Programm aufzunehmen. 1924 war dies einmalig der Fall.

Weg von ausgetretenen Pfaden
Berg- und Skiführer Ewald Rossbach aus Steyr ist für den Vertrieb der tschechischen Marke Directalpine in Österreich zuständig. Seine Erklärung für die wachsende Zahl der Skibergsteiger hat weniger etwas mit dem Leistungsgedanken zu tun: „Skitourengehen wird immer populärer, weil viele Menschen die ausgetretenen Pfade verlassen wollen. Beim Skibergsteigen können die Alpinisten von der Hektik des Berufslebens abschalten. An unseren Verkaufszahlen für Skitourenbekleidung merken wir sehr stark, welchen Zuwachs der Sport derzeit hat." Ein weiterer Grund könnte die extreme Variante des Skibergsteigens, „Free Ski Mountaineering“, oder auch „Freeride Mountaineering“, sein. Hier bewältigen die Alpinisten nicht den gesamten Auf- und Abstieg mit Hilfe der Ski, sondern legen Teilstücke kletternd oder mit Eisgeräten zurück. Dafür sind nicht nur eine sehr gute Kondition und Bergerfahrung, sondern auch hochwertige Ausrüstung sehr wichtig. Salewa versucht, sich hier verstärkt zu positionieren. Den Grund dafür erklärt Stefan Rosenkranz, Geschäftsführer von Salewa Deutschland: „Die Ausrichtung ist eine logische Konsequenz, betrachtet man die Entwicklung der Gesellschaft. Der Wertewandel spielt hier auch eine große Rolle – Menschen streben nach Individualität und Unabhängigkeit, die sowohl im Alltag als auch im Sport ausgelebt wird. Free Ski Mountaineering bedeutet Unabhängigkeit in unberührtem Gelände und schafft damit die Möglichkeit, Individualität zu leben. Unsere Zielgruppe sucht einsame Linien in steilem Gelände. Der Aspekt Sicherheit spielt hier natürlich eine sehr wichtige Rolle.“

Leichte Helme punkten abseits der Piste
Hier kann der Fachhandel mit Skihelmen und Protektoren Geschäfte machen. Der Österreichische Alpenverein (ÖAV) empfiehlt seit vier Jahren, bei Skitouren auch einen Helm zu tragen. Das Argument: Nach einer Statistik sind knapp 50% aller Notfälle bei Skitouren- und Variantenabfahrten auf Stürze zurückzuführen. Lediglich 10% der Notfälle haben Lawinen als Ursachen. Wie ein solcher Helm beschaffen sein soll, beschreibt Stefan
Rosenkranz: „Bei einer Free-Ski-Mountaineering-Tour ist höchste Sicherheit geboten. Der Kunde sucht nach Produkten, die sowohl leicht als auch hochfunktionell sind – das bedeutet für uns: Produkte zu entwickeln, die alle notwendigen Features aufweisen und gleichzeitig so leicht wie möglich sind. Der Helm sollte dementsprechend leicht sein, bei eventuellen Kletteraktionen nicht stören und bei Aufstieg und Abfahrt höchstmögliche Sicherheit gewährleisten.“
Nach Ansicht von Katharina Habermann, Sprecherin von Mammut, führen vor allem spezialisierte Läden Ausrüstung für Skibergsteiger. „Die Sicherheits-Ausrüstung braucht eine fundierte Beratung und daher sicheres Know-how. Daher ist es wichtig, dass der Verkäufer weiß, wovon er spricht.“

Doch was nützen die tollsten Sicherheitsprodukte für Skibergsteiger wie Helme, Lawinensonden oder LVS-Geräte, wenn diese nicht entsprechend im Laden präsentiert werden. Der auf Skitourengeher spezialisierte Rucksackhersteller Abs bietet deshalb  viele verkaufsunterstützende Maßnahmen, um seine Produkte an den Kunden zu bringen. Tanja Lauton von Abs: „Für den Abs-Rucksack gibt es diverse Verkaufstools, die wir natürlich empfehlen: Von Verkaufsdisplays über Banner bis zu einem aufblasbaren Dummy, der das Prinzip natürlich perfekt präsentiert. Der Kunde bleibt davor stehen und fragt sich, was das für ein Rucksack mit den aufgeblasenen Airbags links und rechts eigentlich ist.“
Mangelnder Platz verhindert oft eine optimale Präsentation der Skitouren-Ausrüstung am POS. Hier sind die Hersteller von Zubehör gefordert. Manche Marken versuchen, mit gutem Beispiel voran zu gehen. Hendrik Reschke, bei Ortovox für PR und Marketing zuständig, führt aus: „Unsere Messepräsentation auf der Ispo ist das lebendige Beispiel, dass man auch unhandliche Produkte ordentlich präsentieren kann. Voraussetzung ist natürlich immer ausreichender Platz für Präsentation.“  Auf dem Messestand zeigt der Spezialist für Skitouren-Ausrüstung, wie Sonden und Schaufeln ordentlich präsentiert werden können. Über diese Art der Warendarstellung sagt Reschke: „Dies sind keine besonders flächenintensiven Präsentationen, wirken aber sehr ordentlich und optisch ansprechend. Da dies im Fachhandel nicht immer so umsetzbar ist, statten wir Sonden und Schaufeln mit Tags zur hängenden Befestigung aus und bieten dem Handel so ansprechende Präsentationsmöglichkeiten.“ Das Problem einer weniger optimalen Warenpräsentation kennt auch Werner Koch, Geschäftsführer von Koch Alpin aus dem österreichischen Mils. In seinem Portfolio sind Steigfelle von Colltex und Contour. „Wir bieten Demoski mit Fellen zu Präsentation der verschiedenen Materialien und Befestigungssysteme sowie Tabellen mit Taillierungsempfehlungen zum Aushängen, die vom Fachhandel gerne angenommen werden.“

Bei Fellen zählt das Drumherum
Josep Castellet, Export Manager des Schweizer Skifellherstellers Pomoca, bemängelt die fehlende Präsentation von Steigfellen in manchen Fachgeschäften. „Es ist ein Problem für uns: Der Kunde sieht Schuhe, Ski und Bindungen, aber Felle und Zubehör sieht man selten.“ Er hat eine Lösung parat: „Wir arbeiten viel am Packaging und das ist für uns aktives Marketing, denn das Fell soll im Laden gut gesehen werden. Wir bleiben aber bei unserer Schweizer Philosophie, dass die Qualität entscheidend ist.“

Engagement und Wissen lassen Umsätze wachsen
Oft mangelt es nicht nur der Präsentation, sondern auch am Engagement der Fachberater. Wer Zusatzartikel wie Handschuhe verkaufen will, muss Argumente haben. Markus Chiba, Geschäftsführer von Handschuh-Hersteller Chiba:  „Verkäufer sollten offensiv darauf hinweisen, dass eine Skitour mit konventionellen Ski-Handschuhen wenig Spaß machen kann. Hier sind hochfunktionelle Modelle gefragt, die entsprechend strapazierbar sind und den spezifischen Anforderungen eines Handschuhs beim Skitourengehen entsprechen.“ Am besten sei, wenn der Verkäufer selbst Skibergsteiger ist, meint Sebastian Straub, Marketingleiter von Edelrid: „Es ist wie mit allen hochtechnischen Produkten – wenn  der Verkäufer keine Ahnung vom Einsatz der Produkte hat, wird der Kunde das relativ schnell merken.
Daher werden Bindungen und Zubehör hauptsächlich über den Fachhändler verkauft. „Durch entsprechende Beratungsleistungen muss der Fachhandel die Konkurrenz aus dem Internet nicht fürchten. Allerdings erfordert der Verkauf von Ausrüstung für Skibergsteiger vor Ort entsprechende Fachleute. Zubehör mit Headercards auszustatten und darauf zu hoffen, dass der Kunde die richtige Ausrüstung findet, ist in diesem alpinistischen Segment keine Lösung“, so  Heinz Weidner, der für Deuter Süddeutschland bereist. „Headercards sind unserer Meinung nach zu groß, außerdem wird oft die Sicht auf das Produkt genommen. Hangtags sind völlig ausreichend.“
Peter Drössler jr., Geschäftsführer von Everest Sports: „Natürlich bedient sich der Anfänger zuerst im Billigsegment. Sobald aus den ersten Gehversuchen aber Touren werden, sollte auf das Material geachtet werden und Qualität gekauft werden.“  Gefragt sind auch Socken und spezielle Textilien. Punkten kann der Fachhandel außerdem mit Funktionsunterwäsche: „Wir setzen bei den Produkten setzt superleichte Hohl-fasern als Isolationsmaterial. Damit sind Skitourengeher nie zu warm oder kalt angezogen“, erklärt Christian Scheffold, Regional Manager Central Europa von Skins.

Ulrich Wittmann