Literarisches Duett

10.09.2010

Outdoor-Händler, die Bücher im Sortiment haben, kennt jeder.
Ein Buchhändler aber, der auch Funktionsjacken und Rucksäcke anbietet, ist außergewöhnlich. Im November 2009 startete der österreichische Buchfilialist und Kartenhersteller „Freytag und Berndt" in seiner Grazer Niederlassung ein interessantes Projekt: Ein Shop-in-Shop mit Artikeln der Marke Northland befindet sich dort zwischen Reiseführern, Bildbänden und Landkarten.

Am Anfang stand eine Idee des Grazer Filialleiters Niku Aschdjai: „Ich hatte die Vorstellung, alles rund um das
Thema Reisen anzubieten“, erklärt er. Und dazu gehöre auch die entsprechende Hartware. Ein Partner für dieses ehrgeizige Vorhaben war schnell gefunden: In Graz sitzt nämlich auch das Out-door-Unternehmen Northland. Zuerst wurden in einem Probelauf hauptsächlich Accessoires wie Stirnlampen angeboten. Der Filialleiter und seine vier Mitarbeiter entwickelten in der Pilotphase ein Gespür dafür, welche Produkte besonders gefragt sind, denn die Kunden mussten sich erst einmal an das neue Sortiment gewöhnen. Der Buchhändler erinnert sich: „Manche sahen anfänglich etwas verwirrt auf die angebotene Hartware für Outdoorer.“

Entsprechend der Nachfrage wurde das Sortiment weiterentwickelt. Waren anfänglich klassische Mitnahmeartikel gefragt, so bilden Jacken und Rucksäcke mittlerweile einen festen Bestandteil des Shop-in-Shops.

Angebot wächst stetig
In der 270 qm großen Filiale belegt die Verkaufsinsel mittlerweile 40 qm. Eine Option auf Erweiterung dieser Fläche besteht. Ebenso ist eine eigene Auslage für die Outdoor-Produkte reserviert. Auch bei Northland zeigt man sich mit der Entwicklung dieses außergewöhnlichen Projekts zufrieden. Dazu Verkaufsleiter Martin Völkel: „Da wir nun bereits in die dritte Vorordersaison gehen und die Umsätze signifikant steigen, können wir von einer erfolgreichen Handelspartnerschaft sprechen.“ Die frühere Skepsis der Kunden sei verschwunden, freut sich Völkel: „Unsere Produkte werden sehr positiv angenommen und so ergibt sich oft ein recht passabler Zusatzverkauf.“ Von Seiten des Outdoorers bekommt die Buchhandlung außerdem entsprechende Verkaufshilfen. Eine Erklärung für den Erfolg des Kopplungsgeschäfts hat der Verkaufsleiter parat: „Die angeboten Produkte sind speziell auf die Bedürfnisse und Wünsche Reisender abgestimmt.“ Diese Zielgruppe bewirbt der Handelspartner regelmäßig und veranstaltet auch passende Events. Mit Vorträgen von Alpinisten und Weltenbummlern bekommt Freytag und Berndt interessiertes Publikum in die Grazer Filiale. Wie sehr sich dieses Konzept bewährt hat, zeigt die Eröffnung eines weiteren Shop-in-Shops am Wiener Kohlmarkt: Hier bietet Freytag und Berndt seit Frühjahr 2010 ebenfalls Taschen und Rucksäcke von Northland an.

Ulrich Wittmann