Kein Kurzschluss im Laden

05.08.2010

München. Elektronik im Outdoor- und Sport-Handel entwickelt sich zum Spezialistenthema, das kaufkräftige Kunden in den Laden zieht und kompetente Verkäufer erfordert.

Die Bandbreite der Geräte ist groß und reicht von Pulsuhren und Herzfrequenzmessern mit GPS-Funktionen über ­Navigationsgeräte bis zu elektronischen Höhenmessern. Das Umsatzpotenzial wächst und auch neue Marken drängen auf den Markt. 

Auf umfangreiches elektronisches Gerät hat sich der Berliner Outdoor-Händler Peak spezialisiert. Für Inhaber Danilo Jahn ist dies nicht nur ein Aushängeschild, sondern auch ein umsatzträchtiges Verkaufsfeld, das neue Kunden binden kann. Die Beratungsleistung spreche sich herum und helfe, sich zu profilieren. Peak ist besonders gut mit GPS-Geräten ausgestattet und schwört auf Marktführer Garmin. Der Endverbraucher suche ausgereifte Geräte sowie verlässliche Software und sei dann auch bereit, tiefer in die Tasche zu greifen. Gerätepreise bis zu 500 EUR stellen keine Verkaufshürde dar. Viele Kunden seien bereits vor-informiert, suchten aber noch eine zusätzliche abschließende Beratung. Die Verkäufer des Händlers werden geschult, um immer auf der Höhe der Zeit zu sein. Das Schulungsangebot der Hersteller sei daher ein Muss und werde dankbar angenommen.

Mitarbeiter testen Geräte
Im vierten Stock des Münchner Sporthaus Schuster sind mehrere Mitarbeiter spezialisiert auf elektronische Geräte aller Art: „Jedes Gerät samt Software wird von uns getestet“, erklärt ein Verkäufer, vor allem wenn Neues auf den Markt komme. Bei einigen Geräten müsse die Bedienung ausprobiert werden, bei anderen hapere es manchmal an der Software. „Die Käufer und Interessenten sind in der Regel einfach gut informiert.“
Verkaufsgespräche finden auf hohem ­Niveau statt. Am Ende zögere der Kunde aber auch nicht, für hochwertige Artikel viel Geld zu bezahlen. Das Wissen der Verkäufer garantiere darüber hinaus, dass Wartungs- und Servicearbeiten auch mal im Hause abgewickelt werden können. „Wenn das nicht mehr möglich ist, schicken wir die Geräte ein.“ Die Abwicklung ist unproblematisch und unbürokratisch. Der Kunde wisse das zu schätzen. Bei Schuster reicht die Palette von GPS-Geräten bis zu elektronischen und mechanischen Höhenmessgeräten. Die Ausstattung wird übersichtlich und hochwertig präsentiert an einem Platz zusammengefasst.

E-Kunde kauft auch andere Produkte
Der Elektronik-Kunde ist auch Mehrfacheinkäufer: „Viele Leute statten sich zusätzlich noch für ihre Touren oder sogar Expeditionen bei uns aus“,
bekräftigt der Schuster-Mitarbeiter. So ziehen Elektronik-Käufe oft auch einen Besuch in der Textil- und Schuhabteilung nach sich. An Bedeutung gewinnt außerdem der Bereich Kartenmaterial in Form von Software und auch als ausklappbares Produkt. Bei Peak und Schuster wird beides in
derselben Abteilung angeboten, so dass die Wege für den Kunden kurz sind.
In der Sportabteilung von Kaufhof in München hat das Polar-Angebot einen speziellen Vitrinen-Platz. „Die Nachfrage läuft sehr gut“, bestätigt ein Verkäufer, Diskussionen über die Preise der hochwertigen Geräte finden nahezu nicht statt. Die Kundengruppe vermenge sich und bestehe zunehmend aus Fitness- und Trekkingkunden. Auch Polar erkennt die Chancen und rüstet die Topmodelle mit GPS-Funktionen auf. Das käme bei den Kunden gut an. Die Verkäufe finden das ganze Jahr über statt, zu Weihnachten ziehen die Umsätze jedoch an. Mit einer Marke auf diesem Sektor sei man gut bedient, andere Anbieter wurden wieder aus dem Sortiment genommen. An GPS-Geräte habe man sich bei Kaufhof noch nicht herangetraut. Der Berliner Outdoor-Händler Husky in Kreuzberg, der erst vor einem Jahr an den Start gegangen ist, steht in Sachen Elektronik in den Startlöchern: „Wir müssen erst den Platz schaffen, dann werden wir später auch mit GSP- und anderen Elektronik-Geräten einsteigen“, bekräftigt Mitgeschäftsführer Daniel Pudewill.

Markt sauber halten
Das Geschäft mit GPS-Geräten, Höhenmessern und Co. boomt und bindet die Kunden. Über Beratungskompetenz, die oftmals auch sortimentsüber-
greifend ist, kann sich der Handel von Discountern und Metro absetzen und eindeutig positionieren. Auch in diesen branchenfremden Kanälen wurde immer wieder versucht, sich mit elektronischen Geräten wie Pulsuhren und GPS-Artikeln einzumischen. Für Polar-Sprecher Harald Bahjohr ist klar, dass das nicht funktionieren kann. „Die Geräte werden immer anspruchsvoller und beratungsintensiver.“ Auch bekannte Online-Vertriebskanäle und Verkaufsplattformen im Internet will der Hersteller nach Möglichkeit meiden. „Wir beobachten die Entwicklung ganz genau und versuchen, den Vertrieb und das Preisniveau so stabil und sauber wie möglich zu halten.“ Schwarze Schafe unter den Händlern werden ermahnt und können schon mal von der Lieferliste gestrichen werden. Auch Polar sucht zwar durchaus den Trekkingkunden, konzentriert sich aber noch vorwiegend auf die ­Fitness­klientel im Fachhandel und häufig auch aus dem Studiobereich. Bei den Navigationsgeräten bleibe nach Auskunft vieler Verkäufer Garmin „das Maß aller Dinge“, weil die Geräte am ausgereiftesten seien und das Zusammenspiel von Hartware und Software am besten klappe. Doch drängen zahlreiche Mitbewerber in den Markt.
Nach der Markteinführung in UK vor drei Jahren verstärkt jetzt auch Satmap sein Engagement in den deutschsprachigen Märkten. Der Anbieter arbeitet mit deutschen, österreichischen und Schweizer Alpenvereinen zusammen. Die Einführung neuer gerasteter topographischer Karten auf der OutDoor soll neue Standards setzen. Ebenfalls zur OutDoor fällt der Startschuss für den amerikanischen Anbieter ­Brunton (Fenix-Gruppe), der im Premium-Bereich elektronische Kompasse, Ferngläser und tragbare Solar-Batteriesysteme anbietet. Der europaweit neue Vertrieb startet jetzt unter dem Anbieter Primus. Zudem wachsen die Themen Höhenmessung und Herzfrequenz immer enger zusammen.
Anbieter wie Suunto und Techtrail erweitern ihre Palette daher und stoßen in Preisregionen von bis zu 400 EUR vor. Der einstmals italienische Messgeräteanbieter Barigo wirbt nach dem Einstieg eines deutschen Investors jetzt mit Produkten „Made in Germany“ und will im Fachhandel vor allem in konsumigen Preislagen um 150 EUR Punkte holen. Für den informierten Kunden und versierten Fachhandel erhöhen sich die Verkaufs- und Profilierungs­chancen auf jeden Fall. Elektronik punktet in Zukunft immer mehr.    npk